【公司與產業】BMW不惜貼錢做大佬

作為美國豪華車市場上的翹楚，BMW房車一直將其領先地位歸功於產品的優越性能和典雅車型，及其在銷售過程中為顧客帶來的尊貴體驗。但其實，這家德國房車製造商能繼續拿下銷售桂冠，是因為一個更不為人知的原因：代用車服務。BMW在2015年的銷量險勝平治（Mercedes-Benz）和凌志（Lexus），這在一定程度上是因為BMW向經銷商提供優惠，鼓勵經銷商訂購新車加入代用車之列。這種做法不僅向客戶展示了其最新的車型，還增加了該品牌在去年豪車銷售排名中的勝算。
其他車商也採用了類似的策略。知情人士稱，BMW在執行這一策略上做得更落力，不然就會把去年銷量第一的誇耀資本輸給豐田房車（Toyota）旗下的凌志品牌。
去年12月，為鼓勵經銷商購買新車型加入代用車服務，BMW在12月對每車提供1000美元到1750美元的補貼。代用車服務是指當顧客自己的Z4敞篷或X5運動型多功能車在進行保養維修時，可從經銷商處免費獲得代用車。這一策略提振的銷量可能幫助BMW保住了銷售冠軍的寶座：去年的銷量超凌志約1400輛，超平治近3000輛，創下了美國銷售記錄。
房車定價服務公司TrueCar的高級分析師萊曼（Eric Lyman）表示，雖然客戶服務也是重要原因，但BMW最終贏得銷售桂冠可能靠的還是代用車服務。「整個行業都在採用這一策略，尤其是豪車品牌，」他說，「BMW最終多賣出1400輛車或許就是因為這一策略。」
BMW公司的發言人斯帕克斯（Kenn Sparks）在電子郵件中表示，公司兩年左右前開始增進其零售體驗，代用車服務就是該計劃的一部分，即通過經銷商的代用車服務讓老客戶體驗最新車型。「代用車服務是BMW客戶服務滿意度和行銷計劃的重要部分，」斯帕克斯稱公司定期向經銷售提供補貼，促其向代用車服務中添加新車。「我們鼓勵經銷商經常更新其代用車，增添一些最具創新的新車型，以覆蓋所有的BMW車型。」
公司內部熟悉該業務的人士稱，BMW通常在每個季度末或每年數次向經銷商提供這方面的優惠。斯帕克斯在郵件中還表示，BMW對經銷商代用車的資助「是行業內最好的。」康乃狄克州平治經銷商Carriage House店主阿約薩（Jeff Aiosa）表示，平治也向經銷售提供此類優惠，但大約每六個月才提供一次。
凌志也根據經銷商的銷售量和客戶數量向他們的代用車服務分配新車，但並不提供現金補貼，加利福尼亞州海濱市凌志經銷商Lexus Monterey Peninsula的店主布萊克斯托克（Peter Blackstock）稱，他會把這樣的車輛作為代用車使用18個月，然後作為認證二手車出售。
「為了刷新銷售記錄或成為行業第一，房車公司一直都在這樣做，」獨立的房車分析師科勒（Maryann Keller）表示，「BMW今年是贏了，但你可以質疑他們的促銷力度是否和競爭對手一樣。」
研究公司Autodata稱，BMW向顧客提供的優惠也高於競爭對手，他們通過折扣租賃交易和回贈活動提供的優惠達到每車5169美元，超過平治600美元和凌志1400美元。
房車行業顧問公司IHS Automotive的資料顯示，另一個計算美國房車銷量的資料是該日曆年的房車註冊總量，該資料顯示2015年凌志位居第一而BMW第三。凌志的登記總量為340392輛，平治為337288輛，而BMW為335259輛。
在IHS公司負責客戶忠誠度方案的經理利比（Tom Libby）稱，IHS並不把售給經銷商的全部車輛算在新車註冊的範圍內，因為某些情況下顧客尚沒有真正把車據為己有。但他表示，這並不一定意味著BMW不靠代用車服務就保不住第一，因為去年12月底的銷售要到今年才會在州註冊資料中體現出來。
知情人士稱，在BMW的代用車補助計劃下，經銷商在收到補助之後立馬把此車記為已售，但該車會被用於代用車服務，直到被轉賣出去。BMW每個月還會向經銷商支付200美元甚至更多的折舊費。當經銷商售出代用車時，BMW還會根據行駛里程和已損耗的保修期給予折扣。
一些經銷商在廣告中稱這類車是「退役的迎賓車」，比二手車新，但減價力度依然很大。馬里蘭州休特蘭的BMW經銷商Passport BMW在網站上用好幾頁篇幅來介紹這類車輛，如行駛了9835英里的535i xDrive轎車售價為53750美元。「您節省了10945美元，」這則廣告用黑色的加粗字體寫道。
但追逐銷量是有代價的。萊曼表示，BMW曾是所有豪華車中轉售價值最高的品牌，但最近幾年情況發生了變化。TrueCar公司的資料顯示，出租三年後的BMW車的剩餘價值在2010年為原價的46.1％，低於豪華車平均水準46.7％。
TrueCar的資料還顯示，使用了三年的BMW車的平均轉售價在今年是新車價格的48.4％，其他豪華車品牌的水準為49.8％。「豪華車市場就只有這麼大，」科勒說。 「如果市場上轉售的BMW車多了，你覺得人們還會更想買？他們這樣做是有代價的。」――David Welch

今年甫在新店開立展間的滿吉國際AUTOMAJI，公司擁有30年外匯車採購銷售經驗，專為客戶嚴格把關精選優質車輛。店內在庫展示當紅車款包含New Sienna、賓士GLC/GLB/E系列/A系列、BMW 3/5系列/M3/M4/X1/X3等超過三十部現車，提供客人新車低利貸款、可回原廠保固等售後服務，快跟邢男串門子去瞧瞧！

#AUTOMAJI #滿吉國際 #外匯車 #新古車
主持人：邢男 邢雨龍
拍攝：楊子見
剪輯：世語創意
採訪協力：AUTOMAJI滿吉國際(02)2918-0211

「秀愛車」歡迎投稿私訊車水馬龍網、邢男 邢雨龍臉書粉專即可報名！

敬請「訂閱」我們頻道，並按讚、開啟小鈴鐺喔！
「車水馬龍網」官方網站 http://www.maloncars.com
「邢男 邢雨龍」FB粉專按讚 https://www.facebook.com/erichsing8911
「車水馬龍網」FB粉專按讚https://www.facebook.com/MALONCARS
追蹤邢男IG https://www.instagram.com/eric_hsing/

這部影片是想要分享小弟不久前遇到的【保養缺失事件】後續發展。

相關車商已承認這起事件乃嚴重疏失，
也表明相關技師刻意隱瞞消費者，便宜行事。
不少相關車友也發言表示有過類似經驗，
但車商部分的回應引起了反彈。
隨後相關車商也正式發表公開道歉聲明。

相關影片：
https://www.youtube.com/watch?v=M3UUkIhFgC0&t=77s

車商負責人表現出極大誠意以及歉意。
除了對於我的空濾事件致歉之外，
也積極為其他相關車友們的【保養和保固糾紛】，
做出解釋以及歉意。
基本上我不想成為【仲裁者】，
所以對於其他案例，請容我不予置評。
但還是鼓勵各界車友，要好好守護自己的權益。

我揭露自己的案例的初衷，只有單純兩點：
（一）希望可以警惕車商以及車友。
（二）相關車商能提升後勤服務，
車友安心玩車，車商永續經營。

對於這次車商缺失，雙方也整理出主要問題點。
（一）人事與庫存管理瑕疵
（二）對外對內資訊不對稱

另外，針對日後車商改善服務的部分。
我司老闆也誠心給予車商負責人實際建議，

其中包含：
【條列化與客戶溝通的流程】
【客戶關係維護】
【庫存管理分享】等等

車商負責人表示絕對會納入這次的公司內部改善動作，
徹底改革公司管理制度以及優化與客戶溝通的方式。

人非聖賢，孰能無過。

車圈真的不大，相關品牌的圈子更是小。
但彼此其實都有一定比例的共同點，
以及相同的頻率，才會有緣聚在一起。
那大家就一起為自己熱愛的品牌努力吧。

共勉之。

哈佛知識分享 - 《做生意如何突破? 》

哈佛大學其中一個最出名嘅教授Michael Porter 話做生意有四條路揀，條條都得，但最忌就係 Stuck In The Middle!

你呢? 又選擇了那一條路? 或者其實自己行緊什麼路都不清楚?

全文內容 。。。。。。。。

最近肺炎限制令關係，有時星期六4個人食飯傾下生意經，互相俾下意見睇下盤生意有乜可以做好啲。 有興趣參加，可以whatsapp 你張咭片給我助手 Suki 55661335。 (免費，我請食飯!)

其中一場， 幾位朋友做資產管理、海外房地產中介同埋KOL Marketing. 我分享咗教授Michael Porter 最出名嘅 Competitive Strategy 競爭策略。

佢話做生意要贏人，(1) 離唔開平過人或者靚過人 - Cost vs Differentiation Strategy. (2) 你可以做一個好闊嘅市場或者針對性某個市場 - Broad vs Focus Strategy.

咁樣計一計，即係等於你有四格選擇，四條路揀!
(1) Broad Cost 又名 Cost Leadership。闊得嚟夠平， 好似淘寶、佳寶超市、Walmart、大家樂、耀才證券咁，個個人都係你嘅客， 質素唔高，但佢哋幫襯你最大原因就係夠平、夠方便。 你成本控制得低， 售價雖然平咗兩蚊，但你成本慳咗四蚊，自然賺多啲。
(2) Cost Focus 即係專注某班顧客群或者特定產品，你做到最平，成本最低。例如 QB House，專注係啲想快靚正剪個頭嘅男士。鞋佬，針對上班一族及對皮鞋有基本要求的女士。 一樣，盡量做到成本下降4蚊，但售價只需下降兩蚊，or something like that.
(3) Differentiation 闊得嚟係人都知佢啲嘢特別靚及貴。例如 CitySuper， 啲嘢靚! 但都好貴。你又吹佢唔脹，好多人繼續幫襯佢。又例如 Mercedes Benz / BMW。私家車? 好多人都需要。貴? 但啲人為咗個品牌就係願意俾多啲錢。 希望做到成本上升兩蚊，但售價可以上升四蚊。
(4) Differentiation Focus 鎖定某個客戶群或者特定產品，去整靚啲及賣貴啲。LV 賣嘅手袋， 林寶堅尼賣嘅跑車， Patek Philippe (柏德菲臘)賣嘅手錶， B&O 賣嘅音響，基本上好多嘅名牌子，都係行 Differentiation Focus Strategy，做專啲、做靚啲、服務得好啲、賣多啲廣告/靚啲嘅位置，咁就可賣貴啲。 都係成本上升兩蚊，希望售價賣貴四蚊。

教授話以上四種策略，冇話對與錯，都有好多成功例子。 但最忌嘅就係 Stuck in the Middle (夾係中間) ，四種都唔係。

平? 人哋又唔會搵你。靚? 人哋又唔諗起你。求其想買啲嘢? 啲錢又洗唔到去你道。專啲? 有什麼特性? 特別需求? 你個名又浮唔上嚟。

即係等於你乜都唔係! 最終結果? 繼續努力做，it's OK，搵食就應該無問題，但發達就無你份。 通常都係喺個市場繼續浮浮沉沉， 突破唔到!

點解搞成咁? 最大原因，可能係因為你唔識 SAY NO! 人客想要乜，你就畀佢乜。變成你乜都做，就變成乜都唔專，效率下降，自然成本上升，品質參差。 變相成本上升四蚊，售價只能夠上升兩三蚊。或者成本下降兩蚊，售價反而下降三四蚊。 變成做嘢好多，但錢未必賺多。

教授 Michael Porter 話任何事情都係一個「取捨」- 要取、先捨。 包括我自己在內， 我同全公司同事講，我哋係行緊第(4)，即係Diifferentiation Focus Strategy -「做專啲、做靚啲」。 因此我淨係做香港幾千萬以內的街舖， 所有樓上舖、地庫、劏場、工廈、商廈、住宅、地盤、酒店、 車位、骨灰龕位、亞洲、非洲，我哋全部唔掂。 我只係想全香港人知道，如果你想買香港街舖，一億以內，我希望你諗起我。 我唔係最平，但我啲舖係最靚，最有品質保證。 老實說，我目的都只係希望收入上升多過成本上升，搞完一大輪嘢，都只係想賺多啲錢啫! 因為我都親身係哈佛上過Michael Porter 堂， 因此我堅決行落去。對好多嘢都 Say No!

你呢? 呢四格，你又行緊邊格呢? 你又識唔識得點 Say No? Stuck In The Middle is OK, 好多千千萬萬個中小企都係 Stuck In The Middle - 搵到食，但未必搵到大茶飯。但長遠，如果你想突破， 希望人哋一諗，就諗起你，你必須要作出個取捨。 如果我乜物業/乜地區都買，我荷包嘅錢遠遠唔夠人多，我只係一個寂寂無名嘅普通投資者， 今日亦都唔會企係道同你講呢番說話。

大部分創業者成功，開始嘅時候都係行第(2) Cost Focus 或第(4) Differentiation Focus. 因為通常都要先專注某方面， 成功突圍，先再唸第(1)及(3)格 - Broaden the scope 企穩後， 拉闊戰線，以戰養戰，市場日後更大。Amazon 1995年都係由賣書開始，先行第二格 Cost Focus， 但始終賣書嘅市場有 限，佢先企穩，再 Move 去第(1) Cost Leadership，而家基本上乜都賣。

我雖然同 Jeff Bezos 無得比，but Me too! 我由街舖做起，希望先在香港街舖稱霸，之後幾年後我哋公司一樣有計劃好自然地伸展至全個商場、全幢銀座式大廈，再伸展至其他工商/住宅/酒店/旅館/ whatever 物業類別。I don't know, will see ... 但我同全公司講，我哋唔會呢世只買舖，but whatever we do, we need to No. 1 in that category before we move on! 一係唔做，要做就第一。

你呢? 未來幾年幾十年又揀邊一格呢? 你又能否做到你嘅category (類別)第一先呢? 浮浮沉沉冇問題， 養活咗99%嘅中小企，但只有持續地做到第一，長遠先能夠突破!

End frame: 「只有持續地做到你類別的第一，長遠先能夠突破!」

。。。。。。。。。。。。。

聯絡李根興 Edwin， whatsapp (+852) 90361143

有興趣參加【RAINSTORMING For 4 - 傾下你盤生意】?
Covid 第三波後，搞了幾場生意分享早/午餐會，希望對大家都有所啟發。對我自己也是溫故知新，我學好多嘢?

我不定期在星期六搞，我請食 飯? 限聚令，4位 (including me).

AGENDA
- 介紹自己及生意
- Do a SWOT analysis of your business - Srength, Weakness, Opportunity and Threat (強處、弱處及危、機)
- 大家互相交流，畀意見/ideas 如何改善自己及業務
- Takeaway value of the day (總結).

地點是中環。約3小時。

對象: 生意經營者/創業者

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) 5566 1335。適合的話，她會再聯絡你。

免費 (我不是靠這行搵食?)。講廣東話，內容部份是英文 English. 我請食飯 ? 大家交個朋友，多謝。

Note: 如果香港肺炎情況突然惡化，我可能會取消。

。。。。。。。。。。

【購買李根興的四本書:
(1) 【李根興的生意哲學】(最新2020年6月出版 - 定價$198)
(2) 【買舖 要買得 PRO】(定價$198)
(3) 【買起金磚頭 - 商舖投資煉金術】(定價$128)
(4) 【買起金蛋鵝 - 生意營商之道】(定價$128)

每本+$30 本地順豐快遞。

想有李根興親筆簽名及 personal message，可跟以下指示付款，whatsapp 付款紀錄給Suki (+852) 5566 1335。.

(1) PayMe：(付款鏈結) https://qr.payme.hsbc.com.hk/2/XnedEJjfaG6ipAmbSoYWP

(2) FPS轉數快 or Alipay：97453555

(3) Citibank花旗銀行戶口：
250-390 10935983 (Lee Edwin Kan Hing)

(4) Bank of China 中國銀行戶口：
012-878-2-0106664 (Lee Edwin Kan Hing)

(5) HSBC 滙豐銀行戶口：
828-594853-833 (Lee Edwin Kan Hing)

(6) Wing Lung永隆銀行戶口：
020-644-0000-3123 (Bridgeway Development Company Limited)

(7) Paypal to edwinlee@bwfund.com

?付款後，請將以下資料whatsapp至+852 5566 1335 (Suki)：
(1) 入數紀錄
(2) 你希望Edwin在新書上寫什麼名字 或是 “BLANK”?
(3) 取書方法(書本寄出的順序會以收到入數資料的先後次序發出)：
- 盛滙辦公室領取：中環皇后大道中16-18號新世界大廈一期1502至3室，辦工時間: 逢星期一至五, 早上9:00至下午6:00 (午飯時間: 中午1:00-2:00)，電話 2830 1111。
- 順豐快遞：請提供收件人名稱及地址 (香港及澳門，每本需額外加HK$30運費)
- 海外郵件：郵局平郵寄出(每本需額外加HK$70運費)，由於疫情關係郵遞需時1個月至3個月不等

#做生道如何突破