這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要 在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合，整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊，每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場彷彿學術研究，全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們 以下內容po出來是為了沒能參與到的讀者們；僅限於我本人觀點，為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性，以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心，just stay tuned & follow me on Clubhouse @kopuchat ------------- 首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：Udemy for Business、Expensify和UserTesting。 然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義： 一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。 讓我們來簡單算一下，假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20 = 2000萬美金；也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。 但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。 這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收 10 倍）。 好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？ 讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。 一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金，然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。（數字非真實僅舉例用） 乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。 以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設： 公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單... 你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。 但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。 用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。 所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？ 【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。 總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素： *客戶方 1. 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算 2. 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻 *廠商方 1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線 2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間

#時事星期五資訊不落伍  〔11/21-11/27一周大事〕  #政時事  ❶ 「毅遊未盡」 中國外長連訪日韓鞏固外交  中國外交部長本週接連至日、韓二國商談貿易與外交關係，分別在24日會面日本外相；25日官房長官、首相；26日韓國行則會晤韓國總理。  日本兩日行，議題觸及頗廣，從釣魚臺到新疆，從人權到主權，從南海到整個印太地區，然而此次會談也未有重大決定，淺嘗輒止。  王毅26日會見文在寅時，王毅向其轉達了習近平的口信，「希望在『條件允許時訪問韓國。』」而此次行程的內容主要在中韓關係與朝鮮半島無核化議題。  此次行程也被各界解釋為中國趁美國無暇顧及亞洲時，試圖強化與地區間兩大貿易夥伴關係，王毅在韓國被問及相關議題時，回覆「世界上並非只有美國一個國家」，「中韓兩國是鄰國，應該相互往來，像親戚那樣」宣稱會晤為正常交往。  ❷ 解決「月經貧窮」 蘇格蘭立法免費提供生理用品  為了解決女性「月經貧窮」困境，蘇格蘭議會於 24 日晚間以 121 票對 0 票無異議通過「生理期用品免費提供」法案，明年開始各級學校機構和公家機關建築物，將依法提供免費且足夠的生理用品（衛生棉、衛生棉條、月亮杯等）。  「月經貧窮（Period poverty）」是指女性因為貧窮、資源匱乏，而無法負擔月事期間生理用品的費用，或是缺乏取得生理用品的管道，抑或是因為必須節省而無法定期更換生理用品。因此這不僅是會影響女性身體的健康問題，更是源自於經濟問題的社會問題。  ❸ 立院小吃攤開幕啦 質詢現場豬內臟滿天飛  行政院長蘇貞昌今天第十三次赴立法院進行施政報告，國民黨立委再度杯葛。之前的麵粉、水球及雞蛋大戰都不算什麼，這次國民黨立委直接丟豬內臟及豬皮、灑礦泉水，佐以哨子、舉牌及鳴笛攻勢，造成現場一片混亂。  今天議場開門以前，朝野政黨早已於門口準備搶佔主席台，七點一到，民進黨即憑藉著人數優勢順利卡位成功，待到九點國是論壇開始時，因立院院長游錫堃遲未現身，論壇也未開始，使國民黨立委不滿，質疑其發言權遭剝奪。  挾著對萊豬進口的不滿，國民黨於十點後，蘇貞昌上台開始進行施政報告時高喊「蘇貞昌下台」，朝野立委爆發推擠，國民黨拿出預先準備好的豬內臟朝報告台丟。  施政報告結束後，開始進行質詢，名單排序首位林為洲立委（國）卻未上台質詢，輪到他黨立委質詢時間時，國民黨仍持續鳴笛抗議干擾，最後時力立委邱顯智在現場一片混亂之中不得已站在桌上才能進行質詢。  #經時事  ❶ APEC 領袖會議！各國達成共識聲明  2020年的亞太經濟合作會議 (APEC) 領袖峰會於 20 日以視訊方式舉行。  2018年，由於美中貿易等因素，APEC未能達成共識，本次的會議是 3 年來，各國首次發表共同聲明，盼以自由貿易的方式面對新冠肺炎帶來的經濟衝擊。  包含美國總統川普以及中國國家主席習近平等成員國領袖，皆表達不會訴諸保護主義政策。  此外，在APEC會議中也談到另一亞太重要的自由貿易區 CPTPP。  明年將由日本擔任 CPTPP 輪值主席國，日本首相表示希望擴大 CPTPP 的規模，而中國、泰國、英國等都有加入的興趣及意願。  ❷ 疫苗利多消息釋出，美股蠢蠢欲動  年底最為振奮人心的消息之一莫過於新冠疫苗研發的突破性進展，多國製藥公司研發的新冠肺炎疫苗進入後期試驗階段，預估在不久的將來將可以讓大眾進行疫苗的接種。  今年受到重創且一直未見明顯反彈的產業有望復甦，如觀光旅遊、航空運輸、零售服務、餐飲，以及房地產等。  根據世界衛生組織最新資料，截至11月共有47家藥廠申請進行臨床實驗，進入第三階段臨床試驗有10家。  今年以來亞馬遜股價漲幅高達72.37%，其他受到疫情打擊，包括郵輪類股、博弈娛樂類股等，在疫苗消息出來前股價仍處於相對低檔。  而當疫苗消息發布當日概念股表現多數優於大盤，跌深後的落後補漲空間成為市場關注焦點，S&P500非必需性消費類股指數的表現仍值得期待。  ❸ 誰一日暴漲37%？Salesforce 傳欲收購 Slack  根據華爾街日報的消息，全球最大客戶關係管理（CRM）軟體商 Salesforce，傳出有意收購雲端工作軟體商 Slack，雙方目前仍在談判階段，消息一出，週三 Slack 的股價就直接飆升 37.59%，市值來到230億美元。  因為疫情肆虐，支援遠程辦公的概念股在今年都有顯著成長，Slack 也因企業遠距通訊需求增加而受惠，從今年年初至今， Slack 軟體安裝次數以較 2019 年成長近 50%。  近幾年，Salesforce 透過收購逐漸擴張其事業版圖，將數據分析平台 Tableau、雲端軟體供應商 Vlocity 都納入旗下，嘗試成為更全面的軟體供應商，也因此更直接地與微軟、SAP 等企業軟體供應大廠競爭。  其實微軟當年成功併購 LinkedIn 就是以高價擊退 Salesforce 的出價。這次若 Salesforce 成功收購 Slack，將會直接與微軟向企業客戶免費提供的 Team 系統競爭。  💫風傳媒ｘ華爾街日報訂閱連結在首頁網址 👉 @p.e.800

金蝶268上週五盈警，半年輸2至3億人仔。蝕到PK仲炒成咁？莊家太賤了，散水喇玩完喇無喇無喇！ 面數睇梗定係死架喇，我睇勻手上的268報告，再對埋Reuters預測，收入又好，盈利又好，都比金蝶條數高好多。齋睇數據，星期一A出無懸念，對不？ 做生意，賺錢是硬道理吧，蝕本生意無人做，但銀紙泛濫的時代，股市又未必咁睇。 金蝶近幾年轉型做企業雲，放棄傳統ERP，再加國產軟件替代潮，就是炒作的核心。盈警通告話你知，上半年雲收入佔整體已升到55-60%，按年增長40-50%。反觀ERP收入開始萎縮，即係話，268計估值時，睇的不再是PE，而係PS。 PS不是Photoshop，也不是PlayStation，是Price to Sales。唔係我講，美股秤雲企業的最重要指標就係PS。舉幾個例子，龍頭企業雲CRM蝕到PK，10倍PS，SPLK係13倍。雲安全股就誇好多，NET成38倍，ZS成40倍，CRWD就35倍，DDOG痴孖筋67倍。 暈未？畀咁多數你睇，係話你知，雲股票由於絕大部份都蝕緊，股價係好海鮮價，10倍至67倍PS都有，同市況好大關係。 咁268幾倍PS？上半年收入8億，全年當18億人仔，20億港紙，當ERP價值係零(其實一定仲有價值，但廢事計)，目前PS係32倍，一定唔係平，但因為規模仲細，市好啲友就憧憬佢可以未來大幅增長，股票既野，故仔講得通就得。 有貨既，星期一開市預跌，預有人合埋眼出貨，10天線18蚊，睇守唔守到。反之一開就抽升，即係啲人好buy佢雲增長，升穿19.8會順勢加。 #盈警分析 #圖表分析 #技術分析 #炒股