【團購與群募的教戰守則!feat. 卡個位 耀誠、MIXXIN 大皓】
一直覺得品牌行銷人可以從團購跟群募學習不少思維,所以我們之前在 Clubhouse 上就邀請了卡個位的 耀誠、MIXXIN 的大皓一起來聊聊團購跟群募的教戰守則,Podcast 已經上線、完整筆記也整理出來囉!
❓如何利...
【團購與群募的教戰守則!feat. 卡個位 耀誠、MIXXIN 大皓】
一直覺得品牌行銷人可以從團購跟群募學習不少思維,所以我們之前在 Clubhouse 上就邀請了卡個位的 耀誠、MIXXIN 的大皓一起來聊聊團購跟群募的教戰守則,Podcast 已經上線、完整筆記也整理出來囉!
❓如何利用既有的舊客名單?團購跟群募的早鳥策略是什麼?
1️⃣ 卡個位的「卡友」買任何商品都會被貼上標籤。如「企業秘書」、「潛在高收入族群」等 13 - 15 個標籤,以了解誰是團購的 leader 、誰是自己消費力較高等。
2️⃣ 對於鐵粉「黑卡友」,卡個位每一季會打電話聯絡,介紹新產品,甚至為其客製商品等等,因為他們喜歡有溫度的聯絡與關心。
3️⃣ GENKI 八成受眾是男性,不希望平常被打擾。因此後來只要不是有新品或特別活動,就不會推播,陸軍的廣告主要打在新客上面。
4️⃣ 群眾募資的特色是「贊助人數公開」,會造成排隊風潮,因此重點是在前期要衝到排行版前段。
5️⃣ MIXXIN 在推播舊客加入新群募計畫時,只要產品品質有顧好,會有三到四成的轉換,這種零成本的轉換讓舊客更顯珍貴。
6️⃣ MIXXIN 讓舊客能購過特別連結贊助,獲得全台最低價格、並優先拿到;新客也會有優惠,但排序較後。只要顧好「尊榮感」,顧客就會在社群協助擴散。
7️⃣ 卡個位肉桂捲的精品策略較難一開始降價,故策略是給「額外加值」的品項,例如限量的「肉桂卡」讓揪團的 leader 可以擁有,甚至讓人想要爭相搶借。肉桂捲也較難做到搶先出貨,所以用「預告出貨日」讓顧客了解排隊的順序。
❓廣告投放策略與 KOL 或 KOC 合作經驗
1️⃣ 沒人認識時很難做品牌,所以初期投大量陸軍資源在前兩個禮拜與後兩個禮拜,中期用空軍的方式做。GENKI 的行銷預算占比包含陸軍、空軍約在 12% 。要能佔到群募平台排行榜,其自然流量就會非常補,不須花太多廣告費用。
2️⃣ 肉桂捲前期用空軍轉換、送公關品,但「藝人幫你開箱不代表授權使用其素材」,因此後期與較多貴婦 KOL 合作,較能用其素材圖片去打陸軍廣告,最後階段才用團購。
但回顧這段策略,耀誠認為應該前期就要開始佈建陸軍廣告,才不會在連假時的力量較弱。整體廣告費占比,會希望抓在 15%
3️⃣ 與 KOL 合作重點:一定要先談好素材授權、使用方式。
❓募資、團購做完之後,行銷策略與前期甚麼不一樣?
1️⃣ 再怎麼打折,「情境不對」別人就不會買。所以一開始要知道產品「最燦爛的時候」在何時,接著才往下收,並設定後續 2.0、3.0 的生命週期。
2️⃣ 群眾集資要注意: (1) 後期的定價如何與募資時的訂價不要脫鉤太嚴重;(2) 群募截止後不一定要直接開賣,可有「喘息空間」,延長產品生命週期
❓實體店 / 通路的策略或想法?
1️⃣ 所有東西都是回到「品牌定位」,不同通路沒有好跟壞,但品牌與要接觸的通路,總會有高低之別。「被抽幾成」和「可以得到甚麼」要做綜合的評估。
❓怎麼選定群眾集資的項目,商品又如何選題?
1️⃣ MIXXIN 策略:選擇「沒有在嘖嘖、FlyingV出現過的」項目,也就是還沒出現過且好玩的,以達到領頭羊效果。
2️⃣ 群募也有「季節性節奏」,如:9、10月日曆大戰;12-1 月空氣清淨機大戰。
3️⃣ 卡個位選題標準:(1) 可以即時食用;(2) 可宅配;(3) 看檔期節慶;(4) 商品本身極好、內包裝OK,但缺乏外部包裝與定位的產品。
❓KOL、KOC 怎麼選擇?
1️⃣ 建議至少上架前要掌握 5 個 KOL 等被動流量來源,上線後再看方向開始找下一波 KOL。
2️⃣ 「品牌定位」永遠是最優先考慮的。不同的網紅也會有不同功能,如小網紅可能不是看他的轉換率,而是想要他拍攝的精美圖片作素材。
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