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你有沒有遇過類似的困擾:每次叫小孩子吃青菜他都不吃?每次提案給老闆的企劃都被退件?每次跟客戶推銷新產品都被婉拒?到底是為什麼,我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難?問題出在於人類的本性,你愈是推得用力,對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力,而是「減少阻力」。
部落格文章 https://readingoutpost.com/catalyst/
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【這本書在說什麼?】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿.博格(Jonah Berger),他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙,並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。
他提出了「催化劑」(Catalyst,同為英文書名)的概念,認為我們要促進任何人做出改變時,不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫,那只會得到反效果。反而要轉換念頭,思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變,然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙,讓改變更好發生。
這本書提供了五個方法,分別是減少抗拒(Reactance)、減輕敝帚自珍現象(Endowment)、縮減距離(Distance)、降低不確定性(Uncertainty)、提出佐證(Corroborating Evidence),五個英文字首合在一起就是「減少」(REDUCE)的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力,讓人轉換心態,最後促成行動的方法。
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1.#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗,當我們被逼迫改變的時候,會在內心產生一種抗拒的心理。例如,每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己,這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒,反其道而行,用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。
我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高,政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人,結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克.沃夫(Chuck Wolfe)的頭上,他出了一個奇招。
他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」,指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論,這些事實包含:菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動,透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功,在活動推廣期間,青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟,要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸,不如讓他們「自己決定」該怎麼做。
如同研究指出,人需要自由與自主權,感到掌控感,而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以,例如你要叫小孩子吃菜時,不要說:「給我吃這個!」而要改說:「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔?」提案給老闆的時候也不要只有一個選項,而是列出兩到三個選項,搭配優劣比較給他選擇,
2.#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度,我們往往會覺得多一事不如少一事,不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長,那些事物在我們心中的價值就越高,例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變,也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變,損失的只會更多」,凸顯出不改變的缺點,藉此破除敝帚自珍的效應。
最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式,但數據說明了大部分公投會以失敗收場,要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後,由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口,社會上普遍不被看好這個提議,續留歐盟的預估勝率一度達到八成。
要解釋現況顯得容易得多,人們有守舊、不願嘗試新事物的心理,留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是,脫歐派出了一個奇招,他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」,巧妙替整個辯論重新定調,提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份,離開並不危險,反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡,英國人用自己的選票脫離了歐盟。
因此,為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項,就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」,或者是川普的「讓美國再次偉大」,都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資,否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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3.#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種:「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區,我們就聽得進去。但是,如果落在拒絕區,我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊,人們接受和拒絕之間的距離」,找出彼此共通點,讓事情有轉圜的餘地。
作者舉2008年美國加州的「八號提案:禁止州內同性戀結婚」為例,起初正反兩方的距離很遙遠,意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講,都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方,而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後,他們終於找到滿意的對話腳本,稱為「深度遊說」。
不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理,深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者,他拜訪了反對者古斯塔夫,對方開頭就說:「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼,不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆:「我生下來就是同性戀,這是天生的,而非一種選擇。」
接著維吉妮亞談到她對另一半的愛,並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡,願意為她做一切的事情,他接著坦承:「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來,愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感,在找到共通點、建立深層連結後,她最後才聊法律如何保障婚姻,給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。
最後,古斯塔夫改變了立場,他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散,最後改變美國人對同性戀的態度。
我們可以發現,「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境,不要求對方想像「當別人」的感覺,而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張,而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發,而不是從爭議點,對方轉向的可能性會比較高,還可能拉著別人一起改變。
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4.#降低不確定性
當我們要做出一個改變,通常會伴隨著不確定性,我們會懷疑改變之後真的比較好嗎?當我們內心產生猶豫,就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫,讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原,然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」,消除人們內心的猶豫。
時光倒轉到1998年,當時網路購物還不盛行,但是有遠見的尼克.史文莫恩(Nick Swinmurn)已經有了用「網路電商賣鞋」的點子,他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單,生意奇慘無比,後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」,與其買了才知道合不合腳,不如開車去賣場購物比較實際。
面臨資金即將燒盡之際,他們腦力激盪出了一個方法:「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源,這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是,業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子,留下合腳的,退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣,不用替試穿的機會付費,購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙:不確定性。對了,這家公司後來改名叫做 Zappos。
我們內心對改變和新方案的不確定性,總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事,還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性,將有助於人們接納改變。
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5.#提供佐證
有時候要促成一個改變,還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑,別人願意採取某個改變的理由,跟我自己會不會喜歡有關係嗎?所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」,利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。
澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」,他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音,A組單純聽喜劇,沒有其他的音效;B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來,如果聽見別人也在笑,人們就更容易發笑。那麼,這個「別人」是誰會有影響嗎?
研究人員做了第二種實驗,這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知,待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知,發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現,A組一樣笑得很開心,但是B組以為發出笑聲的人是非我族類,笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。
所以,無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法,我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像,他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證,來克服和轉換原本的問題。
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【後記:任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書,後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍,從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素,並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變,不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們,並且自己「主動出擊」,成為減少阻力的「催化劑」。
另外值得一提的是,這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價,因此我也入手了那本書,很期待接下來的閱讀體驗,之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍,還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼(Robert B. Cialdini)博士的《影響力》,他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」,這本經典也非常值得一讀。
讀了許多這類型的書籍,我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結,這句話是這麼說的:「神啊,請賜我寧靜,去接受我無法改變的事;請賜我勇氣,去改變我能改變的事;請賜我智慧,以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界,我們唯一能改變的只有自己。
因此,我們必須懂得分辨這兩種差異,把心力放在你能改變的事情上,成為催化劑去減少阻礙,外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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《後疫情時代,用跳槽加薪可能嗎?》
昨天,以前的學生問我,現在,用跳槽加薪,好嗎?
我的答案是:看你「當下的狀況」。
跳槽,總是得離開上一份工作;你必須知道,「離職也有成本」。所以,要想清楚。
1.一般來說,你還「在職」的時候找工作,條件比較好。
2.想用跳槽加薪,「前拉型」的離職,一定比「後推式」的離職更有用。
3.跳槽要注意「時機」
自認忠誠度高、不想換工作的員工,為什麼還得學習這個?
殘酷的現實是:
很多公司寧願付出六萬月薪從外部找新員工,也不願意給月薪四萬的老員工加個五千元。哪怕兩人的條件差不多,甚至,還無法評估誰優?誰劣?
這是不公平嗎?
可以想到的原因是:
1.老闆通常認為「外來的和尚會念經」
2.人力資源部門要設計「足以平衡對應不同職級、不同業績的加薪制度」這件事非常複雜,有難度。
但是若從公司外部找人,就沒有這類顧慮。
由於以上兩種狀況存在於許多成長中的公司,於是工作者以「看外面」的工作機會來思考加薪;以「跳槽」來達成升職加薪的目標,就變得非常合理。
那為什麼前拉型的離職(主動跳槽)比後推型的離職(被動跳槽)更能體現在薪資報酬上呢?
來看看「升職加薪」的最合理原因。
最合理原因是:若是工作者「被認為」在該公司能實現更高的「職場價值」,就值得加薪。
而工作者產生轉職行為,是有成本的,這時,加薪升職,是「轉換成本」的代價。
若求職者只是因為離家近、工作環境佳而轉職,這時向雇主提出期待「加薪」,就未必能如願。
加薪升職的本質,是你的「能力、資源」增長;或是,你準備跳過去的外部行業、公司處於上升期時。這時,你縱身一躍,可能就有較大幅度的增長。
要不然,可能你跳槽後薪水或許高一點,但是工作壓力及工作量同步升高,這時,你就得盤算,這個轉職是不是更好了??
職場中人必須了解,跳槽是一個必須審慎對待的動作。所以必須考慮「跳槽的時機」。
我看到很多人跳槽,是因為工作不開心。根據人力銀行調查,有很大離職原因是:跟上司相處有問題。
但從下一家公司管理者的角度評估你:你在上一家公司事情沒做好、人際關係沒處理好...若是自己不改變,不可能換一家公司就馬上變好。
這是為什麼「後推型」的離職者(被迫離職)下一家公司很難用更高的薪水雇用你。
所以,上班族在考慮外部工作時,要同時「調整自己」,包括人際關係的處理及抗壓性,都得考慮起來,並且自己壯大起來。
上班族如果通過改變和調整自己,就可以改變現行公司目前的狀態,那,或許等到「做出成績」再跳,轉變成「前拉型離職」(被新機會吸引),也是一種為加薪升職的正確準備動作。
我的意思是:你與上司的溝通出現嚴重衝突,於是影響工作表現,那你必須評估,兩者有沒有轉圜的餘地?你必須誠實面對:這是上司的問題?還是你自己的問題?
誠實面對這點,就可以避免「為跳槽而跳槽」的「後推式離職」。這種跳槽,往往難以期待獲取更高報酬。
另外,跳槽時機的另一個意思是:「等到你的公司走下坡的時候跳槽,往往談不到好條件。」就像殞落的股王,員工也不再擁有企業曾經的光環。
所以,對於想要獲取更大加薪的你來說:建議在職場上,一定要把「主動權」握在自己手裡。
公司發展最好的時候,應該就是你「開始看外部機會」的時間點。
因為,這時候跳槽,你的「市場價值」最高。新公司會因為你的公司好,連帶著覺得你好。若是公司由盛轉衰,外部對你的評價也就同步變了。
「主動跳槽」就是你績效好,公司發展上升曲線時,內部及外部機會都考慮,這時候,加薪升職籌碼更多。
這時候你又問:「但是公司發展非常好,還需要考慮跳槽嗎?」
以我個人經驗來說,若看到自己成長很快,但公司內部好機會總輪不到自己時,就還是需要考慮外部機會。
好機會輪不到自己,有各種原因:例如制度、派系、位置...種種原因。但如果你渴望成長,不妨把視野打開,尋找外部機會。
或者,如果你已經發現,外面的「新行業、新機會、新科技、新趨勢」,將對你目前的產業、公司產生重大打擊⋯⋯這時候你也必須意識到企業的危機影響到個人。例如,政府曾經重點扶持的四大產業,也可能過幾年成為「四大慘業」,可能曾經人人吹捧的公司,也可能往下墜落。這時候,員工市場身價同時受到影響。
2015年後,新技術、新模式快速崛起,而你原來累積的經驗和資源,可能正是新興領域需要的,這時候,你的能力,就被這些新興公司看重!你就可以透過跳槽,去到更有發展的地方,薪資報酬水漲船高。
而跳槽,一般通過投履歷表、公司內部推薦(社會資本)、以及獵人頭等。
內部員工推薦,是屬於「社會資本」的範疇,其實許多企業非常愛用。因為,內部員工可以幫助人力資源經理「更快地瞭解候選人的優缺點」,也大大降低求職者、公司的「溝通成本」和兩方的「試錯風險」。
所以,請不要不好意思透過熟人找工作,這是屬於「人脈銀行」。透過社會資本,有機會向認識的職場人推銷自己的能力,往往工作機會就是有意識的聊出來的。
透過獵人頭也是辦法。
我建議:即使你目前沒有跳槽的打算,也應該半年更新一次自己的履歷表。時時累積、整理自己的工作經歷,對提升自我職場價值的認知大有幫助。
上班族如果有面試的機會,就接受邀請去談一談,順便了解外部的薪資水準。保持一種彈性,對職場身價就會有幫助。
結論是:掌握轉職的「主控權」,是職場加薪、升職的最佳姿勢。
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_#威廉談職場
_別輕忽承諾,別人的時間更是時間。
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「不好意思抱歉打擾,已經20號了,說好今天要給出進度,我上午開信箱都還沒收到,請問手上的案件狀況還好嗎?。」
「我知道啊,到晚上12點都還是20號呢。」
「⋯⋯。」
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這段出自我跟合作寫手的對話,由於業務量過大,委託部分內容讓他執行,外包給資歷夠的前輩可以安心一半,沒料到交件日一到,先是失聯,好不容易用無號碼打通電話,印象非常深刻,資深的大前輩突然間厚著臉皮耍賴,讓我手足無措。
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信用是凌駕於能力之上的職場守則,對於接案維生的自由工作者更是。職涯前期,我是見到棺材都還不掉淚的重度拖延症患者,待在體制做事有個好處,背後有公司招牌當靠山,一出紕漏有同事幫忙善後,離譜總會有個限度。
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自立門戶的命運可大不相同,凡事得靠自己沒有外援,有一陣子無案可接存款見底,厚著臉皮回過頭去找合作過的廠商,其中一位熟識的窗口在對話框裡直言:「威廉你作品質感很好,但上次拍攝遲到我們主管很介意,事後交東西也是三催四請,那次結束就決定找其他人。」
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少不更事,沒見識過承諾的重量,搏得通融就覺得是僥倖過關,沒料到一次次有意無意地欺騙,讓許多共事過的人有不信任感,遇到突發狀況需要轉圜餘地,礙於先前有太多不良紀錄,反而無力回天。位置越高越能感受一諾千金的必要,不管是體制內或體制外,對上或對下,所有合作基礎都建立在信任感,沒了就沒了。
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別輕忽承諾,對方不是非得用你,還能被包容不代表允許再犯,很多時候只是沒找到更適合的遞補人選,一有機會就不願再忍受,請你離開。
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🔥本文節自「別輕忽承諾,別人的時間更是時間」,收錄在威廉2019年作品《最後下班的人先離職》。
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