#哈佛商業評論 專訪
　
【管理學潛移默化，成就杜書伍通路帝國】
　　
1970年代初識管理學，杜書伍就深受吸引，更成為他日後打造聯強集團的軟實力基礎。然而，工程師出生的杜書伍，為何選擇通路一行？又如何帶領企業走向市值成長1,052億元的榮光之路？
　
　　1970年，聯強總裁杜書伍成為大學新鮮人，進入國立交通大學（現為國立陽明交通大學）計算與控制工程系就讀。五十年後，他成為交大在台復校後的第八十位名譽博士。
　
　　今年1月25日交大舉辦的頒授典禮上，雖因疫情，並未廣邀貴賓，但仍聚集了多位產業界大佬，包括聯華神通集團董事長苗豐強、宏碁集團創辦人施振榮、光寶集團前總裁林行憲、聯電榮譽副董事長宣明智等人親往，見證光榮時刻。
　
　　近幾個月來，杜書伍可說「喜事連連」。在交大頒發名譽博士前兩個月，2020年10月27日，他才與台積電董事長劉德音、總裁魏哲家等共七人，獲頒第九屆工研院院士。
　
　　而稍早之前，在《哈佛商業評論》全球繁體中文版10月號發布「台灣CEO 100強」評比，杜書伍榮獲第四名，於10月8日才剛參加贈獎典禮。
　
　　三個月內連得三大殊榮，讓他的團隊也忙得不可開交，開玩笑說，「短期內應該不要再得了吧。」
　
　　在《哈佛商業評論》台灣CEO評比中，杜書伍擔任聯強國際領導人期間，繳出3924％的總股東報酬率及市值成長1,052億元的傲人成績。此項評比進行三屆以來，杜書伍每屆上榜，且全在十名內，經營功力可見一斑。
　
　　在領取名譽博士時，杜書伍以幽默且感性的口吻表示，這個博士，他念了五十年。事實上，在大學時期，杜書伍就展現不同於一般科技人的遠見和企圖心。
　
#管理素養為成功奠基
　
　　1970年代，國內資訊科技還在萌芽，一部電腦主機價值上百萬美元，可望而不可及，全台灣電腦數量更是屈指可數。「那時很怕畢業後找不到工作，」杜書伍笑說。他不斷思考，如何補強未來職涯發展能力？
　
　　隔年，交大管理科學系成立，讓杜書伍想到，企業營運不但要靠電腦，更要了解管理的內涵。因此他從大二就開始選修許多管理課，愈讀愈感興趣，畢業時一共修了超過二十個學分。
　
　　服兵役前，已對管理學深深著迷的杜書伍，還買了一本管理學大師彼得．杜拉克的著作《管理：任務、責任、實務》（Management: Tasks, Responsibilities, Practices），把這本超過八十萬字的大部頭書，帶到部隊「練功」。這本書至今他仍保留，裡面有當時他逐一劃重點、做眉批的珍貴紀錄。
　
　　台灣管理學先驅許士軍教授是這本書的三位譯者之一，而去年杜書伍在台灣CEO 100強的贈獎典禮上，也是從許士軍手中接過這項榮耀，不但巧合，更讓杜書伍感覺意義非凡。
　
　　杜書伍回憶，當時還沒有工作經驗，對管理學雖難深刻體會，但產生潛移默化效果，成為深植於內心的管理素養，所以他常說，這是他的「隱藏版學歷」。
　
#懷抱解決問題的心
　
　　這個隱藏版學歷帶給杜書伍最大的收獲，是後來他在經營企業時，非常強調要建立管理機制。有了管理機制才能不斷複製、成長，這也是他帶領聯強成為亞太第一及世界第二大資通訊產品通路集團的重要關鍵。
　
　　另外，面對工作的心態，也是他成功的重要因素。「我不挑工作，只想解決問題，」杜書伍強調，從退伍後進入神通集團擔任研發工程師開始，他一直抱持著解決問題的態度工作，有什麼需要，他就接什麼工作。
　
　　24歲進入神通集團，32歲升任副總經理，1988年聯強國際成立，杜書伍接任總經理時也才36歲，外人看起來似乎是坐著直達車升官，但其實，是他把每一份工作，都當成是自我磨鍊和拓展視野的機會。
　
　　杜書伍進入神通集團後，歷經了許多不同於一般研發人員的職涯，一路從研發、業務，到負責行政管理、蓋廠房，甚至還創辦過一本雜誌《微電腦時代》，更難得的是這本雜誌還得過金鼎獎。
　
　　杜書伍說，要接行政事務前，有人勸他三思：「你做業務，業績好，大家都拍手，為什麼要去做常捱罵的行政？」但杜書伍想，研發和業務他都歷練過了，但對後面的行政支援不熟悉，而且自己也常覺得行政部門效率不佳，為什麼不自己去做做看？
　
　　所以，他去做了一年的行政，「又練了很多功力出來，」晚上11點下班是常態，但他不以為苦。
　
　　聯華神通集團大家長苗豐強，跟杜書伍共事超過四十年，很早就發現杜書伍總是公司最晚走的人。苗豐強還分享了一個小故事，可看出杜書伍堅持的性格：當年公司交由杜書伍負責籌建神達電腦第一座竹科廠時，杜書伍只要不滿意品質，就是打掉重做，「我也接到不少廠商的抱怨電話。」
　
　　杜書伍總說，進入職場的前十年，「就已經把經營企業的柴米油鹽醬醋茶都經歷過了。」
　
#開創高科技整合服務
　
　　聯強國際的成立，把杜書伍的生涯推上顛峰，多年來，他也成為聯強的代表性人物。
　
　　聯強國際在三十多年前開創出一個全新的經營模式，從專業通路商概念出發，將過往各自獨立的銷售、配送、維修等項目整合起來，讓高科技產品從生產到配銷成為一條龍的整合型服務。發展至今，聯強營運據點遍及全球38個國家與地區。
　
　　但杜書伍本人是工程師背景，為何投入通路行業？
　
　　杜書伍表示，他一路歷練下來，體會到資訊產品要普及，必定要靠通路，但通路的布建需要耗費較長的時間，「當時絕大多數人都投入研發製造，我就去開發通路，比別人早一步布局。」從這個事業的選擇就顯示了杜書伍差異化策略的本領。
　
　　杜書伍在交大的同班同學，前經濟部長尹啟銘曾說，當年他們的同學大多選擇從事高科技產業，唯有杜書伍選擇了「通路」這個競爭激烈，又要管理龐大物資的辛苦產業。
　
　　為何選「辛苦產業」，還一做超過三十年？杜書伍認為，通路事業永遠都有新的挑戰和機會，雖然一方面覺得永遠做不完，但也不必擔心同樣的事情做到想打瞌睡。
　
　　除了具備策略思維與工作熱誠外，做為一個經營者，杜書伍非常重視可以快速複製的內部管理機制。深知企業經營要可長可久，不能靠「人治」，還得靠「機制」。
　
　　認識杜書伍的人都了解他是個「制度狂」。聯強剛成立時規模不大，幹部有限，很多事都要自己挽起袖子來做。杜書伍深知，公司制度設計不能從教科書或別人的經驗抄過來；再加上聯強是一個創新模式，也無從抄起，只好由自己扛起責任。「前面幾年好辛苦，白天上班，下班後晚上就回家設計制度，」杜書伍難得皺起眉頭說，就這樣一點一滴地把公司帶上軌道。
　
#杜書伍夢想中的新家
　
聯強國際近期最令外界矚目的動態，是2019年9月以50.87億元，購入南港輪胎舊廠區改建案其中一棟商辦的部分樓層，未來會將總部從已承租超過三十年的民生東路辦公室遷至南港。
　
　　聯強在海外布局已久，在全球許多城市蓋過運籌中心和辦公大樓，但位在台灣的總部反而都是租的，直到八年前，現在的總部用地傳出都更消息，才讓杜書伍驚覺，是該在台灣有一個自己的家了。
　
　　在杜書伍的職涯中，一共蓋了超過三十棟廠辦，所以他對「蓋房子」很有自信。新大樓設計不假手他人，因為這不僅是聯強未來的家，也是他未來的夢想。
　
　　硬體固然重要，更傷神的是軟體。「（新大樓）這個決策，我的壓力很大！」杜書伍認為，企業總部應該要思考百年傳承，必須考量長期的環境變化和使用需求。
　
　　新大樓在物聯網的機制和核心軟體，是他花最多心思的地方。軟體必須是開放系統，未來只要升級軟體，就不怕建築功能過時。舉例來說，辦公大樓在上下班和中午休息時間，電梯很容易堵塞，如何讓電梯順暢運作，是大樓相當重要的一環。
　
　　為了創造最高的使用效率，杜書伍甚至親自拜訪電梯公司，了解他們的軟體如何設計，未來修改調整的空間如何……連這類小細節都要親力親為。
　
　　新大樓預計在2024年完工，由老闆親自量身打造的總部將以何種面貌出現？令人期待。
　
　　從大學時代醉心管理，到後來建立制度，杜書伍還有一項與眾不同的嗜好——透過文字傳播新觀念。
　
　　從2000年起，他把自己多年經營企業的心得，撰寫成一篇篇管理文章，已累積二百餘篇，超過五十萬字，部分還集結成書，十分長銷。
　
　　即使到今天，杜書伍都還在不斷思考有什麼東西可以做為寫作題材，即使在開會時，靈感一來，他就會馬上在手機上寫下標題，有空時再把文字整理出來，「有時興緻一來一個禮拜寫二篇，有時候偷懶就二個月沒寫，」杜書伍笑著說。
　
#數位轉型收穫成果
　
　　2020年，受新冠肺炎疫情影響，聯強國際全年營收預計微幅衰退1.66％，不過下半年業績已回升，12月甚至還創下單月營收374.6億元的歷史次高。這要歸功於推動多年的數位轉型，發揮了巨大功效。
　
　　其實聯強在成立初期就推動資訊化，所有制度都要靠資訊化平台來執行。
　
　　隨著大數據、物聯網等產生諸多新應用後，杜書伍又發現資訊系統若只做內部管理絕對不夠，幾年前就在公司內部推動數位優化，甚至發展數位轉型。去年疫情，不但剛巧成為驗收成果的機會，更確定這是對的方向。
　
　　目前聯強內部資訊已廣泛串連，並利用APP讓員工隨時協同作業，因此去年3月大陸雖突然封閉，但聯強在大陸二十多個據點，連同香港、台灣在內，還是可以維持遠距作業。
　
　　聯強推動數位轉型有四項重點。第一是工作模式轉型。就是把一些制式化、勞力密集，像資料輸入這類工作數位化，改由電腦執行，一方面節省大量人力成本，效率也大幅提升。
　
　　第二項重點是管理轉型。以往有許多制式化工作，要花很多時間查核，交給電腦後，只要源頭資料正確，就一定可以產出正確結果，促成內部分工及管理方式改變。
　
　　第三項重點是商業模式改變。由於所有資訊數位化，不但可以做到橫向內部連結，甚至縱向與客戶連結。在透明和即時資訊流下，不需要再跟客戶曠日費時地核對資料，使得溝通模式、交易方式等等也跟著改變。
　
　　第四項，也是最重要的數位轉型重點，是創造新的商業機會。聯強有一個新的發展重點，就是「營運管理服務平台」，產品的製造商或品牌商，都可以透過這個平台取得協助。
　
　　在這個概念下，2016年新成立「通達智能運籌」公司，提供到宅服務、專業配送、智慧倉儲、快速維修和技術服務等五大類業務，至今在台灣已提供超過一百萬戶各類家電用品、淨水器、按摩椅等到宅安裝和維修，如同「家用產品的最後一哩（last mile）」，成長潛力無窮。
　
　　從創立初期挑燈夜戰擬定公司制度，杜書伍投注了一生心力，使聯強長成今日規模。外界看他總是意氣風發，但他說每天總是會有大大小小的挫折，但沒有挫折，就沒有克服困難後的欣慰和充實，「所以有時候要學會憋氣往前走，制度對了才能走得遠。」
　　
文章出處：哈佛商業評論 / 作者：張彥文 / 攝影：池孟諭
　　
#連結閱讀：
1.聯強總裁：制度是我們的信仰
http://bit.ly/34HVdsY
2.我的隱藏版學歷
http://bit.ly/3mZTyHC
3.談紀律不如談自律
http://bit.ly/3q4W2WL
　
🌏聯強國際為亞太第一大、全球第二大資通訊通路集團，2019年全球營收規模突破台幣1兆3,500億元。
🎯知識與經驗的分享，是我們回饋社會的方式。

美股盤後 — 靜待G20川習會 美股近乎持平 聯電 ADR 大漲 http://m.cnyes.com/news/id/4344960…

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除權息：群光、誠品生活、宏捷科等

2014年資本市場看好國美O2M戰略

2014年4月4日　來源: 中研網

　　資本市場作為經濟“晴雨表”，是現代金融的核心部分，推動了經濟持續、快速發展。同時，作為經濟發展的主體，企業戰略是否明晰，能否持續盈利是資本市場最為看重的因素。近日，國內最大的家電連鎖零售企業國美電器發布了2013年全年財報，其中銷售收入、同店增長、綜合毛利率及凈利四個零售業的關鍵指標都取得了大幅攀升。受利好業績影響，各投行紛紛發布研究報告，肯定了國美一年來取得的業績，看好國美開放、清晰的O2M全渠道戰略，紛紛調整評級或建議買入。

　　渣打、德銀、花旗等各投行分析師普遍認為，國美2013年業績遠超預期，尤其是在同店、綜合毛利率及凈利各項數據的同時增長。同時，認可國美在互聯網時代競爭環境下有明確清晰的長期戰略部署。

　　2012年3月20日，國美正式發布了業績公告，公告顯示，截至2013年12月31日止的12個月內，國美銷售收入約人民幣564.01億元，同比增長10.4%。國美2013年利潤達到8.92億元，綜合毛利率回歸18.4%的歷史高位，同店增長也達到 13.7%，零售業的4個關鍵指標紛紛提升。

　　在3月20日收市後，當日國美電器股票日收報1.20港元，而此後受財報業績利好信息的影響，截至3月31日，國美電器股價收報1.31港元，累計升0.11港元，同時成交量一度放大。

　　高盛報告認為，公司將提高差別化產品的銷售占比，雖然同行都面臨由價格戰帶來的利潤率壓力，但預計國美可以通過增加差異化產品的銷售維持其毛利率水平，，給予國美的投資評級為建議買入。

　　花旗報告認為，國美2013年業績遠超預期，2017年差別化產品占商品的比例由2013年的30%上調至50%，較多高毛利率產品將有助提高集團整體毛利率，認為綜合毛利率應有上升潛力；通過優化一、二線城市的門店及向三、四線城市擴張，預計經營費用率將進一步下降；專註於電信收入、配件及延保亦有助提高整體利潤。花旗給予國美買入評級。

　　渣打則報告認為，與電商之間的比賽還遠遠沒有結束，但我們認為國美可以在這個參與者眾多的市場裏獲取份額；2013年第四季度綜合毛利率創下19.4%的新高，較第三季度好。而虛擬運營商業務和售後業務的強勁增長，在未來幾年內仍可持續。渣打給予國美的投資評級為跑贏大盤。

　　值得一提是，在國美發布2013年良好的業績財報後，諸多投行機構上調了對於國美的評級。瑞銀、花旗、渣打等權威機構保持了對國美的原有評級，匯豐則上調評級，提高目標價。這顯示了資本市場對國美未來前景的看好。

　　看好開放的O2M發展模式

　　2013年取得良好的業績後，國美根據當先零售業的形式和消費者環境，進一步調整了企業戰略。國美宣布，2014年將戰略升級為更具開放、協同、共享、共贏精神下的“O2M全渠道零售商”，全力搭建開放型供應鏈核心價值平臺並將其向外無限延伸，在“線下實體店+線上電商+移動終端+社會化渠道”的運營模式基礎上，與社會化渠道展開廣泛協同性合作。

　　美銀美林的報告認為，國美已從業績恢復模式，向可持續增長進發，有了新的戰略，國美未來的視野將更加清晰。國美是國內為數不多的擁有一條低成本、高效率供應鏈的真正的零售商，這將為公司維持市場份額、抵禦電商衝擊帶來充足機遇。而國美的供應鏈是公司所有舉措的關鍵，這有助公司在不犧牲盈利的同時加速線上業務。

　　瑞銀的報告則比較認可國美的供應鏈。報告認為，公司經營模式的主要優點是擁有負營運資金，過去投資者非常欣賞。憑借供應鏈能力，公司的議價能力將繼續得以增強，IT系統的改善降低庫存天數，我們預期營運資金將越來越好，現金流也非常充裕，投資資本回報率可持續提高。

　　裏昂的報告認為，國美將執行“開放式全渠道策略”，對外開放供應鏈(即整合的采購平臺、地區物流/倉庫系統及整合的IT基礎設施)，為第三方(百貨商店、超市及地方家電連鎖店)的家電及電子產品零售業務提供服務。國美已與沃爾瑪、摩登百貨及浙江聯華超市簽訂合作協議。我們預計國美將進駐該等零售商場開展家電零售業務，享受較少的經營費率及旺盛的人流量。

　　法巴認為國美2013年業績強勁，重現王者歸來之勢。報告認為，O2M全渠道戰略將支撐國美2014-2017年有更好得表現，並對國美未來的發展有非常大的信心。信心主要來源三個方面：一、強大的ERP信息系統，SAP設計，HP/IBM 提供咨詢解決方案，相比其他零售商為業內最高版本，支撐成本結構優化，經營費率未來將進一步降低；二、家電品類采購規模最大，為消費者提供最價優物美的商品；三、競爭格局下降突顯國美在采購、物流、IT信息系統等供應鏈上優勢，並向第三方輸出。

　　一位投行人士表示，國美這次之所以得到各投行的認可，主要得益於持續的盈利能力，以及可操作、清晰的戰略方向，不管是上市與非上市企業，對廣大股東負責，給予廣大股東持續、穩定的投資回報是企業在資本市場最大的責任。一個企業如果持續的虧損，無論上市與否，早晚會遇到危機，概念不會成為企業的“遮羞布”。

本文分享地址：http://www.chinairn.com/news/20140404/165334487.shtml