這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要 (我在會議開始前列的筆記)。

在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。所以花了非常多時間準備很多關於本次主題的議題，也很開心能夠收穫超級多不同講者的分享和不同意見的討論。

到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合，整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊，每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場，全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們，第一次開房間就是超長時間燒腦的探討，彷彿在開學術交流大會😂即便筋疲力竭但也非常開心！！

以下內容po出來是為了讓沒能參與到、或希望回顧討論內容的讀者們；僅限於我本人觀點，為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性、與我寫出來又二次傳播時可能因我個人理解上與講者本意有歧義，故以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心，之後我在Clubhouse也會陸續邀請這些講者們再次與我們交流分享，Just stay tuned & follow me on Clubhouse😜 @kopuchat

當然以下有些內容是我為了節省時間方便說明粗略使用並不是最完美的指標(比如以下用PE來做舉例只是為了更加直觀了然)大家加減看就好哈哈，有時間我會再把它寫成更深入的文章
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首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：Udemy for Business、Expensify和UserTesting。

然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義：

一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。

讓我們來簡單算一下，假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20 = 2000萬美金；也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。

但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。

這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收 10 倍）。

好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？

這邊我直接告訴大家答案：讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。而SaaS公司的收入可以分為三種類型：
A) New Business 創造新業務
B) Renewals 針對既有業務維持留存率
C) Upsell 將既有客戶的訂閱金額擴大

我們來想一下，一般軟體、或是一般實體產品的供應商像汽車或飲料，是怎麼銷售的？傳統上其實是一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金，然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。（數字非真實僅舉例用）

乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。

以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設：

公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單...

你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。

但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。

用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。但新創公司怎麼可能新業績0成長？常見每年20~30%甚至是60%~70%成長的情況下，你就知道這樣收入成長數字會有多可怕了！

所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？

【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。

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總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素：

*客戶方
1. 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算
2. 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻

*廠商方
1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線
2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間

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事實上，我也並不是要說賣單位制商品的商業模式就不賺錢或不值得投資。雖然商品的每年銷量都會根據市場情況波動，但如果市場畫出來的餅夠大一樣非常有前景，比如每年光靠總體市場成長而就能享有20~30%收入成長的公司也非常多。比如你也可以發現Tesla現在不搞訂閱制度只賣車、不用靠訂閱的客戶數去疊成長，光靠市場就能持續成長。

這種商業模式需要仰賴兩大成長：

1.市場本體的成長
2.銷售通路拓張的成長 (銷售通路要可以覆蓋到足夠多的區域才能銷售量)

但當市場成長如果停滯的時候呢？你就可以注意到企業可能會透過推出訂閱制來維持成長。最明顯的例子是Microsoft，目前它的Office系列在企業端已停售賣斷制並停止更新，改成訂閱制加送雲端空間lol
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再次謝謝參與討論的讀者們，我下一次討論一樣會開在週末 (天啊過年期間好折磨大家)

目前有幾個主題在考慮：「Agora (WebRTS) V.S. Twilio (VoIP)或是「Google在上一年Q4的財務報表分析」或是「全球新興社交App創新與前景」應該都會陸續開房間閒聊，只是要先開哪一個而已。也會同樣在我自己做完功課後產出sharings再拋磚引玉。也歡迎大家有其他想要聊的主題也歡迎留言提供意見給我參考😉

疫情再惡化 資金又轉炒新經濟股

　　11月23，多雲，早上間中有一兩陣微雨，下午部份時間有陽光，天氣稍溫，早幾日回南回暖咗兩三日，呢個禮拜似番啲秋天天氣。 美股上周五偏軟，三大指數下跌，不過港股ADR跟夜期無跟跌，雖然周末期指確診數字上升，但資金將會再流入新經濟股，預期幾隻重磅科技股可以支撐住大市，資金輪動再流入新經濟股下，港股唔會衰得去邊。

　　不過疫情反覆，之前反彈咗唔少嘅舊經濟股，睇嚟又會因為疫倩關係調整，宅經濟抬頭，電商股好似阿里(09988) 股價及相關新聞 跟京東(09618) 股價及相關新聞 應該有運行。留家抗疫亦有利騰訊(00700) 股價及相關新聞 ，除咗手遊業務再因為宅在家而做好，其雲業務亦會因為WFH持續，甚至永續變為WFHF而繼續有良好發展環境，騰訊料可支撐指數，抵銷傳統股因為資金流出拖累指數嘅影響。

　　唔少企業因為疫情實施WFH，更有企業索性將某部份職位改為永久留家工作，除咗咁之外，疫情影響出行，遠程網上會議成為新常態，未來網上交流與互動嘅軟件會有更快發展，所有約見與會談首先都會以遠程會談為基礎。而企業因為WFH人數增加，辧公室空間將會重新規劃，辦公室使用概念會徹底改變，企業大幅減少租用辦公室樓面面積，過往收租為主嘅收租佬過往風光日子不再。因為永久WFH措施，遠程工作成為新常態，大家唔需要再住近核心商業區及市中心，一部電腦，一個網絡已經可連接世界，唔使再捱市中心貴租，整體租金回落係必然嘅事。

　　雖然疫苖進展理想，但要大量生產及全球有充足疫苗供應，仍有一段長時間，講緊最快都要明年第一季尾，甚至年中先會有疫苖畀到普羅大眾使用。即係呢大半年時間全球經濟難以回復正常，舊經濟股因為疫苖消息炒起，升勢亦難以持續，始終都係新經濟股睇高一線。

　　上星期五古天后喺直播節目有提到香港電視(01137) 股價及相關新聞 因為疫情再爆第四波應該有得炒，同日以另一筆名麥狄文喺友報嘅專欄亦重點提到港視又借新一波疫情發疫情財，就係預咗周末期間確診數字。睇嚟呢次港視大有機會向前高位13.5元水平挑戰。如果上星期錯過咗無上車，今日追貨就睇住12元做止蝕，博疫情呢幾日惡化，港視有望再創新高。

　　古天后
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疫情再惡化 資金又轉炒新經濟股

　　11月23，多雲，早上間中有一兩陣微雨，下午部份時間有陽光，天氣稍溫，早幾日回南回暖咗兩三日，呢個禮拜似番啲秋天天氣。 美股上周五偏軟，三大指數下跌，不過港股ADR跟夜期無跟跌，雖然周末期指確診數字上升，但資金將會再流入新經濟股，預期幾隻重磅科技股可以支撐住大市，資金輪動再流入新經濟股下，港股唔會衰得去邊。

　　不過疫情反覆，之前反彈咗唔少嘅舊經濟股，睇嚟又會因為疫倩關係調整，宅經濟抬頭，電商股好似阿里(09988) 股價及相關新聞 跟京東(09618) 股價及相關新聞 應該有運行。留家抗疫亦有利騰訊(00700) 股價及相關新聞 ，除咗手遊業務再因為宅在家而做好，其雲業務亦會因為WFH持續，甚至永續變為WFHF而繼續有良好發展環境，騰訊料可支撐指數，抵銷傳統股因為資金流出拖累指數嘅影響。

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　　上星期五古天后喺直播節目有提到香港電視(01137) 股價及相關新聞 因為疫情再爆第四波應該有得炒，同日以另一筆名麥狄文喺友報嘅專欄亦重點提到港視又借新一波疫情發疫情財，就係預咗周末期間確診數字。睇嚟呢次港視大有機會向前高位13.5元水平挑戰。如果上星期錯過咗無上車，今日追貨就睇住12元做止蝕，博疫情呢幾日惡化，港視有望再創新高。

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中華汽車自2010年跨足綠能產業推出e-moving電動機車，經過多年的耕耘獲得市場肯定。為符合消費者期待並提供更具鮮明的印象，即日起中華汽車電動二輪車以全新識別「emoving」出發，全新emoving識別形象也藉由本次emoving Shine電動自行車的上市同步發表。

創新與前衛的設計，極具質感又獨特的造型讓emoving Shine電動自行車一推出就備受矚目，延續「e-moving Bobe」的五免特性-免加油、免牌、免照、免驗車及免燃料稅，emoving Shine為城市的移動工具帶來耳目一新的風貌。中華汽車羅德潤副總經理表示，e-moving Bobe電動自行車推出後市佔約8%，隨著綠能交通的產業政策逐漸成熟，加上政府補助誘因齊下，以目前補助最高的嘉義市為例，淘汰二行程機車並新購電自共補助15,000元，設籍在台中市及桃園市的居民購買，也有10,000元輔助。在如此優質的產品力及政府的大力支持下，中華汽車有信心藉由emoving Shine的推出，將電動自行車銷售目標推升至20%的水準。

瞄準年輕族群 金鐘獎最佳主持人吳姍儒（Sandy）代言Shine
為了讓年輕族群了解綠能運具的優勢，emoving Shine以代言人吳姍儒Sandy提供給大家全新的品牌風貌。年紀與主持資歷尚稱主持界新人的Sandy不僅外型亮麗，清晰口條及機智反應讓首次入圍金鐘獎就奪下第51屆金鐘獎「最佳綜藝節目主持人」。看中Sandy吳姍儒亮麗外型與傑出的新世代明星特質，中華汽車相信Sandy吳姍儒將為充滿前衛與美型的emoving Shine做最完美的詮釋，也期待emoving x Sandy吳姍儒能激盪出與前所未有的火花 。

植入全新概念DNA emoving Shine微型新時尚現風格
全新推出的emoving Shine刻畫出全新線條展現流暢的車體力學感，並以延續汽車思維的實用性，讓街頭的騎乘工具融合美感與便利成為獨特美學。外型上以全新概念DNA「輕巧、流線、科技感」進行設計，打造玫瑰金星鑽方向燈，有著藝術品般的麗澤寶石尾燈，在車尾的細節上，後把手採用隱藏式設計，自然融入簡約流線的車身設計當中，提升整體質感。除了追求完美的外觀設計，符合人體工學的坐姿設計及座墊，讓穿梭街頭的移動優雅又舒適，不僅如此，在座墊配色上也是潮流度滿分的風格走向，呈現出時尚、質感的新色感受。為體貼女性所設計的車款，提供以女性設想高度設計及伸展長腿置腳空間，也是提升emoving Shine於女性市場中競爭力的必備配備。全車細節都經過仔細雕琢的emoving Shine以四大特色前衛科技的外型加上輕量化車體結構、搭載超持久續航力電池，以業界最高檢測標準展現新世代輕巧的移動力。

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emoving Shine可攜式電池設計，不僅可滿足車充也享有攜帶回家充電的優勢。更提供2年的電池保固，讓騎乘出遠門更安心。除了中華汽車的能源高效率電控技術延長續航力外，有了加力變頻馬達，中華電動二輪車的能源效率等同汽油機車能源效率換算1公升燃料費可行駛500公里。此外，emoving Shine搭載800W加力變頻輪外馬達，可不受限於輪圈尺寸，輸出扭力透過最佳減速比減速後放大輸出，可達同級車最佳爬坡度，最高續航力達40km以上，比一般輪內馬達創造出更大的動力性能。

emoving電機、電自同享豪省方案 試乘Shine週週抽iPhone X
為歡慶七周年回饋消費者支持，即日起至106年12月28日止，消費者到中華emoving門市試乘並與「emoving Shine」合照，並上傳至Facebook動態分享，即可取得參加iPhone X抽獎活動資格(註)。此外，emoving電動機車、電動自行車除了整車購買之外，還可選擇車電分離「豪省」方案，以消費者購買emoving 50空車為例，只需11,800元起即可用每月299元租用電池，還享有租用期間電池終身不限里程永久保固的好康！歡迎消費者蒞臨emoving專賣店賞車試乘，近距離親身體驗emoving電動機車及全新emoving Shine時尚魅力新坐騎。

註：活動辦法詳情及注意事項，請參閱emoving官網「emoving Shine試乘週週抽iPhone X」活動網頁。

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主講人/剪輯後製/企劃：廖剛
註：不會有字幕(我手邊沒有人力)(但你有興趣也可以幫我上字幕)、不要用粗話罵人～