這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要 (我在會議開始前列的筆記)。

在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。所以花了非常多時間準備很多關於本次主題的議題，也很開心能夠收穫超級多不同講者的分享和不同意見的討論。

到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合，整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊，每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場，全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們，第一次開房間就是超長時間燒腦的探討，彷彿在開學術交流大會😂即便筋疲力竭但也非常開心！！

以下內容po出來是為了讓沒能參與到、或希望回顧討論內容的讀者們；僅限於我本人觀點，為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性、與我寫出來又二次傳播時可能因我個人理解上與講者本意有歧義，故以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心，之後我在Clubhouse也會陸續邀請這些講者們再次與我們交流分享，Just stay tuned & follow me on Clubhouse😜 @kopuchat

當然以下有些內容是我為了節省時間方便說明粗略使用並不是最完美的指標(比如以下用PE來做舉例只是為了更加直觀了然)大家加減看就好哈哈，有時間我會再把它寫成更深入的文章
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首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：Udemy for Business、Expensify和UserTesting。

然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義：

一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。

讓我們來簡單算一下，假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20 = 2000萬美金；也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。

但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。

這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收 10 倍）。

好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？

這邊我直接告訴大家答案：讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。而SaaS公司的收入可以分為三種類型：
A) New Business 創造新業務
B) Renewals 針對既有業務維持留存率
C) Upsell 將既有客戶的訂閱金額擴大

我們來想一下，一般軟體、或是一般實體產品的供應商像汽車或飲料，是怎麼銷售的？傳統上其實是一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金，然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。（數字非真實僅舉例用）

乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。

以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設：

公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單...

你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。

但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。

用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。但新創公司怎麼可能新業績0成長？常見每年20~30%甚至是60%~70%成長的情況下，你就知道這樣收入成長數字會有多可怕了！

所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？

【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。

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總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素：

*客戶方
1. 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算
2. 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻

*廠商方
1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線
2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間

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事實上，我也並不是要說賣單位制商品的商業模式就不賺錢或不值得投資。雖然商品的每年銷量都會根據市場情況波動，但如果市場畫出來的餅夠大一樣非常有前景，比如每年光靠總體市場成長而就能享有20~30%收入成長的公司也非常多。比如你也可以發現Tesla現在不搞訂閱制度只賣車、不用靠訂閱的客戶數去疊成長，光靠市場就能持續成長。

這種商業模式需要仰賴兩大成長：

1.市場本體的成長
2.銷售通路拓張的成長 (銷售通路要可以覆蓋到足夠多的區域才能銷售量)

但當市場成長如果停滯的時候呢？你就可以注意到企業可能會透過推出訂閱制來維持成長。最明顯的例子是Microsoft，目前它的Office系列在企業端已停售賣斷制並停止更新，改成訂閱制加送雲端空間lol
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再次謝謝參與討論的讀者們，我下一次討論一樣會開在週末 (天啊過年期間好折磨大家)

目前有幾個主題在考慮：「Agora (WebRTS) V.S. Twilio (VoIP)或是「Google在上一年Q4的財務報表分析」或是「全球新興社交App創新與前景」應該都會陸續開房間閒聊，只是要先開哪一個而已。也會同樣在我自己做完功課後產出sharings再拋磚引玉。也歡迎大家有其他想要聊的主題也歡迎留言提供意見給我參考😉

#我流喝喝
#我流
#飲酒過量有礙健康

很長一段時間這間台中的matches對我的形容就是：一樓只有洗手間，二樓只有用一邊。直到後來開了對面的「對面」。台中市區大抵有幾個集中地，大致在精誠街沿線，華美西街沿線，公益路沿線，市政府周邊，這家我是歸類在精誠路系統，畢竟某天從他家一路走到舟舟喝整晚（遮臉）

最早是被長輩帶來湊人頭捧場的，不過我不是很喜歡他們家剛開店時期的酒譜，可能出於商業行銷考慮，酒譜大多走酸甜或果汁系，裝飾也稍嫌浮誇適合拍照打卡，不過想到再來逛逛寫個記錄，已經是換其他新的吧台站吧的時候了。

本日開頭氣泡gin tonic，琴酒選了g'vine，這隻偏花果調，喜歡調得清爽帶一點葡萄香甜味。他們家除了葡萄，還放了果乾片和薄荷葉，清爽舒服帶果感，確實有打中我。不過我推薦大家試試用這隻琴酒喝gin tonic時，務必試試g'vine自己的那個大杯子，香氣會不一樣。

然後天冷想說點個hot toddy，基酒用的是約翰走路黑牌，丟兩根肉桂棒，檸檬皮有用果梗穿過，溫度沒有預期中的熱，但是香料混合得很舒服。

然後喝個酒精擔當阿拉斯加，吧台直接出綠的給我，不過沒有下很重，杯子有用迷迭香燻過，帶一個香草的甜香氣，整體相對甘甜一些，綠色夏翠斯也下比較輕，讓琴酒尾韻的甜味有跑出來。

之後總是要點他們家的女爵來拍照一下，畢竟剛來就是在想這個。不過酒譜和第一次喝到這杯不一樣了，以前的酸甜果感都要更重一些，這杯蜂蜜的香氣很重，跟香甜酒的味覺有一點衝突，喝完之後會留一個香甜酒的餘味。

前一杯看到女爵有紫羅蘭，就接著選了aviation，特別說顏色要漂亮，吧台就選了一個藍色比較暖的紫羅蘭香甜酒，在背景光下整個就tiffany啊。

其實我覺得經典調酒就有很多很好拍的酒，純色像是aviation，pink lady，綠色蚱蜢，裝飾點題的amaretto sour，Manhattan，雪國，漸層系的tequila sunrise，New York sour，真的不一定需要那麼多裝飾。

馬丁尼用tequary+dolin，7:1.5，攪拌大約30秒，我覺得比起高登和英人，tenquary尾巴酒感比較重，當然我也是越來越不敢點馬丁尼了，好一陣子斷片後的記憶都停在這杯酒。像是筆記上後來還有喝side car和bamboo，但我對筆記上寫下來的感覺，就真的一點印象都沒有了。

我朋友喜歡他們家的餐遠多於他們家的酒，他們家的餐就一般餐廳來說算中規中矩，在餐酒館來說是中上，再加上營業地區（台中）與營業時間（到深夜），就不得不說相當優秀了。

#禁止酒駕

【都市傳說】小編小時候會打井及米字⋯⋯

⭐以痛楚掩蓋痕癢
⭐純粹心理作用
#星期三CheckCheckMail

被蚊叮劃十字止痕？
朱先生：「聽說被蚊叮後在叮口上用指甲劃十字可以止痕，真的嗎？」

CheckCheckCin：被蚊叮後痕癢，是因為蚊子在我們的皮膚上吸血前會吐出唾液，這些唾液會刺激我們的免疫系統引發過敏反應，令皮膚紅腫及痕癢，用指甲在患處劃十字並沒有止痕作用，如果手指或指甲不乾淨，更可能令敏感情況加劇。
有蚊叮痕癢的話，可以先用肥皂水清洗，以及用金銀花煲水外洗患處，因為金銀花有清熱消暑及消炎作用，但注意蠶豆症患者不可使用。同時避免進食發物，例如蝦、蟹、鰻魚、貝類、鵝肉、雞蛋、茄子、竹筍、菇類等，這些食物易動風發癢，加重皮膚瘡瘍腫毒症狀。如果你非常惹蚊，留意自己是否濕熱或陰虛體質，因為蚊子偏愛體溫偏高、體味重、多汗、汗味重的人，改善體質有助防蚊。

蚊叮止痕外洗方
材料：金銀花10克、水1公升
做法：材料以中火煲30分鐘，放暖後以棉花浸濕印在痕癢位置即可。

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Draw a cross ‘X’ on a mosquito bite to relieve the itch?

“I have heard that drawing an X on a mosquito bite using our fingernail can relieve the itch, is that true?”

CheckCheckCin: We feel itchy after a mosquito because the mosquito has fed on our blood and spat out saliva on our skin. The saliva will trigger our immune system and cause an allergic reaction, causing the skin to swell and itch.

Pressing our fingernail on to draw a cross on the mosquito bite will not relieve the itch. If our fingers or fingernails are not clean, it might even further cause the area to be more sensitive.

You may use soap water to clean the mosquito bite, and use water boiled with Japanese honeysuckle to wash the area, because Japanese honeysuckle can dissipate heat and has anti-inflammatory properties. Please take note that patients with Glucose-6-Phosphate Dehydrogenase deficiency (G6PDD) should not opt for this method.

At the same time, avoid eating stimulating food such as prawn, crab, eel, shellfish, goose meat, eggplant, bamboo shoot and mushrooms, as they can easily stimulate wind pathogen to cause itch, and aggravate the skin condition. If you seem to attract mosquitoes, do check and see if your body has a damp-heat or Yin-deficient condition. Mosquitoes are drawn to human bodies that are slightly higher in temperature, with strong odor, sweat a lot and with odor, hence improving these conditions can help repel mosquitoes.

External rinse for mosquito repellent
Ingredients: 10g Honeysuckle, 1L water
Preparation: Cook all ingredients for 30 minute and use a thin towel or cotton pad to soak up medicine and gently pat on affected area after cool down.

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#男 #女 #我煩躁 #我枯燥 #濕熱 #陰虛

要數法國車界近年的代表作，Renault Megane R.S.該是一員。這輛雷諾被二手車買賣專家George Wong形容為「法國味極濃」的2013年的Renault Megane R.S.，當年新車價38萬多元，現在15萬元左右就買到了。2,000c.c. turbo引擎、265匹的輸出、6前速棍波、跑車化的內櫳、Recaro的前座、原裝Bamboo的鮑魚煞車車碟。「不過一上車，你馬上能感受法國人的氣氛，是手長腳長，對東方人來說坐姿一般。」George說。

「這款車的機件基本上沒大問題，是賽車設計，但要留意小毛病。」George說這車玻璃窗升降機容易壞，避震機大概5萬公里也會壞掉。另外若要回廠換一條水撥，差不多要500多元，坊間車房的話，百多元就成了。「還有一個問題要留意，車舊了，車身兩隻不同質料，噴油的損耗也不同，有機會一黃一白。」另外內櫳的頂部有機會隨時日下陷，George說算是歐洲車的通病，大概六至八年就會出現這個問題，維修的話大概3,000多元可以解決，不過得把車留在車房一至兩天。「Renault的冷氣系統比較不可靠，可能3萬至5萬公里，或是3至年4年就會壞。如果要換的話，冷氣泵比較貴，連同其他地方都會同時有問題，回廠維修的話約要2萬元，坊間車房也要萬多元。」

影片:
【我是南丫島人】23歲仔獲cafe免費借位擺一人咖啡檔 $6,000租住350呎村屋：愛這裏互助關係 (果籽 Apple Daily) (https://youtu.be/XSugNPyaXFQ)
【香港蠔 足本版】流浮山白蠔收成要等三年半 天然生曬肥美金蠔日產僅50斤 即撈即食中環名人坊蜜餞金蠔 西貢六福酥炸生蠔 (果籽 Apple Daily) (https://youtu.be/Fw653R1aQ6s)
【這夜給惡人基一封信】大佬茅躉華日夜思念 回憶從8歲開始：兄弟有今生沒來世 (壹週刊 Next) (https://youtu.be/t06qjQbRIpY)
【太子餃子店】新移民唔怕蝕底自薦包餃子 粗重功夫一腳踢 老闆刮目相看邀開店：呢個女人唔係女人(飲食男女 Apple Daily) https://youtu.be/7CUTg7LXQ4M)
【娛樂人物】情願市民留家唔好出街聚餐 鄧一君兩麵舖執笠蝕200萬 (蘋果日報 Apple Daily) (https://youtu.be/e3agbTOdfoY)

果籽 ：http://as.appledaily.com
籽想旅行：http://travelseed.hk
健康蘋台： http://applehealth.com.hk
動物蘋台： http://applepetform.com

#果籽 #法國 #Renault #二手車 #Megane #StayHome #WithMe #跟我一樣 #宅在家

#StayHome and cook #WithMe
【懷舊港式美味｜荷葉飯】
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有一次在香港回首爾的途中，一邊想着有什麼廣東菜可以在首爾煮的呢？就在臨上機前到機場一間茶餐廳吃早餐，吃到那個糯米雞時，就立刻想到了在首爾做這個菜。
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當然荷葉飯和糯米雞兩種不同的食物，分別在於荷葉飯是包着籼米（絲苗米），而糯米雞是包着的是糯米，我一向消化系統也不是太好，有時會胃部脹痛，所以還是做荷葉飯比較好。
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在書桌上隨手翻看寫關於廣東點心的《粵廚寶典》，裏面說到荷葉飯在1500年前在中國已有歷史書記載，當時是將荷葉包着米飯和鴨肉，像是用荷葉做的飯盒一樣。從前是用鴨肉，現在找鴨肉好像不太容易，所以用雞肉取代。
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記得小時候在茶樓的點心紙上，不難找到荷葉飯，但近年不知道是否做荷葉飯的工序繁複，好像也不是太多廣東酒樓的內可以找到，就算是另點的粥粉麵飯菜單，也不是容易找得着。
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既然在外面不容易找到，那就在家做吧。我在擔心韓國在那裏可以買到荷葉，原來在網上的超級市場就可以找到了，不過一次要買20張左右，所以買了後便放在冰箱，有空便可以拿出來就荷葉飯呢。
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相信不久之後我會做糯米雞的食譜了?希望你們會喜歡這個荷葉飯。
材料
雞肉200g
荷葉兩塊 （新鮮或乾的也可以）
雞蛋兩隻，蒜頭兩粒，薑兩片，瑤柱三粒，蝦米40克，冬菇六粒（小型），葱粒兩湯匙
絲苗米300克，煮熟後放涼

雞肉醃料
生抽半湯匙
糖一茶匙
鹽半茶匙
麻油半茶匙
紹酒半茶匙

冬菇醃料
生抽一茶匙
糖一茶匙

調味汁料
老抽一湯匙
生抽兩湯匙
麻油一茶匙
紹酒半湯匙
糖半湯匙
鹽一茶匙

做法
荷葉在水中洗淨，放入沸水中煮三至四分鐘直至軟身和有葉的味道釋出。
雞肉切粒，把雞肉醃料放入並醃十五分鐘。
瑤柱三粒， 蝦米40克，冬菇六粒，在熱水中浸軟或用室溫水浸過夜（六小時以上）。
冬菇切粒後，用一茶匙生抽和一茶匙糖調味。
將瑤柱撕碎。
將炒飯調味汁料拌勻。
雞蛋兩隻，打好。
在一個炒鑊中加半湯匙油，當鑊燒得微熱的時候放入蛋漿，煎成蛋皮及兩邊微微金黃。
蛋皮放涼後，切幼絲備用。
在炒鑊中加一茶匙油，開中火，放入雞肉，炒熟後盛起備用。
在鑊中炒香蒜頭和薑片，然後加入蝦米、冬菇和瑤柱。
加入雞肉。
放入米飯及調味汁料，炒至顏色均勻時，放入蛋絲和葱粒，盛起備用。

準備一個可放入蒸爐的容器，以荷葉鋪底。
然後將炒飯放入容器內， 用竹簽固定荷葉，大火蒸三十分鐘。
將蒸好的荷葉飯覆轉，煎一個開口，在飯面上放上蛋絲，葱作裝飾。


【Lotus Leaf Wrapped Rice】
Ingredients
2 lotus leaves (dry or fresh)
boneless chicken thigh 200g
2 eggs, 2 cloves of garlic, 2 slices of ginger, 3 dried scallops, 40g dried shrimp, 6 pieces of dried mushroom, 2 Tbsp chopped chive

300g Jasmine rice, cooked


Chicken marinate
1/2 Tbsp of soy sauce
1 tsp of sugar
1/2 tsp of salt
1/2 tsp of sesame oil
1/2 tsp of xiaoxing wine

Dried mushroom marinate
1 tsp of soy sauce
1 tsp of sugar

Sauce
1 Tbsp of dark soy sauce
2 Tbsp of soy sauce
1 tsp of sesame oil
1/2 Tbsp of xiaoxing wine
1/2 Tbsp of sugar
1 tsp of salt

Directions
Wash the lotus leaves. Bring a large pot of water to boil. Put lotus leaves into the pot and boil for 3-4 minutes.
Cut the chicken into small cube. Combine the marinate ingredients and mix well with chicken cubes. Marinate for 15 minutes.
Soak dried scallops, dried shrimp and dried mushroom into hot water or room temperature water for over 6 hours.
Dice dried mushroom. Marinate with 1 tsp of soy sauce and 1 tsp of sugar.
Shred the scallop by hand.
Mix the sauce well and set it aside.
Whisk 2 eggs.
Put 1/2 Tbsp of cooking oil into the pan, set the stove to medium heat. When the pan becomes warm, pour the egg and pan fried until it becomes crepes like.
Slice the egg crepes when it becomes cool.
Put 1 tsp of cooking oil into the wok, set the stove to medium heat. Add chicken cubes and fry until it becomes golden yellow.
Put 1 tbsp of cooking oil into the wok, set the stove to medium heat, saute the garlic clove and ginger and put the dried shrimp, mushroom and scallops.
Add in chicken cubes, rice and sauce. Stir fry until the colour of the rice becomes even. Put the egg and chives into the rice. Remove and set aside.
Prepare a glass container. Arrange lotus leaves into the container. Transfer the rice into the container.
Use the bamboo skewer to fix.
Steam the rice to 30 minutes.
Cut lotus leave with a knife. Decorate with egg crepe and chives.

#HongKongStyle #港式 #懷舊

謝謝你看到結局，影片結局最後有我說的話喔~ 不要急著關掉(?)

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