小護士土法練鋼　做出大生意
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血壓計、血糖機、輪椅、氧氣瓶，該到哪裡買？

二十三年前，拿著醫囑單走出醫院，病人幾乎毫無頭緒。一個為了脫離夜班生涯的小護士，滿足了離院病人一站購足且專業教用的需求，無意間開啟全新的市場。

這名小護士陳麗如，如今看起來還是很小：個子嬌小、辦公室小、態度謙遜，絲毫不像擁有一六七間門市、員工一千多人、三十多億年營業額的醫藥通路事業龍頭掌門人。

她的杏一醫療用品，總部隱身在林口長庚醫院旁一棟不起眼的大樓裡。沒有燙金字體的門面，訪客踏出電梯，連服務台都見不到。設在電梯口的會議室，是幾張小方桌拼湊起來的會議桌。

杏一與維康（一七二家門市），實力不分伯仲，「沒人敢說自己第一，」一名業內人士說，但七成門市店長是醫護專業，是杏一的獨特之處。

當初是看到利基市場而動念創業的嗎？「其實沒有！」四十九歲的陳麗如誠實回答。

真正的創業動機，出自小護士的工作困境。

加班過勞 被逼走上創業路

護理科畢業後，陳麗如二十歲進醫院當護士，一待六年，為了多賺每個月六千元的夜班津貼，出身農家的她，選擇有家庭的同事不願意上的夜班。夜復一夜，看不到盡頭，看不到前途，還賠上了健康。四十五公斤的體重，瘦到只剩三十九公斤，生理時鐘大亂，還一度昏倒在病人床前。

身體發出警訊，母親要她別再當護士。她開始思考：不當護士，要做什麼？

一名病人的需求，給了她靈感。

陳麗如照章行事，唸經般很流暢地幫一名病人做出院衛教，交待對方要買氧氣瓶在家備用。

病人問，「該去哪裡買？」陳麗如一如既往回答：「翻電話簿找。」

不料一天後，這病人竟又入院，且病情更嚴重，原因出在買不到氧氣瓶。陳麗如既難過又愧疚，試著自己翻電話簿，赫然發現氧氣瓶要到和一般人生活非常遙遠的氣體行去買。

陳麗如開始把自己當病人，試著走到醫院外頭買醫護用品，卻發現整條路只有一家賣紗布、棉花棒等簡易產品的店，老闆是一對阿公阿嬤，閒著沒事幫別人代售，醫護專業當然一問三不知。

陳麗如問了一輪，得知只有台北市博愛路，聚集幾家貿易商開的醫療器材店。

為病人解決問題

她興起在醫院附近，幫病人就近解決照護用品難題的念頭。

那時的她，已經挺著八個月大的身孕，拿著媽媽標會得來的十萬元，就在林口長庚對面租了一個二樓店面，賣起病人返家照護所需的血糖機、血壓計、氧氣瓶等產品。

她賣每一件產品，不是銀貨兩訖，各不相干，而是詳細解說、示範，叮嚀所有注意事項，以及教病人如何判讀觀察身體狀況。

生意慢慢擴大，需要幫手，她為了「製造分身」，一字一句親筆寫下每一件產品的銷售講義，要求同事在賣產品時，一定要像她講一樣的話，做一樣的事。而她當時，壓根沒聽過所謂的SOP。

「讓他（員工）照著講，才會講得跟我一樣，病人受到的服務才會一樣，」陳麗如解釋。

當時，傳真機昂貴，陳麗如常為了改講義的某些字句，必須一一打電話，告知哪一段、哪一句要怎麼改。

杏一如今早已電腦化，透過資訊系統和每月一次的教育訓練，落實標準化的服務。

沒念過企管書的陳麗如，從關懷病人的本心出發，意外地實踐了企業發展法則。

「策略的第一個法則是，產品服務的特色，要與目標市場相配合，顧客導向，」政大企管系教授彭朱如指出。

彭朱如在一年前，受陳麗如之邀，擔任杏一的獨立董事。幾次開會下來，她觀察到，杏一一直把滿足病人的需要視為重點，包括慎選供應商。

一家供應商總經理透露，商場上追求低成本、高利潤是通則，但他與杏一洽談合作時，發現陳麗如與她的先生、杏一總經理蔡德忠，不會只考量產品價格，反而更在乎產品的功能，例如是否比其他同類產品測得更準，讓供應商印象深刻。

擁有專業優勢的杏一，創立二十三年以來，醫療通路已經變成低毛利的紅海，通路本業成長也碰到了天花板，必須尋找新的成長動能。