好書推薦《#如何改變一個人》部落格文末抽獎贈書 2 本
你有沒有遇過類似的困擾：每次叫小孩子吃青菜他都不吃？每次提案給老闆的企劃都被退件？每次跟客戶推銷新產品都被婉拒？到底是為什麼，我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難？問題出在於人類的本性，你愈是推得用力，對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力，而是「減少阻力」。
部落格文章 https://readingoutpost.com/catalyst/
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【這本書在說什麼？】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿．博格（Jonah Berger），他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳，以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙，並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。

他提出了「催化劑」（Catalyst，同為英文書名）的概念，認為我們要促進任何人做出改變時，不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫，那只會得到反效果。反而要轉換念頭，思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變，然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙，讓改變更好發生。

這本書提供了五個方法，分別是減少抗拒（Reactance）、減輕敝帚自珍現象（Endowment）、縮減距離（Distance）、降低不確定性（Uncertainty）、提出佐證（Corroborating Evidence），五個英文字首合在一起就是「減少」（REDUCE）的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力，讓人轉換心態，最後促成行動的方法。
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１．#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗，當我們被逼迫改變的時候，會在內心產生一種抗拒的心理。例如，每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己，這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒，反其道而行，用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。

我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高，政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人，結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克．沃夫（Chuck Wolfe）的頭上，他出了一個奇招。

他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」，指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論，這些事實包含：菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動，透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功，在活動推廣期間，青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟，要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸，不如讓他們「自己決定」該怎麼做。

如同研究指出，人需要自由與自主權，感到掌控感，而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以，例如你要叫小孩子吃菜時，不要說：「給我吃這個！」而要改說：「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔？」提案給老闆的時候也不要只有一個選項，而是列出兩到三個選項，搭配優劣比較給他選擇，

２．#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度，我們往往會覺得多一事不如少一事，不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長，那些事物在我們心中的價值就越高，例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變，也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變，損失的只會更多」，凸顯出不改變的缺點，藉此破除敝帚自珍的效應。

最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式，但數據說明了大部分公投會以失敗收場，要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後，由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口，社會上普遍不被看好這個提議，續留歐盟的預估勝率一度達到八成。

要解釋現況顯得容易得多，人們有守舊、不願嘗試新事物的心理，留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是，脫歐派出了一個奇招，他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」，巧妙替整個辯論重新定調，提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份，離開並不危險，反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡，英國人用自己的選票脫離了歐盟。

因此，為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項，就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」，或者是川普的「讓美國再次偉大」，都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資，否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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３．#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種：「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區，我們就聽得進去。但是，如果落在拒絕區，我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊，人們接受和拒絕之間的距離」，找出彼此共通點，讓事情有轉圜的餘地。

作者舉2008年美國加州的「八號提案：禁止州內同性戀結婚」為例，起初正反兩方的距離很遙遠，意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講，都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方，而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後，他們終於找到滿意的對話腳本，稱為「深度遊說」。

不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理，深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者，他拜訪了反對者古斯塔夫，對方開頭就說：「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼，不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆：「我生下來就是同性戀，這是天生的，而非一種選擇。」

接著維吉妮亞談到她對另一半的愛，並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡，願意為她做一切的事情，他接著坦承：「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來，愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感，在找到共通點、建立深層連結後，她最後才聊法律如何保障婚姻，給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。

最後，古斯塔夫改變了立場，他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散，最後改變美國人對同性戀的態度。

我們可以發現，「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境，不要求對方想像「當別人」的感覺，而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張，而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發，而不是從爭議點，對方轉向的可能性會比較高，還可能拉著別人一起改變。
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４．#降低不確定性
當我們要做出一個改變，通常會伴隨著不確定性，我們會懷疑改變之後真的比較好嗎？當我們內心產生猶豫，就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫，讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原，然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」，消除人們內心的猶豫。

時光倒轉到1998年，當時網路購物還不盛行，但是有遠見的尼克．史文莫恩（Nick Swinmurn）已經有了用「網路電商賣鞋」的點子，他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單，生意奇慘無比，後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」，與其買了才知道合不合腳，不如開車去賣場購物比較實際。

面臨資金即將燒盡之際，他們腦力激盪出了一個方法：「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源，這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是，業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子，留下合腳的，退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣，不用替試穿的機會付費，購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙：不確定性。對了，這家公司後來改名叫做 Zappos。

我們內心對改變和新方案的不確定性，總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事，還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性，將有助於人們接納改變。
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５．#提供佐證
有時候要促成一個改變，還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑，別人願意採取某個改變的理由，跟我自己會不會喜歡有關係嗎？所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」，利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。

澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」，他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音，A組單純聽喜劇，沒有其他的音效；B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來，如果聽見別人也在笑，人們就更容易發笑。那麼，這個「別人」是誰會有影響嗎？

研究人員做了第二種實驗，這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知，待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知，發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現，A組一樣笑得很開心，但是B組以為發出笑聲的人是非我族類，笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。

所以，無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法，我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像，他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證，來克服和轉換原本的問題。
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【後記：任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書，後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍，從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素，並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變，不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們，並且自己「主動出擊」，成為減少阻力的「催化劑」。

另外值得一提的是，這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價，因此我也入手了那本書，很期待接下來的閱讀體驗，之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍，還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼（Robert B. Cialdini）博士的《影響力》，他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」，這本經典也非常值得一讀。

讀了許多這類型的書籍，我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結，這句話是這麼說的：「神啊，請賜我寧靜，去接受我無法改變的事；請賜我勇氣，去改變我能改變的事；請賜我智慧，以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界，我們唯一能改變的只有自己。

因此，我們必須懂得分辨這兩種差異，把心力放在你能改變的事情上，成為催化劑去減少阻礙，外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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進入三十幾歲以後，吳太太真的是不諱言自己怕老！看著鏡子裡的自己臉變垮，第一個心情差的就是我本人！導致我害怕變老的恐懼感早已超越害怕老公變心（畢竟我們老吳對我都挺好，看著沒有變心的跡象啦～）但說實話，假如老公哪天變心拋棄我，而我又人老珠黃，那豈不是虧慘？！！所以要好好保養，隨時Hold住自己的競爭力！！

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【大直新聞週五報】

1.波士頓龍蝦吃起來！大直美食市集27日登場，海鮮控爽吃25攤。→https://travel.ettoday.net/article/1937184.htm

2.大直一帶因為農耕與磚窯業的興盛，剛好碰上政府土地重劃，廟宇須拆除。村民感念神明的護佑以及當初「楊公楊媽」的無私捐地，決定募款修建新廟，並以「永植福慧」為廟名，就是今日「大直植福宮」的由來。→https://bobee.nownews.com/20210311-44576

3.大直豪宅西華富邦36樓由法人戶以總價3.4億元承接。→https://news.cnyes.com/news/id/4614357

4.北市大直指標豪宅「西華富邦」36樓傳出成交資訊，總價為3.4億元，買家為億豐工業大股東莊家。→https://ec.ltn.com.tw/article/paper/1437810

5.蔦屋書店規劃全台展店50家 明年插旗台北大直。→https://www.chinatimes.com/realtimenews/20210310005839-260405?chdtv

6.建商忠泰集團去年底也宣佈位於大直的新商場「NOKE忠泰樂生活」規劃，亮點包括挑高12米的全年恆溫溜冰場、TUSTAYA BOOKSTORE台灣蔦屋書店，以及高樓景觀餐廳、深夜食堂等，瞄準大直生活圈以及內湖科學園區上班族的「質感族群」，預估在2022年第一季正式開幕。→https://travel.ettoday.net/article/1939661.htm

7.JuliArt首間直營店座落大直⋯頂級頭皮理療、快閃沙龍服務，上髮廊的時光更享受了！→https://www.marieclaire.com.tw/beauty/hair/55845?atcr=7a4bd

8.juliArt大直店開幕記者會(左起) 髮藝大師 郭文、juliArt創辦人 陳俊偉、juliArt海外事業部行銷副總簡秀芬、剪綵嘉賓 趙孟姿。→https://www.chinatimes.com/fashion/20210316003250-263907?chdtv

9.綠美丘市集強勢回歸大直！「城市輕野營市集」限時登場。→https://chinapost.nownews.com/20210319-2223238

10.劍南路捷運站附近的「春大直 Chun Place」購物商場」，本周末(3月27日至3月28日)兩天，就在戶外廣場舉辦具有話題性的市集「解饞製造所」，邀請全台25家排隊美食名店，以跨界聯手、獨家限定、職人甜點與私房餐酒料理等四大主題，讓吃貨一次吃個過癮。→https://www.ctwant.com/article/108932

11.春大直Chun Place很嚴格，以「跨界聯手」「獨家限定」「職人甜點」「私房餐酒料理」為四大主題，用心嚴選、邀約了25家排隊名店美食組成超強「解饞製造所」市集陣容，只為了讓攤攤皆是經典。→https://www.mirrormedia.mg/story/20210324food001/

12.「春大直」春季市集率Heritage Bakery & Café、杜甲Ama、日香高級吐司、蛤 Huh Pot，打造美食樂園。→https://www.vogue.com.tw/lifestyle/article/春大直-市集

13.大直人4月準備行程滿檔！大直「美麗華百樂園」去年12月聯手綠美丘團隊，打造耶誕跨年市集「金色耶誕市集」，成為台北人放風好去處。本回全新「都市野營市集」確定將以2.0版本回歸，快閃9天的時程已出爐，大家快碼起來屆時開逛！→https://udn.com/news/story/7934/5323837

14.米其林餐盤推薦蘭餐廳（Orchid by Nobu Lee）將與橘焱餐飲集團旗下的日式燒肉品牌胡同燒肉合作，聯名開設新餐廳「胡同裡的蘭」。新餐廳將落腳於台北市中山區去年底新開幕的「春大直」商場，預計4月初正式開幕。→https://udn.com/news/story/7270/5325069

15.「胡同裹的蘭」是橘焱集團繼與精品鍋物寬巷子集團合作開設「「胡同裹的寬巷子」之後，又一與同業跨品牌合作的案例，定位為具法菜廚藝元素的燒肉私廚，主攻套餐、八道菜1880元，首店開在台北大直「春大直」購物商場。→https://www.chinatimes.com/newspapers/20210315000167-260204?chdtv

16.服裝供售站，由嘉裕公司得標，在台北市大直與高雄市左營設立國軍服裝供售站實體門市，以及在蘇澳、基隆、馬公等海軍基地設立據點。為服務更多官兵包含陸戰隊與偏遠地區，還結合機動巡迴車。滿足每一位官兵對服裝的需求。→https://newtalk.tw/news/view/2021-03-22/552661

17.國防部國軍服裝供售站－大直門市15日舉行開幕典禮，提供國軍官兵套量尺寸及選購等服務。→https://www.cna.com.tw/news/firstnews/202103150114.aspx

18.國軍服裝供售站大直門市日前開幕，吸引許多官兵及民眾到場參加。當時正執行勤務的憲兵第229營洪胤寰上士及簡明智上士，拾獲民眾遺失的皮夾，並主動歸還，受助民眾事後於臉書公開表達感謝，展現國軍愛民助民精神。→https://www.ydn.com.tw/news/newsInsidePage?chapterID=1349113

19.國防部國軍服裝供售站台北大直門市的現場。3月15日，該門市正式開幕，由裕隆集團旗下嘉裕最新接下的海軍、空軍服裝，首次在鏡頭前曝光。→https://ctee.com.tw/news/industry/433038.html

20.國防部示範樂隊成果發表音樂會，昨晚於大直北安營區登場，隊員透過精湛的演奏技巧、多變曲風，以及優美旋律，讓參與眷屬享受氣勢磅礴的音樂饗宴。→https://www.ydn.com.tw/news/newsInsidePage?chapterID=1345069

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