▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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每天看一篇楊照談教育，收穫真的很多。

將近三十年前，我在軍中服役，一邊開始申請美國大學的研究所。在那過程中，我幸運地得到了一位老師的建議與協助，使我能在去美國之前，先體會了美國教育和台灣教育天差地別的某些原則，至今難忘。

申請美國大學要考托福，那時候習慣的做法，是在有限的時間中盡量多報名多考幾次，從中間選擇最好的成績送去。我前後考了兩次，一次六百三十分，一次六百五十分。老師問我托福考得如何，我難免語帶驕傲地回答了。然後老師斬金截鐵給了我不可思議的建議：「用六百三十分的去申請，千萬別用六百五。」

什麼？老師腦袋昏了嗎，他不知道六百五十分比六百三十分高嗎？老師用他曾經在哈佛大學註冊組打過工的經驗跟我解釋：「托福分數是門檻，過了門檻就好，不需要太高分。」那個時代，美國長春藤大學研究所的主要門檻，低的是五百八十分，不到五百八，大概就不納入考慮了。高的是六百分，超過六百分，就通過形式檢查，進入正式審核階段。而門檻就是門檻，換句話說，審核過程中除非有特殊問題，沒有人會再去看你到底是六百零一分，還是六百五十一分。

會出現什麼樣的特殊問題？遇到亞洲學生，尤其是台灣學生，拼命靠補習拉高托福成績，如果台灣學生托福成績太高了，反而會被貼條子，要另外過一關──專人來比對你寫的自傳和研究計畫，英文程度是否和托福高分相符合。我的老師打工時遇過不少這種案例，托福分數高得嚇人，研究計畫卻寫得結巴不通，於是也就不可能通得過申請了。

老師當時語重心長的感慨，至今使我心痛。他說：在註冊組打工看到台灣學生的申請案，常常就不自主臉紅。為了那經常不知所云的研究計畫臉紅。台灣學生，會來申請哈佛大學的「好學生」，只知道要拚托福和GRE的高分，以為人家會在意你托福或GRE考高了十分、二十分，卻不知道真正關鍵的是研究計畫。量化的分數對人家來說就是門檻，人家要看的，人家藉以衡量要不要收你的，是有效的推薦信，和言之有物的研究計畫。你的研究計畫如果能夠打動系裡的任何一位教授，讓他覺得你所要研究的題目有趣或有意義，你得到入學許可的機會立即就暴增了。

台灣的老師不會寫推薦信，寫來的一看就是「通函」，沒有實質內容。更慘的是，台灣的學生不會寫研究計畫，從頭到尾沒有一點自己的看法，顯然也對自己的研究領域缺乏「問題意識」，不知該問什麼問題，沒有問題，如何進行研究？而且，托福考了高分，寫出來的英文卻沒有重點、辭不達意，怎麼可能在頂尖競爭中脫穎而出？

我的老師給我另外一個更驚人的建議，是要我申請學校時都申請博士班。等等，我才大學畢業，當了兩年兵，我沒念過碩士、沒有碩士學位啊！我怎麼有資格申請博士班？老師又耐心地跟我解釋：他知道我當時已經下了決心要走學院的路，夢想要做一個專業的歷史研究者，那就不必然要去念碩士。在美國，各種不同的學位，是按照不同的教育需求而設計的，沒有人規定念完碩士才能念博士。文科博士學程與學位，就是用來培養、訓練學術人才的，如果我清楚自己要走的路，那就相應選為那條路設計的教育。

誠實說，寄出申請書時，我心中七上八下，沒有一點把握。結果我申請了七所美國大學的博士班，沒有任何一所來要求我該有碩士學位，沒有任何一所因為我沒有碩士學位而拒絕我的申請。

於是，我飛越太平洋，開始去攻讀博士。但在台灣，我所做的，就變成了「直攻博士」，就被視為「跳級」，被當作是值得稱道的成就。過了幾年，我取得博士候選資格後回到台灣，原來的成就，很快轉成了噩夢。

台灣的教育部不承認「博士候選資格」有學位意義，但在這個資格之外，我卻並沒有碩士學位，我只有學士畢業證書，於是我就無法符合「碩士（含）以上」的學歷條件。經過艱難的說明解釋，唯一能有的妥協方式，是要我的研究所出具證明，說「『博士候選資格』等同或高與『碩士學位』」。

所裡秘書接到我的請求，真是傻眼了。我念的是一個由哈佛大學歷史所和東亞所合作成立的博士課程，全名叫「Ph. D. Program in History and East Asian Languages」，這甚至不是一個台灣教育體制中所理解的「研究所」，這個機構和碩士學位一點關係都沒有，在他們的教育制度中，也從來不是用高下來看「碩士」和「博士」的，要怎樣證明「等於或高於碩士學位」？

體諒我的難處，秘書還是給了我那張證明。但那也就是我最後一次為了這種事和這樣的教育部規定打交道。很簡單，以後再有需要「碩士以上」學歷證明需要的，我一概拒絕。而且，容我不客氣地說一句：我還真不覺得那是我的損失。

這麼些年過去了，台灣的教育卻一直都還是一元、線性的，有多少孩子理解了別人有不一樣的教育理念，沒那麼看重你的量化分數？又有多少孩子培養了無法量化的自我學習與自我表達能力？教育在台灣，是用來選擇學生的程序，而不是提供學生選擇的可能。這樣教出來的孩子，甚至被剝奪了用對的方式申請美國頂尖大學的能力，能不讓人遺憾嗎？