昨天提到了哈佛一篇如何與親人或好友談判的文章，今天接著再與大家分享我對另外兩點的看法：

2. 提供特殊待遇：不在價格上讓親人或朋友拿到甜頭，給些特殊待遇總可以了吧？

感覺上像是人情之常，但這也是文章中特別提醒大家要小心的地方。理由是：在「一片好心」和「不道德」之間，往往有一條模糊的界線

文章舉了一個實例，在近十年前，美國的伊利諾大學將入學許可發給某些認識有力人士的申請人，但那些申請人其實是不符合相關資格的。而當這件事情被揭發後，被普遍視為一件不道德的醜聞
看到這裡，你或許會說，找有力人士關說走後門，分明就是耍特權，這當然是一件不道德的事情

但是，事情真有那麼非黑即白嗎？要知道，美國許多大學原本就有一個校友或長期捐款者的子弟在申請入學時會享有優勢的文化；我特別用「有優勢」這個詞，而不是斬釘截鐵地可以「優先入學」，就代表那中間的界線其實很模糊

其實，所謂的道德或不道德，在不同人眼中的標準並不一致；對某些人來說，只有不合法的事情才是不道德，但對某些其他人來說，只要不符合大眾長遠的利益，就會被視為不道德，在我當年念過的企業倫理那堂課中，道德認定的主要學說門派起碼就有十種，所以，什麼是道德？什麼是不道德？對許多人來說，有著不同的答案

這也是為什麼很多人下了談判桌會氣得大罵對手不道德。我通常不會這樣罵人，但假若我被對手這樣罵，我也會處之泰然，因為可能只是大家的標準不同，倒未必是人格孰高孰低

這篇文章針對前面那個伊利諾大學的案例給了一個它的觀點：假如你所給的特殊待遇，會影響到另外一群人，甚至那群人可能是更需要入學機會的少數族群，這當然就是不道德，因為這樣做不符合一般人眼中的公平正義

容我換個例子來說，萬一你經營一家兒童樂園，你要送多少門票給你的親朋好友，都是你的事；但若春節期間遊客大排長龍，你還讓你的親友不用排隊地優先玩到各項遊樂設施，這可能就會被視為一種不道德的特權行為

覺得太嚴苛嗎？我當年在一家餐飲業服務，不但我每次去自己服務的餐廳，我都跟著一般顧客一起排隊才有位置，而且就連公司最大股東的董事長也是如此

為什麼談判要講到道德標準？理由是，在談判桌上，你的對手很可能對你要求特別待遇，你也的確可以把答應他們的要求當作一項籌碼。但別忘了，你同時也可以選擇順水推舟地以「不道德」為由拒絕他們的要求，而不是讓他們予取予求，這樣會讓你有更多的籌碼

3. 合夥生意面臨拆夥：即使在台灣社會，我們也經常聽到，愈是好朋友、愈不要一起做生意。別說朋友了，就算是手足兄弟，在家族經營的生意中也可能會鬧不合，甚至最後會因為利益的分配而鬧分家。分家引起紛爭而甚至纏訟十幾年的例子，在新聞上屢見不鮮

那麼，若是你和親人或好友一起創業，過了幾年，你的親友雄心壯志地想要繼續發展，你卻想要獲利了結而卸甲還鄉，該怎麼辦呢？
這篇文章給了一個更務實的建議：在創業之初，不該只約法三章利潤該怎麼分配，更要白紙黑字地預先寫下，之後有任何一方不玩了，公司所有權及當初投資的錢該用什麼方式分配

簡單說，就談判的角度來講，重點不是談判的方式，而是談判的時機。不管是朋友、兄弟、或是夫妻，創業前就應該先把將來拆夥的方式談清楚，而不是留到將來不得不為時，才因而傷害彼此的私交

先禮後兵？若是跟親人好友不得不開始談判時，或許先展現出自己的認真及鄭重，才是一種更專業且更容易維繫長遠關係的方式

兩天的完整合併版，請參我的部落格：http://negotowin.blogspot.tw/2016/02/blog-post_17.html