我們抵達光是坐進四個人就會讓彼此稍嫌親密的小房間，荒井十一盯著房裡的古玩：黑膠唱機、錄音帶、老檯燈。他說他滿喜歡復古的東西，但看到了往往也不買，只是看。「因為我不知道要放哪裡。有時候會住台北，有時候在北京，所以⋯⋯」
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若非因著疫情，他基本上不會在一個城市停超過一個星期。香港有他父母的房子，台灣有妻子的家，荒井十一自己近年主要待在北京，三地輪流跑。他愛看球賽，尤其喜歡足球，支持曼聯隊，世足賽時支持英格蘭隊。身邊朋友會問他：你明明是個日本人，怎麼支持英格蘭隊呢？另一些朋友則問：你明明是個香港人，怎麼支持英格蘭隊呢？
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成為製作人以後，荒井十一交疊的來歷成為他的資本。樂手從中港台三地來，有時是新加坡，有時更遠，對他而言不成問題：「我是最不怕文化多的，因為我自己本身比誰都多。我可以溝通英文、中文、廣東話⋯⋯，所有人聚在一起，反正我來解決就好。」
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1977 年，香港成立音樂事務統籌處，是如今音樂事務處的前身。每年，音樂事務處開辦近八百個中西樂器訓練班，為 6 到 23 歲的青少年提供三十多種器樂課程。其中一間這樣的訓練班，正好就在荒井十一童年時的住家樓下。他 7 歲時，家人說不如去試試看，從此他練古典打擊。17 歲那年，中國國家交響樂團的指揮來香港巡迴，看見他的表演，問他要不要到北京。荒井十一答應了。
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只是沒想到，到了北京，邀請他的那位指揮和樂團衝突，翻臉走人。少了引薦者，樂團留住荒井十一也不是、不留也不是，拖了一段時間，他只好求助在中央音樂學院就讀的香港同學，借住宿舍。就這樣，他在異鄉舍房裡遇見主修鋼琴演奏的妻子，爾後又多了一位台灣親人。
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妻子的父親張俊傑是音樂廠牌「飛魚雲豹音樂工團」的主理人，是台灣第一個從事原住民古調採集、文字整理及演唱的團體。算一算，認識妻子二十多年，荒井十一跑過台灣原住民抗爭運動、製作過原住民母語音樂專輯，他的第二座金曲獎最佳製作人，也是以有著原住民身份認同的歌手阿爆的專輯《vavayan.女人》拿下的。
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金曲頒獎台上，他笑著說自己的中文沒問題，像是早料到台下會訝異。來自日本的父親、來自香港的母親、來自台灣的妻子，所到之處，荒井十一都習慣被當成外人。
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「不管去哪裡，我感覺都不是當地的人。但我也不會覺得不舒服。之前做莫文蔚的專輯，我們聊到『我的家就是我的行李箱』這個概念：不管去哪裡，只要我的行李箱在那，我所有最重要的東西，都會在那個行李箱。那裡就是我的家。」
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他笑著，眼神又環繞了房間一圈，「也因為這樣，我沒辦法買東西。」一臉讚嘆，既是讚賞，也是感嘆。
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以精準為基礎的自由
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直到拿了金曲獎、受訪，荒井十一還是不太確定自己的音樂生涯為什麼從打擊樂開始。「去學音樂的時候我才 7 歲，老師問你想學什麼，你哪知道想學什麼？老師就看一下你手掌長怎麼樣、嘴巴也大概看了一下，然後說喔，那你學打擊樂吧。」看施主骨骼精奇，乃萬中無一的練鼓奇才⋯⋯那位老師一句話，荒井十一走了半生。
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他的父母親一如「香港的父母親」，不只送他學音樂。小時候的荒井什麼都碰，連功夫也學過，那時練什麼拳法現在已經忘了。
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「原本什麼都喜歡，但學樂器之後會進樂團和大家一起練，有一個群體。你會覺得大家一起的感覺很好，音樂就繼續學下去了。」
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從他的描述中，可知他兒時家境不差。少年時代，他個人房間裡有台 Hi-Fi CD Player，那時香港還有許多小型唱片行，他就讀的學校附近就開了幾家，荒井十一三不五時去逛，「看到封面喜歡的都會買」。交響樂團裡打鼓的他，第一張專輯是劉德華，喜歡聽李克勤，也聽當年流行的鄺美雲、周慧敏。
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「家裡有個菲律賓來的傭人，我透過他認識了非常多英文歌。」他說，「有時候白天，他就在家裡放 Oasis，我就想說，欸這個很好聽⋯⋯」
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專輯裡不會每首都是自己的愛歌，荒井十一也像那個年代的其他人，自己買卡帶，節錄不同CD 曲目弄成自己的 mixtape。這是他當時最著迷的娛樂。
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到了北京，荒井十一和同學組自己的樂團，就翻唱 Oasis、Luna Sea。樂團玩著玩著，團員會問他要不要尬別團。今天和 ABC 練、隔天和 4567 練，全盛時期，荒井十一曾經同時參與三十幾個樂團。
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「有一個世界音樂的團，然後有一個重金屬的團，還有一個民俗樂的⋯⋯就是有馬頭琴的那種⋯⋯然後到爵士的、玩 Fusion 的。那個時候大家都在嘗試⋯⋯」
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一如血緣與國籍給他的生命經驗，從古典到當代也沒讓荒井十一感到疏離，只覺得好玩。他說，古典樂得照譜來，該演奏的時候才能演奏，演奏的時間可能也不長，這是古典的趣味所在：如何精準地給出那一下；到了樂團，沒了制式的樂譜，有趣之處變成如何將創意放進作品中，創造自己的手法。這時，古典樂裡練就的基本技術，成了恣意自由的基礎。
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不斷地解開
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2010 年，荒井十一製作《百年排灣 風華再現》專輯，拿下第 11 屆華語音樂傳媒大獎最佳製作人與最佳錄音，樂手之上坐穩了製作人身份。2014 年開始，他接下陳楚生「一見如故」巡迴演唱會音樂總監、再到隔年的林一峰演唱會、莫文蔚演唱會。2013 年，他創立「十一音樂」，又兼起音樂廠牌主理人。
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合作對象越多，面對聽眾越廣，讓他花費更多時間思考的反而不是音樂，而是人。「我不會去考慮台灣藝人的音樂應該聽起來如何、北京歌手的音樂應該聽起來如何；這麼多年，我比較常遇到的問題是，噢原來台灣不太了解北京是怎麼收費的⋯⋯很多不一樣的系統和習慣。但我自己全部都沒有，因為我哪裡都不是。製作時，我只能夠創造一個屬於我自己的習慣。」
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所謂「自己的習慣」，其實是溝通。他說，過去到中國製作單曲，對方習慣只標明作詞、作曲人，歌詞本一打開，沒有其他製作名單。合作最初，荒井十一便要求將製作團隊寫上，「也許因為你要求，結果就有了共識，所以要很習慣提出要求。」
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「北京的練團室是沒有練團費用的，不會按小時給多少錢，所以一場演唱會前練一個月，每天一首歌練八小時，練到好；但在台灣和香港，這是不可能的，因為光練團室費用就超出預算。台灣和香港的樂手會依照這場演唱會的規模，假設收了三十個小時的練團費用，那這三十個小時一定會幫你做完所有的歌。」
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差距如此，有沒有摩擦？「肯定有啊，因為你破壞別人的習慣。」
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少了「自己人的默契」，只好藉由表達來釐清。音樂製作上，荒井十一也以這樣的態度面對。「我會去了解找我合作的歌手應該要被放大的特質是什麼、沒嘗試過的是什麼。我已經很習慣每次做專輯之前需要一到兩個月的認識、無數次的見面，和歌手聊天，把他喜歡的東西溝通出來。」
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這樣還不夠。「每個人一定有自己喜歡聽的方向嘛，但有時候你喜歡聽某某某，某某某在你身上卻是不成立的，這和你的能力、才華、天份都有關係。我身為製作人其中一件工作，就是要去衡量你喜歡的跟你能做的要怎麼結合，做出一個你自己喜歡，但又適合你的東西。」
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過程惟有耐心。有時就算一兩個月，也沒有聊出真正的想法。製作歌手許鈞的專輯時，一開始兩人興趣相投，發現彼此喜歡的音樂相近，決定往一個方向前進。但在製作過程中，荒井十一發現許鈞在音樂中加入更多個人想法，而荒井十一則希望朝最初他們決定的方向做。
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「如果直接按照我的模式去做，這個問題到專輯完成後問題一定會很大，因為歌手心中會認為這個過程是不對的。習慣上，我就是一定要把這些結都打開。如果這些結不打開的話，最後呈現出來的作品一定會有誤差、不可能是一張很好的專輯。」
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我並不完全是那樣
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近十年的製作生涯，累積二十多張專輯製作經驗，除了《vavayan.女人》，荒井十一也藉莫文蔚的《不見不散》拿下金曲最佳製作人。他製作的歌曲中，常採用非爵士鼓組的節奏樂器，這與他曾參與世界音樂樂團的經歷聯繫在一起。在荒井十一眼中，器樂的編排並不是唯一解：並不存在對某一首歌「絕對適合」的編曲，合適的編曲是依照某個場合希望呈現的氛圍而隨時改變的。
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近期，荒井十一在《歌手》節目中負責袁婭維的表演。賽程中，袁被淘汰，團隊需要搶進突圍戰才能繼續比賽。「突圍戰的曲目，團隊想要表達被淘汰確實很悲傷、因為在你的遊戲規則中我輸了；但縱使悲傷，我們也知道不管這個遊戲規則是什麼、我們認為我們在做的事是對的，我們沒有要做出討好你們的音樂。」
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最後袁婭維選唱了〈盛夏光年〉。原曲的搖滾元素，在開頭幾乎抹消，荒井十一在歌曲 intro 先以撩撥的吉他與複沓的鋼琴帶進低迷氛圍，進入主歌時再以融合現代音色與非洲風情的 Afrobeat 為基底，發展了完全相異於原曲、極具異國味道的詮釋，「先決定要表達的點是什麼，然後再去選擇用什麼方法。」
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專輯製作，也一樣要回到歌手自身的特質。製作阿爆的專輯時，荒井十一感受到她身為主持人的幽默，加上阿爆對母語的使命感以及過往「阿爆 & Brandy」組合所做的 R&B 曲風，組合起來才完成了《vavayan.女人》傾向 up-tempo 的風格。「如果不是阿爆，那張專輯就不會長那樣。『原住民的音樂是什麼』不是我會先考量的點。」
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在製作母語歌曲時，除了將某個相對少數的語言放進主流曲風或旋律中之外，更進一步還能做什麼？這是製作人會面臨的提問。純粹語言的移植很容易落入一種文化的去背，但過於強調該語言所相應的文化音樂元素，似乎又顯得將那些元素標籤化。身為經手過台灣原住民音樂的製作人，這是荒井十一提出的答案：「當歌手本人和音樂的關係合理了，我們再來考慮所謂母語音樂要負的責任。」
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脫掉群集的印象，回到個體。這或許也是荒井十一自身的經歷使然。某年他以樂手身份參與齊秦演唱會，遇上中國反日潮，演唱會上介紹樂手時唸到他的名字「荒井壯一郎」，台下觀眾一陣冷清。演出之後，齊秦對荒井十一說：我下次還是不要唸你的全名好了。
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完成《百年排灣 風華再現》那一年，他上陶晶瑩一檔節目受訪。採訪過程中，陶晶瑩對他說：對嘛你日本人，難怪你做事情那麼仔細。荒井十一回答：有嗎？我不知道有沒有。「我那個時候感受到，大家會認為我做事情的風格一定和我的出身有關，但是，因為香港就不是一個被認為很仔細的地方⋯⋯香港的特點是所有事情都要很快，砰砰砰砰砰砰弄好⋯⋯那你說我有這樣嗎？我也有。可是，我是不是完全是那樣？也不是。」
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雖這樣說，他也羨慕能夠有一種認同。朋友們問他為何支持英格蘭隊的那個問題，他不確定怎麼回答，「我看日本隊我也很喜歡，我看中國隊我也很喜歡。我比較不知道我應該怎麼表現。我很羨慕別人會知道『喔我一定要支持那個隊伍』，因為我支持誰，都⋯⋯都不是很說得過去。」
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說完，他大笑，「幸運的是，在台灣，擁有一些日本的背景，大家對你的印象還是偏好的。我覺得我有受惠於這一點。」
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忍住更重要
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最近參與音樂節目的製作，籌備時間短，強度也高，荒井十一時常遇到臨時更改編曲的要求。採訪中，他打開手機相簿，給我們看一張笑話截圖：某新聞文中引用「黑夜總會過去，光明才是永恆」，線上發佈卻總被退回，編輯很憤怒，問窗口「哪個詞犯規了？黑夜還是光明，還是永恆？」窗口回：犯規的是「夜總會」。「最近遇到的事，大概就和這個笑話差不多。」荒井十一說。
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這似乎和他最初跨足製作的動機相違背了。「當樂手，相對是沒有任何負擔地在表演。但我想要控制那個 flow。以前演奏別人的演唱會，我會有很多我的意見，但我的角色不允許我去主控這件事，所以我想辦法讓自己主控。」
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身邊有許多優秀音樂人，不乏台灣之外的歌手，華語樂界人人都希望能藉由金曲獎被關注。荒井十一聽過不少案例，非台灣音樂人報名金曲時被台灣的公司耽誤很多時間、甚至收取不合理的費用。藉著岳父飛魚雲豹團隊基礎，荒井十一開始為音樂人朋友做發行，結果從第一年開始，幾乎每一年荒井團隊經手的發行都入圍金曲獎。荒井開始擔任製作、設立廠牌的契機，從這裡開始。
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打擊樂手擔任製作人，過往難以想像。工作時，荒井十一會遇到的困難，是當和聲樂器的表現需要改變，他沒有辦法立刻解決。為此，他在團隊中會放入負責旋律樂器的成員來應對。但除此之外，擔任製作的打擊樂手和其他樂手並無太大差異。他甚至覺得，因為自己是個打擊樂手，對旋律風格沒有固定傾向，莫文蔚、阿爆、蘇運瑩，一張張專輯在他手中生成不同曲風，又是另一種自由。
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去年金曲三十，Apple Music 團隊邀請荒井十一開出製作人的必聽歌單。除了自己製作的〈不散，不見〉，歌單中常石磊製作的林憶蓮〈無言歌〉、〈枯榮〉，陳粒的〈芳草地〉，A-LIN的〈未單身〉⋯⋯，中慢版、磅礡、隱微的救贖感，放掉氣力的歌唱表現。有趣的是，雖然他歌單中的歌曲有特定傾向，打擊樂的比例卻一概沒有想像中大、節奏樂器亦少炫技，常常只輕輕在背景中運行。雖是打擊樂手，打擊樂卻鮮少是他青睞的音樂的主角。
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問他為什麼，他說這很有意思。「我到北京之後，參加這麼多不一樣音樂類型的樂團、在每個樂團中摸索打擊樂手可以做的事，過程中，我越來越體會一個重點就是，打擊樂在它該有的時候出現很好聽，但當它在不該有的時候出現，就會非常不好聽。」
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「年輕時，你會希望自己盡可能出現在每一首歌裡、盡量加這個、加那個，讓自己很忙，讓自己有更多的參與。但當你越深入了解某一種音樂形式之後，你會懂得把握什麼時候沒有、比你把握什麼時候去添加來得更難。身為一個樂手，常常會想『欸，我在舞台上，怎麼可以沒事情做！』」
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他終究在台上明白，安靜也是一種精準。「其實，懂得什麼時候忍住，比懂得什麼時候出現來得重要。」
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從阿爆、莫文蔚專輯後現身，專訪荒井十一：
歌手本人比音樂類型更重要
https://bit.ly/2B8JMBp
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採訪撰稿_ 蕭詒徽
攝影_ 王晨熙 hellohenryboy
社群協力_ 曾勻之
責任編輯_ 李姿穎 Abby Lee
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你以為你的決定都來自理性思考嗎？哦不。
說中大腦想聽的那句話，白紙也能大賣！
這本書是寫給想要提升業務能力及銷售技巧的從業人員、制定銷售方針和開拓市場的專業經理人、還有那些電商及零售商的社群小編、想成為文字撼動人心優秀的寫作者或心理諮商者，如果你沒時間靜下來閱讀這本書，其實不買也沒關係，簡單的核心概念，讓我來說給你聽。
　　
　
「改變購買決策的神經行銷術」才是這本書的原始書名，但出版社的編輯，把銷售這本書的文案定為中文版書名，把原始書名放在副標題裡面，這個動作相當精準抓住消費者的眼球，腦弱如我，看到「說中大腦想聽的那句話」連目錄也沒看完就立刻下單，可見「神奇字眼」自有其魔力。
　
　
本書的核心概念，訊息是如何傳遞和接收，以及你如何分辨消費者（訊息接收者）是用舊腦還是新腦在接收你所發出的訊息，它運用了neuroscience神經生物學的概念，發展出一套新型態的銷售技術，名之為Nero Markting 神經行銷。
　　
　
千萬不要被新名詞嚇到，說穿了就是銷售人員必須知道，消費者決定要買一項商品或服務的真正動機為何，深入瞭解你的潛在客戶，他們會買單的原因是什麼，以及他們的生活處境，經濟條件，欲望和焦慮，他們日常的煩惱和無能為力，找出消費者的痛點，以及他們想要從商品或服務當中獲取的便利，你就有機會說服對方買單。
　　
　
常有朋友問我，銀快你每天要處理那麼多件事，為什麼還有時間大量閱讀？有個關鍵的技巧是，我會先設定好「問題意識」 problematic 接著才會打開書本閱讀，要掌握書本與現象的訊息，首先要有問題意識，你到底想從書本裡獲取何者有用的訊息，至關重要。逐字逐句的閱讀，只是把自己當成緩慢的掃瞄器，掃瞄器本身是不具有問題意識的，掃瞄過的文字資訊，在你心裡面，到底留下多少是跟自己有關的訊息，很難去精算或掌握吧。
　　
　
假如把一本書當作知識的提款機，只要在進行閱讀的時候「提取必要的知識」並且在短時間內進行「快速輸出」你就有辦法像我一樣快速並大量的閱讀各種書籍，進入這種狀態，就會出現宛如在知識之海衝浪一般的亢奮狀態，我很享「大腦衝浪」的無上快感。
　　
　
我會在不同領域的知識進行切換或跳接，我掌握的要訣即是對問題的本質 nature of problem或問題的呈現 appearance of the problem 具備某種特定的看法，這就是「問題意識」。
　　
　
就像是打開一本書以前，我會先設定好我想要提取何者知識，而不是全盤接收，我會運用關鍵詞去閱讀，而非逐字逐句去閱讀，我會找到一本書最精要的部分，從那裡開展知識的脈絡，在我的大腦裡重新建構一套目錄，我會跟書裡面的內容對話或爭辯，以明確知道這些知識是不是我想要的，或者有沒有更好的方法，更多的選擇，更適切的形容和表達，更精確的掌握一項思考和行動最核心的要點。
　　
　
說中大腦想聽的那句話，白紙也能大賣！
　
　
書名根本說中每本暢銷書的作者和推手的內心話。作者Patrick Renvoise，是一位銷售專家，他的客戶遍及全球，他把自己領悟到的銷售心法，根據最新的神經科學研究成果，發展出全新的銷售與行銷模組，這本書就是他所研究的心得，但本書所舉的例子，大多都是千禧年左右或是更早之前的商業案例，我個人是不喜歡那些他所舉的例子，因為有點過時了，但提及舊腦和新腦的部分，倒是提供了相當值得參考的地方，所以我的問題意識來了，我們要學習的重點就是，如何分辨消費者（訊息接收者）是用舊腦還是新腦在接收你所發出的訊息。
　
　
你以為你的決定都來自理性思考嗎？哦不。
其實真正的決策者是「舊腦」。
你的決策通常來自於「情緒」。

　　
瞭解大腦是如何運作，如何引導我們的情感、動機和決定。才是這本書真正你應該瞭解的部分，但你不能夠存有僥倖心態，所以我買了這本書，我就能擁有絕佳的銷售與溝通能力，不！沒有這回事，它只是引領你建構問題意識的一本入門書而已，請記住，沒有一本書能囊括這世界所有的知識，就算是聖經也無法做到，所以我採取的方式是，將不同的實用書籍或理論書籍視為彼此的目錄及書籤，互相參照，互相註釋，互相補述，如此才能真正去建構屬於自己的知識系統，只要相信所有知識都是可以相互連結的，方能進入融會貫通的學習境界。
　　
　
舊腦與新腦之間的互動就是本書的重點，兩者的互動帶出「神經行銷」這個新名詞。諸如：公開演說、商業簡報、撰寫提案、諮詢顧問，並衍生出其他許多與銷售或行銷有關的領域，全都受這種互動所支配。更確切地說，本書辨識出舊腦與新腦的語言，以及我們可以怎麼跟「舊腦」和「新腦」說話，這一切的一切，都是溝通與表達的藝術。
　　
　
身為寫作者，你的職責是深入挖掘自己的故事，直到觸及每個人的故事。
　　
　
剛才說的是銷售，怎麼現在又提起寫作來，銀快的文字怎麼讓人有種錯亂感，哦不！在我眼中，它們其實是同一件事，如果你認可了我的故事，喜歡我的文章，它也是一種「買單」你或許不需要花費任何一毛錢，就可以免費讀取我輸出的文字，但同時你也透過文字認可並接受了我的訊息，而我的所有形象，都是由你的認知來建構的，我這個人和我寫出來的文章，表現出來的行為，做出來的成果，它必然是一連串有機的拼貼和有意義的排列組合，於是我也成為了一個有價值的商品，有些朋友會在線上或真實的世界跟我買單，實際消費的是我這個人體現的價值、信賴感與實用性。
　
　
所以在文化價值傳遞、口語表達能力、說故事的技術和書寫的進階技巧上，我同時也領悟了商業的提案、溝通、行銷與實際的銷售行為，商業模式，乃至企業結構，對我來說，它是同一件事在不同形式下體現的方式和結果。
　　
　
不管書寫、溝通和銷售，全都緊扣著一個重點。
什麼訊息吸引了你的注意力，以及這項訊息如何影響你大腦的決策行為，最終的結果，就是你接受了文字的觀點，或是你決定買下這項商品和服務，你的決定形塑了你的大腦。
　　
　
你的選擇，就是你的命運。
　　
　
你的理想人生劇本可以透過說故事來重新設計。　
我相信透過有效溝通和口語表達
你的夢想會加速實現！
　　
　
銀色快手四月底會在文化大學推廣部開設一系列口語表達和故事力的體驗工作坊，為期三週，每次三小時，分別是週二及週五上課，目標是訓練缺乏口語表達能力和故事書寫能力的有機會透過有效和實用的簡單訓練，進入專業者的領域，這系列的課程大概包含我這幾年的實作演練與核心理論基礎，過去上過銀快線上一對一課程的學員，都受益匪淺，我希望透過公開課程，讓更多朋友得到他們想要的能力，這些能力可以達成有效溝通，精準表達，流暢提案，創意思考，故事如何說，以及快速組織故事架構的實力。
　　　
　
有興趣的朋友可以留言或私訊問我課程細節與報名方式。
銀快的信箱 miserneo@gmail.com
主旨「我想上銀快的故事力課程」

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歡迎來到「一天聽一點」，現在的你可能是個專業工作者，你很有料、你很想把這麼多年的經驗，傳承給其他人，成為一個老師。

你也可能是一個公司的經營者，你很想要讓你的員工，學會你身上的本領；但問題是喔，每一次你一開口，就讓人很有距離感、聽不下去…更別說融入你的教學和經驗分享，或者是按照你的話去做該做的事。

你，就是商品的一部分

那要怎麼樣去創造出參與感、感染力、讓人跟你一起享受、一起同在這樣的互動經驗，這真的是很需要學習的啊！

最近我讀到一個很有趣的商業案例，它是一個知名的家俱品牌，你可能也去逛過，叫做「IKEA」。

他們做到了不著痕跡的讓客戶參與互動，最後還自願幫他們的品牌做宣傳，那他們是怎麼做到的呢？

大家都知道喔IKEA賣的是「自己動手做DIY」的組合家俱，但你可能不知道，IKEA有兩家自己動手做的「餐廳」，這有點稀奇齁！

這兩家餐廳，不像是我們一般常見的IKEA門市，一般常見的門市，只有家具的擺設和假道具，你只能看、在腦子裡面想像實際用起來的感受。

而這兩家自己動手做的餐廳裡面，你可以使用所有的廚房設備，而且還可以辦party，替你的小朋友慶生，或者是招待親朋好友聚會，最重要的一點是，這兩家餐廳它「完全免費」！

而且申請的方法很簡單，只要上網預約，並且自備食材，就能夠免費的享用這個空間，和廚房裡面所有的硬體設備，包含廚具啊、烤箱啊、冰箱啊、洗碗機啊，全部都可以使用。

其實IKEA過去給大家的印象，就是那種佔地廣大，它的動線像迷宮、刻意呈現溫馨的家庭感，讓消費者不知不覺的就把東西帶回家。

那怎麼這一次，他會大費周章的經營一個「沒有賣東西」的獨立餐廳呢？他們這樣做到底有什麼好處呢？

體驗變現金的秘密

從市場行銷的角度來看，IKEA這麼做的好處有三個。第一個，那就是透過消費者的試用體驗，增加銷售的機率！

你想想看喔，一套動輒好幾萬起跳的廚具，你平常會有機會「試用」它們嗎？而且廚房的廚具，它不像是我們隨便可以坐一坐、躺一躺，就能夠獲得體驗的沙發或床組。

而消費者如果能夠透過食材的準備、烹飪、用餐，到事後餐具的清潔跟整理，來試用「一頓飯」的完整過程，那麼是不是只要消費者用得順手，他最後買單的機率，就會大大的提升啊！

再來，IKEA非常聰明的地方就是喔，在一開始預約的時候，他會先規定參與者，事後必須填寫「問卷調查表」。

接著提供十幾種形式、大小不一樣的廚房款式，搭配各式各樣的廚具，來讓消費者選擇。也就是說喔，IKEA透過收集使用者的實際經驗，做為改善品牌跟商品的資訊。

而最後第三個好處，那就是IKEA在行銷的訴求點，它並沒有著重在廚具的功能，而是從消費者購買廚具的真正意義～叫做「為你在乎的人準備一餐」啊。

從這樣的出發點做為主要的訴求，吸引人呼朋引伴一起來參與，增加了社群的傳播率，也增強了人對於IKEA的品牌好感度。

這樣的經營策略，確實讓IKEA達到市場跟客戶雙贏的局面，不過我們看到的，不只是品牌跟行銷上的好處，而是更深入的層次，那就是善用「動機」跟「容易」這兩個技巧，來取得更多人的投入跟參與。

讓人掏錢的兩大關鍵

「動機」指的是，做這件事情對人們有什麼好處？或者是能夠帶來什麼樣的價值？而「容易」呢，它指的是人們有沒有能力跟機會，做到這件事情？

我們回到IKEA的例子來看，當他們對於消費者打出「為你在乎的人準備一餐」這樣的訴求的時候。

消費者真正解讀到的是「有免費的場地可以用，還可以大顯廚藝，增進感情」，這樣的設定，是不是很容易的讓人心動啊？

再來，IKEA要求消費者只要事前預約，並且自備食材，就能夠使用餐廳裡面的所有設備，這個條件門檻並不高，幾乎每個人都可以申請得到，那自然就會讓人覺得，很容易就能夠做得到。

(文字標：如何創造「歸屬感」)

然而呢，IKEA高明之處還不止如此喔，他們更進一步的做到，讓參與者都有一份「歸屬感」。

我先說明一下喔，要能夠達成「歸屬感」有三個要素。分別是第一，這是你自己做的決定；第二，這是你做的事情；第三，所以你會認同。

這什麼意思呢？我們來拆解一下喔，首先，因為你會做菜，你想要有更好的環境來招待親友，所以你自己來預約「餐廳」，這就是「你自己做的決定」。

再來，當天餐桌上的菜，都是你自己帶來的食材，都是你親手做，每一道菜都有你的參與！

正因為你自己做決定，所有的菜都是「你做的」；你就不會討厭IKEA，而是會深切的感受到「這是你的事」。

於是你會發自內心認同IKEA是個好東西，也就對IKEA產生了「歸屬感」。

那麼回到你身上，如果你想把自己的知識變現，告訴大家學習是很重要的，特別是付費學習的價值，那你會怎麼訴求呢？進而去創造歸屬感呢？

(文字標：啟點文化開課訣竅)

從IKEA的案例裡面，我們知道創造一個人的「動機」，並且讓他覺得「容易」，辦得到，他就會願意配合你；不管是成為你的學生，或者是購買你的課程。

特別是「容易」這個部分喔，這是我最想要強調的，因為有很多專業人士會覺得，如果教得太簡單，似乎有辱於他多年的訓練或經驗，不知不覺就把課程或商品，設計得很「高端」啊！

而他真正的TA，一看到就會腿軟，深怕自己學不會，其實你這麼做，只是把你的客戶趕跑；他們連門都進不了，又怎麼樣會知道你到底多有料呢？

只有引發你的對象的「動機」、並且讓他們覺得「容易」，才會促成他們的「具體行動」。無論是照你說的去做，還是購買你的商品或服務。

你可以從IKEA的案例裡面，感受到這些結果的背後，有一系列從觀念思維，到流程設計的系統運作。

然而啟點文化在這幾年的耕耘底下，得到市場的肯定，表面上我們只是把心理學，結合生活這樣的運用，銷售實體課程和線上課程。

然而這一切的背後，到底怎麼思考？如何設計？如何讓市場能夠買單？特別是怎樣傳遞表達訊息？

讓你覺得有「動機」跟「容易」，甚至讓許多朋友，透過我們製作的內容得到「歸屬感」。

我把這些背後的「系統運作」，尤其在「表達」的應用層面，全部不藏私的整理在「自信表達力」這門線上課程裡。

與其說這是一門線上課，對我來說更像是給努力耕耘專業的你，一份誠心的禮物。

因為我看過太多學有專精、努力不輟的人，卻沒有好好的被看見，只因為他們不懂得怎麼樣表達自己。

除了心疼這樣的人之外，更多的是對於他們的美好，沒有辦法造福更多人這件事，而感覺到很惋惜。

你想要被正確的看見嗎？你渴望把自己多年的心血結晶「變現」嗎？我想學好「表達」是這一切的起點，讓我用【自信表達力】這一門課陪伴你前進！

我深信每個努力認真的靈魂，都值得過得更好，我們一起加油！希望啟點今天的分享，能夠成為你成就自己的起點；祝福你，我是凱宇。

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然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，尤其是你是一個專業工作者，你想要把自己的知識變現；那就請你一定不要錯過啟點文化的課程。

無論是線上課程，還是實體課程，我們都用盡心力的、把最實戰的，從觀念到作法提供給你；希望你的加入！

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那麼今天就跟你聊到這邊了，謝謝你的收看，我們再會。