▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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台大經濟系教授 以專業實踐幸福－鄭秀玲，正式在立法院宣誓就職。
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鄭秀玲委員 聲明全文：
　
【以專業實現你我幸福】
　
三年多前，在接連投入反媒體壟斷及反服貿等公民運動後，我曾付出心血協助時代力量，之後欣見黨團順利成立，參與立院的立法和監督，制衡兩大黨。如今，在過去心血與努力成果面臨巨大挑戰的時刻，我依然願意秉持初衷，希望能再度為公民社會監督的力量，加入一點永續的柴火。
　
三年多來蔡總統及其執政團隊在國防及外交上有非常亮眼的表現，內政上也很認真擘劃施政。從今年聯合國「全球幸福指數報告」的評比排名，臺灣的幸福指數居亞洲第二，僅次於阿拉伯聯合大公國可見一斑。其衡量指標包括經濟表現、健康預期壽命、社會支持、信任、政府清廉程度、在生活上能否自由選擇等等，因此，臺灣絕對不是又老又窮!
　
然而，當前執政團隊在內政上確實仍有許多亟待改善的空間。在此國際政治經濟情勢詭譎的關鍵時刻，若國內政治人物能更多專注於思考人民福祉，從理性客觀的政策規劃出發，減少內耗於個人的利益算計與鬥爭，國家發展絕不僅止於此。因此，這次有機會擔任立委，即便僅有短短四個月會期，我會秉持我的財經專業及良知來認真審查下年度的總預算。希望納稅人的錢能更有效率地運用，人民更能感受到我們是亞洲第二幸福的社會!
　
因考量個人的時間和能力有限，我將和相關公民團體一起合作，來督促政府推動有利於精進我們民主和法治體系和國人安居樂業的政策。具體而言，我們擬聚焦於內政、財經、教育和科技等四大政策相關議題，來為國人爭取更實質的幸福。期盼弱勢家庭能有公平受教機會、年輕人能提高薪資所得、老少能得到照護和照顧。
　
謹此向國人報告，並祝大家心想事成
　
鄭秀玲敬上

【以專業實現你我幸福】

三年多來，蔡總統及其執政團隊在國防及外交上有非常亮眼的表現，內政上也很認真擘劃。從今年聯合國「全球幸福指數報告」的評比排名，臺灣的幸福指數居亞洲第二，僅次於阿拉伯聯合大公國可見一斑。其衡量指標包括經濟表現、健康預期壽命、社會支持、信任、政府清廉程度、在生活上能否自由選擇等等，因此，臺灣絕對不是又老又窮!
然而，當前執政團隊在內政上確實仍有許多亟待改善的空間。在此國際政治經濟情勢詭譎的關鍵時刻，若國內政治人物能更多專注於思考人民福祉，從理性客觀的政策規劃出發，減少內耗於個人的利益算計與鬥爭，國家發展絕不僅止於此。因此，這次有機會擔任立委，即便僅有短短四個月會期，我會秉持我的財經專業及良知來認真審查下年度的總預算。希望納稅人的錢能更有效率地運用，人民更能感受到我們是亞洲第二幸福的社會!
因考量個人的時間和能力有限，我將和相關公民團體一起合作，來督促政府推動有利於精進我們民主和法治體系和國人安居樂業的政策。具體而言，我們擬聚焦於內政、財經、教育和科技等四大政策相關議題，來為國人爭取更實質的幸福。期盼弱勢家庭能有公平受教機會、年輕人能提高薪資所得、老少能得到照護和照顧。

謹此向國人報告，並祝大家心想事成。

鄭秀玲敬上

【學歷】
美國壬色列理工學院經濟研究所博士
國立台灣大學土木學研究所交通工程組碩士
國立台灣大學經濟系學士

【經歷】
國立台灣大學經濟學系暨研究所教授
國立台灣大學經濟學系主任
國立台灣大學社科院研發分處主任
國立台灣大學經濟學系暨研究所副教授
美國加州大學, Berkeley分校訪問學者
台灣經濟研究院顧問
工業技術研究院顧問
交通部通訊傳播委員會委員
美國Rensselaer Polytechnic Institute管理學院商學系助理教授
美國George Mason University商學院Dept. of Decision Sciences助理教授
美國D.C. Public Service Commission Economist/Expert Witness
美國Rensselaer Polytechnic Institute Center for Science & Technology Policy 研究員
內政部營建署薦任技士
公務員建設人員高考 及格

【以專業實現你我幸福】

三年多來，蔡總統及其執政團隊在國防及外交上有非常亮眼的表現，內政上也很認真擘劃。從今年聯合國「全球幸福指數報告」的評比排名，臺灣的幸福指數居亞洲第二，僅次於阿拉伯聯合大公國可見一斑。其衡量指標包括經濟表現、健康預期壽命、社會支持、信任、政府清廉程度、在生活上能否自由選擇等等，因此，臺灣絕對不是又老又窮!
然而，當前執政團隊在內政上確實仍有許多亟待改善的空間。在此國際政治經濟情勢詭譎的關鍵時刻，若國內政治人物能更多專注於思考人民福祉，從理性客觀的政策規劃出發，減少內耗於個人的利益算計與鬥爭，國家發展絕不僅止於此。因此，這次有機會擔任立委，即便僅有短短四個月會期，我會秉持我的財經專業及良知來認真審查下年度的總預算。希望納稅人的錢能更有效率地運用，人民更能感受到我們是亞洲第二幸福的社會!
因考量個人的時間和能力有限，我將和相關公民團體一起合作，來督促政府推動有利於精進我們民主和法治體系和國人安居樂業的政策。具體而言，我們擬聚焦於內政、財經、教育和科技等四大政策相關議題，來為國人爭取更實質的幸福。期盼弱勢家庭能有公平受教機會、年輕人能提高薪資所得、老少能得到照護和照顧。

謹此向國人報告，並祝大家心想事成。

鄭秀玲敬上

【學歷】
美國壬色列理工學院經濟研究所博士
國立台灣大學土木學研究所交通工程組碩士
國立台灣大學經濟系學士

【經歷】
國立台灣大學經濟學系暨研究所教授
國立台灣大學經濟學系主任
國立台灣大學社科院研發分處主任
國立台灣大學經濟學系暨研究所副教授
美國加州大學, Berkeley分校訪問學者
台灣經濟研究院顧問
工業技術研究院顧問
交通部通訊傳播委員會委員
美國Rensselaer Polytechnic Institute管理學院商學系助理教授
美國George Mason University商學院Dept. of Decision Sciences助理教授
美國D.C. Public Service Commission Economist/Expert Witness
美國Rensselaer Polytechnic Institute Center for Science & Technology Policy 研究員
內政部營建署薦任技士
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