▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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這位蘇俊翰先生真的是神人！他的母親是外交部駐外人員，小學二年級開始，就隨著駐外的媽媽在美國夏威夷、華盛頓等地外派，小學讀了五間，初中讀了二間，後來才回國就讀師大附中。

高一回來台灣，中文能力不好的他的當然會有些學習上的困難(如果是你是他，小二後那麼多年沒用注音符號也早就忘光了)，當時他的中文能力有限，所以剛開始在附中第一次段考是全校八百多名，而後他熟悉中文，逐步嶄露學霸本色，高三學測考了75級分(滿級分)，並申請上陽明大學醫學系和交通大學電機資訊學院資優菁英班。(沒想到多年後這兩間學校合併了)，但與台大醫學系失之交臂(那幾年台大醫學系申請明顯偏愛女生，明明可以面試的大部分是男考生，但是男性錄取率遠低於女性)。

後來蘇俊翰選擇拚指考，六科原始總分558分(當時醫學系都還是採計六科)，因為他是駐外人員子女，所以加分後分數變614分。(但他沒有加分就可以上台大醫學系了)

那他上大學之後，蘇俊翰雙主修醫學和物理，用八年修完了383個學分，還要對抗醫學系方的重重阻撓。

醫學系大二時，蘇俊翰因為修了張智芬教授的生物化學深感興趣，就主動爭取加入張教授的實驗室學習(張教授台大分子醫學研究所特聘教授，專長領域為核酸代謝與DNA修復)。

除了雙主修跟參與科學研究，蘇俊翰在大學期間花了不少時間參與體制內外的教育改革：
包括參加學院的教育委員會，創辦各種研討會、交流、電子報和社群等活動。除了科學專業外，蘇俊翰喜歡參與人的事物，他認為「人要成功絕對不只靠資質和努力，更重要的是良好的環境和風氣」。

【我的孩子學測考不好，卻不想指考，為什麼那麼沒有企圖心？】

最近好幾位爸媽都私訊給我，他們的問題都雷同，就是孩子的學測考得並不符原來的理想，但也可以申請到自己喜歡的科系，只是學校排名不是原來心目中的最佳選擇。

但是孩子都不願意再試試看指考，而寧願選擇已經錄取他們的學校，爸媽覺得很可惜，

但是幾經溝通，仍然無法打動孩子，因此，心裡非常焦急，甚至不是很能接受孩子缺乏企圖心，不太認同孩子放棄指考。

甚至也有家長說，現在連指考的企圖心都沒有，以後進大學恐怕也是混日子吧，為什麼自家孩子那麼沒有上進心呢？

我的回答是，如果都已為孩子蒐集各校系資訊、未來出路概況，也仔細為孩子做了情勢分析，甚至也請了相關的過來人予以建議、引導、開導，孩子仍無心進一步指考，那麼，是不是只剩最後一招，就是：

威逼孩子就是給我去指考呢？

然而，這個年紀，威逼孩子，接下來短短的兩三個月，他們真的就會好好用功嗎？特別是期待他們發自內心想要奮力一搏地專注衝刺呢？

我想，這個年紀，不是出於孩子自己想要的，怎麼逼都不會太有用，在他們沒有通透以前，或許願意被動地配合父母的要求，但是想要他們定靜、專注地準備指考，絕對就是奢望了。

以我自己孩子過去的經驗來說，學測成績出爐，發現差了自己心目中第一志願校系一兩級分，所以就退而求其次，選擇去甄試第二志願校系。

我也曾經問過他，難道不想再奮力一搏、試試指考嗎？

孩子的回答是：不想。

我以好奇而非失望的角度問問他為什麼。

他說，從客觀的因素來分析，準備學測的過程，他自覺已經很用心，但是程度就是只在這裡，離指考的時間並不多，他覺得再拚，也非常沒有把握能考上原來的第一志願校系。

再者，第二志願校系的名聲也算不錯，所以就先去讀讀看，如果真的後悔，還是有補救的機會，轉校考或重考，都是可以選擇的。

再來，孩子答以主觀的心理感受。他覺得準備學測的過程他已極度努力，但即便如此，某個科目的成果仍讓他感到很挫敗，所以當時的他感覺已經心力交瘁，很難再生出鬥志準備指考。

所以，我就尊重了孩子的選擇。

有爸媽覺得放棄指考就等同於沒有企圖心，是不是就是一個天生想混的孩子，這樣上了大學會努力嗎？不會就這樣渾渾噩噩混日子吧？

我曾在兒子上了一個多學期之後問過他，你喜歡現在讀的校系媽？如果從0到10，你喜歡的程度是多少呢？

他回答，7.5-8之間。

他說，他念得挺有興趣，最重要的一個專業科目竟然拿到全班高標組分數，學期末也領到了獎學金。

媽媽我知道，他雖然沒有如願進入當年心目中的第一校系，但是因為選擇了自己喜歡也擅長的領域，所以讀得挺有興味，也非常的努力。

媽媽我反而要常常要提醒他，不要努力到都不睡覺了，媽媽會很心疼。

不指考，就沒有企圖心嗎？放棄指考，就代表孩子想混嗎？
真的未必啊！

除了我的兒子，我也看過不少孩子，雖然念的不是名校，但因為選擇了自己喜歡的領域而從此自動自發、用心投入學習，愈學愈開心，愈學愈有自信。

到了研究所，反而企圖心極度旺盛，非常拚命追求更上一層樓，而在研究所扳回一城。

我更見過因為準備大學考試時間又長、心極度疲累，反而一進大學就完全耍廢的例子。

當然，也有例子是，退而求其次的選擇了非心目中的第一校系，念到一半突然想通了，突然感到不甘心，因而自動休學重考的孩子。

但是，這些選擇，都只能等待孩子自己想通，自己想要，自我鞭策、自己去追求。

我們可以引導孩子、儘可能幫孩子撥開眼前的迷霧、讓他看清情勢，帶著他看看十年、二十年之後他想要的樣子，甚至，巧妙的在他身邊安排一些見證與案例，讓他眼見為憑、讓他起而效尤。

但是，做抉擇的還是孩子。

青少年威逼不來，威逼，只會有兩種結果。

順服的孩子表面上可能聽從，但真實的狀況是，他還是選擇用自己的方式過日子。

不順服的孩子，當然直接跟爸媽漸行漸遠、從此分道揚鑣，墊下成年後和父母之間的隔膜。

不選擇指考人生不會從此完蛋，因為，成長的路上，孩子會有機緣不斷的觀察與思考、和別人競爭和合作，然後，思考自己的未來。

而重要的是，我們也要在這個過程中，不斷賦予他們為自己的生命負起責任。

當有一天他突然覺得學歷不夠漂亮，因此吃了虧、矮人一截，他自然會生出動力進一步追求，自己就會想要拚更好的研究所學歷，或者，充滿企圖心地累積更扎實的工作資歷來贏得自己的人生。

但是，這一切過程，威逼，除了反效果，沒有半點用，完全都得由孩子自己通透。但通透，絕對只有靠時間與機緣。

孩子在這個年紀，爸媽可能要自我提醒：Less is more。

你想管愈多、你想做愈多，孩子愈是不領情、甚至更想唱反調，甚至，他們會覺得所有的事情與選擇都和他們無關緊要。

如果要不要選擇指考不是孩子能夠通透的機緣點，那麼，將來，總有一天，他們在人生旅途中，會遇到那個從心底啟動他們通透的機緣點。

【延伸推薦】家有青少年之爸媽的33個修練
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