用同理心突破銷售盲點

林文傑：『對我來說，行銷不是類別，是一種生活的態度。因為你總要找個方法，讓對方接受我的想法。不論是用故事包裝、植入廣告、還是名人代言。』

二度退學 從基層幹起

林文傑不是個好學生，甚至把自己變成不是學生。
原先在光武工專（現台北城市科技大學）讀電子的他，因為成績不好而遭退學。後來父母再度把他送入某間私立專科學校，最終仍未果。

遭二度退學的林文傑，帶著只有國中畢業的慘淡成績單初出茅廬。

沒有什麼選擇，他成為保險業務員，鎮日在烈陽下發DM。
外表不特別凶惡，亦不特別出眾，這樣一位默默的年輕人，不斷把遞出的DM收回來，或者在附近的垃圾桶中看見類似的影子。

業績嚴重落後的情況下，一個點子在壓力下破土、發芽。

放大同理心 掌握銷售突破點

林文傑開始拜訪各家雜誌社，不是去談合作，而是回收過期雜誌。

由於他賣的是婦女優生保健相關的保險，於是這個膽大的年輕人帶著雜誌，前往各家婦產診所、醫院。

「等待看診的時間總是令人枯燥...」

「叫號的跑馬燈跳出的數字永遠少好幾號。」

林文傑把握了這樣的心理，將DM夾進雜誌中，發送給坐在診間外的顧客。當月，他順利地創造了自己的買家。

其實，林文傑只做了兩件事情：

一、縮小範圍、定義市場
原先只在隨機路口，對不指定大眾發傳單的他。發現效益低落後，便重新定義自己的目標對象：婦女、可能有些健康狀況、有最低的資本能負擔保費。
即是『分眾行銷』的概念：把消費者定義成不同族群，然後針對這些特定對象來擬定、執行銷售策略。

二、選對時機、順勢而為
『行銷不是逆流向上，而是學習順水推舟。』
林文傑首先注意到候診顧客的相同點：無事可做、處在冷氣房。 身在相對舒適空間的人，較有機會去注意到平時選擇忽略的事物。

譬如：你不會平白無故在40度的大熱天，在人行道上駐足，聽一個業務員說25分鐘的話。但是假設把場景換成有空調的高鐵站，你在等一班還要30分鐘才會來的車，這時候如果有位業務員誠懇地來問候你，或許他就有機會得到你的首肯。
因此，林文傑把握這個關鍵，選對了地點，再來就是包裝自己的產品。

他只是用了很簡單的植入技巧，卻因為在天時、地利、人和都佔了優勢，所以能順利締造成功。

類似案例其實不少見，汽車品牌Volkswagen的主要客群為家庭，然而在土地廣袤的美國，許多父母需要駕車到處奔波，除了車子本身性能的好壞，安全駕駛也非常重要。

為了呼籲『勿超速，遵守交通法規』，並且建立可靠、安心的汽車品牌形象，Volkswagen試圖做了許多廣告，但是成效都不高。

於是Volkswagen回歸到消費者去觀察，究竟父母最在乎的是什麼？

最終發現，不外乎是社會大眾都看重的事：孩子。

透過統整族群的共通點，他們發起了一項特別活動：客製化儀表板。

讓孩子為父母繪製獨一無二的儀表板，讓家長在開車時，能時時想到『家裡還有心愛的人在等著我平安回去』，而不忍超速駕駛。

這項稱為”Reduce Speed Dial”的企劃最終獲得2015年坎城創意節銀獅獎。

而他們也僅是做了分眾行銷，並且順勢而為。
Volkswagen - Reduce Speed Dial - YouTube

深度的思考「為什麼」
林文傑最終成為一名專業的行銷顧問，任職過燦坤、聯合報⋯⋯等的經理，並運用自己的經驗，在各大演講、企業內訓中展露頭角。
而這樣的成就，絕不是靠學歷，他說：『行銷其實不難，就是持續鑽研為什麼』唯有運用同理心，找出根本的問題，適時輔以數據參考，才更有機會找出消費族群內在的需求，並透過行銷方法接近他們，達到期望目標。

林文傑，在鐘點大師為您服務。

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參考：[洞察消費者心態的創意儀表板，讓你不敢踩下油門狂超速| Motive商業洞察](http://www.motive.com.tw/?p=13737)
圖片取自：http://www.creamglobal.com/…/…/17798/37092/reduce-speed-dial