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「諾貝爾經濟學獎得主塞勒：研究非理性行為，才能讓經濟學更人性化」

〜〜現年七十二歲的塞勒是今年諾貝爾經濟學獎得主、「行為經濟學之父」，更被客戶暱稱為「全球唯一臨床經濟學家」。塞勒談的「行為經濟學」到底是什麼？為什麼與氣候變遷、肥胖問題、甚至退休金都有關係？塞勒在經濟學領域裡，一向被歸類為離經叛道的「非主流」，擅長從心理學角度分析人們的不理性行為，挑戰主流經濟學的「理性經濟人」假設。

我在《不當行為》這本書裡提過，二○○一年初，有個記者為了寫一篇關於我的文章，找上我的導師兼好友康納曼教授（Daniel Kahneman，二○○二年諾貝爾經濟學獎得主）。

那天我剛好在他家，他閒聊一半突然想起，「哎呀，這下糗了，有個記者等下要打電話採訪我，主題是你，而你就坐在這裡，該怎麼辦呢？」他想了想說，「你留下來吧，不要出聲就好。」

於是我待在旁邊，隨手翻閱雜誌。然後，我聽到康納曼跟那個記者說著說著，竟然冒出一句，「塞勒最大的優點，也就是他最與眾不同的地方是，他很懶。」

我拚命向他揮手和搖頭，「我也許很懶，但這怎麼會我最大的優點？你想不出其他答案嗎？」直到今天，我們還為了這件事不時抬槓。但他是對的，如果丹尼爾．康納曼說我懶，我一定是。

所以，寫這本書時，我的原則就是，只寫那些讓我覺得有趣、吸引我的東西，這樣寫起來就容易多了。

當年念書時，我對傳統經濟學並不是那麼擅長，連我的論文指導教授羅森都承認，「我們對他沒多大期待。」這或許是因為，我根本不相信學校教的經濟學理論。

那些理論假設的對象，有如稀有的獨角獸：他們都跟經濟學家一樣，聰明的不得了，而且意志力超強，吃東西有節制，還會乖乖存錢，他們是我所謂的「理性經濟人」（econs）。

問題是，我從沒見過這種人。大部份的人類早就放棄要收支平衡，因為做起來太痛苦，我們很難存夠錢養老，也很難抗拒美食的誘惑；我們就是「普通人」（humans）。

所以過去四十年，我的目標就是要把真實的人類，納入經濟理論中。我研究行為經濟學，就是要凸顯真實的人類和主流經濟理論中的理性人，有多麼不同。

「一碗腰果」的故事

大家都聽過牛頓和蘋果的典故，我也有我的「一碗腰果」故事。多年前，我邀請了幾個經濟系研究生到家裡吃晚飯。飯前的雞尾酒時間，先端出一大碗腰果當點心，結果大家吃個不停，我擔心再吃下去會影響他們吃正餐的胃口，所以把那碗腰果拿走，放在廚房。

等我回到客廳，兩件事發生了。第一，每個人都很高興我這麼做；第二，因為我們都是經濟學家，當下就開始分析，按照主流經濟理論，我們不該感到高興的，因為對「理性經濟人」而言，選擇愈多愈好，他們一定會做出使自己利益最大化的選擇；拿走腰果等於選擇變少，怎麼還會開心呢？

在主流經濟學家眼中，這就是人們的不當行為。我那時正在寫博士論文，當我把這個有趣的發現告訴指導教授時，他完全不當一回事。不過，我卻因此有了興趣，開始蒐集各種不符合主流理論的「反常」行為。

人類容易衝動，所以需要我所謂的「推力」來幫助他們決策。以存錢養老為例，如果你每個月都拖到月底，才來決定要存多少錢，那你肯定失敗，因為那時錢早就花光了。真正能存到錢的方法，是每個月固定提撥一筆錢到你的退休帳戶裡。

這時，我們就可以「推一下」。我在一九九四年寫過文章，建議企業採行自動加入的四○一K退休金制度，讓所有員工都預設為加入，但是也可以選擇退出。

卡內基美隆大學的經濟學家羅文斯坦曾提出「冷熱情緒溫差」理論，大意是說，人們有兩種情緒狀態。例如，當我在早上想著晚餐要吃什麼，因為我並不餓，所以我會想，吃魚和沙拉就好，這時的我處在冷的狀態；但是到晚上，我會很想吃大餐，於是點了肋排和義大利麵，這時的我就是處於熱的狀態。

他的論點是，人們往往高估了自己在衝動狀態下的自制力，因此，我們應該對自己的弱點有所提防，例如，選擇去比較健康的餐廳吃飯，或者在逛街前先寫好購物清單，只買你在冷靜狀態時決定要買的東西。同樣地，如果你沒有儲蓄的習慣，那麼，一個幫自己存錢的方法，就是預先做出提撥薪資的承諾。

這些年來，我受邀擔任英國政府內部「行為洞察小組」（BIT）的顧問，每次開會，我一定不斷重複兩個重點：第一，想要鼓勵人們去做某件事，就要把它簡單化（Make it easy），讓這件事做起來很容易；第二，沒有證據，我們就無法做出以證據為本的政策。每當我們提出一些想法時，都要先進行測試，因為沒有證據，再多的想法也只是想法罷了。

小組最早的實驗之一，是鼓勵更多人按時繳稅。我們花了快兩年時間，不斷測試各種催繳信的效用，發現最有效的方式，是告訴欠稅民眾一個簡單的事實：將近九○％的人都會按時繳稅，你不這麼做，就會成為少數異類。這一招對理性經濟人大概不管用，但對常人來說，社會規範還是有影響力的。這個實驗也幫英國國庫增加了數百萬英鎊稅收。

所有經濟學都會是行為經濟學

行為經濟學在很多領域都大有潛力。例如，氣候變遷跟人們的行為有關，如果你告訴民眾，他們的用電量比鄰居還多，往往可以誘導民眾改變用電行為，減少耗電。肥胖問題、醫療健保成本問題也都跟行為有關，政府不妨多徵詢行為經濟學家的想法，然後進行測試。

如果要我指出一件最自豪的事，我認為，行為經濟學對於退休金計劃，產生了最大的影響。以美國為例，多年來，雖然我們早已從過去的確定給付制，改為確定提撥制，卻只有一半民眾加入這些計劃，而且就算加入，存的錢還是不夠。

後來，我們鼓吹的三種行為干預，帶來了很大的幫助。第一種方法就是前面提到的「自動加入」，只要更改預設值就好了，這個方法大幅提高了員工參加率，選擇退出的人佔不到一成。

第二種干預，是我所謂的「明天存更多」（save more tomorrow）計劃，讓民眾可以逐步增提退休金。第三種干預，則是讓退休金可以投入一些比較好的預設投資標的，例如目標期限基金（Target Date Fund）等。美國現在有一半的大公司都採用了這三種方法，對鼓勵員工儲蓄很有幫助。

我希望五十年後，行為經濟學這個領域將不復存在，因為到那時，只要有需要，所有的經濟學都會是行為經濟學。前景是樂觀的，現在有不少優秀的年輕經濟學家都在研究行為經濟學，我已經看到了大勢所趨。

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