▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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睽違已久，英格蘭男子足球隊終於踢進歐洲盃決賽，這種全民賽事麥當勞、Uber Eat 等等外賣業者紛紛祭出七五到八折折扣，因為太多人熬夜觀賽 (球最多踢到十一點，熬的恐怕是之後的狂歡鬧事 🤣)，人民聯署在總決賽隔天放假、如果贏了，以後每年七月十一日訂為國定假日，聯署過不過還難說，一些學校倒是自己決定星期一延後點名時間到十點半，「寧願孩子睡夠再來上學也好過沒睡飽帶著起床氣」。

在此同時網球界的盛事溫布頓也打得如火如荼，雖然因為健康因素已經退賽，但是今年最受矚目的選手莫屬初出茅廬的 Emma Raducanu；一米七五高䠷身型、健美膚色，Emma 在加拿大出生，兩歲時搬來英國，父親來自羅馬尼亞、母親原籍中國瀋陽，全身肌肉運動感十足不在話下，一查人家還是學霸，讀的是 highly selective 的重點中學 Newstead Wood School。

星期一放不放假對我們沒差，對足球不迷戀，鄰居的嘶吼就是最立體的實況轉播，而且皮蛋已經放假：比公立學校早兩星期開始、晚一星期結束的暑假，如果在承平時候用來避開尖鋒旅費再理想也不過了。

既然提到會讀書又會打球的學霸，話鋒一轉來說說這年的轉變 (我還真會凹，別這樣嘛，之前沒講完)。首先最大的差別在自信心建立上，皮蛋不是妙麗那種搶答型、好勝心強的孩子，獨生女的與世無爭讓她在以前一學年兩個班將近六十位學生裏迷失、很舒服隱沒在人群裡，她安靜不惹事、老師樂得不用分心理她，所以她說話小聲、害怕說錯被全班笑、「知道的比表現出來的多」。

現在的學校完全不一樣了。只有十二位學生的小班制、無處可躲，大家家庭背景不差、老師不用操心誰沒吃早餐沒穿乾凈制服這種瑣事 (我也把以前上學前要噴的防頭蝨噴霧扔了)，上課注重參與、大家有機會，連一翻兩瞪眼的短跑跳高這種，佛地魔屢次追問輸贏都被小孩打槍「最重要的是 We all had fun」。

皮蛋在以前學校常擔心霸凌，雖然只是口頭暴力說些「妳來我家我叫我哥開槍殺妳」這類蠢話，卻把她嚇得不想上學，在新學校這些顧慮消失無蹤；以前學校以本地白人為主，小孩甚至私下組成 blonde club (金髮俱樂部)，不跟其他種族交流；誰跟誰玩、跟誰要好天經地義很自然的事，但是少數民族、兩位歐亞混血女孩和兩位印度女孩總是聚在一起卻被老師評為「社交障礙」、歸類特殊生、跟政府請求預算。

以前學校為了多請領經費，用各種名義把學生歸類、 全校高達 25% 特殊生，現在想來還是很懵：你們到底什麼毛病?!

去年參觀新學校時我們特別問了霸凌問題，辦公室主任說這裏要欺負別人太難藏住了，大家都很 Welcoming；事實上也是如此，開學第一天回家皮蛋就說她交到好朋友，有人志願當她大姊姊、有人作她戀愛的狗頭軍師，每天上學放學開開心心的，「社交障礙」沒了、再也沒突然蹦出不曉得哪學來的髒字或者用省略子音的腔調說話。

以前每學期中期末拿回來的報告很敷衍 (學生太多分身乏術，老師也盡力了)，沒太多時間測驗、目標只是大家進度差不多，所以每次都是格子裏打勾、 behind behind behind；有比較才發現差很多，現在的學校有分組測驗，每天有作業，每星期有單字小考，老師每週會單獨聽學生朗讀，進度是客製化的，所以數學比較差的皮蛋還有一對一補強。

11+的主要科目都有上，法文課學到一點皮毛、以後去法國玩點菜可能有靠山，單字有的有些艱澀讓我想到以前準備 GRE，每週單字又和寫作結合、必須用這十二個新學的字寫成作文，最讓人開心的是老師希望家長「不要」盯孩子寫作業，「因為這樣我們才能知道學生哪裏需要加強」。

皮蛋在這一年裏的改變讓我們驚喜，學科上我查了課綱、進度比政府學校快一年。和我們輪流接送上下學的同鎮同學是她的好夥伴，雖然路途遙遠，地廣人稀鄉間小路單程得飆半小時才到學校，沿途兩小自顧自玩的猜單字、乘法問答，聽在耳裏都是感嘆：近朱者赤近墨者黑！

學科之外在才藝上，皮蛋熱愛表演課，因為疫情的關係外聘師資的樂器演奏課和課後選讀的俱樂部 (包括中華文化，內容是華語和包餃子) 暫停；可能因為出生時臍帶繞頸三圈半造成的懼水讓我們一開始對游泳課有些擔憂，學校幫她穿戴足夠裝備、用很多 house points 鼓勵，從此每星期她都期待游泳課；很頻繁的運動和野放，幾乎每天放學小孩臉上都有「高原紅」、好像去過青康藏高原。

有別於刻板印象，與其說家長很富有高傲，在生日派對認識大家之後發現大部份人都跟我們一樣只是普通人，的確有同學住在莊園、坐擁一片森林，寵物是草泥馬，但是他們平實低調，也會去 Tesco 採購、買家長會的二手制服、逛慈善商店；真要說什麼不同就是比較注重教育、願意投資小孩，超過半數學生是獨生子女、沒有以前公立學校那種家裏有四五六個小孩的大家庭，家長平均年齡偏高、父母三十歲以下的基本上沒有。

說起來像報復，對比從前放牛的寒暑假，休業式那天皮蛋居然帶回兩本習題和文件夾—『對，有暑假作業！』雖然跟亞洲的暑假作業比起來微不足道，但是還是很感謝學校用心，習題部份依照學科強弱、每個學生不一樣，文件夾裏則是各種有趣的任務，譬如跟不同人一起下廚、在不同的地方看書、和朋友舉辦線上卡拉OK比賽這類。

公私立學校比起來如果要說有什麼缺點大概就是私校孩子有時自信過頭了—不到幾個月光景皮蛋也學會吹牛，跟同學抬槓居然還扯到我...

有次跟男生聊到出生前在媽媽肚子裏幹嘛，皮蛋說她在吹泡泡，同學不甘示弱說他在媽媽肚子裏騎單車。

『哪來的單車？』原本安靜聽著的我覺得事情不單純。

『從我媽花苞 (flower bulbs) 裏塞進來的』。

不久之後兩小又聊到夏天去海邊做什麼，『我媽最愛穿比基尼』皮蛋搶著說還要我覆議，『對吧媽媽？』(對妳個頭)

這一年，孩子的自信和禮節甚至我的英語用詞都有顯著改變，譬如以前很直接用的 Do you ...? 現在覺得無禮。大家講話很裝，經常使用 Would you...? Shall we...? 然後拐彎末角修飾一堆，像學校辦公室希望大家放學就回家不要在外逗留說的不是俗又有力的 "Go home"，而是「要去朋友家玩來日方長 (wait until later)」，說到小孩剛開始有些怕生，用的不是 shy, unsure 而是 "a bit delicate"。

不再擔心頭蝨蟯蟲，也不再三五天被傳染咳嗽流鼻水，校長不用寫信叮嚀制服要換洗，相反地有時跟同學媽媽聊天發現同溫層好厚、大家都在燙衣服 (自己燙。律師醫師酒莊主人的太太家事自己做、房子自己掃、連名下出租的房產都自己管理，事必躬親非常勤勞)，制服沒燙不敢穿出門。

學校用各種方法鼓勵學生，有種一家人的感覺，沒什麼不能商量、沒什麼是「恐龍家長」。滿滿兩大張的期末報告，強項和弱點各是什麼、改善的計畫寫得很詳細，我們每天都感謝疫情的契機找到這所學校，這是到目前為止在教育上做的最好選擇。

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有同學提到需要GRE® Test的學習資源，在此提供給大家參考。

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