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BE@RBRICK是玩具公司Medicom Toy於2001年8月推出的方塊型小熊公仔。當時適逄泰迪熊誕生100週年，於是以泰迪熊為靈感的「BE@RBRICK」便誕生了。

BE@RBRICK之所以能紅遍全球，除了新穎的造型、細緻的設計，Medicom公司還將潮流元素、街頭文化、電影與BE@RBRICK進行跨界結合，成為全新的藝術品。

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TTF展後檢討

・軟膠：泛指搪膠或膠類商品
・限定：展會限定販售的商品
・限量：數量有限賣完不再販
・抽選：抽到的才有機會購買
・社群：對設計師玩具有著迷
・社團：已事先排好代購名單

這次參加TTF展，結果不如預期，綜整三天來在會場看整天的心得，歸納出上述幾個重點，也是下次如果要在參展時，得符合上述重點才有機會在現場造成排隊效應以及達成足以期待的販售成果。
有巨大人流就能轉換成錢流嗎？

在TTF這個展，如果以我們此次去參展的成果來看，答案是「錯」，即使現場人流再多，只要拿到現場去參展、販售的商品，與該展的「參展族群」不同，拿再多在其他地方熱賣、人氣旺的商品，現場不論怎麼推，一樣賣不掉。原因很簡單，因為三天的活動，大量排隊人潮全都是為了：「設計師款展場限定、限量。」而來。然而，光是「設計師」三個字，意味著在社群上經營的品牌認知、品牌影響、品牌故事必須在相應族群被接受、接納，不然商品同樣會乏人問津。

參展前，已經有朋友建議：「現場大多只能賣『膠類』商品！」因此，我們準備了一系列的膠類商品過去，但在這句話背後，我們沒有好好解讀到的重點則是「至少得稍有名氣的設計師款膠類商品，而且在社群上耕耘一段時間，持續有曝光的才算。」我們準備了一系列怪獸、特攝、設計款商品去陳列，可是與展會的相性差異過大，完全賣不動，而這個解讀錯誤，可以延伸到我們認知的「收藏品」與現場消費者認知的「收藏品」其實意義不一樣。

只要是收藏類的高價精品，在展會就能夠大賣嗎？

答案可以說是，也可以說不是。如何定義這個答案，還是跟TTF這個展有很大的關係，尤其同樣以「玩具」為主題，我們認知的收藏類精品，會是大尺寸、精細度高、上色精緻、視覺張力強，價格必然會很高的商品，可是在TTF這個展，真正能跑得動、賣得動的商品，多數收藏類精品，並非是我們過去所熟悉的收藏類精品，而是更偏向：

・藝術人文：設計的作品，必然有其故事與背景意義
・設計創意：療癒、惡搞、厭世、頹廢都是很好題材
・材質變化：透明塑膠之中放入彩色反光紙片等玩法
・色彩變化：運用雲彩繽紛般的透明絢麗光彩做上色
・設計師名氣：平常有無在粉專、IG上持續發布作品

在這幾個重要的元素混合之下，陳列的商品性質，幾乎沒有一項符合，所以在現場即便是虎爺公仔，也無法帶來較佳的銷售成績。因為，該展會的重點不論主辦方原始想法是什麼，但對於大多去「買」玩具的人而言，他們真正在乎的重點還是：

・轉賣金額可以到達多少
・玩具的稀有性程度多少
・限定跟限量程度能多少
・市場有多少人搶著想要

真正愛玩具、喜歡設計師玩具的消費者有，只是比較起「轉賣賺一手」的大軍來講，相較量體是無法比較的，尤其當一個排隊熱潮起來，一窩蜂衝過去搶的是阿公、阿嬤等，答案已不言可喻。但，這只是觀察整個TTF熱賣商品的其一觀點，還有另外一個觀察，那就是針對台灣人購買文化所存在的唯一銷售特性「扭蛋」。扭蛋類的商品在TTF同樣是熱門排隊必購之一，在現場有幾間專賣扭蛋的品牌，從第一天到最後一天生意都非常好，各別是路遙圓創、夥伴玩具，這類扭蛋商品在TTF展特別吃得開。

扭蛋商品在TTF賣得好，所以拉一票扭蛋去賣就好了啊？

不，按照我們觀察到的現況，如果是拿一般外面通路都買得到的扭蛋去現場賣的話，肯定賣不動。岔題舉個例子，台灣雖然買盲盒的風氣還沒有起來，但是Molly設計師公仔，在大陸、香港、台灣、新加坡都有相當程度的支持者，而在TTF現場有幾間攤位帶了Molly的最新盲盒到現場來抽，沒有造成排隊效應，同樣也沒有大量的人前來購買，原因是這類盲盒已經屬於「通販類型商品」，在別的地方也買得到，沒必要特別在TTF購買，因此同樣的法則適用在扭蛋，如果TTF的扭蛋不是專賣「設計師限量獨特設計款」，也不可能賣得動。

經過這次的學習，也看到「盲盒在台灣銷售還是有其難度」的現成問題，雖然在中國有泡泡馬特這極為成功的案例，將Molly公仔炒作到一間公司估值千億人民幣的規模，可是台灣消費者熟悉的購買模式還是扭蛋，而非盲盒，這一點在我們販售虎爺公仔的時候，也有遇到。很多人不能理解「為何盲盒還要用抽的方式販售？為何不能一次就全部買齊？」可是消費者卻可以接受「每次扭蛋扭出來的商品都不一樣，而且有很高機率會重複」，這類問題反應在盲盒銷售模式於台灣的不成熟以及消費者認知尚未建立。

雖說在現場，我們販售的盲盒NANCY有賣掉幾套中盒跟單盒，但相較起賣設計師扭蛋所引發的龐大集客人流，完全無法相比。而且，觀察這次TTF商品展示、銷售的幾個重點，產品設計上有一大部分的共通性在於：

・透明：運用膠類的特性，多數商品採取透明呈現
・多彩：將透明以漸層色的方式上色，吸引力足夠
・層次：透明的外層，內部再放上彩透珠珠效果好

當然，造型力還是一大關鍵，不過TTF展的商品還有一個非常大共通性，那就是「造型簡單、線條圓潤、設計單純」。不像是我們賣的高階收藏精品，講究很多細節，例如肌肉紋理、服裝布紋、地台材質等等，TTF販售的商品普遍尺寸不大，大概一個掌心的大小，金額多數落在$1000元至$3500元不等，售價介於不是太貴也不是太便宜的範圍，可是因為前面提到的「設計、限定、限量、社群」等幾個影響要素，商品只要不要有太多出乎意料的結果，通常現場販售的狀態也不會太差。只不過，真的只要符合以上條件，還不完全足夠。

社群要經營，布展前三個月就要陸續策動社群互動

此次我們去到TTF展，學到最多的經驗是「臨時參展準備不足，下場就是連陪榜的資格都沾不上。」在現場觀察許多引起排隊熱潮的攤位，觀察他們的品牌，起先是不解，後來隨著聽展場上消費者聊天、討論的話題，我去看了他們的粉絲專頁，這才發現大家共同都有做到幾件事情：

・展前三個月公告要參展作品
・展前一個月公布作品的狀態
・展前兩週抽選公告活動辦法
・展前一週公告現場加碼活動
・展前一週公告現場抽選號碼

然後，在展前半年，每個品牌都會陸續推出自己的設計師商品，即使這些貼文點讚、互動狀態不是很理想，但這深究下去，才發現跟我所理解的世界有很大落差。因為臉書沒有互動，可是IG上的Hasgtag跟發文按讚，早就都爆掉了。頓時理解到「啊！原來TTF的族群溝通聚焦管道全都在IG，臉書粉專不過是公布欄，而臉書的社團其實是交換、團購、轉賣用的，主力宣傳管道其實是『IG』」。所以，再一次驗證「自己的世界，不代表別人的世界，自己觀察到的某個現象，不代表其他人觀察到的現象」，從TTF這次參展，學到宣傳的方式跟原先想的都不一樣，如果未來要再次參展，絕對不能用自己熟悉的方式來做，一定要用符合這些族群、客群所熟悉的「生態」來適應，才能融入他們，並且吸引到他們。

沒有設計師公仔，也沒有自己的設計師，該怎麼做？

去年看TTF展還沒有感覺，因為對設計師公仔的商業模式沒有去深究，以為每個展位、攤位，都是設計師來擺攤，但現實狀況卻不完全是如此，現場攤位的組成有幾種：

・設計師品牌代理商
・設計師個人出展
・共同聯合出展
・聯合寄售攤位

TTF主辦方有提供寄售攤位，讓這此因疫情無法前來參加的大陸、香港、日本、韓國廠商，可以將作品寄過來活動展售，並且為他們準備結帳櫃檯，現場少量現貨，多數採取預購的方式進行販售。這些作品一如往年般的都非常強，也是TTF展每年必來參展，在現場必定大賣的作品。然後是設計師個人出展，通常會準備三到十組不同的作品，每款作品準備一百到三百個左右，量體不大，因為是個人做，通常能平衡回攤位的承租成本，稍微小賺一點已經足夠。共同聯合出展可以分成「分攤攤位或是兩位設計師共用一個攤位」的模式，簡而言之是設計師一個人沒有太多作品，與別人共同承租，攤位成本壓力會小很多。聯合寄售的話，可能一個攤位會有好多人共用，有的人用第一天，第二天、第三天換人。

另外必須特別談的則是「設計師品牌代理商」，這類設計師品牌代理商，通常會代理至少十五至三十個不同設計師品牌，並且有組織性的跟設計師簽「經紀」，美其名是這麼說，其實要的也是「設計師推出的商品之後，他們有獨家販售權利」。因此，在現場跟設計師談到，會有一種尷尬的狀況是「設計師來出展，但是作品簽給代理商，所以自己不能賣，也不能做其他操作」的尷尬情況，這一點在我們做了虎爺公仔後，也見識到這些代理商的操作，在某些程度多少會令人傻眼，不過設計師簽約下去，你情我願，倒也沒什麼好說。

所以在現場，設計師品牌代理商會準備較大的攤位，商品量也準備非常豐富，排隊效應全都靠設計師平常在網路社群上的內容經營，簡單的說：「流量、人流全部交給設計師來處理，設計師專心創作內容就好，販售客服則交由代理商來做」。以這樣的商業模式在TTF裡運作，看得出來相當成熟，現場所帶來的排隊效應跟搶購風潮，事實上炒作得相當成功，不過從中倒也聽到另類的聲音「設計師如果配合度不高，或是不想幫忙宣傳，甚至是太忙沒有時間做，這次出展的該商品，可能連動也動不了。」看來，兩方之間如果不是相輔相成的狀態，對彼此都是種磨耗。

一次TTF參展，雖然沒有大大的銷售斬獲，不過學到很多未來值得改進與成長的重點，也期望能分享給未來想進入這市場的朋友，能有一些可以參考的方向。

「不是不在乎失敗，而是知道痛在哪裡，治好就是了。」

沒想到發一則簡單的臉書廣告分享，引起許多迴響，當然免不了也是有人說風涼話，既然要說，也說說做虎爺這過程吧。

在台灣做IP公仔，說老實話走到哪被酸到哪，長輩圈就別說了，很多人一開始就看衰，一提到「公仔、玩具」這幾個字，最常被問：「這有市場喔？能做多少個？」然後，提到台灣道地原創設計，接觸的人一廣，得到的回覆是：「台灣是有幾個做公仔的能出來？你這又不是潮玩，也沒有客戶基礎，全新原創的，能賣嗎？客群是誰？這又不是利基市場，誰會想要？」其實，外部怎麼說都好，反正沒什麼想去反駁也是事實。

只要在台灣提到IP，大部分的人都會說「你要拍動畫喔？你要拍戲劇喔？你要做節目喔？你要拍電影喔？」這幾個大類一定少不了，後面緊接著會是：「在台灣鮮少有IP能做起來啦，你憑什麼覺得可以？你又為何覺得自己做得到？而且還是做玩具、做衍生性商品？誰會理你？近幾年你能提出來很成功又大賣的IP嗎？一堆Youtuber做公仔都沒起來，你是哪來信心。」商場上，永遠不缺潑冷水的，你沒有勇氣不代表我的傻勁沒意義，你做不到的不代表我做不了。

因此，啟動虎爺專案那天開始，在一堆人不看好的前提下，我們決定「幹了！」

或許是太多人在2012年那波IP熱潮後，陸續看到許多泡沫化的案例，因此覺得公仔這類在最底層的，買玩具的人少，是最不值得投資的。是，這從我們去年談投資至今，都是一樣結果，每個稍為有錢的，總會說：「我寧可投資拍戲、拍電影，也都好過投資你們這種做玩具的。」我在一場會議曾問過：「所以一部電影票房不到百萬，你要投資千萬，你甘願？」對方肯定回答：「是。」我又問：「你投資一支商品只要三十萬到五十萬，報酬可能是一百萬到一千萬，你不要？」對方斬釘截鐵說：「是。」

好了，這次虎爺我們做到了，很多人跑回來問，也說真的沒興趣想多談了。

我們今年做了幾件事情：

1. 台灣原創自製IP的商品化，虎爺不是第一個案例。
2. 台灣原型師的培育與品牌化，很抱歉商業化程度不足。
3. 日本動畫版權取得，已經正在做各項商品設計賣全球。
4. 歐美電影版權取得，已經在接洽授權相關事宜。
5. 大陸市場耕耘，目前已取得不錯的成果於回應。

沒說，是因為談到IP，講到玩具，一堆人表現出：「哎呀，這是能賺幾個錢？」我說：「是啊，所以我玩具電商今年做一個億，真沒啥好說嘴，明年大致有三億的基礎，真也沒啥好講，自製玩具現在累積營收也有兩千多萬，更沒啥好説。」說來說去，大家都覺得談IP很毒、很雷，要投資台灣設計師、繪師、原型師都是天方夜譚，不可能完成的任務。但我堅持想做，就做到底，哪來那麼多廢話。

有人說：「虎爺會成，真的是素材什麼都好啦。」這麼會講，那你投資、你來做、你來籌畫行銷、你來找行銷資源、你來聯繫那些完全不懂玩具的KOL啊？這麼會嘴、這麼會酸，那你做嘛。不然，嘴個屁啊，有能力就別講，做給別人看，從無到有，從沒人看好、沒人支持、沒人認同，還能一路堅持走到現在，還要去整合生產、製造，這些是很簡單喔？還有外包裝設計，還有檢驗標準、商標申請，講得好像自己隨手一揮，隨便就能弄出來，然後看別人做起來才說「那是素材好啦」。世界真的不缺一個很會嘴又愛放屁的人。

一如業界我們在提IP，剛把虎爺丟出去分享時，有多少大老、前輩、長輩説：「這不會成啦，能賣個一百萬就很頂尖了啦，我在台灣這麼久，沒人會操商品啦。」所以勒？「喔？你做不到否定別人就比較容易是嗎？」我們一路過來，也是戰戰兢兢地看著每一天，臉書廣告操作不過是眾多行銷策略的一小環，其他的總體品牌計畫，後續的商品延伸，在剛提出來的時候，有多少人說：「紀香我知道你很專業、很厲害，但有點太過天真，一間新創公司不大可能做到這樣，你不要想得太複雜。」所以我說到的都做到，我們收益還捐款到三個不同單位，世界上真的不缺只會出一張嘴的魯蛇。

我幹嘛講話這麼嗆？沒有啊，我們堅持對台灣的繪師、原型師有信心時，多少人看不起我們，做到之後又多少人嘴臉變了來說？是我們給不起太高的信心，現在稍微有點成績，也是會有人一直來問怎麼做？對我們這麼沒有信心，何苦來問？問了又不代表這些元素能統整起來做？丟簡報出去，把做法都寫得清清楚楚，還不是不願意認真看，也不願意相信。也是，真沒必要相信我們，一路過來冷暖自知，虎爺做個一千萬，也不是很厲害的事情，真的，一點都不厲害，現在其他正在賣的商品，數字要超過一千萬，也是陸續在實現。尤其，台灣對自己的IP還真沒信心到了極點。

總說國外月亮比較圓。沒錯，我同意，所以我們靠玩具電商，掌握每個IP在消費族群的消費脈絡，有很多的洞察分析跟解讀，也知道商品怎麼設計以及怎麼賣才會好，但很不幸的是，我們在分享時，大家都信心不足。表示我們能力不夠，織田紀香給人的信心太低，沒辦法相信一個嘴巴只是說說的人。那我們也依市場現況談了國際大IP，從之前我們千拜託萬拜託，到現在很多IP主動找上門來，終於理解我們產品規劃的技巧與重心，也在近期談下幾個國際重量大IP來開發。可同時，我們依舊會投資台灣本土IP，那些不信的人，沒關係，以後有緣再合作，相信的人，我們就認真做成績出來，事情可以很簡單。

大致上，這不過是這半年做IP的心情寫照，真要談這段時間跟所有做IP朋友的各種點點滴滴，只能說：「事情能怎麼成，已經都說了，要不要成，不是你決定，是我來做，不能信，那就以後再講。」

最後，國際IP要談都不是問題，轉現金的方法也很多，看懂背後運作金流跟掌握銷售渠道，大致上就能確保50%左右的成功率，現金要翻出來或噴出去，都還能掌握，可背後的細節跟資源整合才是關鍵。有機會交流，再跟大家多分享。

「不信者，恆不信；信者，恆信。」