好書推薦《#如何改變一個人》部落格文末抽獎贈書 2 本
你有沒有遇過類似的困擾：每次叫小孩子吃青菜他都不吃？每次提案給老闆的企劃都被退件？每次跟客戶推銷新產品都被婉拒？到底是為什麼，我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難？問題出在於人類的本性，你愈是推得用力，對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力，而是「減少阻力」。
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【這本書在說什麼？】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿．博格（Jonah Berger），他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳，以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙，並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。

他提出了「催化劑」（Catalyst，同為英文書名）的概念，認為我們要促進任何人做出改變時，不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫，那只會得到反效果。反而要轉換念頭，思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變，然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙，讓改變更好發生。

這本書提供了五個方法，分別是減少抗拒（Reactance）、減輕敝帚自珍現象（Endowment）、縮減距離（Distance）、降低不確定性（Uncertainty）、提出佐證（Corroborating Evidence），五個英文字首合在一起就是「減少」（REDUCE）的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力，讓人轉換心態，最後促成行動的方法。
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１．#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗，當我們被逼迫改變的時候，會在內心產生一種抗拒的心理。例如，每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己，這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒，反其道而行，用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。

我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高，政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人，結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克．沃夫（Chuck Wolfe）的頭上，他出了一個奇招。

他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」，指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論，這些事實包含：菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動，透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功，在活動推廣期間，青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟，要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸，不如讓他們「自己決定」該怎麼做。

如同研究指出，人需要自由與自主權，感到掌控感，而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以，例如你要叫小孩子吃菜時，不要說：「給我吃這個！」而要改說：「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔？」提案給老闆的時候也不要只有一個選項，而是列出兩到三個選項，搭配優劣比較給他選擇，

２．#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度，我們往往會覺得多一事不如少一事，不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長，那些事物在我們心中的價值就越高，例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變，也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變，損失的只會更多」，凸顯出不改變的缺點，藉此破除敝帚自珍的效應。

最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式，但數據說明了大部分公投會以失敗收場，要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後，由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口，社會上普遍不被看好這個提議，續留歐盟的預估勝率一度達到八成。

要解釋現況顯得容易得多，人們有守舊、不願嘗試新事物的心理，留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是，脫歐派出了一個奇招，他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」，巧妙替整個辯論重新定調，提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份，離開並不危險，反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡，英國人用自己的選票脫離了歐盟。

因此，為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項，就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」，或者是川普的「讓美國再次偉大」，都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資，否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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３．#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種：「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區，我們就聽得進去。但是，如果落在拒絕區，我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊，人們接受和拒絕之間的距離」，找出彼此共通點，讓事情有轉圜的餘地。

作者舉2008年美國加州的「八號提案：禁止州內同性戀結婚」為例，起初正反兩方的距離很遙遠，意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講，都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方，而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後，他們終於找到滿意的對話腳本，稱為「深度遊說」。

不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理，深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者，他拜訪了反對者古斯塔夫，對方開頭就說：「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼，不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆：「我生下來就是同性戀，這是天生的，而非一種選擇。」

接著維吉妮亞談到她對另一半的愛，並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡，願意為她做一切的事情，他接著坦承：「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來，愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感，在找到共通點、建立深層連結後，她最後才聊法律如何保障婚姻，給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。

最後，古斯塔夫改變了立場，他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散，最後改變美國人對同性戀的態度。

我們可以發現，「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境，不要求對方想像「當別人」的感覺，而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張，而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發，而不是從爭議點，對方轉向的可能性會比較高，還可能拉著別人一起改變。
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４．#降低不確定性
當我們要做出一個改變，通常會伴隨著不確定性，我們會懷疑改變之後真的比較好嗎？當我們內心產生猶豫，就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫，讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原，然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」，消除人們內心的猶豫。

時光倒轉到1998年，當時網路購物還不盛行，但是有遠見的尼克．史文莫恩（Nick Swinmurn）已經有了用「網路電商賣鞋」的點子，他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單，生意奇慘無比，後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」，與其買了才知道合不合腳，不如開車去賣場購物比較實際。

面臨資金即將燒盡之際，他們腦力激盪出了一個方法：「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源，這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是，業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子，留下合腳的，退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣，不用替試穿的機會付費，購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙：不確定性。對了，這家公司後來改名叫做 Zappos。

我們內心對改變和新方案的不確定性，總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事，還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性，將有助於人們接納改變。
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５．#提供佐證
有時候要促成一個改變，還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑，別人願意採取某個改變的理由，跟我自己會不會喜歡有關係嗎？所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」，利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。

澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」，他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音，A組單純聽喜劇，沒有其他的音效；B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來，如果聽見別人也在笑，人們就更容易發笑。那麼，這個「別人」是誰會有影響嗎？

研究人員做了第二種實驗，這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知，待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知，發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現，A組一樣笑得很開心，但是B組以為發出笑聲的人是非我族類，笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。

所以，無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法，我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像，他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證，來克服和轉換原本的問題。
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【後記：任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書，後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍，從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素，並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變，不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們，並且自己「主動出擊」，成為減少阻力的「催化劑」。

另外值得一提的是，這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價，因此我也入手了那本書，很期待接下來的閱讀體驗，之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍，還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼（Robert B. Cialdini）博士的《影響力》，他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」，這本經典也非常值得一讀。

讀了許多這類型的書籍，我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結，這句話是這麼說的：「神啊，請賜我寧靜，去接受我無法改變的事；請賜我勇氣，去改變我能改變的事；請賜我智慧，以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界，我們唯一能改變的只有自己。

因此，我們必須懂得分辨這兩種差異，把心力放在你能改變的事情上，成為催化劑去減少阻礙，外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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《後疫情時代，用跳槽加薪可能嗎？》

昨天，以前的學生問我，現在，用跳槽加薪，好嗎？

我的答案是：看你「當下的狀況」。

跳槽，總是得離開上一份工作；你必須知道，「離職也有成本」。所以，要想清楚。

1.一般來說，你還「在職」的時候找工作，條件比較好。
2.想用跳槽加薪，「前拉型」的離職，一定比「後推式」的離職更有用。
3.跳槽要注意「時機」

自認忠誠度高、不想換工作的員工，為什麼還得學習這個？

殘酷的現實是：

很多公司寧願付出六萬月薪從外部找新員工，也不願意給月薪四萬的老員工加個五千元。哪怕兩人的條件差不多，甚至，還無法評估誰優？誰劣？

這是不公平嗎？

可以想到的原因是：

1.老闆通常認為「外來的和尚會念經」

2.人力資源部門要設計「足以平衡對應不同職級、不同業績的加薪制度」這件事非常複雜，有難度。

但是若從公司外部找人，就沒有這類顧慮。

由於以上兩種狀況存在於許多成長中的公司，於是工作者以「看外面」的工作機會來思考加薪；以「跳槽」來達成升職加薪的目標，就變得非常合理。

那為什麼前拉型的離職（主動跳槽）比後推型的離職（被動跳槽）更能體現在薪資報酬上呢？

來看看「升職加薪」的最合理原因。

最合理原因是：若是工作者「被認為」在該公司能實現更高的「職場價值」，就值得加薪。

而工作者產生轉職行為，是有成本的，這時，加薪升職，是「轉換成本」的代價。

若求職者只是因為離家近、工作環境佳而轉職，這時向雇主提出期待「加薪」，就未必能如願。

加薪升職的本質，是你的「能力、資源」增長；或是，你準備跳過去的外部行業、公司處於上升期時。這時，你縱身一躍，可能就有較大幅度的增長。

要不然，可能你跳槽後薪水或許高一點，但是工作壓力及工作量同步升高，這時，你就得盤算，這個轉職是不是更好了？？

職場中人必須了解，跳槽是一個必須審慎對待的動作。所以必須考慮「跳槽的時機」。

我看到很多人跳槽，是因為工作不開心。根據人力銀行調查，有很大離職原因是：跟上司相處有問題。

但從下一家公司管理者的角度評估你：你在上一家公司事情沒做好、人際關係沒處理好...若是自己不改變，不可能換一家公司就馬上變好。

這是為什麼「後推型」的離職者（被迫離職）下一家公司很難用更高的薪水雇用你。

所以，上班族在考慮外部工作時，要同時「調整自己」，包括人際關係的處理及抗壓性，都得考慮起來，並且自己壯大起來。

上班族如果通過改變和調整自己，就可以改變現行公司目前的狀態，那，或許等到「做出成績」再跳，轉變成「前拉型離職」（被新機會吸引），也是一種為加薪升職的正確準備動作。

我的意思是：你與上司的溝通出現嚴重衝突，於是影響工作表現，那你必須評估，兩者有沒有轉圜的餘地？你必須誠實面對：這是上司的問題？還是你自己的問題？

誠實面對這點，就可以避免「為跳槽而跳槽」的「後推式離職」。這種跳槽，往往難以期待獲取更高報酬。

另外，跳槽時機的另一個意思是：「等到你的公司走下坡的時候跳槽，往往談不到好條件。」就像殞落的股王，員工也不再擁有企業曾經的光環。

所以，對於想要獲取更大加薪的你來說：建議在職場上，一定要把「主動權」握在自己手裡。

公司發展最好的時候，應該就是你「開始看外部機會」的時間點。

因為，這時候跳槽，你的「市場價值」最高。新公司會因為你的公司好，連帶著覺得你好。若是公司由盛轉衰，外部對你的評價也就同步變了。

「主動跳槽」就是你績效好，公司發展上升曲線時，內部及外部機會都考慮，這時候，加薪升職籌碼更多。

這時候你又問：「但是公司發展非常好，還需要考慮跳槽嗎？」

以我個人經驗來說，若看到自己成長很快，但公司內部好機會總輪不到自己時，就還是需要考慮外部機會。

好機會輪不到自己，有各種原因：例如制度、派系、位置...種種原因。但如果你渴望成長，不妨把視野打開，尋找外部機會。

或者，如果你已經發現，外面的「新行業、新機會、新科技、新趨勢」，將對你目前的產業、公司產生重大打擊⋯⋯這時候你也必須意識到企業的危機影響到個人。例如，政府曾經重點扶持的四大產業，也可能過幾年成為「四大慘業」，可能曾經人人吹捧的公司，也可能往下墜落。這時候，員工市場身價同時受到影響。

2015年後，新技術、新模式快速崛起，而你原來累積的經驗和資源，可能正是新興領域需要的，這時候，你的能力，就被這些新興公司看重！你就可以透過跳槽，去到更有發展的地方，薪資報酬水漲船高。

而跳槽，一般通過投履歷表、公司內部推薦（社會資本）、以及獵人頭等。

內部員工推薦，是屬於「社會資本」的範疇，其實許多企業非常愛用。因為，內部員工可以幫助人力資源經理「更快地瞭解候選人的優缺點」，也大大降低求職者、公司的「溝通成本」和兩方的「試錯風險」。

所以，請不要不好意思透過熟人找工作，這是屬於「人脈銀行」。透過社會資本，有機會向認識的職場人推銷自己的能力，往往工作機會就是有意識的聊出來的。

透過獵人頭也是辦法。

我建議：即使你目前沒有跳槽的打算，也應該半年更新一次自己的履歷表。時時累積、整理自己的工作經歷，對提升自我職場價值的認知大有幫助。

上班族如果有面試的機會，就接受邀請去談一談，順便了解外部的薪資水準。保持一種彈性，對職場身價就會有幫助。

結論是：掌握轉職的「主控權」，是職場加薪、升職的最佳姿勢。

＿#威廉談職場
＿別輕忽承諾，別人的時間更是時間。
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「不好意思抱歉打擾，已經20號了，說好今天要給出進度，我上午開信箱都還沒收到，請問手上的案件狀況還好嗎？。」
「我知道啊，到晚上12點都還是20號呢。」
「⋯⋯。」
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這段出自我跟合作寫手的對話，由於業務量過大，委託部分內容讓他執行，外包給資歷夠的前輩可以安心一半，沒料到交件日一到，先是失聯，好不容易用無號碼打通電話，印象非常深刻，資深的大前輩突然間厚著臉皮耍賴，讓我手足無措。
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信用是凌駕於能力之上的職場守則，對於接案維生的自由工作者更是。職涯前期，我是見到棺材都還不掉淚的重度拖延症患者，待在體制做事有個好處，背後有公司招牌當靠山，一出紕漏有同事幫忙善後，離譜總會有個限度。
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自立門戶的命運可大不相同，凡事得靠自己沒有外援，有一陣子無案可接存款見底，厚著臉皮回過頭去找合作過的廠商，其中一位熟識的窗口在對話框裡直言：「威廉你作品質感很好，但上次拍攝遲到我們主管很介意，事後交東西也是三催四請，那次結束就決定找其他人。」
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少不更事，沒見識過承諾的重量，搏得通融就覺得是僥倖過關，沒料到一次次有意無意地欺騙，讓許多共事過的人有不信任感，遇到突發狀況需要轉圜餘地，礙於先前有太多不良紀錄，反而無力回天。位置越高越能感受一諾千金的必要，不管是體制內或體制外，對上或對下，所有合作基礎都建立在信任感，沒了就沒了。
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別輕忽承諾，對方不是非得用你，還能被包容不代表允許再犯，很多時候只是沒找到更適合的遞補人選，一有機會就不願再忍受，請你離開。
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🔥本文節自「別輕忽承諾，別人的時間更是時間」，收錄在威廉2019年作品《最後下班的人先離職》。
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#職場語錄 #時間管理 #職場金句