▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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前幾天不少網紅分享了一篇內容農場的理財雞湯，然後紛紛說：「好喔！那我要開始花錢了。」其實我自己也是屬於大手大腳花錢的那種，花多、就會想辦法去接案子、找其他源頭把該到位的錢賺回來，我也贊成開源比節流重要。

可是這篇文章有些價值觀我不是很認同，看了之後也覺得難怪有一群人，明明沒賺幾個錢，就在那邊要開好車、拿好筆，就是為了要接近不是自己階級的人，我搭過那麼多次商務艙，每次都靜悄悄，如果麥肯錫能在商務艙找到客戶，那絕對是因為他是麥肯錫，不是因為他從來不搭經濟艙。而且對於很多人來說，光是顧好收入來源就很辛苦了，如果能做好節流跟適當的投資，根本不需要花沒必要的大錢去充場面。

但比起這篇文章的價值觀，大家看完之後，不會懷疑，巴菲特跟麥肯錫有講過這種話嗎？

看到文章的當天我很閒，於是翻遍了事實查核的網站，也用了英文關鍵字去搜尋巴菲特跟麥肯錫有沒有說過類似的話，怕有漏網之魚，我還瀏覽了好多巴菲特受訪的影片，但是，沒有就是沒有。所以我po在IG上，呼籲大家對於這種內容農場的文章，真的要有識讀能力，價值觀可以不一樣，但把名人沒說過的話塞到他們嘴裡，去支持這種似是而非的理論，我不認同。

沒想到不知道惹到哪位網紅的粉絲，私訊長篇大論：「妳找不到不代表這些名人『絕對』沒說過吧？妳之前還在那裏說要鼓勵外送員，那為何不能用鼓勵代替責罵？為什麼不私訊分享的網紅？而是要這樣公開，這根本就是網路罷凌跟獵巫。」

哇塞，當天我不只很閒還經前症候群，只好奉陪。從頭到尾我都沒有針對過分享的網紅，而是針對那篇對岸轉傳來的文章，並且提醒我的讀者要有識讀能力，肯花大錢、要開源、願意承擔高投資風險都是個人選擇，但做選擇之前請評估個人能力，不要看了這種農場文就興沖沖行動，我最在意的只有一點，就是巴菲特跟麥肯錫到底有沒有說過這種話！

再者，現在太多人濫用獵巫這詞，我又沒指出是哪個網紅分享，也沒罵他們，更沒煽動我的讀者去罷凌人家（我誰阿我）。而且，吵架要贏的關鍵是什麼？就事論事。我在批評內容農場，你拿我心疼外送員在路上躲起來用餐的文章來講？外送員在空曠地區吃飯招誰惹誰，本來就不用被批評，但網紅呢？網紅靠大家的讚跟流量賺錢，是有社會責任的好嗎！如果有考過GMAT的人就知道這犯了錯誤類比的邏輯謬誤。

看太多這種來路不明的內容農場，邏輯真的會變不好，答應我不要再看了好嗎😉

改變一生英文文法課的講義成書，對我來講是特別有意義的一件事。

從2015 年年底補教「出道」以來，我開過的課、教過SAT, TOEFL, IELTS, GRE, 家教過 GMAT, 搭配詞、語彙力、全方位口說、聽力、恆毅力計畫、語用力、學術寫作、360度商寫、3D 英文筆記術、Learn to Teach 英語師資培訓。但我的 #第一門課 就是文法課，因爲我深感到台灣的文法教學要被改革的迫切性。

教冠詞時老師們一直「指定」來「特定」去，但到底是什麼意思？老師們有聽得懂自己在解釋什麼嗎？

教介系詞時老師們用空間大小來分 in, on, at，但大小是相對概念，到底怎麼分？更不談最難學的其實是指代「抽象」用法的介系詞。

現有的教材不管是英國和美國的文法書，都以文法學家的角度思考文法「學習」。大多的老師把傳統的那一套學得不錯後，嘗試解釋給學生聽。

但文法教材應該以「學習」、「語言習得」的角度來設計。

明早改變一生英文文法課就開課了，有約50 位學生要一起人生最後一次把英文文法學好。

[自我成長｜雞湯系列]
這個影片是要跟大家討論一下到底要不要念碩士👩‍🎓？老話一句，每一個選擇都沒有絕對的’‘對’‘與’‘錯’‘，只是你有沒有勇氣去承擔後果。因為最近很多迷茫的朋友找我聊天，我才赫然發現，那些看起來人生勝利組的人，其實不知道自己在做什麼。
而我自己說真的，讀這個碩士，確實也只是’‘因為我不知道做什麼，所以先去念一下’‘，畢竟學生這個身份真的是免死金牌誒！影片當中我透過我自己在讀碩士前、碩士時與碩士畢業後的心路歷程，來跟大家分享在做每個選擇時的掙扎，影片最後也會提供大家三個問題去思考一下，自己到底要不要去念研究所。
雞湯來了😁，大部分亞洲的學生，並不太被鼓勵去犯錯跟挑戰，所以總是很順利的高中畢業，按照學測成績進大學、選科系，以為在這四年會找出自己的目標，但卻在畢業時還是各種迷茫與困惑，最後在朋友家人與社會風氣的影響之下，繼續去讀一個碩士學位，但這條路真的是必須的嗎？希望大家可以去思考一下，什麼才是真的自己想要的，而不是那些只是為了符合誰的期待而去做的事情。

推薦一本書：
《你要如何衡量你的人生》
裡頭最棒的一個概念就是，拜託不要在掉進那些所謂的成功陷阱，好好去思考你的成功是什麼？而不是別人認為的成功

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▪︎ 瑞士碩士申請（洛桑聯邦理工）https://youtu.be/ATmVnNDhHTE
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…英文單字，似乎變得比較"有跡可循"，不再是一個字母一個字母的背頌苦行…
…理解了字首、字根的結構後，發現原來大多數單字，都是有"故事"的…
…有些單字的結構，包含了很多歷史、神話、文化的典故，在老師的補充說明下，學習單字變得很有趣，有時候甚至有點走火入魔地，希望能去瞭解每個字的字源背景。
…寫單字時不再是一個字母一個字母寫，而是變成了是以字首、字根、字尾的結構自腦海中浮現出來…
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