這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要
在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端...
這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要
在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合，整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊，每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場彷彿學術研究，全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們 以下內容po出來是為了沒能參與到的讀者們；僅限於我本人觀點，為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性，以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心，just stay tuned & follow me on Clubhouse @kopuchat
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首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：Udemy for Business、Expensify和UserTesting。
然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義：
一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。
讓我們來簡單算一下，假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20 = 2000萬美金；也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。
但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。
這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收 10 倍）。
好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？
讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。
一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金，然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。（數字非真實僅舉例用）
乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。
以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設：
公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單...
你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。
但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。
用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。
所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？
【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。
總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素：
*客戶方
1. 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算
2. 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻
*廠商方
1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線
2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間
競合關係定義 在 Facebook 的精選貼文
這幾天在臉書河道上看到很多人在問：為什麼美國跟日本都稱我們台灣了，結果台灣人還不敢正名～～
雖然之前說過了，但我特地單獨發文跟大家說一下(˶‾᷄ ⁻̫ ‾᷅˵)
日本或者其他國家稱我們「台灣」，其實與之前討論美國的作法一樣。
美國不承認中華民國政權為中國合法政府，所以不會再以此中華民國名義來稱呼它，在《臺灣關係法》確立三個重點框架：台澎領土主權歸屬未定、中華民國政權正在治理台澎、一中政策。
依照台灣關係法，沒有台澎主權、現實治理台澎的中華民國政權是台灣治理當局，簡稱台灣。
沒有台澎主權、現實治理台澎的中華民國政權的總統是台灣治理當局的總統，簡稱台灣總統。一點問題都沒有。
👉🏻 美國的立場 NASA台灣關係法歷史脈絡 https://www.facebook.com/100047156705396/posts/281658133416075/
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承認 PRC 是中國政府跟中國建交 (180) + 承認 ROC 是中國政府跟中國建交 (15) = 跟中國建交的國家 (195)
對於這180個不承認中華民國政權為中國合法政府的國家而言，這個中華民國政權就只是目前治理台澎的一個治理當局，因此不會稱呼它名稱。
👉🏻 台灣有邦交國嗎？https://wp.me/pd1HGm-7H
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就好比：
《聯2758號決議》說中華人民共和國政府是中國在聯合國中的合法代表。《聯2758號決議》處理的是在聯合國內由誰來代表中國席次的問題，也就是中國代表權之爭，就是兩個政權 : PRC政權跟ROC政權的事情。
後面有說到把蔣介石代表趕出去聯合國，將蔣介石代表在聯合國以及聯合國附屬組織非法佔據的位置驅逐，意思是與聯合國有關的國際組織蔣介石代表都不能代表中國主權國家了，這邊用詞不使用中華民國的原因是因為中華民國政權已經喪失中國代表，因此在聯合國中中華民國不是中國合法政府代表，因此就直接稱呼蔣介石代表，這種不是中國國家政府的完整名稱。這也與台澎無關。
在聯合國失去中國代表權，僅限於聯合國及其附隨組織。這對台澎來說也是好事❤️因為台澎不會再被中華民國政權在聯合國中吃豆腐了！
👉🏻 聯2758號決議 https://www.facebook.com/100047156705396/posts/294812378767317/
因此，叫「台灣」名稱，與是否為主權國家無關。
👉🏻 台澎在國際組織的參與（WHO、UN等）、台澎人在海外的身分問題（國籍、出身等）：https://wp.me/pd1HGm-cJ
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許多人高興歸高興，卻把台灣當成「國際法上的主權國家（sovereign state)」，其實這是對建國意志有所阻礙的。
因為「以為台灣是國家」，便不會產生建國意志。結果就是任由中華民國政權持續併吞台澎，把一中兩政權籠罩在台澎之上、強暴台澎人，拿著台灣名義在國際上招搖撞騙。
🙌🏻［英語繁中字］為什麼台灣在國際上無法加入WHO？原因與解決方法：https://youtu.be/lss2OdMhi90
👉🏻聖峰演講影片Youtube ：
https://youtu.be/-a_qHXh_URM
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🔶分享一段在台澎小堅果社群中聖峰有提到的「台灣共識」：
如果你現在走在路上隨便問，我想沒有人會跟你說他們不認同「台灣」。
現在的問題在於，每個人給「台灣」的定義未必相同。
在把「#認同台灣」做為建立共識的目標之前，必須先讓大家對「台灣」的定義有清楚的理解，而且這個定義只能有一種版本：國際法下台澎法理地位的版本。
如果台灣的定義還像現在這樣你一套我一套打迷糊仗，共識是不可能形成的，要不然就只會是假象而已。
其實該做的事一直都是一樣的，沒有任何跳過的可能性：讓台澎人瞭解真相。
唯有在瞭解以客觀事實及國際法法理為基礎所建構出來的真相之後，才會有形成共識的可能性。
在談共識之前，必須先確定彼此口中的「台灣」是同一個東西，要不然講到最後你以為彼此已經形成共識了，結果對方的台灣是把金馬東沙包在裡面死不放。
臺澎國際法法理建國連線的粉絲專頁 2015 年成立時就使用的封面圖，至今不曾改過。（附上之前我的特效框頭像）
從最左到最右依次是：瞭解真相、增進知識、形成共識、有效實踐，最後是法理建國。
其實這整個是從建構認知一直到採取實際行動完成建國的五大階段。
為何形成共識不是第一個而是第三個，而且中間還放了個增進知識？原因在於，如果不先瞭解客觀真相，就不會有形成共識的客觀基礎，如果欠缺必要的知識，就無法理解這些客觀真相所代表的意義，那就很難形成共識。
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《舊金山和約》讓台澎領土主權歸屬未定，不屬於任何主權國家（包括ROC政權/PRC政權想代表的中國），就是要給國際社會介入的依據，ROC自己也很清楚。
為什麼法理建國派要不斷強調《舊金山和約》所建構出來的狀態？因為那是共識的基礎。
其他政治層面的東西都有可能隨便改變，但透過國際條約所建構出來的東西，可不是你說不存在就會不存在的。
台澎法理地位、台澎領土主權歸屬未定絕對不是「正名、修憲、國家正常化」可以改變所欠缺的國家法人格。
只有在法律上具有適當權限的主體，採取足以產生法律上效果的行動，才有可能改變法律上的狀態。
要解決「在國際法下，台澎領土主權歸屬未定」的問題，只能透過在國際法中可以確立領土歸屬的方式來進行：由具有領土主權歸屬決定權的法律上主體來決定。
要結束「台澎的盟佔狀態」，只能透過讓「盟軍全體成員對台澎進行軍事佔領的理由」消失來進行：讓台澎戰後最終處置確定➡️讓台澎戰後領土主權歸屬確定。
所以，只要台澎領土主權歸屬未定，盟佔就不會結束。
而要讓台澎領土主權歸屬確定，兩條線：
1.盟軍全體成員聚在一起決議台澎領土主權歸屬對象，或議定一個決定台澎領土主權歸屬對象的程序，然後依據該程序決定台澎領土主權歸屬對象。
2.直接依據二戰後「去殖民化」國際共識，讓原日本殖民地台澎的住民，行使在國際法架構下得到認可的自決權直接決定台澎領土主權歸屬。
盟軍成員身為戰爭勝利者所具有的「戰勝者決定戰敗者領土（台澎）未來」的權利，跟曾受日本殖民的台澎住民在「去殖民化」脈絡下，「殖民地住民決定殖民地（台澎）未來』的權利兩者相互獨立，在法律上存在「競合」狀態。
任何一個權利行使之後，都能夠確定台澎的領土主權歸屬，也都能夠產生「讓台澎戰後最終處置確定」，進而使盟軍佔領狀態結束的效果。
❤️延伸閱讀：
👉🏻 內部自決權 vs 外部自決權、民族自決權 vs 住民自決權、自決權的行使 https://wp.me/pd1HGm-5S
👉🏻具體建國步驟、行前具備條件以及終止代管自決建國後的工作 https://wp.me/pd1HGm-7P
#終止代管自決建國
了解台澎法理地位，了解自己身在何處，該做些什麼事情，看是要當啦啦隊或者是當推廣者～
我是法理建國派的皮筋兒，願你們與我同行走在建國路上♡
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