<銷售是個性的延伸，賣的不只產品，是你自己>

「你會不會喝酒？」20幾年前，現任博達華商廣告公司總裁凌來誠應徵廣告業務工作，主考官問的第一個問題。他第一次和客戶應酬，「才喝到第二杯酒，就完全掛掉了！」

優派集團總裁朱家良早年曾推銷事務機器，成交機率約1/40，因此，他的作法是：「一直碰釘子，碰完 39個釘子，就有機會可以做到一個。」

還好，時代變了。敦陽科技董事長梁修宗在大學時代，看到HP的業務員到學校做售後服務，西裝筆挺，很專業的樣子，「我告訴自己，以後一定要 當業務員。」

現在，「業務員」已經成為一個有專業形象的職業，連科技大亨郭台銘、林百里都經常被讚許為「超級業務員」。

有為者亦若是。立志成為「超級業務員」嗎？好消息是，從就業市場來看，業務工作的機會多，而且競爭對手少。根據 104人力銀行的統計，目前 每100個就業機會中，就有20個找業務人才，但每100個求職人口中，只有8個人願意做業務。

然而，壞消息是，現在業務工作愈來愈難做。銷售談判大師，羅傑道夫（Roger Dawson）說：「銷售新世紀的趨勢之一是，你的買主知道得愈來愈多。」當買主的資訊愈充分，對品質的要求就愈高，想成交，當然難度也相對提高。

不止於此，市場上同類型商品還愈來愈多，產品外表、功能、價錢也都差異不大，買主的選擇增加，命中的機率也就相對降低。遇到這兩個問題，傳統老業務人會搬出「業務鐵律」兩則：「再衝！再不然，便宜給他！」

但是橫衝亂撞，往往落得無功而返，降價求售，只怕連溫飽都難。從前的業務鐵律，正逐漸鏽蝕，在數位時代裡，「知識」型的新典範，才是業務的黃金法則。

◎黃金法則 1.　創新思維 ─ 靠腦袋不靠嘴巴的

日本壽險界名人柴田和子，連續20年蟬聯日本壽險銷售冠軍，也是金氏世界記錄保持人，她分析：「成功業務員一定要有獨創性思考能力，」，發揮個人創意，開創新市場的冒險頭腦，是新一代業務員的一項密技。擁有出色的業務能力，不再是靠嘴巴，而是靠頭腦。

ING安泰人壽的保險經紀人詹金寶，入行兩年半，就連續兩年擊敗2萬7000位同事，連莊個人業績冠軍。詹金寶善於觀察社會環境的變化，結合到產品銷售。例如這兩年利率走低，他將傳統型壽險改包裝成投資型產品來賣，他說：「如果說我和其他人有什麼不同，那就是：我會自己創造產品特色。」

◎黃金法則 2.　如經營者般設計生意模式

美商如新（Nu Skin）的直銷商羅振邦、林素霓夫婦，創造出每個月4000萬元營收的龐大組織，擁有 22位藍鑽級下線（月收入30-50萬元）。他們為旗下的年輕下線設計一種毋須人脈就可完成的展業模式──問卷調查， 「我們是傳銷界第一個用問卷做陌生開發，」在去年登上 Nu Skin百萬美金名人榜（累積收入超過 3000萬台幣）的羅振邦自豪地說。

◎黃金法則 3.　淵博且具差異化的資訊提供者

創新可以找到新市場、新客戶，但要往深的紮根，靠的還是專業。創新思維像是找到一塊空地，空地上的建築工程則需要專業來建設。

TOYOTA國都豐田汽車的翁明鈴，30歲出頭，親切、有禮的女性，累積銷售數量居TOYOTA所有銷售員之冠。女生賣車，你可能會懷疑她懂不懂車？然而，她的專業讓同行的男性銷售員都佩服。「我相信自己比別人都更懂車，因為我不是翻翻汽車雜誌而已，而是親身去感受，」翁明鈴這樣說著。

她會為了了解不同車種的避震器去借車來體驗，駕駛座的感覺還不夠，再換到左前座、後座，再試試看轉彎、煞車。當顧客隨口問她：避震器好不好？翁明鈴可以回答出坐在每一座位的感覺，這是汽車雜誌上學不到的專業。

◎黃金法則 4.　如顧問般解決顧客疑難雜症

「現在，業務人員的角色愈來愈像顧問，」英國保誠投信業務企劃部協理陳紹蔚說，以基金業務來說，要完成銷售，不止要懂基金，還要研究各種不同的投資工具，然後建議客戶最適當的資金配置。

英國保誠投信的基金規模約 1000億元，有700億是陳紹蔚的團隊完成的，「我很少跟客戶吃飯應酬，倒是下班後常要幫客戶代筆寫報告，」陳紹蔚 笑著說，他在和客戶互動時，角色常常更像在做理財諮詢。

「業務員的專業知識要大於客戶，」 104人力銀行總經理楊基寬分析，這些知識不是用來包裝自己的，「是要來解決客戶的問題，」如果不能解決客戶問題，還不用談到產品優劣，個人就已經出局了。

◎黃金法則 5.　不只是賣產品的人，更是整合資源的人

「現在的銷售工作，環節、流程很複雜，專業的東西很多，」凌來誠在紙上畫了很多小圈圈，然後再畫一個大圈圈，抬頭說：「業務的專業，就是要能整合各個專業。」

翁明鈴平日勤於蒐集各種資料，當顧客上門時能呈現最客觀的參考資料，除此之外，每個星期有3、4天都固定要到保養廠，關心顧客車子的維修狀況之外，也和技工保持良好的關係。她明白，必須要從提供販賣之前的充分資訊，整合到售後服務的資源，顧客才會買到一部好車。

◎黃金法則 6.　100％顧客導向

曾經擔任業務工作的楊基寬分析：「以前大部份做業務是hard sales（強迫推銷），只要有產品加上一些銷售技巧就行。」但現在，當買方市場來臨，強迫只會帶來反感，「必須完全從顧客需求出發。」

「以前你會常常聽到業務員說：不行！這是公司規定的，」凌來誠分析，「公司規定」的意思，就不是從顧客出發，「現在，當顧客有問題，即使再困難，業務員都必須說：好！我回去溝通。」

新典範的 Top Sales，幾乎沒有人不奉行這個原則。美商如新的羅振邦與林素霓在擴展下線組織時，深知直銷的工作本質會帶來大量的挫折感，便營造一個團體激勵的組織環境。

◎黃金法則 7.　小細節大信任

顧客為什麼選擇你的產品？如前所述，舌燦蓮花已經不管用，成交的原因，大半來自信任。

保誠投信的陳紹蔚賣基金有一個原則，當股市行情不好時，他會建議客戶要將資金分散到其他投資工具，雖然這樣短期內對他的業績是不利的，但卻保障了客戶資產。「不要竭澤而漁，」陳紹蔚強調。因為贏得客戶信任，入行八年，他和客戶都成為好朋友，雖然現在他已經不跑業務，這些朋 友仍然是整個團隊的長期客戶。

「為客戶設想」，大家都懂的原則，但問題是，要怎麼做，才能讓顧客願 意相信一個素不相識的人？「關鍵在於小細節，」翁明鈴賣的每一部車都是她爬進爬出，裡裡外外檢查到安心才交到客戶手上。「用心有多深，感受就有多深，」凌來誠一字一字地強調。

◎黃金法則 8.　培養團隊精神，為日後生涯鋪路

還在搶同事的case、墊高自己的業績？不不不，這年頭單打獨鬥成不了業績英雄，你需要同事分享資訊與經驗，需要同事完成服務，遇到大案子， 還得一起從同業手上搶過來，更重要的是，除非你只想短期打工，否則有一天你升任主管，你的團隊一定充滿內鬥和混亂。

業務工作的新典範，再也不是注重短期的爆發力，需要的是研究、佈局、經營，而凡此種種，需要的都是長期的累積。而無論是以前把酒言歡的交 際，或是如今專業顧問般的解決顧客問題，從未改變的是，人和人相處感覺。 「銷售是個性的延伸，賣的不只產品，是你自己，」楊基寬一語點破業務工作的核心。

還在怨懟公司產品不好、制度不好嗎？當然，你可以選擇換一家公司，但更重要的，可能是改變自己。

文章與圖片來源自網路

新冠肺炎疫情影響，美國電影暫停出片檔期，長期被好萊塢統領排片市場的台灣，票房大量下滑，但是非美商依然出片，而且頻頻有佳作。

義大利疫情險峻，獲得去年威尼斯影展最佳男主角大獎的「馬丁伊登」，應該是近兩年片商引進最具藝術水準、最引人入勝、最好看的義大利電影。

電影描述一戰前動盪社會氛圍的那不勒斯，出身貧寒的水手因爲對家教嚴謹的富家千金一見鍾情，立志埋首苦讀成為大作家的過程。男主角透過愛情與文化自我救贖，但當他攀爬高峰後，卻發現人性與世態的不堪一擊。

故事改編自美國現實主義大作家傑克倫敦的半自傳小說，把時空背景從19世紀轉到20世紀初的義大利，導演耗鉅資並用16釐米膠片拍攝，使這部史詩大製作充滿濃厚大時代氛圍下的藝術歷史、人文社會、與情感色彩。

全片最吸睛是外型帥氣與演技精湛的男主角路卡馬林內利，全片就看他一人為了追求愛而人生際遇起伏的內心表演，電影每個藝術環節都卓越超凡，成為橫掃義大利奧斯卡11項提名的必看義大利電影佳作。

美國疫情同樣嚴峻，加拿大出品的「拾光人生」講一對情感向來疏離的父子，兒子陪罹癌父親人生最後旅程，開車橫越美國要趕在12月30號抵達堪薩斯州帕森市。原來2010年的這天是柯達最老牌的幻燈片底片將熄燈停產，帕森市的一家杜威恩照片沖洗店也將最後一天服務。

父親是使用舊技術的大攝影師，兒子是悠遊於新科技的音樂人，這趟公路與人生旅程，一路絆嘴意件分歧的父子與美麗善解人意的父親看護，三人之間擦撞出親情與愛情火花。

電影因爲柯達照片的技術更迭，而有濃厚的懷舊情懷，尤其我這個四年級生，當年拍照都是傳統的柯達底片膠捲，回想人生歲月的流逝、歷史科技的變遷，感觸極深。

演父親的奧斯卡男星艾德哈里斯（阿波羅13號、楚門的世界）轉眼70歲了，影視作品多產的他，在2017年出品的「拾光人生」已明顯變老，真是要把握資深大明星看一部少一部的光景。

191218安樂區-基金一路 景觀最優無遮蔽 帝榮富麗220-83
地址─基隆市安樂區新崙里3鄰基金一路220巷17~214號
影片網址→https://youtu.be/H08k6O8gQIk

【物件資料】
售價─1999萬；單價─21.5萬/坪
格局─4房/1室/4廳/3衛/2廚/6陽台/1露臺/1車庫
建坪─92.98坪
主建物─75.69坪（1F14.5坪+2F、3F、4F13.88坪X3+5F11.78坪+屋突7.76坪）
附屬建物─13.77坪（陽台12.11坪+雨遮1.66坪）
公設─3.52坪/4%

土地登記─52.75坪
出售樓層─整棟（社區型別墅）
室內客廳採光朝向─南；邊間─否；採光─2面

【車位說明】
1F14.5坪空間，可規劃成車庫，前後子母雙車位

【特色說明】
一手屋主，誠意出售
屋況佳，買房送裝潢
專任委託，歡迎同行合作
前排位置，視野無遮蔽、最遼闊
4%超級低公設比，使用坪數實在

【社區資料】
發照日期─104年12月06日
設計人─李丙丁建築師；營造廠─傑昇營造
層─地上5樓/地下1層；棟─150棟；戶數─148戶
土地使用分區─住宅區；基地面積─11721.52坪；建物謄本用途─集合住宅

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【美商ERA易而安不動產】
知見不動產仲介經紀股份有限公司
經紀人─彭彥祥；證號─(95)01183號
接案人─陳泰源資深經理；營業員證號─(99)148-643
==
1.看屋請至少提前1天預約。
2.服務專線→0986-289-679；Line ID→chentaiyuan1223
3.房仲服務報酬之計收，合計不得超過成交價金的6%或1.5個月租金

部落格網址→https://taiyuanchen1223.blogspot.com/2019/12/191218-220-83.html

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地址─基隆市安樂區新崙里3鄰基金一路220巷17~214號
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格局─4房/1室/4廳/3衛/2廚/6陽台/1露臺/1車庫
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主建物─75.69坪（1F14.5坪+2F、3F、4F13.88坪X3+5F11.78坪+屋突7.76坪）
附屬建物─13.77坪（陽台12.11坪+雨遮1.66坪）
公設─3.52坪/4%

土地登記─52.75坪
出售樓層─整棟（社區型別墅）
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【車位說明】
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【社區資料】
發照日期─104年12月06日
設計人─李丙丁建築師；營造廠─傑昇營造
層─地上5樓/地下1層；棟─150棟；戶數─148戶
土地使用分區─住宅區；基地面積─11721.52坪；建物謄本用途─集合住宅

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經紀人─彭彥祥；證號─(95)01183號
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180911東森財經+三立 全台空屋數逾86萬 8年狂曾2倍！
影片網址→https://youtu.be/ppb1Ww-GJaQ

記者
東森財經：陳郃頻、盧柏璁
三立：蔡佩蓉

【東森財經】

內政部營建署發布最新數據，全台空屋住宅數超過80萬，佔比大約一成，也就是說國內每10間房子就有一間沒人居住！而光是六都就佔了63%，以新北市數量最多，專家也分析，市場現況供過於求，賣壓仍大。

內政部營建署發布最新調查，去年全台空屋住宅數來到86.48萬，佔整體大約10.12%。

永慶房屋資深經理謝志傑：「供給還是一樣大於需求，買方並沒有需求去使用，物件過多下，賣壓可能要持續注意。」而光是六都，空屋宅數就超過54萬宅，佔全台比約63%，其中新北市和高雄市都超過10萬宅。

永慶房屋資深經理謝志傑：「像新北市比較高，一來重劃區也相對多，所以新成屋的供給也相對多。」在聚焦雙北，台北市空屋最多，集中在中山和北投，新北市則以淡水排第一。

美商ERA不動產資深經理陳泰源：「新屋跟舊屋生死鬥，這情況應該還是會持續發生，因為確實目前餘屋量還是維持在高檔，那未來看起來似乎還會更多。」

工人蓋樓一棟接一棟，但今天的新案可能明天就變成餘屋，以屋齡五年內的新建餘屋住宅調查，去年第四季有7萬4529宅，和2016年僅微幅增加，但如果把時間回推到2010年2.4萬宅相比，8年就暴增了2.12倍。

美商ERA不動產資深經理陳泰源：「那是因為景氣好，但是現在景氣不好的時候，很多人想說，反正現在賣也賣不好，那我不如蓋完之後再賣，比較不會說，大家都一路看跌的時候，那個時候再拿來賣比較有利銷售。」

市場買氣不振，餘屋龜速去化，房市真的從谷底復甦了嗎？

【三立新聞】

建商今天推的新案、就是明日的餘屋 8年狂增2倍

內政部營建署今（10日）發布「106年新建餘屋（待售）住宅」，民國106年全台第4季餘屋為7萬4529宅，較105年同期的7萬3523宅，處於微幅增加；不過，若將時間拉長到8年，與99年第4季的2.4萬宅相比，等於8年暴增2.12倍。

營建署利用地籍資料、房屋稅籍資料與台電用電資料，將屋齡5年內、仍維持第1次登記且有銷售可能性的住宅，視為新建餘屋住宅。營建署指出，99年第2季至102年第4季，全台新建餘屋多維持在2.1萬至2.7萬宅之間，但103年第1季卻站上3萬4223宅。

105年第1季更暴增到為6萬3340宅，去年各季則介於7.3萬至7.5萬宅水準。若將時間軸拉長，以去年第4季餘屋換算99年第4季的2.4萬宅，等於8年暴增2.12倍。而餘屋又以新北市、桃園市與高雄市囊括六都的前3名。

美商ERA不動產資深經理陳泰源表示，房地產景氣從104年開始衰退，許多建商也儘量拖延開工，如此也締造目前的新成屋待售量暴增，若對照目前全台推案量可能創史上次高，在房市目前小陽春之後，去化狀況仍是未來要觀察的。

東森財經新聞網址→https://fnc.ebc.net.tw/FncNews/house/51422

三立新聞網址→https://www.setn.com/News.aspx?NewsID=428043&From=Search&Key=今日新案

部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.com/2018/09/180911-86-82.html