40歲創造成功的價值觀：建立安全網、培養突變的土壤

update：演化論的部分是我超譯，等我讀完書後再回頭調整。

到了40歲終於釐清關於成功的價值觀，這個問題源自於人到底要做到成功（或者是自我實現）。本文較長，前半段較抽象，後半段非常務實。

「設計出保底安全，和盡可能發展創造成功的機會」

我的價值：體驗與創造。
體驗：經驗到不同的人事物（人食物），身體感官有新的感受。
吃新的食物、坐自駕車、學一個新的知識、爬一座新的山、認識一個新朋友...etc
創造：腦袋有新的想法，並付諸實行。
寫一篇原創的內容、做一把椅子、寫一份新企劃、協同朋友創造一個新服務。

其中創造且換得社會價值取得成功是最難的，例如烤出一個新麵包，這是一種新的創造過程，這個過程僅現在自己。但烤出一個麵包，大家覺得好吃，並願意拿錢跟你買，這個取得社會價值的過程就很不容易了。

我一直在想有沒有一個好的路徑前往成功，過去十年我抱持的想法是Kevin kelly的「趨同演化論」，例如相對論和物競天擇理論一定會出現，愛因斯坦和達爾文在發展理論的時候，同時期已有其他學者正也發展，不會因為沒有這兩位絕世天才，理論就會消失。所以盡可能地做，創造成功有可能落在自己的身上。

後來我思考了演化這件事，演化需要基因遇到一個激烈的突變才會發生，而突變的結果又優於原本生物的樣態，更適合環境生長，這個突變就會保留下來。地球就是適合突變的環境，在電影星際效應中太空船到達了第一個離黑洞太近的星球，因為引力太大使得環境的變動性太小，根本沒有任何突變的可能性，不適合人類移民居住。

除了生物的演化以外，人的進步與發展也是透過「突變」來的。工具、農耕、貨幣、電力、蒸氣機、電話到網際網路每一項發明都把人類又往前帶了一步，細看每個發明都是少數人突變創造而得的。

根本無法按造規劃和確定讓這些突變發生，可以做的只有是有一個肥沃且允許突變的土壤，例如民主制度和資本主義就是讓突變發生的土壤。

回到自己身上，如何讓自己更容易創造成功呢？就是為自己建立各種有機會突變的土壤。

在培植突變土壤之前，要先設立二層安全網。

最底層為「槓桿安全」，用保險來保護自己和家庭的生存。假設我自己是整個家庭的經濟支柱，如果遇到生病、殘疾和死亡能夠讓家庭順利度過。

生病的、重大車禍的就用實支實付來處理，房屋貸款可以最低準備6個月的貸款額度用壽險對應，這樣可以有一個緩衝期來賣房子處理貸款，扣完貸款剩餘的資金就很能負擔剩下的房子租金。若對房子有感情一定要保存下來，就要準備相對應的壽險金額，這樣就得負擔比較高的壽險保額。

第二層為生活安全，這個可以計算自己或家庭一個月需要多少的生活費用，我的方式並不是記帳，記帳對我來說太辛苦了，我是透過幾個大項的固定成本來計算每個月的現金流量，製成 #個人現金流量表。算出來後，準備可以渡過的金額，在美國這個數字通常是6個月的金額，華人比較保守我建議最少12個月為佳。

以我家庭一個月需要的開銷大約8萬來說，帳戶上有筆100萬的不動現金是最好的，可以用定存的方式做一層不容易花用的摩擦力。這筆費用也可以隨著全家工作的風險度來增加，假如目前正在創業更加危險，所以準備的金錢要高達18個月最佳（註：所以年輕的時候創業很好，各種風險值都低，也不用什麼準備款）。

以上兩層為保護自己家庭所用，有了這兩層保護之後，我們就可以開始實踐多樣性和可能性，意思是除卻上述準備的金額之後，其他的錢可以拿來發展各種機會。

例如投資，買股票、買房地產，而且你可以考驗自己的眼光，做一些冒險的舉動，例如對我來說，我就可以不買0050，而衝刺bilibili或者飛一趟越南開戶買越南指數etf。買房地產我可以檢視台灣各地的重劃區，來壓注發展的可能性。

例如做各種小專案（side project），錄Podcast、拍youtube、從阿里巴巴進貨在蝦皮上賣，烤出一種沒人吃過的麵包嘗試販賣...各種創造性的產品並試著在市場上取得認同。

例如創業，做一個最小的可行性專案（可能從你的side project出來），拿到市場上驗證，找一起做事的人、寫計畫書取得投資等各種有機會規模化的發展。甚至也可投入朋友的創業。

以上三種冒險的投入唯一的條件都是要具有創造性和發展性，當有更多的機會時，才會有更多的突變發生，有更多的創造投入，這塊土壤就可能創造突變。

這裡我想舉個例子，電商一直是我想發展的業務之一，在Cool3c併入關鍵評論網之前，我也做過參與過幾次電商，有幾個單次的成功，例如慕課的全端工程師線上課程達2260萬的募資額、壞朋友打字機鍵盤不到一週賣到快500萬台幣、iPhone備份隨身碟一個月賣了快五百萬元，這些單次的成功案例並沒有成為長久的成功。

現在這些電商雖然都沒了，但我帶著經驗繼續往第二輪的實踐邁進，協助以前同事挨家挨戶拜訪成功品牌電商，並給予金錢資助啟動。用金流的方式協助大樓團購的前進。以顧問的方式繼續協助壞朋友電商的營運。當然其中投入的心力都不一樣，但這是我創造各種機會的可能性，只要我二層的安全做好，上述這些全失敗我都不害怕。

最後，終於到了最後。我們把上面所有的投入建立一份 #個人的資產負債表，整理出固定資產、股東權益、流動資產、各種負債，並把這些資產區分為安全資產、普通資產以及風險資產，並整合入自己的現金流量表，每個月再來檢討這份表單，就可檢討狀態並修正，這個做法跟經營公司滿像的，又更簡化些。

以上大致如此，希望有突變成功的結果來跟大家分享！

【一天聽一點 #691】事情不是你想的這麼簡單

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以下為本段內容文稿：

今天我跟你分享一些關於「思考」這件事！

我們來試著想一個情況，在現代政治裡面，我們都知道透過「投票」跟「選舉」，來選出領導人。

那麼你同不同意「金錢」對於選舉的結果，有沒有幫助？

這裡講的「金錢」，當然不是指「賄選」；而是在正常合法的狀況底下，投注的選舉資源、選舉資金。

可能按照我們一般直覺的角度來看，當然資源越多，勝選的機會就越大。然而事實上呢，在選舉相關的資料告訴我們，花費比較大的候選人，的確是比較常獲勝。

可是我們能夠從這樣的一個角度，就覺得「金錢」真的是勝選的原因嗎？

我們來試著做幾個思考題喔。比如說，有一個城市謀殺案比較多，這個城市的警察也比較多。

如果就以美國的兩個城市作為比較，分別是「丹佛」跟「華盛頓」；這兩個地方的人口數差不多。但是華盛頓的警察是丹佛的「三倍」；謀殺案的發生，華盛頓是丹佛的「八倍」。

如果按照這樣的數字顯示，對於一些腦袋不太清楚的人，可能就會推論一個事實，叫做「因為華盛頓的警察比較多，所以導致了比較多的謀殺案」。

於是呢，要解決這個問題，是不是就把警察撤走，華盛頓的謀殺案就會減少呢？其實呢，你聽到這邊你一定笑出來了嘛！因為根本不是如此。

所以呢，透過這樣的邏輯，我們再回到剛剛所謂的「選舉經費」，這樣的一個思考。

其實如果我們要找出「金錢」跟「選舉」之間的關係，我們可以想一下喔，關於「競選捐款」這樣的一個情況。

假如你是那種會捐錢給候選人的人，那麼你很有可能在兩種情況底下，來進行捐款。一種是選戰非常的激烈，你覺得自己的捐款，可能會影響到選舉的結果。

而另外一個情況，是某個候選人篤定當選。你希望呢，沾點勝利的光彩；或者是日後得到實質的回饋。

至於那些「鐵定落選」的候選人，你是不會捐錢的。所以呢，選情看好的候選人的募款金額，自然就會超過那些落後的人。

然而如果進一步來看捐款的「花用狀況」，那麼現任者、以及領先的候選人，顯然他們的經費比較充裕；不過只有在那種敗選的機率，達到一定的程度，他們才會願意花大筆的錢。

否則在篤定當選，或大幅領先的狀況底下，為什麼不把錢留下來，留到以後去應付那些可能更強的競爭對手？

所以我們現在假設一個狀況，有兩個候選人，一個具有天生的魅力；而另外一個沒有。有魅力的候選人，會募到比較多的款項，而且輕鬆獲勝。

那我們應該說是「金錢」讓他贏得選舉，還是他本身的「魅力」，去引發出選票以及捐款呢？

這個因果關係如果沒釐清楚的話，我們可能對很多事情的思考，就沒有辦法回到本質哦！

然而這種狀況在實務上，要去驗證是有點困難的。除非一個前提，什麼前提呢？假設有兩個候選人，他們在兩次的選舉當中，都是彼此的競爭對手。

所以呢，不管是「候選人A」，還是「候選人B」，他們在最近這幾年的狀況底下，個人特質跟群眾觀感，沒有太大的變化；但兩次競選，花的金額是有點不一樣。

在這種候選人的吸引力，相對比較穩定的狀況底下，我們自然就可以比較容易歸因出，「金錢」在選戰裡面的作用。

如果進一步來看哦，兩個同樣的候選人，連續參與選舉的狀況，其實是有發生的。在美國呢，從1972年以來，在國會選舉當中，有1000次這樣的事件。

那從這些資料裡面，我們可以得到什麼結論呢？令人很驚訝的是哦，所有的候選人花費的金額多寡，幾乎沒有任何的作用！

獲勝的候選人，就算把經費消減一半，他的得票率也只會減少1%；而另一方面呢，那些失敗者儘管他把競選經費加倍，他能夠得到的選票，也不過只多到1%而已。

所以對候選人而言，重點不在於你花了多少錢，而是在於你是誰呀？透過這樣的思維辯證，不知道你想到了什麼？

我們常常對很多事情的歸因，很容易直覺式的簡單歸因；這也是造成我們很多事情，沒有回歸本質。

比如說，我們常常遇到那些成功的人，或者過得比我們好的，我們也很常簡單歸因啊！可能歸因他運氣好、可能歸因他有富爸爸、富媽媽！

像是這樣的「簡單歸因」，都很容易讓我們忽略了背後真正的影響因素；就像在選戰裡面，其實錢多、錢少不是重點，重點在於「你是誰」？

一樣！在人生當中，重點真的是那些你以為的表面因素嗎？還是它背後有更深入的部分呢？

這些部分說穿了並沒有什麼高深的學問，但是那些過得比我們好的人，可能跟我們最大的差別就在於，他有去面對這些問題。

而其中最關鍵的問題在於，他們始終有先弄清楚「自己要的是什麼」，不是嗎？

希望今天的分享，能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。

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然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話；如同今天所談的，面對人生你是「簡單歸因」、還是「深入本質」呢？

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我覺得他說的很多，簡單幫大家Summary，主要問題只有一個：「PCHome是以傳統模式在經營的廠商」。

因為PCHome是傳統廠商，這件事延伸出了兩個商業上的策略失誤：

1. 對現代國際化的資本市場戰爭不熟悉

PCHome就是傳統開商城抽成的業者，沒有遇過現在的國際新創公司是如何做業務開發的：打國際市場、朝向國際投資人募資、燒募資到的錢搶市占、等把對手擠垮之後再來營利。（Uber、Lyft、中國的滴滴打車目前都是這麼做的）

PCHome在國際資本市場行銷募資這邊的概念沒有蝦皮強，燒的錢都是自己的、不像蝦皮還有募資來的錢，所以... GG。

2. 對千禧年開始的消費者使用品味不熟悉

因為PCHome傳統以來就只是在網站上賣商品而已，別說要做APP了，連網站做到mobile friendly的UI介面都尚待改善。

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最後，關於詹宏志提到的最後一點：

"最直接的方式就是「講對方的語言」。每個時代的新創都有一套新的營運指標，這些指標就是「公司的語言」。例如蝦皮不講月營業額，講的是「年化營業額」，就是把一年之中營業額最高的那個月份直接乘以12。這完全不是PChome的方法，也不是其他已經存在的電商的方法，是蝦皮自己的語言。"

這邊原文沒有講得很清楚，不過我想詹宏志的意思是：PCHome在跟蝦皮那一套學該怎麼跟投資人溝通（嘴砲）。這個語言的作用就是：請再多拿一點錢給我們燒。

不過，畢竟蝦皮至今也還沒有開始獲利，就讓我們靜靜觀戰吧。想想滴滴打車最後還是失敗了，市場上的變數還是很多的。

#24HR真的是個創舉
#商店街如果跑去ICO絕對會賺噴
#為什麼都沒有人談論台灣第一名電商龍頭MOMO
#富邦媒股價超級高

今天聽了詹宏志演講，主題是蝦皮之役，我覺得有必要立刻記錄這一場演講，並寫下自己的心得。

詹宏志每次演講都是這樣，他在解釋一段故事，或是一個想要推廣的理念時，他會用一整個大框架來回顧，而不是開門見山直搗黃龍。一開始你可能會不曉得為什麼他要講這些，但當你聽完一整場，你就會發現前面的鋪陳是有意義的，因為他是前面那些故事，造就了今天的決策。這一場又再次展現了這樣的魔術。

今天的主題是蝦皮之役，投影片主標題是「三十億所追求的...」。他一開始就用「花錢」來破題，但是是講述他年輕時的經驗。在進入遠流之前，詹宏志是個浪人，專門在做出版業在報紙廣告上的投放。套用現在的職業，就是幫大公司買Google或FB廣告的代操者。在他那個年代當然還沒有網路，報紙是少數可以放廣告的媒體。他做的就是收出版業者大把大把的錢，想辦法做到廣告效益最佳化。這裡聽到很有趣的故事，那個年代出版社一次都出五本新書，是為什麼呢？在當時報紙只有三張紙的年代，廣告版面貴，所以出版社都只能買小小的版位，大概就Banner那樣大而已。詹宏志經過多次嘗試，發現這樣一個小的版位，塞四本書的介紹顯得浪費，但塞六本書又太擠，所以最後達到一個最佳解，就是五本書。這就是詹宏志拿了各家出版社幾百萬投放後學到的經驗，而當時的風土民情，是那種「我拿了這麼多資源學會的東西，我就應該教大家，讓大家一起省錢」的憨厚老實，所以漸漸的每一家出版社都使用了他的投放技巧。然後詹宏志又跟我們分享了另一個驚人的故事，這個我覺得金庸迷都會譁然。大家應該都知道現在是遠流在出版金庸的小說，但遠流是怎麼取得金庸授權呢？在當時，金庸的授權握在遠景手上，但出版社都知道遠景有金流上的困難。有一天詹宏志和老闆在飯店遇到金庸，寒暄後金庸突然回頭問他「那你要不要出版我的書」。詹宏志認為金庸是華人文化的指標，如果可以出版金庸的書，那是不可錯失的機會。於是他就立刻寫了提案，去香港見了金庸兩次，兩次都只收到「很好，很好」的回應，卻沒有得到實質回覆。第二次被拒絕後他回到飯店，決定不能再這樣下去。他做了一個很冒險的舉動，他把提案改成「簽約就先給一百萬港幣」。但拿這份提案去，沒有給作者看到實際作為，是不會取信於人的。這時他心想，我必須要把這一百萬港幣直接拿到金庸面前才行。但他哪裡有這個錢？他身邊誰有這樣的錢？而且還是可以立即借給他的。他最後打了一通電話，問了一個有這樣能力，但他不太熟的人，張艾嘉。故事最後就是張艾嘉立刻借了他一百萬港幣，他也順利取得金庸授權，遠流現在可以出版金庸的小說了。但這個故事只是引子，為的是引出他後面要說的重點。遠流好不容易取得金庸的出版權，卻發現遠景因為倒債，隨意讓印刷廠加印數萬本的金庸小說，以非常低價且隨便的方式流入市場。這讓詹宏志非常頭痛，他已經承諾要給作者這麼多版費，是要怎樣跟人家低價競爭？他在苦思不得其解時，邀請了出版界的前輩們，請他們指點迷津。其中一個前輩的話點醒了他：「你為什麼要跟那些盜版的人比？如果是我，我就賣比較貴，並強調我是正版的。」這番話催生了後來一個由詹宏志創造的名詞「典藏極品」，他打造了一套一萬兩千塊的金庸，第一年賣了2000套，就足以支付作者的版費。

這兩個故事到底跟蝦皮之役有什麼關係？詹宏志透過這樣的故事，讓我們體會早期台灣做生意是怎麼互通有無的，在那時大家都還窮困時，創業是會互助的。第二個他要告訴我們的道理，是市場有分眾，你不需要去強打對手，而是創造出一個新的東西，做出區別。這跟蝦皮之役的關聯性，到後半段才被體現出來。

接著詹宏志不說古，把重點拉回到「補貼」。但他也沒直接談蝦皮的補貼，而是從過去比較大型的補貼戰役開始說起。他第一個舉的例子是Amazon。他記得很清楚，在當時Amazon寄第一本書到海外的國際運費是4.95美元，但是第二本以後降到1.95美元。當時的他也沒看懂Amazon為什麼要這樣，這不是虧錢的嗎？因為他知道有些郵購業者會故意把商品單價設低，接近零毛利，然後用郵資去賺錢。而Amazon這樣做很顯然不會賺錢，那為的是什麼？後來他從一個訪問中得到答案，而這個答案也成了他日後發展電商的重大觀念。當時Amazon已經打敗所有線上對手，也讓原本的實體書店們都關門大吉了。有個記者就問Bezos，他已經是第一名了，為什麼還要繼續補貼運費？Bezos說，他的對手不是其他電商或實體書店，而是人們的行為。（當時）人們對於網路購物還有點恐懼，只要人們有這樣的恐懼，我的服務再好運送再快價格再低，人們就是不會在我網站上買東西。所以我必須要有實質的動作去降低這個心理障礙，運費補貼就是最直接的做法。這大大影響了詹宏志的思維，從此之後他在電商上的策略不是在想怎樣比別人便宜，而是怎麼去改變人類消費的行為。聽到這裡，我立刻想起我在2010年於清大第一次聽到詹宏志先生的演講內容：

----2010詹宏志在清大談PChome的崛起------
當時他把2000本書放到台灣各地的書店去賣，最後看銷售數據。數 據顯示北北基地區賣出一千本，剩下的一千本賣到"台灣其他地方"。然後，他又在網路上 同樣賣2000本書，數據顯示，1000本是北北基的網友買的，剩下的一千本仍然是"台灣其 他地方"的網友買的。這說明了人們使用電子商務不只是圖方便，而是一種life style， 一種新的生活模式的誕生。他說某年除夕他要求公司仍然要24小時送貨到府，員工不能 回家過年，他當然也得坐鎮公司。他跑去倉庫，看到一個他意想不到的特殊畫面。他看見 46吋的液晶電視，一貨櫃一貨櫃的出去，是幾十台幾百台的數量在賣。他想，可能是因為 大家難得回家過年，才發現家中老母親的電視已經很舊了傷眼睛，還好有24小時送貨到府 ，除夕夜下單，隔天還能幫老母親親自搬裝電視。詹董這才知道，電子商務和24小時送貨 到府這種服務再也不是單純的商業行為，而是開創全新的生活體驗，說不定再過不久，就 可以上網訂晚餐，下了班到便利商店取貨，想吃什麼就點什麼。
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從上述這段演講就可以驗證詹宏志今天所說的，你要挑戰的是消費行為，唯有引發一整個世代的行為改變，才有可能創造更大的市場。

在補貼歷史戰役中，詹宏志也提了京東和滴滴的故事。這兩個故事大家都耳熟能詳了，我就不贅述。但重要的是這些故事給我們什麼啟示。詹宏志在這個地方濃縮了幾個結論，在我看來可以被視為「補貼的奧義」。首先你要看，你補貼所造就的行為是否有持續性。他以早期創辦雜誌舉例。那時創辦一本雜誌，你大概要一個月賣三萬本才會有獲利，否則那是每個月幾百萬在燒的。所以他在創辦【電腦家庭】雜誌時，就先推出49元的賠本價，其實也就是一種變相的補貼。他要先吸引人看到這本雜誌，然後想辦法透過雜誌裡好的內容，讓人們持續購買這本雜誌。當消費者真正持續購買這本雜誌，甚至長期訂閱時，他一開始的補貼便顯得有意義。又或者像滴滴出行一開始更誇張，做雙向補貼，他讓司機載客可以多賺錢，乘客搭車可以減免。到後來所有乘客都不得不用滴滴，否則路邊攔不到車。而所有司機也都只能用滴滴，否則搶不到客人。滴滴當初看似瘋狂無底洞的補貼，現在看來就是有意識的作為，他改變了人們的行為，使App叫車這件事變成持續的動能。

有意識的補貼，會養成行為的改變，進而引發大規模的成長。

介紹完補貼的歷史和奧義，演講終於來到今天的主題-蝦皮之役。其實從2016年底，PChome就注意到蝦皮了。一開始是5/20 PChome遭受到前所未有的網路攻擊，但是那時正值露天準備在香港上市，詹宏志和公司主管們不敢輕舉妄動。後來陸陸續續還是有小波攻擊，但詭異的是這些攻擊都沒有勒索什麼，反倒像是暗處有個人在試探PChome有多大能耐。年底時，詹宏志身邊開始有人跟他說「欸我小孩都在用蝦皮」，詹宏志當然知道這代表什麼意思，就像當爸媽都入侵Facebook時，就是孩子離開Facebook的時候了。所以他立刻檢查所有數據，包含露天、商店街、24h。但數據都沒掉啊，是啦，的確是少了一些成長的動能，但實質上PChome並沒有被搶走什麼呀。雖說如此，這件事對詹宏志來說還是如芒刺在背，他不能在準備露天上市時，又同時處理這個燙手山芋，他知道自己必須專心面對。於是他決定暫緩上市，反正露天上市不是因為急需用錢，而是要成為一個台灣創業者的榜樣和希望，這件事晚點再做也無妨。暫緩上市當然是個大消息，於是就有記者採用「小蝦米蝦皮拌倒大鯨魚，PChome暫緩上市」大做文章。蝦皮也是夠厲害，那篇報導出來後，他們立刻打蛇隨棍上，所有操作都繞著這個主題走。突然間所有人都開始抱怨PChome介面好老舊、流程很爛，蝦皮又順暢，還有補貼，儼然是新時代的神。詹宏志說，這個狀況你是完全沒辦法防禦的，因為敵人吸引的不是你原本的客群（是你客群的孩子ＸＤ），所以也沒有防禦可言。只有攻擊，才是最好的防禦。但是他不可以拿露天來攻擊，因為露天的營業額是蝦皮的幾十倍，蝦皮花1億補貼，露天就得花10億。領先者回頭打追趕者是不明智的，你應該要做的，是拿一個比他小的新角色，不怕輸、不怕打，正面去跟他拚搏。於是詹宏志就派出商店街去跟蝦皮PK。

蹦！是不是連回到剛剛講的金庸事件的啟發了。這就是我最一開始說的，詹宏志演講的魔法。

後面的故事大家都知道了，蝦皮和商店街開始了免運的補貼戰，也開始了這三十億的花錢經驗。詹宏志說，第一個月他根本花不到300萬，這很悲慘，等於你要補貼，大家都還懶得理你。但是在媒體的推波助瀾之下，大家都發現兩邊在打補貼戰，這時的消費者毫無忠誠度可言，每當要買東西，就去比哪邊補貼的多。到2017年12月，商店街的補貼來到9億，聽起來超可怕，但你要想，代表這個補貼戰為商店街帶來幾百億的營收，才會產生這9億的補貼。所以某方面來說，補貼還比行銷來的踏實。行銷有可能只打動部分的人，而那部分的人又可能只有一半的人會去真正消費。但補貼就是有消費才會發生，是扎扎實實帶來盈利。

好，但其實詹宏志的重點不是這場戰爭誰贏誰輸（好像也還沒結束？）。他今天要帶給大家更重要的兩個思維，快速取得行為和集資的重要性。今天蝦皮為什麼要跟PChome打補貼戰？因為蝦皮要快速取得台灣消費者「用App購物」的行為。為什麼要取得這樣的行為，因為蝦皮的目標市場是所謂的「大東南亞」，也就是東南亞加上台灣。比起其他東南亞國家，台灣的電商市場是成熟的，消費者已經可以接受線上購物，所以蝦皮在台灣推廣用app購物是相對容易的。有了台灣成功的經驗，他就可以向投資人保證他也可以在東南亞其他國家取得一樣的成功。而這樣的成功，最後帶來的市場份額會是非常非常巨大的。當你有了「6億人口的行為改變」作為最終目標，你在台灣投入的這幾十億補貼就顯得CP值很高，而這就是剛剛他說的「有意識的補貼」。好，即便你看到未來性，你知道補貼是個有意義的投資，但你哪裡來的錢可以燒？詹宏志帶出另一個重點，就是「現在正在快速取得行為改變的新創事業，從不停止集資」。像滴滴、Airbnb，甚至是阿里巴巴，融完一輪又立刻找下一輪的買家，儼然集資才是公司最主要的業務。蝦皮就是這樣的公司，他們不斷用剛剛大東南亞的偉大的夢在集資，集資不只是因為缺錢，更是因為要把市場上有的錢都收到自己口袋，讓競爭對手沒有錢。唯有持續不斷的集資，才負擔得起補貼戰，也才能成功快速取得行為改變，最終吃下一整個市場。

會後有人問詹宏志，最後悔做過什麼決策？詹宏志說，太晚重視資本市場，是他最大的後悔。他在.com泡沫後那幾年，只要公司有賺錢，就是把紅利發給股東，他要讓股東知道網路公司也會賺錢，他要建立股東信心。但他現在回想起來，這不是一間成長型公司該做的事，他應該要盡量把錢都留在公司，讓公司繼續成長。集資這件事也是，如果他早一點重視資本市場，就可以建造像蝦皮那樣大的夢，吸引投資人，早在對手長大前，把市場上的錢都吸收進來，不讓別人有機可趁。資金線的思考是詹宏志在補貼戰後最大的收穫，雖然是經過慘痛教訓才學來的，但永遠不嫌晚。

最後我想特別留一段來說明我覺得今晚最重要的觀念，就是「想像你的對手怎麼思考」。詹宏志為什麼可以看出蝦皮的目的和策略？因為他很努力的把自己塞到蝦皮的角度，試著揣測蝦皮的想法。具體要怎麼做呢？最直接的方式就是「講對方的語言」。每個時代的新創都有一套新的營運指標，這些指標就是「公司的語言」。例如蝦皮不講月營業額，講的是「年化營業額」，就是把一年之中營業額最高的那個月份直接乘以12。這完全不是PChome的方法，也不是其他已經存在的電商的方法，是蝦皮自己的語言。於是詹宏志把公司內部所有名詞都改成蝦皮用的。一開始你可能不知道為什麼要講這些年化營業額啊什麼的，但講著講著，你大概就會開始理解對方的邏輯是什麼，又是怎麼想的。我會後又跑去問詹宏志先生，要怎麼樣培養「看懂對手」的能力。詹宏志先生說這沒有捷徑，就是點點滴滴的累積。你要去聽他講的每一句話，推敲他的含義，去看他做的每個決策，背後代表什麼意義。而用他的語言，就是認識對手的第一步。我想這是我這場演講最大的收穫。

上一次紀錄詹宏志的演講已經是8年前的事了，現在回頭看那邊紀錄，還是覺得醍醐灌頂。今天再次被詹宏志的宏觀和幽默給教化了。深深覺得活在一個這樣的年代，有這樣睿智的前輩演講可聽，是我莫大的福氣。希望未來還可以再有機會紀錄詹宏志先生的演講！

8年前的演講心得：https://www.ptt.cc/bbs/toberich/M.1292517472.A.0C2.html(不知為何失效了，請見下方網址）
http://huangyishiuan.blogspot.com/2012/04/blog-post_18.html

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以下為本段內容文稿：

今天我跟你分享一些關於「思考」這件事！

我們來試著想一個情況，在現代政治裡面，我們都知道透過「投票」跟「選舉」，來選出領導人。

那麼你同不同意「金錢」對於選舉的結果，有沒有幫助？

這裡講的「金錢」，當然不是指「賄選」；而是在正常合法的狀況底下，投注的選舉資源、選舉資金。

可能按照我們一般直覺的角度來看，當然資源越多，勝選的機會就越大。然而事實上呢，在選舉相關的資料告訴我們，花費比較大的候選人，的確是比較常獲勝。

可是我們能夠從這樣的一個角度，就覺得「金錢」真的是勝選的原因嗎？

我們來試著做幾個思考題喔。比如說，有一個城市謀殺案比較多，這個城市的警察也比較多。

如果就以美國的兩個城市作為比較，分別是「丹佛」跟「華盛頓」；這兩個地方的人口數差不多。但是華盛頓的警察是丹佛的「三倍」；謀殺案的發生，華盛頓是丹佛的「八倍」。

如果按照這樣的數字顯示，對於一些腦袋不太清楚的人，可能就會推論一個事實，叫做「因為華盛頓的警察比較多，所以導致了比較多的謀殺案」。

於是呢，要解決這個問題，是不是就把警察撤走，華盛頓的謀殺案就會減少呢？其實呢，你聽到這邊你一定笑出來了嘛！因為根本不是如此。

所以呢，透過這樣的邏輯，我們再回到剛剛所謂的「選舉經費」，這樣的一個思考。

其實如果我們要找出「金錢」跟「選舉」之間的關係，我們可以想一下喔，關於「競選捐款」這樣的一個情況。

假如你是那種會捐錢給候選人的人，那麼你很有可能在兩種情況底下，來進行捐款。一種是選戰非常的激烈，你覺得自己的捐款，可能會影響到選舉的結果。

而另外一個情況，是某個候選人篤定當選。你希望呢，沾點勝利的光彩；或者是日後得到實質的回饋。

至於那些「鐵定落選」的候選人，你是不會捐錢的。所以呢，選情看好的候選人的募款金額，自然就會超過那些落後的人。

然而如果進一步來看捐款的「花用狀況」，那麼現任者、以及領先的候選人，顯然他們的經費比較充裕；不過只有在那種敗選的機率，達到一定的程度，他們才會願意花大筆的錢。

否則在篤定當選，或大幅領先的狀況底下，為什麼不把錢留下來，留到以後去應付那些可能更強的競爭對手？

所以我們現在假設一個狀況，有兩個候選人，一個具有天生的魅力；而另外一個沒有。有魅力的候選人，會募到比較多的款項，而且輕鬆獲勝。

那我們應該說是「金錢」讓他贏得選舉，還是他本身的「魅力」，去引發出選票以及捐款呢？

這個因果關係如果沒釐清楚的話，我們可能對很多事情的思考，就沒有辦法回到本質哦！

然而這種狀況在實務上，要去驗證是有點困難的。除非一個前提，什麼前提呢？假設有兩個候選人，他們在兩次的選舉當中，都是彼此的競爭對手。

所以呢，不管是「候選人A」，還是「候選人B」，他們在最近這幾年的狀況底下，個人特質跟群眾觀感，沒有太大的變化；但兩次競選，花的金額是有點不一樣。

在這種候選人的吸引力，相對比較穩定的狀況底下，我們自然就可以比較容易歸因出，「金錢」在選戰裡面的作用。

如果進一步來看哦，兩個同樣的候選人，連續參與選舉的狀況，其實是有發生的。在美國呢，從1972年以來，在國會選舉當中，有1000次這樣的事件。

那從這些資料裡面，我們可以得到什麼結論呢？令人很驚訝的是哦，所有的候選人花費的金額多寡，幾乎沒有任何的作用！

獲勝的候選人，就算把經費消減一半，他的得票率也只會減少1%；而另一方面呢，那些失敗者儘管他把競選經費加倍，他能夠得到的選票，也不過只多到1%而已。

所以對候選人而言，重點不在於你花了多少錢，而是在於你是誰呀？透過這樣的思維辯證，不知道你想到了什麼？

我們常常對很多事情的歸因，很容易直覺式的簡單歸因；這也是造成我們很多事情，沒有回歸本質。

比如說，我們常常遇到那些成功的人，或者過得比我們好的，我們也很常簡單歸因啊！可能歸因他運氣好、可能歸因他有富爸爸、富媽媽！

像是這樣的「簡單歸因」，都很容易讓我們忽略了背後真正的影響因素；就像在選戰裡面，其實錢多、錢少不是重點，重點在於「你是誰」？

一樣！在人生當中，重點真的是那些你以為的表面因素嗎？還是它背後有更深入的部分呢？

這些部分說穿了並沒有什麼高深的學問，但是那些過得比我們好的人，可能跟我們最大的差別就在於，他有去面對這些問題。

而其中最關鍵的問題在於，他們始終有先弄清楚「自己要的是什麼」，不是嗎？

希望今天的分享，能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。

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然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話；如同今天所談的，面對人生你是「簡單歸因」、還是「深入本質」呢？

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