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談判的定義

你認為什麼是談判呢？

定義1.0：談判是盡可能得到令自己滿意結果的技術。
定義2.0：談判是將彼此利益最大化的溝通過程。
定義3.0：談判是使對方的認知、行為、情感發生改變，並且培養共同價值觀的溝通過程
。

如果按照最新的定義來看，我們其實無時無刻都在談判。無論是和同事、老闆，還是與家
人、朋友，每一天，我們都坐在談判桌上。


獨贏或雙贏

談判並非是一場「你輸我贏」的比賽，而是一個「彼此培養更高價值的溝通過程」。談判
如果只有自己獨贏，那也稱不上勝利，因為同一時間也失去了對方的「信任」，也抹煞了
日後合作的可能。「讓雙方都獲利」，才是一場成功的談判。


在乎要求還是需求

談判的時候，雙方都會提出許多要求，彼此試探進攻，試圖獲得更多的讓利。如果只看對
方表面一個又一個的要求，很容易陷入這場攻防戰而難以自拔。如何發覺對方背後的「需
求」反而才是傾聽的重點。設身處地以他人的觀點思考，滿足對方真正的「需求」，才是
讓彼此都獲利的方法。


找尋隱藏人物

娶得美嬌娘的關鍵往往在於討好丈母娘；想要邀請重量級人物演講，不如先安排好他們一
家人的渡假行程。找出對方的隱藏人物，在藉由他來影響對方，才能借力使力！


發想創意對策

雙方的需求南轅北轍，總是喬不攏嗎？與其拘泥於眼前的觀點，發想第三種完全不同的創
意觀點也許有用。以下有幾種對策方法

1. 增加談判議題、附加條件
2. 以雙方相信的事情為基礎來打賭，也就是附加一些買回條件、激勵獎金等等
3. 交換條件，用己方較不重要的籌碼交換給對方，得到對自己更重要的利益


最佳替代方案

談判時，擁有替代方案的一方就有優勢，「不找你，我還可以找別人」可以讓己方處於不
敗之地。這張牌一定要讓對方知道，但是只能隱約透露，免得使對方感到不快。


錨定

談判過程中第一個釋放出的訊息往往有決定性的作用。與其問對方「要不要喝點什麼？」
，不如直接說「要喝點可樂嗎？」談判的重點在改變對方的認知，那麼最好從第一句話就
開始。


勝利者的詛咒

談判應該主動出擊還是等待對方呢？必須要視自己手中的情報而定。如果情報不足卻想要
先發制人，可能就會陷入「勝利者的詛咒」。試想如果到光華商場買電腦，進去第一家店
，看到筆電售價是40000，就直接跟老闆喊價30000，自以為已經殺價一萬，沒想到老闆一
口答應，馬上成交！帶筆電回家的路上恐怕怎麼都開心不起來吧...


讓步也得有技巧

讓步就是給予對方甜頭，是一種居於下風的做法，但如果讓步也被嫌的話就真的不划算了
，讓步也有技巧的

1. 有代價的讓步，沒代價也要有理由：
如果老闆要減價，可以要求對方多買幾個，如果真的 不行的話，也要說「因為你特別漂
亮才打折給你！」

2. 階梯式的讓步：
漸進式的折扣比固定的折扣更有效果。先折900，再折300，會給人已經快到極限的感覺。


談利益還是談關係？

如果談判只談利益，往往會殺的血流成河，談判過後老死不相往來。但如果是談關係，就
會是截然不同的結果。和對方形成信賴的長期關係，往往能夠獲得比最優秀的談判技巧更
多的好處。另一方面來說，即使談判不順利，也只針對議題不對人，和對方仍然必須保持
友好的關係，才可能在下次有轉圜的餘地。


談判時不能做的事

1. 作人身攻擊：
可以表達自己的情緒，但不能說出評斷他人的字眼，一旦關係毀壞，就很難再有挽回的餘
地。

2. 不說悄悄話：
如果在談判桌上，其中一組人馬在交頭接耳，很容易給予對方正在密謀什麼計畫的感覺，
引發不必要的誤會。

3. 說積極謊言：
如果遇到無法回答的問題，寧願搓湯圓、打太極拳，說一些「消極的謊言」，但不能真的
撒謊，否則當對方驚覺上當的時候，彼此的信任關係就盪然無存了。


談判的詐術

1. 壓力戰術：
故意發出噪音、故意選冷氣壞掉的房間、不討論完就不放飯...真的是很惡劣的手法呢！

2. 白臉與黑臉：這在電影裡經常出現，遇到這種情況，比起黑臉更要當心白臉，因為那
才是對方真正想要達到的目的。

3. 步步為營：在成交前的瞬間提出小要求獲益的方法，對方會基於已經付出冗長談判的
沉沒成本而答應。


防禦戰術

1. 退縮：展現驚訝甚至休克的反應，突顯對方的要求真的是很不合理。

2. 權限委任：「這不是我的權限...」使用拖延戰術，但是常用也不是辦法呢。


突顯提案的方法

1. 引誘策略：將較差的方案和較好的方案一併提出，對方接受後者的機會更大。

2. 限制策略：限制商品數量或限制購買時間，這在購物台非常常見。

3. 迴避損失：先給予對方甜頭再附加上限制條件，對方會為了曾短暫擁有的優惠而答應
你的條件。

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