Influence: Science and Practice的作者是Robert Cialdini ，美國亞利桑那州立大學心理學教授。

Influence中文叫”影響力”。字面上看起來會讓人以為這本書是討論如何成為組織或社群中，具有影響力的人。

其實不是，這本書討論的是說服別人的方法。就是讓別人照你的期待行事的方法。常見於希望客戶買進的銷售員、希望患者遵從醫囑的醫師、希望對方公司照特定條件簽約的談判者。換句話說，是很多人都用得到的技巧。

技巧?希望別人照你說的去做?

看起來相當的權謀，充滿心計。

的確，這些方法的確可以被有心者利用，但有時，這也是人性的善良表現。

書中討論的第一個現象是互利。這是人類文明的基礎。

我們知道要提升生活品質，必須分工。每個人做自己專長的事情，然後透過交換，取得自己需要的其它東西或服務。

在通貨還沒有發明以前，一個人如何確認自己交出的東西或服務，假如沒有當下完成交換的話，日後可以取得他人對應的回報?

他可以依靠的，就是人類互利的本性。

這個本性深植於人類心理。

假如一個人接受了別人的好處或給予，然後完全不知感恩，沒有回報，我們會給這個人怎樣的評價。

所以我們會盡可能避免自己成為這樣一個不知回報，被社會厭惡的人。

互利心態的不當應用，書中提到Hare Krishna Society的募款方式。

募款者會直接將一朵花交到經過的路人手上，假如這個路人想把花還回去，會被拒絕。募款者會說:”不，這是我給你的禮物。”然後募款者要求捐獻。

基於禮尚往來的原則，路人大多會接受募款的請求，拿錢出來。金額遠大於那朵花的價格。這個募款策略為該組織帶來豐沛的收入。

或許這個募款方式就是後來在歐洲觀光景點，常見的主動的送花給觀光客，或是別上手環，然後要求金錢回報的這種討錢方式的由來。

而現代觀光客也已經知道處理方法，就是一開始根本不要讓他把任何東西送到你手上。他給你一個你未必想要的東西，換取他想要的金錢。

但對於互利原則的其它應用，我們未必如此有抵抗力。常見的例子就是賣場裡的試吃。

這個行銷方式看似很簡單。就是讓潛在客戶直接體驗產品。好，他們就會買。

其實不只如此。試吃的客戶會覺得自己已經拿了別人的好處，所以必須有所回報。回報方式，就是購買產品。

所以試吃，除了實際體會產品之外，也是利用互利原則在銷售。可以有效提升成交機會。

所以需要留意銷售者主動給你的好處，拿了之後，你心中自動產生”不好意思”、”要回報”的心理，會顯著影響你的決策過程。

譬如你趁出差時，在離家頗遠的銷售點看車。過了幾天之後，業務員打電話給你，熱情的說要開車到你家讓你試駕，而且距離超過一百公里。這要小心。你讓他花了相對較多的時間精力來服務你，你覺得欠對方愈多，你愈有可能答應他的要求，也就是買車。

想要在比較中性，不受他人影響的環境中決定是否購買，請儘量減少接受對方的好處。

這些心理特性除了可以被銷售者與談判者應用，來達到他們要的目的之外。其實從互利之中，也可以看到人間的溫暖。

譬如2005卡崔娜颶風襲擊紐奧良後，一位在華府的政府官員宣稱:”我們政府已迅速的將幫浦、船隻、直升機與技術人員送抵災區。”

這似乎搞錯了甚麼。美國聯邦政府在該次災變，是反應太慢與不足。

其實，該官員不是美國官員，他是荷蘭駐美國大使。荷蘭迅速伸出援手。

原因在於，1953一月北海風暴引起海水倒灌，荷蘭大片國土沉入水中。紐奧良提供協助，並幫助荷蘭建立新的幫浦系統，抵禦了之後的海水侵襲。

荷蘭記得這個恩情，50年後，在紐奧良面臨災變時，提供即時的幫助。

今天，我們看到自身的例子。

2011三月11日，日本東北震災，台灣人民慷慨解囊，大量捐輸，助其重建。

2021六月4日，我們面臨肺炎疫情全面擴散的威脅，日本用專機將自己手上的百萬劑疫苗現貨運抵台灣。

在他人需要援助的時候，不求回報的真心給予援助。或許在未來的某一天，我們將在自己最需要的時候，得到幫助。

完整討論，可見今天文章:
https://greenhornfinancefootnote.blogspot.com/2021/06/influence1.html

【和客戶談判，對方一昧殺價，怎麼辦？】
　
「談判」二字，感覺離我們很遠，事實上剛好相反，幾乎每天隨時都在發生！但，我們卻常不懂談判，缺乏對談判的認知，使得我們經常錯失良機、兩敗俱傷、表面贏了結果卻是全盤輸了。
　
年輕氣盛時的我，常在談判時動了氣，不懂察言觀色，經常只為爭一時之快，卻忘了最終的目標。最後談判輸了，後過自然慘不忍睹。
　
#當遇到對方一昧殺價，你會怎麼辦呢？
　
三流的銷售，在完全不懂銷售談判下，只是一昧的害怕失去訂單，總讓客戶無情的砍價。最終那怕有成交，利潤不僅所剩無幾，客戶也養成跟你討價還價的習慣。
　
二流的銷售，似乎懂得一點談判技巧。知道客戶會跟你討價還價，就是對你感到興趣。但遇到的客戶就是喜歡跟人殺價，不討到便宜絕不罷手。在殺價的過程，客戶總會覺得他掌握主動性，顯示出他的氣勢逼人，甚至除了殺價之外，還想看你底牌能有多少？！銷售員只要沈不住氣，在過程中就不經意就透露出自己的底牌。於是當對方摸透你底細後，你只能給予更多優惠、釋出更多籌碼。
　
一流的銷售，懂得識人，也更懂得將計就計。懂得看清客戶真實意圖，有時以退為進，卻不忘守住底線，知道給予非只有犧牲利潤一途而已，總能在談判中令客戶滿意，也能得到自己要的，產生雙贏、三贏的結果。
　
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你買東西、買車、買房，都跟「談判」有關？
　
你與客戶往來，都會遇到雙方利害關係涉及談判的一二事？
　
我也跟我一樣會遇到奧客、爛客、壞人，跟你不講理的硬來、硬凹，而且還硬要跟你談判的鬧事之人嗎？甚至威脅、恐嚇無所不用！這到底該怎麼應對？如何談判呢？
　
你一定會遇到客戶跟你提出「過分」需求，你真想拒絕他，但又怕影響合作關係，那該怎麼辦呢？
　
不僅是商務談判上，工作生活中，我們的同事、朋友，也會有不合理的要求，你又如何在談判過程中化解緊張關係？還是一昧的附和對方？成為濫好人或沒有衡量標準的人呢？
　
#談判是一種藝術也是一種科學？
　
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"談白講，如果別人要求我自我介紹，我通常是不介紹的
大家要知道，談判桌上，自我介紹會削弱自己的談判力
真的要介紹，可以請同事協助介紹，但不能自己說"
　
在訪問開頭，我請來賓介紹一下自己在做的事情時
侯勳自信也明快的說了這段話。我驚訝卻也佩服～
　
一聽到「談判」🤔🤔
我們總是下意識認為說話要犀利、充滿批判性思考，
還要能快速的反應，才能獲得勝利💪
　
這一集來賓 談判大叔 - 陳侯勳，有著不同的看法
他提到，善用 #搭舞台 、#談判推力 等被動談判術
你可以不說話卻技巧性地說服別人😎
　
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