《同場加映》 Max Bazerman 和他的同事 Deepak Malhotra 2008 年一起著作，談判技巧經典書之一 “Negotiation Genius"，終於有中文版了，這個月剛剛發行！

當年上談判課時，Bazerman 教授讓我們兩兩組隊，互相扮演談判雙方。最後把每一組談判結果從價格最低排序到價格最高的買家。大家對於那個買得超貴的無法置信。當教授問他為何出價如此昂貴，他有點忿忿不平的說談判對手講了好多條件，他看了最後答案才發現根本都是對手自己謅出來的！教授當時只是冷冷的問他 “那你為什麼全盤相信呢？” 很多時候都是我們自己準備不足和思考的盲點造成的。

我看了一下中文的翻譯，翻的還不錯，推薦給想要很具體談判技巧的人。最基本的包括是否該先出手？雙方BATNA (談判基本準備！）的籌算？如何創造價值而非只是想要贏？銷售和談判有何不同？對方明顯在騙你的時候怎麼辦？以及真的所有情況都應該去談判嗎？書中有許多準備的技巧，和談判可以創造價值的方式和要避免的心理限制。

“一般人都有一個錯誤的假定，那就是「談判並非科學而完全是一種藝術 」以致大多數的人都忽略了去做充分的準備”

我很認同作者最後說的，能進入到“談判天才”的都是經過許多準備與練習，而且最終厲害的人是在於創造價值讓大家都贏，而不是侷限在你多我少，你輸我贏的有限當中。

#MaxBazerman #DeepakMalhotra #NegotiationGenius #哈佛商學院的雙贏談判課

離「一談就贏」公開班的報名開始時間只有不到24小時了，和大家一起等待報名開始之餘，讓我先來和大家分享最近看了一本書的心得。

出國時，我總會隨手帶本書去看，好打發搭飛機或等飛機時的空檔。這次順手拿的一本書，是高杉尚孝的「麥肯錫不外流的交涉技術」。

説起高杉尚孝，常看商管書的朋友應該都不陌生。只要書名中包括「麥肯錫」三個字的日文書中文譯作，大概都和這位高杉先生脱不了關係。我之前也看過好幾本他的書，也算累積了不少學習心得。其實早在那時，我就不免懷疑，除了麥肯錫這家全球聞名的企管顧問公司之外，高杉先生其他的工作經歷也相當豐富啊！怎麼只會寫些麥肯錫的方法論及其延伸呢？

這次，由於主題是我自己擅長的談判交涉，加上我之前也有和麥肯錫顧問合作過的經驗，我開始狐疑起來，麥肯錫的交涉技術？當麥肯錫要賣給你價格驚人的顧問服務時，他們的説服力當然是世界一流的。但麥肯錫流的交涉技術到底是什麼？我還真得把這本書打開看看，否則我還真不知道麥肯錫流獨到的交涉技術是什麼。

把書翻完之後，我恍然大悟了，原來這可能是一本出版社主導下的產物啊。從作者的前言到整本書的結構看來，高杉原本想寫的是一本和邏輯思考有關的書，但在日方出版社就市場以及不要和前作過於重覆的考量下，決定還是以邏輯思考為出發點，但是將方向轉為上班族也可能需要的交涉談判技巧。

到了台灣後，出版社要推出中文版，當然也就把高杉最為台灣讀者所熟知的「麥肯錫」三字冠上去。當然，這本書提到了MECE、也提到了SCQA，但這本書真能稱之為麥肯錫流的交涉技術嗎？我沒有在麥肯錫服務過，不敢妄加論斷；不過，我上網google了一下，發現作者高杉先生也只在麥肯錫服務了3年。若以這樣的邏輯來看，我以後若寫本書來談輪胎業的全球經營祕訣、或清潔劑的市場竄起速成術，好像也沒有什麼不可以。

千萬別看到這𥚃，就對這本書就大失所望了。事實上，雖然這不能看成一本針對談判的專書（既扯到簡報、又扯到表達，實在雜七雜八的扯太多了），但尤其是在200頁之前，這本書所提及的談判觀念之正確，大概已經遠勝不少近期在台灣推出中文版的談判書籍了。以下且容我為各位摘要，這本書究竟該看些什麼：

1. 談判（交涉）和辯論不同。你是對的、或你的方案是最好的，未必就有助於讓你贏得談判。

2. 本書對BATNA的解釋非常簡單且直接。很多上過我談判課程的朋友應該不陌生，我不在基礎版課程對BATNA多做解釋。因此，想要了解BATNA的朋友，本書的相關章節可供你參考。此外，關於BATNA，作者高杉提出了一個相當重要的概念：有很多BATNA是沒有用的，因為BATNA的效果並不行累加。這點觀念並不是所有人都會提到、甚至不是所有人都會明白，所以高杉敢提筆寫本有關談判力的書，果然還是有兩本刷子。

3. SCQA是一項我在職場時也經常運用的工具，在這點上，我和作者的理念是一致的：真的是問對問題，就能得到答案；很多時候，當我們以為問題無解，其實是因為我們問錯了問題。將SCQA應用在談判上，只要整個局勢還在理性談判的範疇之內，SCQA的確有助於為問題找到不一樣的解答，很多時候也有助於打破僵局。

#隱藏版的第4點，同時也是我認為本書最值得一讀的地方，請見部落格：http://negotowin.blogspot.tw/2016/08/blog-post_14.html