171228美商ERA不動產《飛鷹計畫-Flying Eagle》◎文/陳泰源

【前言】

美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》，是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥，一起分享彼此的成功與失敗案例，藉此教學相長的一個交流會，固定每周四下午4~5點舉行。

只要加入美商ERA不動產這個平台，即可享有參與資格，招募菁英說明會於1/10號周三晚上7:00~8:30舉行，歡迎前來了解我們公司的制度，報名專線：0986-289-679陳先生。......↓

【學員A】

《案例》
最近去開發一位屋主，房子位於南京東路上，各400坪，樓中樓，總共8XX坪，因為只有內梯，所以承租方必須一次租兩層，是一個高總價的商辦租賃案件。

A打電話過去跟屋主要委託，屋主覺得很煩並且拒絕，口氣也很差。

A說：「我很菜，但我有熱忱，而且大坪數高總價的產品，本來就有特定的客層，沒有授權，沒有物調，無法進行銷售、廣告。」

屋主嗆A：「你慢慢等吧！」

《建議》
此物件，一來是屋主自己有廣告，屋主想自己處理的心態很明顯，二來是A的話術其實跟其他仲介「沒什麼兩樣」，對屋主而言，他會覺得A不過就是在騙委託而已。

我建議A，首先，要委託除了要態度堅定外，還要多盧幾次，而且盡量不要在電話中講，最好直接殺到屋主家、公司去拜訪，這樣才顯得有誠意與積極度，畢竟在電話中，屋主一旦聽到感到不爽的關鍵字時，隨時可掛電話，就無法再討論下去了。

我也告訴A，既然A是真的有承租方，就應該把A的客源「具體描述」出來，例如：什麼行業類別？已經找過其他類似或附近的產品了嗎？預算是否足夠？......等等。一旦把客戶的背景具體描述出來，屋主才有可能相信A說的話是真的，也才有可能進一步要到委託。

【學員B】

《案例》
接到陌生來電，自稱是連鎖店要找店面承租，並告知坪數、地點、預算等相關需求後，B就開始整理物件陸續介紹。

可是不曉得為何，每一次打電話過去，都是另外一位自稱是秘書的在接，總是說「我老闆不方便講電話，我是他秘書，有何物件？請直接介紹。」

後來B越來越覺得奇怪，幾通電話後，他破題直問：「請問你們是哪家餐飲業？」

秘書說話支支吾吾，之後就再也沒聯絡了。

《建議》
商用不動產，店面因為在一樓，辦公室很多是法人持有，通常屋主比較好找，所以同行謊稱是客戶來挖案子是常有的事，因此，建議以後在介紹物件給客戶時，先問清楚客戶的背景，並將適合客戶的物件，一間、一間地介紹，不要一次將全部物件包裹給客戶，透過每一次的介紹、討論過程中，從客戶的反應、態度進行判斷，才不會拱手把案子的詳細資訊都送給同業。

【學員C】

《案例》
最近開發，常聽到屋主的說法1：「你就直接帶看，等到客戶真的有誠意要談，再補委託，不然我已經簽好幾家了，煩死了。」

C慣用的說法是：「因為沒有您的授權，口頭約就直接帶看其實是違法的，希望您理解，而且對您也比較有保障，帶看時，我們文件也都備齊了，帶看也比較有品質。」

屋主說法2：「我不要給服務費喔！」

C慣用的說法是：「如果價格您滿意的話，還會在意服務費嗎？」

通常屋主聽到這樣的講法後，都會回答，「嗯，再考慮吧。」

《建議》
現場我有直接拿出手機，將我與客戶之間的對話秀給學員們看，我跟屋主要委託，屋主除了自己也有刊登591之外，屋主還說：「之前早已委託直營1店，上禮拜才又剛簽給直營2店，若也簽給你，等於已經是簽給第3家店了！」

我說：「1店與2店都是在地直營品牌。我是大安區，又是美商公司，客源完全不重疊。沒有授權，我只能私下介紹給熟客，不然公開銷售被檢舉，我就完了。」

屋主回：「好吧！」於是約周末簽約。

建議學員們跟屋主要委託時，可以注意幾點：
1.強調自己公司品牌的獨特性，讓屋主知道我們的客源跟在地房仲品牌並不重疊。
2.口頭約銷售，要面臨及承擔的法律風險有哪些。
3.若真的有客戶，請進一步具體描述客戶的背景，不要只是單單強調有客戶而已。

以上3點，倘若都說了，通常屋主會聽得進去，願意給委託。

補充說明1：學員C後來有依照我教的說法去跟屋主說，屋主後來終於同意並表示「等你買家哪天要來看，提前一小時過來，我順便簽委託給你」。

補充說明2：學員C現在除了拜訪管理員之外，若碰壁，也開始試著學習寫開發信，而且C也考慮把開發信放進紅包袋裡面，還放1塊錢硬幣，祝福屋主新年快樂，希望屋主收到紅包袋開發信，會感到開心，並被C的真誠打動，願意給委託喔~

【學員D】

《心得》
前幾天陪D一同去跟屋主簽委託，這是D進來做仲介後，所簽的第二件委託，頻率是每周一件，D表示，覺得開發比較容易，因為標的物很明顯，房子就在那邊，只要肯花體力去走、肯花時間去拜訪，其實並不難。D覺得銷售比較難，因為買家何處尋？

《回應》
通常新手會覺得銷售比較難是正常的，沒有貨源賣，如何吸引買家出現？何況買家沒有專屬權，本來就較難掌握。

而D喜歡上開發，不覺得辛苦並漸漸有了自信，還跟我說，她要證明給她先生、鄰居們看，她也是可以做得到的，看見D有逐漸進入作業狀態，我感到頗欣慰。

【我】

《案例》
最近成交一間租案，房客入住前，屋主有找人打掃，並請水電師傅把水管通過一遍，沒想到房客入住後，依舊嫌髒，而且浴缸的排水孔還是堵住了，排泄不掉，於是打電話來抱怨，對我講話口氣不是很好。

《應對進退》
1.房客對仲介口氣差，我不卑不亢地回應：「房仲是媒合房東與房客，後續房子有任何問題，應該是房客自己去跟房東反應，我們是仲介，並不是做包租代管，沒有每個月還跟房東收10%的租金，因此我現在做的服務（協助跟房東溝通，找維修人員等等），都是免費義務的，說實話，大不了我可以不做的。」房客聽完後，口氣變得客氣婉轉。

2.正因為每個人對於清潔程度的認知不同，我過去早有經驗，因此我後來學乖了，每次房東花錢找人打掃時，我都會要求房客親自驗收，如同這次，房客雖然事後仍抱怨打掃不乾淨，但畢竟是房客親自驗收的，所以房客也頂多只能抱怨而已，並不會怪到房東或房仲身上。

3.水電師傅不論是維修燈泡、還是通水管，事先都有拍照+錄影存證，當房客入住後再次質疑水管不通時，房東看到我事先找水電師傅通水管的影片後，也不會怪罪到房仲身上。

以上種種自保經驗，請學員們務必學起來，少繳點社會學費，少走冤枉路。

以上

部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2017/12/171228era-flying-eagle.html

【171116 美商ERA不動產飛鷹計畫-Flying Eagle】

這一次的會議內容感覺比過去充實，主要是學員們自己也有積極進取的心，有漸入佳境......↓

【學員A】

1.看到我之前在臉書po文提到「總裁說房市不好，就是最好的時機？」主動詢問我，不解機會點在哪？

我答：做事要搭配天時、地利、人和，過去房地產景氣一片大好，誰會想要改變？但未來房市呈現常態性低成交量，店頭營運成本明顯吃掉公司利潤，「此刻」人心浮動，就是最好的「天時」，唯有這個時機，最好做招募。

因此，除了業務員原本該做的開發、銷售、房地產知識吸收之外，更應該利用這個時機點，努力做招募，利用美商ERA的合夥人制度，壯大自己的組織，累積被動收入，才能讓自己越做越輕鬆。

2.接觸某位屋主，說要「實拿不含服務費」2300萬，換算單價81萬/坪。

我要求A自己去實價登錄網站做功課，A也在飛鷹計畫開課前認真去查詢，發現附近成交行情連70萬都不到，覺得屋主真的賣太貴。

我順帶提醒A，如果跟屋主在「第一次見面」之前，這個行情功課早已做足，不就更能提升自己在客戶面前的專業度嗎？

3.拜訪屋主時，發現當下總共有3名房仲，其中1家房仲的言行舉止，充滿銅臭味、油條，雙手還交叉在胸前，，A從旁的觀察，發現同行給屋主的感受很糟糕，因此當作借鏡，警惕自己與客戶互動時，要保持適當距離，肢體語言、禮貌也是相當重要的。

4.當時有3家房仲，陪同A的同事，在與同行閒聊時主動提到美商ERA的制度，讓同行有點動搖，想換公司，A也因此學下來，告訴自己「時時刻刻」都可以做招募，遇到同行就可以聊。

5.前幾天，A一度以為簽約用的契具不見了，A想說沒什麼，不見就不見，後來我主動要求去詢問其學長姊，A才知道事情的嚴重性，輕微者頂多罰錢補工本費，中度者要登報遺失，而潛在可能發生的嚴重風險是，萬一有不肖人士拿著你領過的契具（例如斡旋），跑去跟買家收「現金」斡旋金，然後捲款潛逃，那當初誰領那份契具的業務員，就要連帶承擔法律風險了，這也是為什麼我們跟祕書請領契具時，上面都有編號而且都要業務員登記簽名的原因了。

【學員B】

1.開發到一物件，屋主也同意簽委託，但所有權人是女兒，爸爸說女兒沒空，而且爸爸才有實質決定權，所以爸爸出面簽委託即可，問該怎麼處理？

答：
學者理論官方說法派：要求爸爸出示女兒授權給爸爸的「授權書」，爸爸才能代表女兒簽委託，委託合約要一並附上授權書。

經驗實務變通派：萬一爸爸已經嫌簽委託夠麻煩了，還要生出一張授權書，覺得更花時間，因此不想簽了，可以請爸爸在所有權人簽名的地方，「先」簽上女兒的姓名，「再」簽上爸爸自己的姓名，旁邊加個「代」字，不能叫爸爸直接簽女兒的姓名喔！

2.關於屋主的盤算，屋主說，開價1360萬，實拿1300萬，意思就是，服務費抓4%=1354萬=「開價趨近等於底價」，毫無預留殺價空間。

答：這類的屋主，通常的說法是「出價再來喬服務費」，屋主當然也知道買家隨便出價都肯定低於底價，心態就是「想享受到房仲的服務與客源，又怕仲介賺」，因此建議，不管日後是否有客戶，定期與屋主保持聯繫，而在每一次的溝通過程中，尤其是在討論價格時，都必須連同服務費包裹在一起談。（相關的話術就不文字化了，直接在課程上有給予B建議。）

不然屆時準買出現時，成交時只有雙贏，沒有三贏，屋主給仲介服務費只會覺得是「恩賜、施捨」，並不是「應該給付的規費」。

【學員C】

1.因為自己本身就住在淡水《台北灣》社區裡，因此決定當「社區專家」，把台北灣1~6期全面搞懂及深入經營，也有找學員B協助，目前為止已經累積簽了3筆買賣委託合約了。

2.但是，委託合約中，有很多空白處（審閱期、留下家具家電有哪些？售價？是否代收訂金？屋況說明書？服務費%數？.....多處空白），所以，我已要求學員C、B，各自詢問資深的學長姐。而下次分享的題目是：如果屋主事後悔賣，或者惡意要找麻煩，因為當初委託約的哪個部分沒有簽名，所以屋主可以攻擊的點有哪些？可能導致哪些消費糾紛？下周的飛鷹計畫會議裡，要分享給大家聽。

【學員D】

1.之前在戶外OP，因此認識某位買家，沒想到買家在新店華城路也有房子，主動表示想委賣，問D是否願意接？

而D做功課時發現，屋主價格心態過高，加上那邊成交頻率低，且距離自己的經營範圍遠，交通時間都是成本，但又想經營此客戶，不曉得該怎麼做？

答：
a.新店華城路一帶的別墅，其實跟陽明山別墅類似，因為市區、蛋黃區的豪宅推陳出新，導致山區別墅型豪宅成交低迷，過去3~5年來成交筆數非常少，呈現個位數，這樣的資訊可以分享給客戶知道。

b.因為種種考量，賣此案事倍功半，可又想經營這位客戶，建議可以暫時先私下運作，也就是持續跟客戶互動，讓他知道，只要有客戶指名要新店華城路一帶的房子，一定會轉介紹，暫時沒有簽委託，可以減輕沒客人、沒帶看的心理壓力，但仍可定期與客戶聯繫互動，讓他知道，你有在關心他的房子就可以了。

2.另外，D過去這一陣子都針對「慶城街」的案子守現場，因此累積了不少附近需求的買家名單，決定深耕，針對累積的買家資源，會著手開始介紹、開發附近的案子，努力做到點→線→面。

3.學員D因為經驗不過才幾個月，因此也不自我設限，也對商辦、店面有興趣，剛好我們公司有定期的商仲交流會議，D也決定開始要參加了。

【學員E】

新加入的夥伴，新人，剛考到證照，第一次參與會議，表明因為家住土城，所以區域深耕應該就是以土城為主，準備開始從各大房仲網站、售、租、開發、銷售、實價登錄資訊、社區介紹等等，展開最初步的認識、蒐集行動。

【我】

有一名新同事提出一個問題，關於591，不論租售，刊登者皆有3種身分：房東、仲介、代理人。同事問：「既然代理人也可以賣房、招租，代理人也可以收服務費，我們幹嘛要當房仲？還要上課、考證照，那麼麻煩？」

答：代理人當然可以收所謂的「紅包、介紹費」，但不能收「服務費」，名詞定義有所不同，而房仲是屋主「委託」之人，代理則是屋主的「延伸」，定位也不一樣，通常代理人會跟屋主收「介紹費/紅包」，但如果對承租方、買家，如果在一開始沒有清楚表明要收費，成交後才說要收，消費者是可以拒絕的。

另外，仲介需要考營業員證照，收取費用，有稅的問題，要開發票，而代理人並沒有，因此，如果偶爾為之，算是遊走法律邊緣，但如果是「職業級代理人」的話，就有涉嫌逃漏稅的嫌疑了。

更詳細深入的解說，也可以參考白法務的文章→https://timeline.line.me/post/_dR6rGbTu_INcf7EvB3Oh91DggGSV52mwY9AfLGk/1149211090404024031

以上 報告完畢

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