【釣魚】
喬治．漢彌爾頓是紐約市最優秀的執業律師，生意絡繹不絕，

但他有個堅持，就是當他發現委託人隱藏案情或不誠實，他便會立即拒絕為此人辯護；

就算客戶願意提出更高的價碼聘請他，喬治也不為所動。

許多人笑他傻，白白錯失賺錢的機會，朋友忍不住問他：「又沒有人知道他說謊，你為什麼這麼堅持呢？」

喬治微笑著，說出一段往事。

當他9歲的時候，他父親帶他去釣魚，一到河邊，父親要喬治先讀清楚告示牌上的警示文字。

河邊有塊告示牌寫著：「釣魚時間從上午九點到下午四點止。」

喬治很清楚的知道只能垂釣至下午四點。

從上午十點半開始，直到下午三點四十七分左右，突然間喬治發現釣竿的末端已彎曲到快到水面，

且水面下魚餌那端的拉力很強，他大聲喊叫父親過去幫忙，應該是釣到了一條大魚。

父親一邊協助收線，一邊教導如何跟大魚搏鬥，兩人經過一段時間的拉、放之後，

終於將一條長約65公分、寬約22公分、重約七、八斤的大魚釣了起來。

父親雙手緊緊捧著大魚，跟孩子一起欣賞著，孩子顯得非常高興又很得意。

不料突然之間，父親看了一眼手錶，收起笑容對孩子正色地說：

「喬治，你看看手錶，現在已經是四點十二分了，按照規定只能釣到四點正，因此我們必須將這條魚放回河裡去。」

孩子一聽，趕緊看著自己腕上的手錶，證實確是四點十二分，但卻很不以為然地對父親說：

「可是我們釣到的時候，還沒到四點啊！這條魚我們應該可以帶回家。」

孩子一面說，同時露出一臉渴望的表情，加上懇求的語氣看著父親，

可是父親隨即回答說：「規定只能釣到四點，我們不能違背規定。

不論這條魚上鉤的時候是否在四點以前，我們釣上來的時間已經超過四點，就應該要放回去。」

孩子聽了之後，再次對父親要求：「爸爸，就這麼一次啦！我第一次釣到這麼大的魚，

媽媽一定很高興。這裡又沒有人看到，就讓我帶回家去吧！」

父親斬釘截鐵回答說：「不可以因為沒有人看到就說要帶回去。

不要忘記，神看見了！祂知道我們做了什麼。」

說著，隨即與孩子捧起那條魚，將它放回河裡去。

孩子眼裡含著淚水望著大魚離去，沒有再說一句話，默默跟著父親收拾起釣具回家了。

長大後，喬治成為一位口碑很好的律師。在他的事務所的會客廳裡掛著一幅匾額，

寫著：「你們說話，是，就說是，不是，就說不是；再多說便是出於那惡者。」

每個來找他辦案的人，他都要求當事人必須先讀一次這句話，

然後對他們說：「若是被我發現你有隱藏案情，或是不誠實，我會立即拒絕為你辯護。

因為我無法替不誠實的人伸冤，那會違背我的信仰良知。」

喬治笑著對朋友們說：「這也就是我如今堅持到底的原因啊！」

如果您是喬治的父親，會要求孩子把魚放回河裡嗎？

父母親的一言一行，從小就影響孩子們一生的觀念與生命！

教導我們下一代走正路，使他到老都不偏離，我們的社會國家，就會走在光明的道路上。

箴言３：３
你不可離棄忠誠信實，要把它們繫在脖子上，寫在心坎裏。
#水深之處
#福音小故事

【如何發展難以抗拒，獨一無二的銷售企劃？？】
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我認為無論是行銷、業務或是專案人員，都要有能力推出難以抗拒，獨一無二的「銷售企劃」，才能讓手上看似平庸的產品大賣！你也許會說，說得容易，但如何做到？我想用以下幾個例子，讓你明白，如何做出好的銷售企劃？
　
這一篇專文特別寫給：行銷人、銷售業務、企劃人員，還有賣不出去產品的朋友！看完覺得受用，歡迎轉發。
　
一、#解決問題，才是一切銷售企劃的開端：
　
厲害的銷售企劃，會引導客戶走上你想要他走的路。但我們往往會太過專注在我們「產品」身上，忽略了「客戶」真正要解決的問題為何？
　
例如：賣水可以賣到掛牌上市的「農夫山泉」。它若是賣瓶裝水事業、賣市面上都買得到的礦泉水，那麼他絕對不會脫穎而出。
　
首先，農夫山泉在推出前，先是洞察到中國有多數人不相信自來水的品質，寧願多付一點錢買到天然的水。但市場上，雖有人這樣做，但做得不夠徹底。更白話說，有做但沒太多人知;有做，還沒成為消費者第一心智，第一會浮現、聯想到的水。因此，農夫山泉刻意的抓住這點，在這點上集中使力，做出品牌區隔，目的就是在中國瓶裝水市場激烈競爭中，讓消費者能夠一眼「辨識」出什麼是「天然水」？什麼是「一般礦泉水」？事實上，你明白的兩者之間，多數人很難喝不出來差異在哪，但好的銷售企劃，就是能在「同中求異」裡，做出明顯的辨識度，引出一條明確的解決之道。
　　
接著，當它將「農夫山泉」的定位訴求在天然泉水後，就要找到一個能夠朗朗上口、深入人心，足以洗腦、佔領消費者第一心智的口號，廣告公司想了一個詞叫「農夫山泉有點甜」，意味著來自天然潔淨高山上的泉水是帶有一種天然甜味的，讓人難忘又好記。
　
相應於定價策略，你說，來自從山上來的水怎能賣的便宜？一瓶水賣2元人民幣，就是要比市面上一般礦泉水貴那麼一點，才足以和產品定位相匹配。你要記得，農夫山泉賣得不僅僅是解決消費者口渴問題，而是能喝到安心的水，買到無價的健康。
　
從以上這個例子，你就會明白，無論你在哪個工作崗位，都要懂得做一名出色的銷售企劃。好的企劃，銷售的不單是產品，而是提供目標客戶「解決之道」，然後用一套引導消費者的思路，去用「事實證明」，來搶佔消費者第一心智，才能讓客戶難以抗拒。
　
二、#不斷琢磨客戶心底的話，是企劃好壞的決勝關鍵：
　
每一次在跟目標客戶討論對產品的想法時，不要陷入忙於說服客戶或回答客戶的質疑。讓你的目標客戶、競爭對手客戶，說出「#心底的話」，那絕對是你是否能提出一個好的銷售企劃致勝關鍵。
　
我會要求，客服每月要固定訪查購買過的客戶，對於為何買？買後的反饋做一個詳實的訪問，做錄音訪談紀錄。從訪談中，常常會找到「問題決勝點」，你要改進、修正、挖掘的，都從不斷琢磨客戶心底的話而來。
　
業務銷售也一樣。產品簡介是制式的工具，但不是客戶買單成交的原因。懂得傾聽客戶問題的根本，才能找到解決客戶問題的最好因應方案。
　
例：客戶說沒錢？業務可能就認為等客戶有錢在來談。殊不知客戶心底話是，打從一開始就不清楚為何要花這筆錢？投資在你提供的產品服務上！客戶不掏錢，往往沒法深切了解，買了為何？解決什麼？沒有感到「擁有」和「沒有」之間的巨大差異。
　
最好的方法是，我建議你，可以將每一次客戶拒絕的理由，列出一份問題清單。然後試著釐清，你是怎麼回應客戶的？你是怎麼提出你銷售企劃的？試著找出客戶不滿、不買單、婉拒的原因。這些問題可能是：沒時間、沒預算、老闆不買單、難衡量買到的果效。
　
三、#就是不跟你買，釐清顧客不跟你買東西的5個解套：
　
你也許會問，該如何釐清客戶不跟我買東西的原因呢？以下是這5的原因，肯定是你在做銷售企劃、銷售過程一定要掌握的關鍵點。
　
1.#顧客沒有多餘的錢，你該怎麼辦？

記住！顧客拒絕跟你買單，十有八九都不是真沒有錢，而是看不懂你的東西「價值」在哪？換句話說，顧客根本看不懂為何你的東西「#值得」他花這麼多錢？

這時候的你，無論你是賣什麼產品，要做的絕不是死命地推銷。而是要掌握你和顧客心中衡量"價值和價格"的那一把尺，#雙方的落差在哪？
　
讓顧客清楚的認知到他花這個錢、用這個價格所買到的東西，絕對是超值的！你不會懷疑每一位顧客（包含你）購買東西時，都想用更便宜、更低廉的價格，買到物超所值的東西。

2.#購買的慾望，你該怎麼辦？
　
我遇到很多學員問我，他的顧客沒有慾望，現在就是沒有想購買，該怎麼辦？這是另一個常見的問題，就像這波新冠狀病毒的疫情肆虐一樣，顧客消費慾大減，他也許是有需求的，但就是遲遲不願意跟你訂購下單。
　
這時你必須懂得創造"#購買氛圍"，推進顧客購買的最後一哩。你一定有看過傳統老店生意絡繹不絕，大排長龍、熱烈的氛圍吧！是的，你要先造勢才會有人流，你要先讓場子熱絡才會有人想上門，你要先做的不是跟顧客說你的產品為何好？
　
你要做的是，某某某也買了？你再不買可能會錯過？無論線上或線下，你要讓顧客慾望提升，炒熱氣氛、創造對的購買氛圍，你才能讓顧客甘心樂意的跟你買東西。
　
3.#顧客的急迫性不足，你該怎麼辦？
　
假使你的產品、服務都很好，但 #顧客當下就是不急著買，你卻急著的希望顧客買，雙方僵持拉扯很久，該怎麼辦呢？解決急迫性不足，你必須將心思放在假設顧客「立即就下單」會比「延遲」購買，帶來什麼具體而立即的好處上。
　
例如：現在顧客就下單就能得到什麼？之後下單不會有？這個得與失，會讓顧客覺得有感、有擊中痛點。當顧客認為「損失」帶來切身的影響時，或他若可以當下立即購買，即可產生對他實質的益處時，顧客的急迫性就會大幅提升。
　
4.#顧客沒有信任感，你該怎麼辦？
　
真正的社群銷售高手，不是一昧的推銷產品或服務，而是懂得建立強而有力的「信任感」。當顧客還不認為值得相信你、對你的產品或公司有足夠的信任感。你可以用強而有力的數據、顧客親身見證，以及不同能建立顧客信任的方式，讓他願意相信你。你要做的是，不只要讓他相信你、相信你公司的產品，#更重要是要顧客自己相信他自己的判斷。因為，每一個信任只有顧客打從心底，認為是出於自身的決定，才是真正的信任，也才能做到後面的成交與生意。

5.#顧客沒有需求或低度需求，你該怎麼辦？

另一種更常遇見的是，顧客根本沒有需求，或是需求度極低，你會如何面對這樣的問題呢？你必須清楚認知，你的產品不一定能滿足所有顧客，因此你也不用刻意的討好所有顧客。這只會讓你想銷售的產品定位不清？服務的顧客對象模糊不明！這時候，我建議你要常問自己，你要銷售的產品是給誰的？這個產品對哪一種顧客有的需求？#哪些顧客絕對不會是你要銷售的對象。
　
當你顧客輪廓、面貌、行為，愈是能清楚的具體陳述，就表示你懂得捨棄哪些不對的顧客，專心的服務某一群真正的顧客。而唯有專一、用心在對的顧客身上，你獲得的回報、投入的報酬與反饋才會是最大的！
　
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這間是我的愛店，生意好到排長長的人龍，而且價格平易近人，除了薑母鴨280元之外，其他的食材幾乎都是30~50元之間，人多一起吃，平均下來一個人只要200元左右，湯也超好喝的~難怪生意絡繹不絕呢!

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營業空間的音響需要很高檔嗎？

很多台灣的店家都會覺得「給客人聽的，弄那麼好有人會在乎嗎？」，但實際上如果是以銷售、服務為主的營業空間，那麼音響好壞，將會直接決定店家的檔次，影響基礎的定價位階。

舉兩個例子：我以前有一位在五分埔開服飾店的朋友，他在我的推薦下搭建了一套兩聲道音響之後，他發現客人留在店裡的時間拉得更長，消費額也就更高了，於是後來開的分店也都請我幫他配兩聲道音響；日本東京白山（東大附近）有兩家相鄰的超市，其中一家用很普通的 PA 喇叭播放特價訊息，另一家則用比較好的設備播放爵士樂，結果後者同樣的產品硬是可以比前者賣出高 10% 以上的價位，且生意絡繹不絕。

為什麼會這樣呢？

這是因為願意追求「音樂聽覺享受」這種無形資產的人，在消費上也往往會有較高的願付價格，因此擁有好音響設備的店家，通常也都可以擁有比較高的收入。那麼該怎麼為營業空間搭配、選購音響呢？就讓我們看看今天這個實際案例吧！

想聽現場的朋友可以自己去聽看看：
James House (Coffee)
106台北市大安區安和路一段127巷5號
https://goo.gl/maps/JHg84VnY1HNWX1kv6

#咖啡 #Tannoy #Accuphase

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本頻道幾個原則跟你約定好：

1. 開箱零業配：
真實使用過後才發表心得，通常試用至少 1 個月，所以你通常不會看到我最早發表，但哥真性情的評論，保證值得你的等待。

2. 理性討論：
我有自己的偏好，你也有自己的好惡，我們互相尊重，時時用大腦，刻刻存善念，不謾罵，不矯情。可以辯論，不可以沒邏輯。

3. 我團購我驕傲：
我很愛買東西，也很愛比較產品，我自己使用過、多方比較過，還是覺得喜歡的東西，我才會辦團購。（簡單說就是挑品很嚴格，至今 80% 廠商找上門都被我打槍。）辦團購我一定有賺，但我跟廠商拿到提供給你的團購價，也會讓你一定有划算感。所以如果你品味跟我相近，或是剛好有需要，就跟我團購，我們互惠。如果你覺得跟我團購，你就是我乾爹，說話不懂得互相尊重，那就慢走不送，你可以去找一般店家買貴一點。

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