跟進（follow-up）有多重要？去年年底好像已經針對同樣主題寫了一篇，而且題材一樣是汽車銷售。沒想到，換了一家廠牌、換了不同的業務代表，許多人還是輕忽了跟進的重要，以及對成交與否的影響。

最近剛換了車。其實，去年年底就有意思想要換車，但那時鎖定的是不同廠牌。在我還未決定廠牌及車型之前，我到各家營業所四處晃晃，除了看車外，也想看看不同汽車業代的銷售技巧如何。沒想到，其中一位業代（但也只有那一位業代）很用心，雖然我沒給他我的名片、也沒跟他說我是做哪行的，但顯然孤狗大神很有用，他用我的姓名找到我的粉絲頁，雖然他很細心的沒有按讚以怕我發現，但他不知道的是，其實他追蹤我之後，系統會自動建議我加他的好友。

知己知彼，才可能百戰百勝，所以那位業代善於掌握更了解客戶的銷售機會，這種嘗試是好的。但就我的立場來說，我再怎麼會談判，也不可能把自己的底牌全攤在陽光下和對方對打。所以，到了今年，我又動起要換車的念頭時，我在FB上就絕口不提，省得又有積極的業代善用搜尋而發現我的考量及思路。到了交車之後，我才敢把心得寫出來、分享給大家。

我蠻幸運的，因為我跟前兩天分享的那位遇到業代離職卻還不承認的那位朋友，我們兩人的交車日只差一天，但由於我和他的新車廠牌不同，面對他的離奇遭遇，我覺得自己交車還算蠻順暢的。

當我決定廠牌車型後，我總共接觸過四個不同的業務代表，就讓我們姑且稱他們趙、錢、孫、李吧！

老趙是我基於地緣關係而走進一家營業所後，迎面上來所認識的第一位業代。老趙他夠資深，帶我們試車也算得上是服務體貼到位，銷售話術也還算實在而不浮誇，基本上沒什麼好挑剔的。但老趙有兩點一直讓我想不透：試完車後，我也明確告訴他、我有購買意願，但老趙可以兩個禮拜連一通電話都沒打來。是想要吊我胃口嗎？市場上可不只一家車商在賣這個牌子的車啊！更弔詭的是，當我終於忍不住而主動打電話去請他報價時，老趙卻在一接起電話就叫出我的姓名，可見他早就把我的手機號碼輸入他的手機，但他卻始終不主動跟進的打電話給我。

第二點讓我想不透的是，老趙後來跟我約了時間來我家拜訪，雙方針對價格等細節做了一番討論，但整個對話要結束前，我忍不住問他說，「趙先生知道我是做哪一行嗎？」他當然搖頭回答不知道。

或許，對他來說，只要我願意買車、也買得起車，他或許會覺得我做哪行都不重要吧！但是，連對方的職業都弄不清楚，又怎麼能了解顧客的需求呢？

不打電話跟進，更是讓我丈二金剛摸不著頭腦。就算不怕我被同廠牌的其他業代洗掉，難道不怕我被其他廠牌的車商業代說服嗎？讓銷售進入讓顧客足以三心二意的真空期，這種賣法的道理是什麼？

小錢是我朋友熱心介紹給我的業代，而趙、錢、孫、李四位都來自於不同的營業所。小錢之前賣給我朋友一台車，價格漂亮、服務又周到。雖然我再三向我哪位熱心的朋友說沒有必要，但我那位朋友還是堅持請小錢打個電話給我。

小錢電話中聽來比我朋友還熱情，「鄭大哥，您放心！廖小姐跟我們所長是老朋友了，只要是廖小姐介紹的朋友，我一定會幫鄭大哥您爭取最優惠的價格！」

我客氣的說，「那就先謝謝錢先生了。不過，我三天後要出國，這趟出國比較久一些，我 5/31才會回到台灣，您方便在週四晚上前給我個報價嗎？」

小錢滿口答應，還把我說的出國日期和回國日期都在電話中重複了一遍。然而，我在出國前沒有接到他的電話，我在5/31回國後也沒有接到他的電話。反倒我那位朋友主動來關心，「Alex你後來沒有要跟小錢買喔，怎麼了？是小錢的報價太高了嗎？」

我無辜的回答，「我從頭到尾都沒有得到小錢的報價啊！」

我的朋友覺得不可思議，因為小錢答應我出國前要報價，但我回國都已經好幾天了，我還是沒接到小錢的電話。我朋友當場用line詢問小錢是怎麼一回事。小錢回覆說，他馬上會跟我聯繫，但等我終於接到小錢的電話時，已經是8個小時之後的事了。

當然，小錢既然表現得那麼不欠這一台的業績，我也就請小錢不用再費心打電話來了。

老實說，小錢做不到我這一台生意無所謂，但讓他已經成交的車主廖小姐那麼沒面子，你認為廖小姐以後還會介紹朋友跟小錢買車嗎？

做業務銷售，我們希望顧客不只是成交，而能主動幫我們推薦給其他顧客。像小錢這樣把推薦的生意機會往外推的做法，也真不知道是為了什麼。

老趙怪怪的，小錢又那麼不積極，談判總是不忘尋找BATNA的我，於是走進了第三家營業所，在那裏，我認識了小孫。

小孫是位年輕但不失老練的業代，我跟他第一次洽談就很滿意，因為他客氣但卻不失直接，讓我省去了不少相互試探底線的時間。第二次上門時，我甚至試著用些較瑣碎的問題來測試他，看他會不會容易不耐煩，又會不會只顧著把自己的經驗套在顧客身上而忽略顧客的聲音，結果他的表現還是不差。那時，我就知道，除非他的條件給的很差，否則我應該就是會找他下訂了。

雖然我很恨自己這種四處比價的習慣，但無論我怎麼說服自己，還是不由自主地把議價的動作都做足了。我打電話給老趙，我沒有跟他說小孫開價多少、我甚至沒有跟他說我去的是哪家營業所，只單純的跟老趙說，我手上現在拿到了一個更的條件，但畢竟老趙之前也在我們身上花費了一番心血，所以我請老趙看看有沒有更好的條件可以提供給我。

說巧不巧，我在這時路過了另一家同個廠牌的營業所，遇到了出來招呼的小李。小李是一位剛進這行的業代，這雖然不是他第一份工作，但他在這之前甚至還沒有成交過任何一台車。

小李很嫩，我也不想欺負他，很快的就握手道別，但當他希望我留下資料時，我還是大方的留了我的資料，不要讓他枯坐在哪兒值班，但卻連客人來賞車的紀錄都沒有...

#欲知後情如何，請看部落格分曉：http://negotowin.blogspot.tw/2016/08/blog-post_2.html

最近好像都在寫故事，是該時候回過頭來寫寫談判了，畢竟談判才是我的專業啊。

話說今天去一家客戶訪談，題目正好是我最喜歡的談判。客戶非常客氣而又熱情，還特別跟我說，他們前陣子才上了另一位知名老師的談判課程，對於基本談判技巧都有一定了解；他們想知道，我的談判課程跟那位老師的有沒有什麼不同？我經常被問到這個問題，所以我很明快地告訴他們，我的基礎談判課和其他老師在結構上的兩項不同點。我講的很賣力，但他們聽的很懷疑。於是，我很坦率地換一個方式跟他們說，另一位教談判的老師可能有我兩倍厲害，因為他可以在一天7小時內就上完所有的基本談判技巧，但我起碼要14小時才上得完。沒想到，他們對後面這種說法的接受度反而比較高。

為什麼我還是要先講一段今天發生的小故事？因為今天要談的課題太硬了，萬一第一段直接跳出下面那一句，應該大家會紛紛轉台：

有聽過「Brexit」嗎？知道這個英文字是什麼意思嗎？

萬一不知道，也不用害羞，因為這本來就是新的生字。

「Brexit」指的就是英國脫歐。

今天6月23日，英國將會舉行公投，決定英國是否續留歐盟。萬一公投的結果是決定脫離歐盟，對歐盟乃至整個全球經濟，都會帶來驚人的影響。

2002年1月1日，我人正好在義大利。前一個晚上，我還在用義大利里拉，1月1日當天，我親眼看到了全新的歐元紙鈔和硬幣，那是歐元啟用的第一天，而我到今天還珍藏著那時拿到的歐元紙鈔。

雖然，並不是所有歐洲國家都屬於歐盟，但像英國那麼大的經濟體若脫離歐盟，歐盟仰賴德國苦撐的局面就將更加險峻，畢竟法國這幾年的狀況也是時好時壞。作為全球最大的經濟體，歐盟倘若陷入危機，對全世界局大多數國家都不會是個好消息。

如果想了解更多英國脫歐公投，不妨參考這個連結的懶人包：http://www.cna.com.tw/news/firstnews/201602210254-1.aspx

國際事務非我所長，但我之前從哈佛看到的一篇分析，相當值得我們由談判這個角度來看Brexit。

在我的部落格中，之前已兩度談到BATNA。談判協議時的最佳替代方案，向來是所有談判課程中的一大討論重點，也是實務談判中所經常需要運用的手段。

簡單說，當你打算運用離開談判桌這一招時，你手上必須要有一個夠強的BATNA，而且要讓對手知道你確實有這個BATNA，而不是單純想要偷雞或吹牛。

為什麼常有人跟地攤小販殺價，而且還真能殺出一些空間？因為人客經常就是「不買就走」，而人客的BATNA就是「這個價錢你不賣、下一攤會賣」或是「就算沒買到、我也無所謂」。

以英國脫歐這件事情來說，在英國和歐盟談判時，英國最大的BATNA，當然就是索性脫離歐盟。跟我們上面提到的那些地攤殺價不同，這個BATNA雖然是英國在談判時最大的武器，也的確足以讓歐盟擔憂而必然會妥協出一些讓步空間，但就像我之前在另一篇文章提過的，這個BATNA就是典型的兩面刃，因為無論英國政府的立場如何、或談判結果如何，英國脫歐這件事情都真的有可能經由公投而發生。而一旦發生了，歐盟經濟會有重大影響，英國經濟恐怕也馬上會面臨到衝擊，所以很可能會產生一個雙輸的局面。

在商業談判的課程中，很多人常常會笑說，哪有人會笨到選擇雙輸（lose-lose）？

我之所以選擇分享這個正在進行式的例子，就是想讓各位知道，別說個人對個人、企業對企業了，就算是國家對國家（在這個例子中，更是國家對上一個全球經濟體），也有可能走向雙輸的局面。

除了運用自己強大的BATNA，那篇文章還提出另外兩點：一個是要在正式談判前先鋪好路，也就是說，先商討未來進行的方式和具體時程，好讓雙方正式開始談判時，先知道該怎麼談且該談些什麼；另一個則是一定要包含一些「容易解決的」議題在談判內容中，意即不要企圖在每項爭議點上都能達到共識，但也不要淨拿些難談的議題來硬碰硬，最後只是讓雙方更不會有交集而已。

果然，在上個月的會談中，英國拿到了一些保障自身利益的正面成果。為了讓英國留在歐盟，英國將可享有在歐盟中的特殊地位，包括英國可獲得長達7年的緊急煞車權，讓英國有權在這段期間內限制其他歐盟國家移民的福利、歐盟同意保障英鎊的地位、英國企業也不會因為總部設在英國而遭到歐盟歧視等。

當然，即使獲得這樣的正面成果，也只能代表英國政府將會表態支持英國續留歐盟，但究竟英國會不會脫歐，還是會交由6月的公投決定。

畢竟，不只經濟面的影響，當前歐洲所面臨的難民問題及恐攻危機，實在讓歐盟沒有太多籌碼，面對自己的運作可能會因英國脫歐而大亂的可能處境。

看到英國對歐盟的例子，就讓我不免聯想起我們對大陸的談判。其實，台灣作為一個民主國家，在先天上就在國際談判上多了許多本錢。無論政府想要達成什麼協議，萬一遇到太陽花或其他民主運動，大可拿這個當作撤場不談的藉口，但前提可能是我們有具體想獲得的好處當作談判目標。若是反過來讓自己的籌碼變成綁住自己手腳的緊箍咒，別說是對意識型態上有先天對立的大陸，我們跟任何其他國家談判，包括像美豬進口或其他議題，想要真的藉由談判拿到什麼好處，恐怕都是妄想。

前陣子不是有個新聞，說是有人提議，兩岸談判若失敗，負責談判的人應該以叛國罪議處嗎？我對現在的政府未必有什麼好感，但我在這一點上蠻支持政府派的說法：真有像這樣子的罪責的話，恐怕沒有人敢代表台灣去談判了吧！古代是兩軍談判、不斬來使，現在卻要談判不成、就要殺頭？麻煩請提議者來教教我們必勝的談判術吧！

p.s. 為什麼我不直接引用談Brexit的那篇文章並附上出處？老實說，因為我不是很確定能否直接引用在我的FB上。但就我的角度來說，若是發表我看完一篇文章後的觀感，應該是比較沒問題的，所以不便之處只好請大家見諒了。

#長篇文章，部落格版會比較好讀：
http://negotowin.blogspot.tw/2016/03/brexit-vs-batna.html