■【斜槓創業：你分得清楚B2B和B2C業務的差異嗎？成功經營B2B客戶的五訣竅】
#採訪筆記 #抽書活動 #B2B業務關鍵客戶經營地圖 #吳育宏
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斜槓創業已經邁入第四年，但直到今年，我才想通一件事情，原來在經營客戶時一開始就先分類好屬性是一件非常重要的事情。

有這番體悟，要回歸到上一回主持台灣精品品牌協會主辦、大大學院協辦的數位轉型高峰論壇，訪問訊連黃肇雄董事長，

聽到黃董分享從PowerDVD主要賣給企業，到後來威力導演等反而是主攻終端消費者，整體行銷策略設定完全不同，甚至到後來發展訂閱制，其中都有很多不同的眉眉角角，我才恍然大悟，原來同樣是做生意，B2B和B2C市場是如此不一樣。

而我也是從那一刻才開始思索，自己手上的工作，到底哪些是屬於B2B，哪些是屬於B2C(我居然以前完全沒想過這個問題，都是接到工作立刻去做XD)，

分類清楚後有種豁然開朗的感覺，開始更明白要往哪裡使力。原來，出書、線上課程都是B2C，而協助企業製作影片、主持論壇，這些都該算是B2B，那到底B2B業務與B2C業務最大的經營差異為何？

上週在廣播節目創意領航家訪問到台灣B2B權威、立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人吳育宏老師，

他常常在各大媒體專欄分享自己對於B2B業務的觀察，在節目中，他給了B2B業務一個清楚的特性描繪：B2B業務雖然賺到的金額通常比較大，而且會是長期訂單，不過有以下兩大特性

🔸 專業門檻高，想要進入得對產業的了解需有足夠廣度與深度。

想要做某人的生意，你得懂得比某人多，才能提供他價值；

相對的，想要做某企業的生意，你得懂得比企業客戶還多才行，但有趣的是，企業內是一群人的團隊，因此你要能讓企業客戶買單，你得對於企業的需求、所屬產業都要夠了解才行，形成專業門檻。

🔸 人際敏感度高，公司有許多決策者，利益關係考量複雜。

相較於B2C是個人生意，每一個散戶都是個體，只要這位個人滿意就下單；

B2B業務是打群體戰，你得讓群體內的每一個人都開心，才有可能敲成訂單，不然跟你接洽的人喜歡你，但往上卻被喊停，也沒有用，因此在經營生意時就得每一層關卡都要摸透和經營才行。

所以平時應該如何維繫與B2B客戶關係？

吳育宏老師給了五招：

🔸 做的要比說的多，盡可能超出客戶期待。

做生意成功的不二法則，就是要超出客戶期待！只要客戶覺得很驚訝很滿意，回頭再跟你買單的機率就高，而企業客戶由於訂單量龐大，特別值得在這方面多著墨經營，讓自己未來能有更穩健的單。

🔸 對市場要有更大格局的認識。

知己知彼才能百戰百勝，想要服務好客戶，得了解客戶的需求是什麼，而企業客戶如何能透過我們提供的服務在市場生存得更好、更具競爭力，就是一個該著墨的重點，因此先去了解客戶所處市場，越了解越好，格外重要。

🔸 ABC客戶分級，列優先順序。

客戶數量多是件好事，但有時也會很累人，因此將客戶依照重要性進行分級，以不同方式去經營，非常重要，才能讓大客戶滿意，小客戶也不覺得常被叨擾。

🔸 掌握關鍵決策者。

如同前面所提，B2B生意是群體戰，因此一定要掌握關鍵決策者是誰，如果大魔王同意，一切就好辦了，我在節目中開玩笑說，這根本是打怪的概念，沒錯，that's it!

🔸 找到更多策略聯盟與多角化經營，給客戶更多服務可能性，創造延伸價值。

好不容易切入一間企業，累積的信任就該好好轉換成更多合作可能，因此如何讓自己的產品更多元，更能服務客戶不同面向，都會是B2B業務能否越擴越大，越做越深的關鍵。

看完這五招，或許你還覺得不夠，畢竟企業客戶經營真的是一大難題，如何面對企業客戶的殺價？如何提案讓客戶心服買單？都是每個做生意的人常常想破頭的事情，

👉我和吳育宏老師在廣播中聊得欲罷不能，想要了解更多歡迎收聽這集節目：http://sc.piee.pw/ur755

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《孫子兵法》#管理學 #孫子兵法之企業應用 #MrBusiness

「故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭於天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。」

「故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。」（謀攻篇）

解說：
善於用兵的將領，不直接開戰就使敵方屈服，不用攻城就奪取對方城池，短時間成功摧毀敵方。如果以「全勝」姿態爭勝於天下，就一定要避免開戰，絲毫無損兵力贏得勝利，這就是用謀略進攻的方法。

用兵作戰原則是：我方兵力十倍於敵方時就包圍；五倍時就進攻；兩倍時就分散敵方；兵力相當時就奮力抗戰；兵力少於敵方時要避免作戰。弱小的一方堅持應戰，只會淪落為強大一方的俘虜。
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《孫子兵法》跟企業經營理念一樣，應以持續經營為首要目的，而不是為鏟除競爭對手。企業隨時要有作戰的心理準備，最佳情況是自身無損下勝過對手，就像戰爭時不傷一兵一卒將敵方收服。

孫子提到作戰前先衡量自己兵力形勢，再按常理出牌，不打沒把握的仗。當敵眾我寡時要忍氣吞聲，有時退後不失為一個更適合決定，才能不致於受傷。將相關概念放到企業營運，有企業旗下帶有不同品牌或系列產品，務求多條戰線發展，造到風險分散目的。但企業需要定期檢視及調整市場策略，分析自家產品的優點和在市場的吸引力，一旦發現沒成功把握就要大刀闊斧放棄，像孫子所言實力不夠對方強大時迴避應戰。留得青山在，哪怕沒柴燒，今日的退讓不代表懦弱，只是為了他日捲土重來。

所以孫子從來無提及過「知己知彼，百戰百勝」，因為世上沒有必定打勝的仗。將帥可以做就是對敵我雙方情況了解透徹，就算應百戰都不會有危險，亦即「知己知彼，百戰不貽」。企業管理層都是一樣，需要了解自己員工優點，充分掌握市場形勢，應以立於不敗之地為前提，不作任何無謂的賭博，這樣才是負責任的行為。