//乾杯開線上超市、推訂閱制 董事長：燒肉店回不去了！ 商周-李雅筑

台灣最大的燒肉集團乾杯，真的變了很多！
去年7月，它打造生鮮電商平台「乾杯超市」，販售和牛等冷凍品，甚至開發給寵物食用的高檔寵物產品。

今年6月，它再推出月付3千6百元以上的訂閱制「宅家乾杯」，在線上，他們天天開直播，還成立私密社團，由店員傳授烤肉技術，讓你在家也能彷彿在燒肉店烤肉。

從寵物生意到訂閱制，去年營收達28億元的它，為何那麼急？

6月中，我們專訪乾杯集團董事長平出莊司，他首度對外公開他的思考：燒肉店回不去了，過去的燒肉店模式，將走入歷史！

疫情當下，透過視訊採訪，他要我們想像這畫面：「你想想，我們的店很小，不斷塞客人進去，因為我們賣點是互動，尤其每晚的『8點乾杯』活動，這是密集空間下的熱鬧氛圍，但疫情來了，這還能成立嗎？」

他口中說的「8點乾杯」，正是乾杯的崛起關鍵。每天的晚上8點，乾杯的門市員工會拿起大聲公吆喝，介紹每桌客人的故事，接著，只要顧客當場親吻，就送出1盤牛五花，時常搞得現場嗨翻天。

然而，他說：「外送平台崛起，消費者會發現，不用去餐廳，也可以有很多選擇，當人們怕接觸後，未來，只有8成的人會回到店裡。」

第一步》做電商生意
定位模糊，遇口碑流量考驗

為了突圍，過去1年，乾杯經歷了一場不停「做中學」的旅程。

去年7月，當時台灣疫情穩定，許多餐飲業都正忙著衝業績，乾杯卻不敢懈怠，疫情讓他們發現，不能只靠實體燒肉店衝營收，他們得在網上做生意，降低營運風險。

身為台灣第一大高等級澳洲和牛進口商，過去，該集團就將進口牛肉再販售給餐飲業者，雖然僅占營收約6％，但中央廚房的包裝和冷鏈配送都有技術，應不成問題。

不過，當他們要把和牛在網上賣給一般消費者時，上線半個月，訂單破百筆，但後續業績卻不如預期。「嚴格來說，客人並沒有理由在我們電商買東西，我們的定位很模糊。」平出莊司坦言，市場上，生鮮電商的競爭者眾多，若是要比高級、比低價，統統都比不上他人，自然打不出口碑。

後續，他們嘗試將電商產品豐富化，陸續開發出禮盒、寵物食品，但又碰到另一個挑戰：平台的流量哪裡來？

平出莊司認為，光是靠打廣告，電商也很難有穩定客源，他心想，還是得從門市來著手。

第二步》推動會員制
用獎勵制說服店員一起做

但要怎麼找到最多的客源？去年9月，他們開始了會員制的經營。

很難想像，乾杯這麼晚才踏入會員經營，因為這背後，藏著門市與總部的多年矛盾。

長年以來，明星店員就是乾杯的成長基礎。因為燒肉是需要大量桌邊服務的品類，因此，在乾杯，店員熟記客人的用餐習慣，幫客人準備喜歡的肉品和醬料、還會幫忙烤肉。一名明星店員，一年可創造6、7百萬元的營收，各店更會依據業績給予獎金。

「這卻是我們最大的痛點，因為他們（明星店員）如果被挖角了，或是自己出去開店，經驗就得重來，他所掌握的客人習慣，全部都不見。」一名乾杯高層解釋。

對總部來說，建立會員制，可以讓乾杯把更多人流導入線上電商，甚至，他們透過配套的集點方案，鼓勵消費者再嘗試集團內部的其他品牌，一舉多得。

不過對店員來說，當消費者的點數可以跨品牌使用，也意味著，可能把業績往外送。比方說，消費者在乾杯消費，獲得大量點數，但最終消費者卻可能用在老乾杯、黑毛屋等其他品牌上，而不是回饋到自己。

因此，剛開始推行會員系統，立刻遭到第一線員工反彈。「他們會覺得這關他們什麼事？現場已經夠忙了，也看不見推會員的好處有什麼，」乾杯區域總監吳欣儒說。

再加上，負責會員的操盤者，兩年前才從蝦皮進入公司，等於是空降經理人。「好多事情我都不懂，現場人員還比我專業，起初，大家都在罵。」乾杯行銷企畫部經理鄭喬比坦言，面對員工反彈，他的方法是：放下面子、坦承不足。

當時，總部人員利用下班後，深入各門市，和第一線人員對話。比如：曾有店長問，為何大費周章推會員？總部不會答：這是公司政策，而是直指店鋪的長年痛點：「這家店的明星店員如果被挖角，你的熟客可能就全沒了。」

接著，總部透過各種方法和門市對話。比如，透過獎勵機制，鼓勵各門市的員工帶進新會員，更依據不同品牌，給予彈性做法，試圖和第一線的員工站在一起。

舉例來說，相較於乾杯品牌，老乾杯的客單價高、包廂多，客人極重視隱私，因此，總部針對目標訂定，給予更多時間，待該品牌走出1套方法，再把目標調整到與其他品牌相同。

又如，原先總部為了鼓勵消費者加入會員，贈送1盤最高等級的伊比利豬。但沒想到這政策在火鍋品牌黑毛屋，卻勾不起客人興趣。原來，因黑毛屋採套餐制，分量較多，最終他們將入會好禮，改為啤酒、小菜、豬肉3選1，才讓加入會員數增5成。

第三步》祭出訂閱制
會員電商數據讓他們行動

當大家一起合作，再搭配了相關機制，9個月內，乾杯就累積27萬會員，這些，都成為他們後來做訂閱制的基礎。

其實，今年乾杯又推出「宅家乾杯」的訂閱制，是數字告訴他們的。

「我們發現，會員在電商的購買頻率，多數是1個月1次，不少人每月都下訂同樣的商品組合，可見有市場。」乾杯電商部專案經理劉建良說。

「但推訂閱制，除了肉之外，我們有沒有不同價值？可以使出乾杯的拿手武器？」平出莊司說，5月中疫情爆發後，他和團隊整整花了12天研擬訂閱制，這一路不斷問自己：我們的價值是什麼？

幾番思索後，他說，乾杯做訂閱，賣的不能只是產品，而是燒肉店的未來，「發揮乾杯價值，必須結合硬體和軟體，就像是買手機，得不斷更新服務！」

如今，訂閱制推出，消費者須支付3千6百元的「入社費」後，乾杯會再贈送價值7千2百元的全套設備。

接著，消費者若月付3千6百元以上，乾杯會定期寄送燒肉組合，同時，消費者可在臉書看直播節目，並在私密社團中，學到店員傳授的燒烤密技。

他的盤算是，過去乾杯門市的客單價約1千元，若三五好友聚會也得花上好幾千，訂閱制的設計是3到4人份，對消費者來說，不僅在家安心，價格也更划算。

然而，當把體驗搬到線上，最難的是什麼？乾杯「宅家乾杯」創意組組長陳宏瑋解釋，在線上，意味著所有一切都攤在陽光底下，必須將所有服務流程更細緻化。

他舉例，過去在門市做8點乾杯活動，主持人僅須1名，就可炒熱氣氛，如今在直播節目，得有2名主持人一搭一唱，才能避免冷場。此外，節目腳本還得增加時事熱門議題，才能吸引顧客持續觀看。

不僅如此，他們也得立即回應訂戶想法。「我們把烤肉教學影片放在私密社團上，但還是有人問：肉要怎麼烤最好吃、該怎麼翻面比較好，所以影片都要微調，我們這週末，決定加開吃播節目，主持人要線上烤肉、吃肉給大家看！」陳宏瑋說。

美食消費是衝動型購物
驚喜感、顧客管理成挑戰

對於乾杯推訂閱制，王品集團副董事長李森斌說，這些年，即便不少餐飲業推訂閱制，但仍是測試階段，目前未有成功案例，因為，訂閱制最難的就是持續創造驚喜感。

他坦言：「對多數消費者來說，美食消費是衝動型購物，該怎麼讓他們認定：這訂閱是定期的、必須的、長期的，且持續有驚喜，這並不容易。」

不過，乾杯正試著打開新路。他們發現，目前訂閱戶中，1/3是會員、1/3是新客、剩下的竟是自家員工和前員工。他們預計將設計出訂戶推薦制度，只要有人推薦親友成為訂戶，就將給予不同等級的獎勵方法，以此擴大訂閱數。

對此，元智大學管理才能發展與研究中心主任吳相勳提醒，一旦品牌方賦能給訂戶、讓訂戶成為品牌推廣大使，這也代表，必須懂得管理這種新形態的顧客關係。這些人的應對進退，都可能影響該品牌的觀感，是未來一大挑戰。

攤開成績，5月疫情爆發後，乾杯該月營收僅2億元，較去年同期年減18％，即便疫情衝擊不斷，過去擁有上市櫃目標的它，並未放棄這夢想。而轉型，正是公司未來持續成長的關鍵。

這次挑戰艱難任務，平出莊司說，心情不是恐懼，反而是踏實的，「因為公司的方向越來越明確了，邊做邊調，就不怕失敗。」對此，公司近期招募行銷、經營企畫人才，組織也正在調整中，「不同領域的人才都來了，我們人才不曾這樣多樣化，這會帶來新的氣象。」

回顧這一路，他坦言，最大的收穫是，他天天都逼自己思考一個基本問題：我們優勢到底是什麼。他說，這是一段更理解自己的過程，唯有不斷聚焦，才知道如何連結消費者、訴說好自己的價值，讓乾杯能一直走下去。

勞動基金九月份虧損快九百億元，投資組長涉嫌炒股，這還滿令人驚訝的，現在竟然還有這種事情，我們的勞動基金內控流程真的是要趕快改善。

這類炒股在一般基金產業是經常看到的事情，基金經理人自己先進場買，大戶金主跟買，然後用自己操盤的基金去買某支股票，炒高價格以後大戶金主賣掉，股價大跌，他們賺到錢，虧的就是一般大眾買的基金。

這種事情三十年前超多，中國前幾年也很多，叫老鼠倉，各國基金產業為此做了很多內控機制防範，例如操盤人限制只能買一定市值以上的股票（大公司不容易炒）、每支股票只能買多少額度（例如台灣的基金管理辦法規定單一持股只能買到10%）、持股期限必須多長才能賣掉等，不合規定的交易會被系統擋掉，已經有很多方法可以控制操盤手做老鼠倉，現在還有這種事情真的很令人驚訝，顯然勞動基金沒有足夠的內控措施，操盤手才能買特定的興櫃股票去炒股。

像四大基金這麼重要、跟國民退休生活相關的機構，本來就不是為了高報酬進場，高報酬風險也高，他們需要的是穩定的報酬率，怎麼會去買風險大的小市值品種，就不應該有這種事情發生，就算依照台灣五十的設計，等比例的買進台股的公司，也都不容易賠錢，台股九月份是平盤耶，怎麼會賠錢。

發生這個事件真的很匪夷所思，這感覺好像郭婉容時期才會發生的事情，勞動基金（以及其他二級市場基金）一定要全面檢討內控流程了。

🌐 611愛的迫降，降落了嗎？

✔️台股本波從3/19起漲，3/20國安基金進場護盤至今，波段漲幅高達3200點，這一路幾乎都沒有劇烈的回檔，市場一片看壞卻驚驚漲，美國<費城半導體>指數，<那斯達克>科技指數創歷史高，台灣<櫃買指數>6/4創今年新高，收復全部失土，台灣6/7宣布大解封，進入防疫新生活，沒幾天6/11就見到波段最高，<加權指數>來到11,771點，卻突然出現「長黑吞噬」大跌184點！美股<道瓊>當天崩跌1861點，這一波漲勢結束了嗎？還是漲多拉回修正而已？

✔️首先：分享一招，台股6/11的長黑吞噬早有跡象可循！當6/9美國股市還在大漲，甚至費半指數創歷史高，標普500VIX恐慌指數，卻跟美股一起大漲，漲幅甚至還超過指數，大家可能覺得有點弔詭，明明指數大漲，為什麼還會恐慌呢？

✔️這就是有趣的地方，VIX指數投資人交易出來的市場共識，代表的是有人認為<波動率>即將變大，尤其在指數噴漲這麼一大段以後，聰明錢提早進場卡位了！筆者視之為一個警戒的訊號，當6/10美股續噴，觀察VIX恐慌指數，連三天走高，李組長眉頭一咒，真的越來越怪喔！

✔️果然，才沒幾天就閃跌，看到6/11美國道瓊工業指數，突然崩跌1861點，很多人差點閃尿，市場解讀原因，一、擔憂新冠肺炎二次復發，二、FED到2021甚至2022年都將維持低利率，被解讀為FED看壞經濟到後年！唉，總下跌總是有一大堆馬後炮~

✔️疫情，解藥已有<瑞德西韋>，疫苗正在研發初步人體試驗證實有效，最快今年第四季有機會派上用場，醫療能量充足了，防疫物資也有了，疫情最高峰也過了，大家會之先恐後賣股，最主要的原因就是-<漲太多>啦，漲多自然會有人下車，賺錢沒人規定不能賣吧，沒有天天過年這檔事，再怎麼歡樂的派對也有散場的時候，不過筆者認為派對還沒結束，只是<中場休息>，換一批人上場後，有可能再嗨一波！

✔️不過，不過，不過，很重要說三次，什麼時候才能繼續嗨一波，觀察重點在於美股道瓊6/10與6/11日這個大跳空缺口所形成的島狀反轉〈悲傷卡加布列島〉，什麼時候回補，代表<多頭重新控盤>，指數必須站上26,989點，最好在三至五天內快速回補，證明給空方看這是空頭騙線，否則時間拖得越久，會讓空軍看破手腳，舉個例子：多頭被空方打一拳，三到五拳就把他KO回來，那就代表沒被打趴，如果像今年三月被打一拳以後一個多月都打不贏，缺口補不回來那就真的gg了，這樣懂吧！

✔️台股指數的觀察，6/11至6/12同樣出現空方缺口，形成島狀反轉〈悲傷卡加布列島〉，6/12雖然出現<殺下去買上來>的長下影線，多方氣勢好像很強，股票看起來也沒有跌很多，外資繼續連續十天買超台股合計762億，很容易讓人失去戒心。

✔️<外資>這一波並不是贏家，國家隊<國安基金>才是真正的贏家，3/19是台股最低8523點，國家隊3/20開始護盤，一路漲到外資連十買，漲到11,771這樣誰是贏家很明顯吧。

✔️國家隊當莊家它有後台系統<證券交易所>可以看到外資進出，這些天殺的金毛外資，三月份天天瘋狂倒貨，請問各位看倌，肩負著不能賠錢的國家隊<國安基金>，八大護法<八大官股>這些操盤手們，現在心裡在想什麼？如果你是國家隊的公務員，你會怎麼做？

✔️重點是，國家隊一定是來無影去無蹤，買的時候敲鑼打鼓，給大家信心，賣的時候絕對不會說，等各位知道的時候，已經是在下一季立法院的備詢報告上了，試想，<賠錢賣vs賺錢賣>，媒體，民眾與立院諸公們的反應會怎樣？

✔️但是，台股多頭如果夠強，也不會因為國家隊賣股就垮掉，<撐盤>是他們的階段性任務，大家都希望功成身退搏得掌聲，下次有危難時<英雄會再次登場>，台股的看法，6/11成交量是本波最大量2410億，缺口11535點若收復，甚至11,771點長黑最高點全部吞噬，台股多頭重新控盤，這就證明<外資的決心>將繼續推升台股，至於高點會不會往12682邁進，那就要看造化了！

✔️從總經的角度來看，美聯儲無限QE大量印鈔，加上無懸念維持<逼近零的低利率>至2021甚至2022年，各國政府<振興經濟方案>刷過一波又一波，下半年11/3美國總統大選，當然是偏多看待， 反正最好的策略就是<尊重市場>邊走邊看，趁股市波動的的時候，選擇有未來性的產業，例如：離岸風電、Mini LED、5G、車用關鍵材料XXX……勇敢買進，年底歡喜收割…..

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