市場上衡量 SaaS 的財務指標很多，但最重要的莫過於 MRR（Monthly Recurring Revenue；每月經常性收入）、ARR（Annual Recurring Revenue；年度經常性收入）了，它們暗示著未來可持續獲得的收入。 MRR 亦可年化推估 ARR，公式為 MRR * 12 = ARR。

調研機構 SaaS Capital 在 2021 年針對 SaaS 行業發佈了估值倍數的趨勢報告，截至 2020 年 12 月，在新冠肺炎導致的全球量化寬鬆下，B2B SaaS 上市公司的 ARR 估值倍數（中位數）為 16.6 倍，未上市公司則為 12 倍（相當於三成左右的流動性折價）。

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[ 我的成長速度夠快嗎？ ]

收入成長，是創業者在找到 Product Market Fit 以後非常核心的指標，專注這個指標，可以幫助創業者持續優化產品與策略，並且確認自己是在對的方向上。本篇探討如何觀察主要核心收入的細節，幫助創業者反思自己的經營狀態。

#可持續性的收入成長
關於營收 (Revenues)，會計準則會有自己的認列方法，對創業者而言，更重要的是如何能夠檢視可持續性收入 (Recurring Revenues) 的成長狀況。這邊所指的 Recurring Revenues 不一定只代表訂閱型的 SaaS 服務，就算是一般的產品銷售、或是單次性的消費行為，都可以被分析。核心概念是觀察有多大的收入比重是可重複的，其實也就意味著是觀察你跟用戶之間的關係，用戶的黏度、重複消費的頻率、在用戶心中的品牌影響力 (Mindshare) 等等。

#淨收入留存率
對 SaaS 的模式來說，Recurring Revenues 的本質就是扣除一次性的收入：比如一次性的專案、搭配銷售的硬體收入、一次性的諮詢費用、等等，按每個公司狀況不同。扣除以後，用月度的 MRR 或年度的 ARR 來計算成長率。而淨收入留存率 (Net Dollar Retention Rate) 的概念則是把 MRR 進一步拆細，不看這一年的新客戶，只看舊的客戶在一年前的 MRR，與現在的 MRR 相比看年成長狀況，如此更可以看出產品的訂閱狀況，以及向上銷售 (Upsell) 的擴張性。依照每個公司不同，如果想要換成 ARR 來計算也可以。

許多人可能會想知道，多快才是快。如果把近十年來在美國上市的 SaaS 公司拿來分析，我們可以看到 90-100% 是許多美國 SaaS 公司上市前的基本速度，2020 年的 Snowflake 是 158%，大家比較耳熟能詳的 Dropbox 在 2017 年上市時是 90%。

#觀察公司的成長重心
上述的數字只是參考，對創業者來說更重要的是利用這個指標重新思考自己的經營策略。如果 Recurring Revenues 的成長速度比營收來得慢，或者 Recurring Revenues 在整個公司營收中的占比在下降，意味著公司的方向可能漸漸偏離訂閱的模式，主要的成長不是來自核心的服務。這時候創業者可以重新思考，是否這是公司想要的策略變化。

#訂閱收入的細節看客戶變化
在計算收入留存率的時候，同時可以檢視客戶留存的變化，把 Recurring Revenues 進一步拆分 = 新客戶訂閱收入＋舊客戶期初訂閱收入＋舊客戶升級收入 - 舊客戶取消預訂 - 舊客戶降級方案的流失。一個小技巧，可以把前面講的這些細項用線條圖呈現，可以看出隨著時間的新舊客戶變化：透過新客戶的成長速度，檢視現在的獲客策略；舊客戶的收入提升速度，可以看出產品 upsell 的能力；而觀察舊客戶的流失速度，則可以幫助創業者重新檢視產品的本質是不是出現競爭力的問題。

今天就寫到這邊，下週見！ - Sophie 編