《主動投資是很辛苦的》

當新創公司成長到一定的規模，得籌措更多資金來達成下個里程碑時，勢必就有與創投（Venture Capital；簡稱VC）交手的機會。然而，對於許多創業者而言， VC這個行業的圈子相對封閉，行事也較為神秘，一般人較難了解其背後的運作。

因此，今天決定來分享一些創投在pitch中常問的問題，即便你目前還沒有募資計畫，我想也可以透過以下的問題清單，來檢視一下公司目前的經營狀況。



ㄧ、公司概況

歷年發展沿革？
目前員工人數？
目前董監結構？
目前組織架構？
有無分支機構？若有，子母公司業務如何分工？
是否曾收購或合併其他企業？目的為何？
成立至今，是否曾轉換過主要經營業務？原因為何？
成立至今，是否曾發生經營危機？原因為何？如何克服？
成立至今，是否曾變更主要經營者？原因為何？
目前有無任何法律訴訟案件？


二、產品與服務

您公司在做什麼？
為客戶解決什麼痛點？
您的商業模式為何？
目前的商業模式中，主要合作夥伴有誰？如何合作？合約多久到期？
現有客戶為什麼買你的產品？
現有客戶對產品有什麼建議？
已流失的客戶為何不再使用您的產品？
產品未來的Roadmap？
請現場Demo公司的產品或服務。
您預計在多少的時間內，取得多少的市佔率？

三、團隊組成

創辦人及關鍵成員是誰？
創業動機與經營理念？
團隊是否有相關領域的經驗？
目前團隊中尚需補足哪些關鍵職位？
員工流動是否頻繁，原因為何？


四、產業概況

此產業目前的發展階段？（初創期、成長期、成熟期、衰退期）
市場機會有多大（Total Addressable Market；TAM）？
此行業有什麼進入門檻（Entry Barrier）？


五、競爭分析

國內外有哪些競爭對手？
公司的競爭優勢為何？
同業的競爭優勢為何？
如何因應同業競爭（Ex：商業模式、目標客群、技術壁壘）？
公司擁有哪些專利技術？


六、市場策略

公司如何行銷產品（Ex：公關策略、社群策略、廣告策略）？
客戶獲取成本？客戶生命週期價值（customer lifetime value）？
從初次接觸客戶到完成銷售，中間通常會經歷什麼樣的流程？耗時多久？
是否有海外拓展計畫？如何執行？


七、財務狀況

近年營收、毛利、淨利狀況？
關鍵指標的成長動能是否穩定（MOM、YOY）？
前十大客戶佔營收比重，是否過度集中？
前十大供應商佔成本比重，是否過度集中？
未來五年財務預測，並說明其基本假設。
公司目前的股權、債權結構為何？
目前在手現金多少？
每月燒多少錢（burn rate）？
公司預計何時能break-even？
公司預計保留多少員工認股權（ESOP）？


八、風險狀況

您認為公司主要面臨的風險是什麼？
公司面臨了哪些法律風險？
公司是否面臨任何政府監管風險？


九、募資計劃

此輪募資預計募多少資金？
公司期望的投前估值（Pre-Money Valuation）是多少？
既有股東是否會參與此輪融資？
還有哪些投資者要參與本輪募資？
本次募資用途為何？
本次募資能夠幫助公司實現哪些里程碑？


十、出場方式

公司計畫的的退場策略，是公開發行（IPO）？還是被併購（M&A）？
公司預計何時能退場？
若被併購的話，誰會是潛在買家？
預計退出時的估值可達多少？


以上是幾個我認為VC比較常問的一般性問題，但實務上，創投的提問還是會因為不同的產業屬性而有所變化。例如，談到電商，我們就會多問GMV、ASP、DAU、MAU、ROI、CTR、回購率等其他指標。

有時，當遇到不熟悉的產業，我們甚至會請教創業者，該如何去評估您所屬的產業，行內有什麼關鍵的評估指標嗎？貴公司這些指標的表現又是如何？

最後，還是提醒一下，千萬不要在募資過程中，刻意向VC隱瞞您的缺點。好的創投業者若有意投資的話，至少會幫你點出問題在哪，甚至協助團隊把這些麻煩搞定。

可別小看創投業者後續DD（Due Diligence；盡職調查）的能力，若以後被發現當初所說的與事實不合，雙方未來的關係可能就會蒙上一層陰影，融資之路也會更難走下去。

皮膚若爛，人生黯淡。
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我不是要危言聳聽，而是你們有沒有想過以下可能性？

1.這次沒談成合作案，會不會是氣色不好？
客戶覺得自己是衰尾道人被倒會300次。

2.喜歡的人不答應你，因為你的臉很乾沒氣色，
擔心你的印堂發黑會影響他的運勢。

3.植栽藝術家，差一點想把植物種在你的臉上，
因為又乾毛孔又大到可插秧，是新植物好滋養地。

我說了這麼多，你該知道皮膚差是多痛苦多事了吧？
所以，你皮膚的同志小腦濕我本人Aka新竹好膚男！來解救你了。

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（什麼是164.88說起來真的很複雜，反正就是什麼研發團隊發現164.88是膠原蛋白最精準的角度，就是這個膠原蛋白一定最精準，敷完面膜臉大概膨潤兩天，導入課程直接讓你保濕又膨潤好一陣子。

星采柔白晶透防曬乳SPF50+++：
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（再說一次，如果你的臉是中東油田大亨，請勿使用這條別怪我沒提醒，但如果你的臉是乾性、混合、中性這條可以買。）

就是這樣我沒有要斂財，要買不買我真的隨意！
因為我沒有要升什麼職位，藍鑽多多或是DD底迪。
但你買了我會感謝你，沒買卻問一大堆我也只能笑著送你離開我的世界。

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菜市場政治學 資訊BOX
【台灣現在已經是一黨專政？？】
　
台北市長、民眾黨主席柯文哲說：罷免案通過之後，台灣已經「不只是一黨獨大，已經到一黨專政的程度。」
　
一黨專政是什麼意思呢？事實上，不管從政治學的定義以及台灣各方面、各種指標來看，應該【沒有】任何一個依據可以讓這個論點成立。那麼，如果不是一黨專政，是不是「一黨獨大」呢？如果從政治版圖來看，台灣也還差得很遠。
　　
▍１一黨專政是什麼？
　
所謂一黨專政（專制），是獨裁政治（威權體制）的一種。
　
如果我們用最起碼、最低標準的「程序性定義」來看，所謂民主政治指的是：
第一，掌握最高政治權力的領導者，必須透過全民普選的方式，或者由全民普選的機關（例如國會）來決定去留。
第二，這個選舉必須是定期舉行，而且必須要有多黨競爭。
第三，至少需要進行過一次這樣的多黨公平競爭方式達成的政黨輪替。
如果沒辦法達到這些要件，我們就會說一個國家是威權國家。
　
台灣從各方面來看都是民主國家，而且中央層級和地方層級都有定期的、公平且公開的選舉，在各種指標（例：DD指標、Freedom House、Polity）上來看都屬於自由民主國家，完全不可能是一黨專制。
　
【什麼是獨裁政治？跟民主有何不同？我們為什麼要理解這些？】
https://pse.is/T23E8
　
那麼，一個獨裁國家要符合怎麼樣的要件才是一黨專制呢？首先，這個國家必須要由一個政黨來統治。
　
根據Babara Geddes的定義，獨裁政權大致上可以分成三大類：１、政黨統治型。２、軍事政權。３、個人獨裁
　
第一類最接近我們俗稱的「一黨專制」（一黨獨裁）。在這類的政體當中，存在一個掌握幾乎所有層級各個職位行政權力的執政黨，這個執政黨有能力控制絕大多數政府的職位，同時也有良好運作的地方層級組織。（在軍事政權或個人獨裁當中，即使有執政黨的存在，但只扮演橡皮圖章的角色，實際權力掌握在個人或是軍人手裡）
　
一黨專制大致上有兩種類型。第一，在某些獨裁國家，並沒有任何有意義的競爭和選舉機制，政治學者們會將這類政黨稱做霸權政黨（hegemonic party），例如中國的中國共產黨，民主化之前的中國國民黨應該也可以歸類在此。在這類國家當中，反對派幾乎沒有生存的空間。
　
第二，有一些獨裁國家會開放一定程度的選舉和政黨競爭，但整個競爭的體制並不公平，政治學者將其稱為「競爭式威權體制」、或者「混合體制」，顧名思義，就是介於獨裁和民主之間的體制（還沒有達成上述三要件）。在這樣的國家，反對黨有活動的空間（但要取得席次是相當困難的），不過，執政黨可以長期掌控政權，通常可以稱為優勢政黨（dominant party），該種國家可以稱做優勢政黨威權體制。
　
假設台灣是一黨專制，那麼現在台北市長絕對不可能是柯文哲，因為執政黨會直接指派。就算有選舉，反對派也永遠不會贏（要不然，就是贏了之後被做掉）。然後，反對黨（包括民眾黨）大概也都不用成立了。
　
▍２民主體制下的一黨獨大、優勢政黨
　
另一方面，有一些民主國家的執政黨，即使經歷定期、公正公開的選舉，仍有辦法長期保持政權，且同時在行政權和立法權方面都佔優勢，例如日本的自民黨、印度的國大黨等等，政治學者也會將這類政黨稱為「優勢政黨」，並把這類國家稱做優勢政黨民主體制，也就是俗稱的「一黨獨大」。
　
根據Sartori的定義，民主國家的政黨要被稱做優勢政黨，必須要該政黨在政治上發揮比其他政黨更重要的角色，而且至少可以「穩定地」在選舉當中贏過其他政黨10%以上。
　
日本是標準的一黨獨大國家，自民黨從1955年以來，只有六年（兩次各三年）沒有執政，而且在大多數的地方政府也都掌握政權。
　
台灣的中國國民黨在2000年以前也是符合這個定義（參考閱讀：【優勢政黨與民主：亞洲經驗的省思】），而且在2008到2016年之間的優勢也是非常明顯，例如在2008年贏得超過七成的立院席次。
　
事實上，目前的執政黨民進黨在立法院取得過半席次，只是從2016年到現在四年多的時間而已。從1993年全面開放選舉的國會到2016年為止，先前全都是由國民黨單獨過半、或是泛藍陣營過半。即使是本屆，民進黨在區域立委的得票率只有贏國民黨5%，政黨票的得票率幾乎和國民黨相同。
　
而且，目前在絕大多數的地方層級選舉，仍然還是由國民黨保持優勢，例如22個縣市當中有15-1席國民黨、6席民進黨執政（1是剛被罷免的高雄市長）；
縣市議員藍綠比例是43%：26%，民進黨只有在嘉義縣過半、取得1席議長，國民黨則有19席議長。鄉鎮市區長的比例是41%：20%。鄉鎮市區民代表和村里長等職務的政黨比例也都差很大，藍遠大於綠。
　　
綜上所述，目前民進黨距離被稱做「一黨獨大」恐怕還有很長的路要走。
　
＊參考圖解：https://pse.is/RTVEG
＊國民黨長期在議會層級保持優勢：https://pse.is/SXBZU
＊全台議長：https://pse.is/S3WF4
＊一黨獨大：https://pse.is/SBER5
　
▍小結
　
「一黨獨大」或「優勢民主政黨」這樣的概念，跟「一黨專制」是完全不同的。台灣不管用各種指標和理論來看，都不可能是專制（獨裁）國家。即使是在討論民主國家底下的長期優勢政黨，例如像日本那樣的一黨獨大狀況，台灣也還距離相當遠。
　
其實，罷免權是＿國父孫中山先生所說的人民基本參政權利（選舉，罷免，創制，複決），一個罷免案的通過不會讓台灣變獨裁，而是更加實現主權在民的精神。（更何況，先前柯市長也曾大力支持過立委蔡正元的罷免案呢！）
　
不過，我們相信柯市長對以上這些概念只是一些誤會。這剛好是一個機會，讓大家可以來討論關於罷免以及政黨政治的意義。
　
*本文由本站共同編輯陳方隅所撰。

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