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讓Starbucks, Uber 都吃鱉的神之行銷技能

《流量池》品效合一，用裂變優惠解決拉新、提頻、留存的難題
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瑞幸咖啡2018年起以首杯免費，與第二杯五折等等大量補貼的外送方式，飛速成為中國最大咖啡連鎖店，1年半內至Nasdaq上市。

《流量池》的作者楊飛是打造瑞幸咖啡的行銷長，在瑞幸之前，他是神州專車的行銷操盤手，叫陣Uber 的幾波廣告，以及高級專車的定位讓神州專車在滴滴打車獨佔的血海中繼續生存。

本書中，他把2015-2018年操盤神州專車與瑞幸咖啡的操盤心得非常詳盡的分享；雖然書中有些裂變方式是基於微信生態圈，台灣市場用不上。

但我覺得在品牌聲量與轉換率的平衡，還有以發送優惠券一舉解決裂變（轉介紹）、拉新（獲客）、提頻（增加使用頻率）、留存（消費者持續付費）等難題的思路都值得參考。

#品效合一
#急功近利求加友

過去品牌線下廣告的目的是製造印象，講究長期培養感情。但在大家都將本求利的年代，就算是大公司也沒那麼多時間慢慢跟消費者培養感情，立刻馬上看到轉換的效果成為行銷人員與產品ＰＭ的基本功。

楊飛舉了他們操作過的四個汽車貸款平面廣告的轉換率進化：

第一個是傳統做法，講究車子與金錢的連結意象，把對消費者的利益與聯絡方式放在角落，轉換率基本為零。

第二個是不講情懷，用清涼美女數錢吸引目光，消費者利益從小字變大，轉換率提升了30%

第三個是簡單粗暴，直接把電話與效益的字放到最大，什麼品牌概念與精神都往後靠，這個增加140%的轉換。

到了最後一個，用代言人統合品牌定位，搭配直接易懂的消費者利益，再把QR Code 跟電話的位置微調，效果是第一個廣告的300%

他自己對品牌的看法就是要急功近利，每個品牌廣告都要帶來轉換：

轉換的方式可以從轉加App ，到打服務電話，再到加微信好友（以台灣來說是Line官方帳號），只有把看到廣告的客人轉換到跟你有直接聯繫，才能接下來根據數據對客人做後續投放與經營。

#裂變福利
#渾身解數發折扣

裂變福利說穿了是讓消費者幫你找新客戶，楊飛示範的案例精妙之處在於他把轉發融入於社交場景之中。

例如一頁式長圖行銷，用故事性的長圖或者是總結用戶與品牌使用歷史的長圖，讓消費者分享的不是你的品牌，而是他使用品牌的經驗與故事，他的朋友們看到了可能有百個按讚，其中又有十個點進去你的網站看看自己是否要跟著做一下，或者拿個小好處。

這樣講感覺有點抽象？例如得到app每年底的『今年你在得到學了什麼』，一開始就用學習百分比讓消費者有股虛榮感：我的學習時間贏了98%的人噎，接著往臉書牆或者朋友群中收穫一波互相讚美，最後也轉換一些人註冊會員或者是已經久未使用的用戶重新被喚起。

又例如瑞幸咖啡定位自己在都會白領，所以有各種圍繞著加班心情的活動小語

-今天星期一，請你免費喝杯大師咖啡，和幸運打個招呼
-今天星期二，請你免費喝杯大師咖啡，工作化繁為簡
-今天星期三，請你免費喝杯大師咖啡，提案一次過
-今天星期四，請你免費喝杯大師咖啡，甲方乙方都是遠方
-今天星期五，請你免費喝杯大師咖啡，今晚不加班
-今天星期六，請你免費喝杯大師咖啡，春暖花開撩一下

替消費者找了個轉發的共鳴點，轉發的人覺得自己是在跟朋友分享一些生活中的小確幸，而不僅是在為品牌做免費的獲客。

楊飛特別強調所有的設計都必須要『輕巧』，轉發的內容也好、跟消費者的互動也好，都不是要人真的拚輸贏，只是一個小小的樂趣、簡單的遊戲、蹭著熱度的小故事等等。然後在每次的活動中獲取幾千幾萬個客戶，重重疊疊下來，就是幾千萬體驗用戶。

在他看來，品牌沒有在靠一招兩招大招就躺著爽的，反而是日起有功，天天安排一些拉新的方法，客人進來後持續不斷地餵養一些持續使用、請朋友使用、儲值後提高利用率的方法等等等。

而持續區隔化消費者，精準找出哪些人適合用什麼方式推薦的基礎，來自於強大的自建資料庫，把所有加入使用、活動轉發、應用場景等等的資訊標籤化，收納在企業內部。

他在神州集團時建立『神廟系統』，劃分出最佳投放媒體、關鍵字與轉換場景等，最終效益是在半年內減少了40%的無效廣告，也讓SEO+SEM效益持續提升。

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提了瑞幸咖啡就不能不提他們1年半上市，再過1年因為財務造假退市，再8個月申請破產的傳奇（2021年2月申請破產），為什麼成功的行銷手段不代表成功的企業獲利呢？

我認為有兩個蛛絲馬跡，首先當然是對財務故事的要求勝過了對實際獲利，公司領導階層與投資者的目標是儘快上市後在資本市場尋找下一個老鼠，而不是儘快靠本業賺錢。

其次是全書中我們可以看到與傳統成長駭客比起來，比較少著墨在NPS（淨推薦指數），指標上也都是著重在C開頭的成本指標(CPM, CPC ...) 而不是R開頭的(ROI, ROAS...)

但無論如何，《流量池》仍然是本犀利的行銷技術分享

【2H21 Collaborator產經共學社招生 - 申請表單開放中】
培訓計畫除參與社課外，社員也需要定期產出報告，為了帶大家更了解Colla，小編要跟大家分享的是社員們本學期的學習成果✨✨✨自本學期開學至06/05為止，社員已產出11篇Event報告及13篇Junior報告，快來看看有沒有你有興趣的主題吧！📖

【社團學期成果展現（上）- Intern】
一學年的培訓計畫分成兩大主軸，一開始加入計劃會從Intern 開始。那麼，Intern時期最重要的GWE又是什麼呢？🤔
GWE，其實就是Global Weekly and Event，Intern需整理每週全球市場(美國、歐洲、亞洲、台灣和新興)的財經要聞和指數總覽，並針對市場上重要議題或國際事件做分析報告，培養市場敏銳度，磨練基本功。

#Event：至06/05為止共產出11篇Event報告。
#社員分享：Event注重的是即時性與重要性。最大的收穫就是培養關注國際政經趨勢的習慣，並能在一次次的報告中，獲得硬實力(整理資料、分析、提出自我觀點)與軟實力(分組合作、做簡報、上台發表)的成長。

📍03/20 新冠肺炎疫苗現況與影響
https://reurl.cc/XWVMWM ：疫苗量能將會影響各經濟體復甦腳步，來看看各國疫苗供給現況吧。
📍03/27 近期美債飆升分析與未來展望
https://reurl.cc/lRergQ ：隨著市場提升通膨預期及美國經濟逐漸復甦，美債殖利率的未來展望為何？
📍04/10 SPAC 現況分析與未來展望
https://reurl.cc/6a0Ojr ：2020年SPAC在美國爆發式成長，短長期動能為何？
📍04/17 談拜登America Job Plan政策與影響
https://reurl.cc/4apelD：美國總統拜登2.3兆美元的基礎建設計畫將帶來哪些領域的影響呢？
📍04/24 房地合一稅2.0對台灣房市的影響
https://reurl.cc/4ape82：2021年4月9日立法院三讀通過《所得稅法》部分條文修正草案，立法目的為何及將會如何影響台灣房市？
📍05/01 Coinbase 上市分析
https://reurl.cc/5rpWE6：Coinbase 上市動機及短長期影響為何？

📣以下Event報告即將上架粉專，請準時收看📣
📍05/08 Archegos 爆倉事件：
對沖基金Archegos槓桿操作失利進而爆倉，其風險來源為何及未來如何避免此類事件再次發生？
📍05/15 花旗退出亞洲消金市場事件：
因美國投資人對花旗消費金融業務獲利能力之要求，花旗需在「普惠」與「高端」間取捨，其消金及財務管理業務未來發展性為何？
📍05/22 Colonial油管遭駭：
駭客組織DarkSide對殖民油管進行勒索，造成美東岸多個州石油短缺。近期駭客攻擊事件大增因素為何？未來該如何有效避免？
📍05/29 碳權交易趨勢與對產業影響：
在巴黎協議簽訂後，多數國家以2050年去碳化為主要目標，那碳權交易相關交易機制及產業脱碳挑戰為何呢？
📍06/05 亞馬遜併購米高梅案分析：
亞馬遜併購電影三小巨頭之一的米高梅的動機及綜效為何？

看完了以上，相信大家對於身為Colla社員的定期產出有更深入的瞭解，想做出近業界要求的報告，勢必得投入大量時間。另一方面，可以發現到報告主題包羅萬象，只要你有想法，很歡迎深入探索各種議題。以培訓過程中學習到的知識、宏觀邏輯及數據轉化成產出，最終內化成自己的能力。
相信經過多次的報告磨練及透過得到的回饋不斷學習，這樣做中學的方式，絕不會辜負大家最初加入社團的期待及Colla的核心價值—金融實務經驗接軌、共學培訓文化、邏輯與表達訓練及長期人脈建立！

➡️正式申請表單⬅️
📬連結：https://forms.gle/HmvPu92mBYwjrfYSA
💡表單截止日: 7/3 (六)
💡面試名單公布日期: 7/8 (四)
💡線上面試預定時間: 7/10 (六)、7/11 (日)
*表單回覆內容將妥善保存，不提供外界使用，也不會透露給非申請者及本社面試人員以外之人。請放心填寫。
*表單完成所需時長因人而異，作答者須上傳一份pdf形式的一頁履歷。建議保留填答內容，以防填答到一半資料遺失。