激勵我向前的動力，就是打造再無垃圾內容的烏托邦，要能達成這個目標，必須要寫內容的人，都很清楚知道自己在跟誰講話，想要聽你講話的人，在聽完你說話後，該採取什麼行動。
所以我一直很強調消費者輪廓，也一直很強調，你認識消費者的詳細程度，必須要跟描述你好朋友的程度相同。
你才會知道如何跟你好朋友推薦這個產品，而不是推銷這個產品。
而我自己在做案子的時候，我都要確保自己深深地被那個產品吸引到，深深地喜歡上那個產品。
家裡在那段時間，肯定會出現那個商品。
當你自己很愛一個東西時，你就會展現出迫不及待想要推薦它的動力，而面對不同朋友時，你就會用不同的說法來推薦這個商品

這就是為何我必須讓自己愛上這個產品，而且我又必須要很認識我的目標族群。

做了這麼久的行銷，我到現在還是每天覺得很有趣，當你願意跟深入與產品和消費者互動時，你就會真心發現，這個世界，真的太好玩了

行銷真的太好玩了

#小編神器

【卡爾維諾：月亮的女兒們】
　
如標題，這次分享的是卡爾維諾的短篇〈月亮的女兒們〉。
這部短篇小說，描述一個喜新厭舊的城市在即將把月亮也廢棄時出現很多女孩一路救起月亮並反撲了城市的的故事。
咳，好吧上面這段描述有點長，總之是個奇幻的、頗有深意的故事。
一起來看看這部作品吧。
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月亮的女兒們 / 卡爾維諾
　
地球最初並沒有表層大氣作為保護層，暴露於無休無止的隕石撞擊和太陽輻射的侵蝕之中。據康奈爾大學湯瑪斯·葛得教授所說，月球表面的岩石在與隕石粒子的磨擦過程裡被研成粉末。而根據芝加哥大學格拉德·凱柏教授的說法，從月球岩漿散逸出來的氣體可能曾使這個地球的衛星變得輕盈而多孔，有如一塊浮石。
　
「月亮是個老傢伙，」他表示同意，「滿臉都是坑洞，傷痕累累。它裸露著身體在宇宙中運轉，就像一條被啃光的骨頭，身上的肉被侵蝕殆盡。但這樣的事情不是頭一回發生了。我記得，有許多月亮比這個更為年邁，也更為殘破。我曾目睹這些月亮的一生，目睹他們的誕生，運轉和死亡：一個被飛射而來的星星穿刺而亡，另一個死於它上面的所有火山口發生大爆炸，還有一個身上滲出瞬間揮發的琥珀色汗珠，然後渾身覆蓋了淡綠色的雲團，爾後收縮成一扇乾燥而多孔的貝殼。」
　
當一個月亮死去的時候，地球上發生的事情是難以描述的，但我嘗試用還記得的最後一個例子來談談。在經歷漫長的進化過程之後，地球已經多少有點我們現在的樣子；換言之，它已進入一個轎車比鞋底淘汰得更快的時代。與現今人類幾乎一模一樣的生物生產、購買、銷售各樣商品，城市的璀璨覆蓋了所有大陸。這些城市的發展類似于我們今時今日的相同地點，不過大陸的形狀有所不同。那會兒甚至也有一個紐約市，相似於你們都熟悉的紐約，但它更顯新，應該說，更充溢著各種新產品——它如同一個全新的牙刷，它的曼哈頓區向外伸展著，上面閃閃發光的摩天大廈就像那尼龍質地的刷毛一般
　
在這個世界，每一樣物件只要有一點點損壞或變舊，亦即在出現第一處壓痕或者汙跡時，便會遭到丟棄，並且一件嶄新而完美的替代品會取而代之——只有一個錯漏，一個陰影：月亮。它裸露著身體，歷經侵蝕地行走於天際，黯淡無光，越發與這裡地上的世界背道而馳，是過氣物品中的漏網之魚。
　
古老的表述，像「盈滿之月」啦，「半月」啦，「下弦月」啦，依然在延用，但事實上已經變成一種修辭手段：我們怎麼能夠說一個佈滿劃痕和坑洞，並且看上去像就要伴隨著一場碎石雨墜落到我們頭上的東西「盈滿」呢？更不要說漸晦之時的月亮了！它十足一塊被一點點啃掉的乳酪外皮，而那月朔之時總是在我們預期不到的時候到來。在每一期新月之夜，我們都疑惑他會否再度出現（還是我們期望它就此消失而去？），而當它真的再度出現，並且變得越來越像一把缺齒的梳子時，我們不由打個寒顫，側目而不視之。
　
這是個壓抑的情景。我們離開人群，挎著包包，從日夜開放的百貨公司出來，看見在摩天大廈上架設得越來越高的霓虹燈告知我們，將會有源源不斷的新產品發售，我們突然之間見到它蒼白的身影在炫目的燈光之中緩慢而病態地移動著——一種想法便縈繞於我們腦間無法被驅散：我們所買的每一件新貨，每一個產品，都會相似地變舊，破損，褪色；我們還損失了外出購物和瘋狂工作的熱誠——一種對工商業不無影響的損失。
　
正是如此，我們開始考慮如何處置這個有害無益的衛星。它毫無貢獻，只是一艘無用的棄船。當它變輕之時，它的軌道會開始偏向地球：沒有其他什麼東西比它更危險了。隨著它的逼近，它的運轉週期越來越慢；我們不能再計算出月相。甚至乎連曆法，這月份更替的節奏，也變成只是一項例行公事；月亮一瘸一瘸地向前移動，仿佛它就要準備崩潰。
　
在這些月亮低懸的夜晚，性情變得更為躁動的人們開始舉止異常。總有一個夢遊者沿著摩天大樓的扶手緩慢向上爬，伸出雙手想要搆到月亮，或是一個變狼幻想症病人，在時代廣場的中心放聲狂嘯，又或者是一個縱火狂放火燒碼頭倉庫。如今這些都已經是尋常事，不再吸引好事者聚集圍觀。但當我看見一個少女完全赤裸地坐在中央公園的長凳上時，我還是不得不停了下來。
　
甚至在我遇見她之前，我便有種感覺，某樣神秘的事情將會發生。當我開著敞蓬跑車經過中央公園時，我感到自己正沐浴在一道閃爍著的光之中，就像螢光燈泡在達到穩定之前放射出的一閃一閃的鉛色亮光。我周遭的景色就如同一個陷入月球火山口的花園一般。那個一絲不掛的女孩，坐在一個反射著單薄月光的池塘旁邊。我刹住車。我想是在一秒之間我留意到了她。我走出車向她跑去，但一下子又停下來。我並不知道她的身份；我只是感覺到，我得趕緊為她做點事兒。
　
所有東西都散落在那張長凳周圍：她的衣服，一隻長襪和一隻鞋子在這兒，另一隻襪子與另一隻鞋子卻在那兒，她的耳環，她的項鍊，她的手鐲，錢包，裡面的東西從大大的口子漏出來的購物袋，還有數不盡的小包和小物件，仿佛她在一次大手筆瘋狂購物後的回家路上，突然聽到某種東西召喚她的聲音，然後扔掉所有東西，發覺必須把自己從所有將其束縛於地球的客體和符號中解放出來，而現在她正等待著被帶上月球去。
　
「發生什麼事了？」我結結巴巴地說，「有什麼我能幫助你的嗎？」
「幫助？」她朝上注視著我問道，「所有人都愛莫能助。所有人都無能為力。」很明顯，她說的話並非關於她自己，而是關於月亮。
　
月亮在我們之上，呈現一個中間突出的形狀，一副就要壓下來的樣子，如同一個破損的屋頂，佈滿芝士磨板上的那種坑孔。就在這一刻，動物園裡的動物開始嗥叫起來。
　
「到此為止了嗎？」我機械地問道，就連我自己也不知道我在說什麼。
她回答道：「剛開始呢。」或者是類似的其他說話（她說話時幾乎沒有張開嘴唇。）
「你想說什麼？是說這是結局的開始，還是其他別的什麼事情正要開始？」
　
她站起來，走過草地。她有一頭銅紅色的頭髮，披散在肩上。她是那麼的弱質纖纖，以使我覺得有需要以某種方式去守著她，保護她。我把手伸過去，準備若是她倒下來或者接近什麼可能會傷害到她的東西時抓住她。但我不敢用手碰到她，總是和她的皮膚保持幾釐米的距離。在我跟著她穿過花園的一路上，我發覺她的動作和我十分相似，即是，她也在盡力保護著某樣易碎的東西，某樣容易掉到地上，摔成碎片的東西——因此需要這樣子將這件東西帶到一個可以把它輕輕安置下來的地方——某樣她不能夠碰到，只能夠用手勢指出的東西：月亮。
　
月亮仿似迷了路一樣。它偏離了軌道，再也不知何去何從；它任自己如一片枯葉般飄零。有時候它突然出現，垂直墜向地球，在另一些時候，則以螺旋之勢打著圈兒下降，還有些時候，它看上去就像漂流著一樣。它正在變輕，這是毋庸置疑的：在有一瞬間，它看似就要撞向廣場飯店，但其實它滑入了兩座摩天大樓之間的防火走廊，從哈德遜河的方向消失而去。短暫時間過後它再度出現在城市的另一邊，突然從一朵雲彩之後竄出，以灰白色的月光灑照著黑人住宅區和東河，然後，它似乎被一股強風吹颳到，滾向了布朗科斯區。
　
「在那兒！」我喊出來，「在那兒——它停下來了！」
「它不能停下來！」少女驚叫道，裸露身體，赤著腳板地跑出草地。
「你要去哪裡呀？你不能這樣子周圍走！快停下來！喂，我在跟你說話啊！你叫什麼名字？」
　
她喊出一個像是戴安娜或者狄安娜的名字，也可能是一聲祈禱。然後她就消失不見了。為了跟上她，我鑽進汽車，沿著中央公園的快車道搜尋。
　
車燈的光線照亮了籬笆，山丘，石塔，但那少女，戴安娜，卻無跡可尋。如今我已走得太遠了：我必定已經略過她了。我轉頭照原路駛去。一把聲音在我身後說：「不，就是那頭，繼續追！」
坐在車後座的正是那位赤裸的少女。她正直指著月亮。
　
我想叫她下車，解釋我不能這個樣子載著她大模大樣地在城市裡開車，但我不敢叫她分神。她正專心致志，以防那時隱時現的輝光從視線逃走。但不管怎麼樣——這更為詭異——似乎沒有路人留意這個坐在我車子後座的女性幻影。
　
我們駛過一條連接曼哈頓和主城的大橋。現在我們走在一條多車道高速公路上。其他車就走在我們旁邊。我兩眼直直地盯著前方，害怕我倆的行徑所必然引起的來自周圍車輛那兒的譁然大笑和說三道四。但當有一輛轎車超過我時，我驚訝得幾乎要把車開出馬路：一個全裸的少女蜷伏在車頂，頭髮隨風飄揚。一刹那間，我以為我的乘客從一輛開足馬力的轎車跳上了另一輛；但我只稍微轉過臉去便看見戴安娜的雙膝仍在那兒，與我鼻子持平的位置。她的身體不是在我眼前唯一的奪目之軀，我見到少女隨處都是，用各種最怪異的姿勢伸展著身體，緊貼著賓士的汽車天線，車門，或者擋泥板。她們金色或黑色的秀髮，和她們裸露的皮膚發出的粉色或小麥色光澤形成鮮明對比。每一輛車上都有一名這種謎之女乘客，全都身體往前靠，催促她們的司機追趕月亮。
　
她們受到瀕危之月的召喚——我敢肯定。那兒有多少這樣的少女呢？越來越多的車子載著月之少女從城市的各個城區匯合於似乎停止不動的月亮之下的地方，聚集在每一個十字路口和道路交界。在城市的邊緣，我們發覺來到了一個廢車停置場前面。
　
道路消失於一片有著小型的山谷、山脊、山丘和山峰的地方，但造就這種崎嶇地勢的並非這裡的原始地形，而是那些一層層被扔掉的商品：消費至上的城市用過的東西，為了享受到使用新商品的快樂便將其拋諸腦後，讓它們在積聚二手貨的鄰居這兒壽終正寢。
　
經過長年累月的堆積，破冰箱壘成的堆阜，生活雜誌黃頁以及廢棄燈泡遍佈於一個巨大的垃圾場。月亮現身於這個狼藉腐爛的王國之上，一片片變形廢舊金屬垃圾鼓起上升，猶如被洶湧的潮水沖起。老朽的月亮和那片如同焊上了一塊各類殘骸的混成物的地表十分相像；廢舊金屬的山脈變成首尾相接的一條鏈，就像一座露天圓形劇場，形狀就跟一個隕石坑或月海如出一轍。月亮懸掛在這片空間之上。行星和它的衛星就如同對方的鏡像一般運轉。
　
我們的車子停下來了。沒有什麼比車的墳墓更讓汽車怯懦了。戴安娜下了車，其他所有的戴安娜也一樣。但現在她們身上的能量好像在減弱：她們邁著猶豫不決的步伐，似乎她們發覺自己置身於那些廢銅爛鐵之中，就驀然意識到自己全身一絲不掛；許多少女抱著雙臂擋著乳房，就好似受涼而打著顫一樣。與此同時，她們散開來，爬上廢棄物的山脈，爬下來進入那露天圓形劇場，在中心排成一個巨大的圈。然後她們全都高高舉起雙手。
　
月亮動了起來，就像受到她們手勢的影響。在一霎那間它似乎恢復了能量，再度爬起來。站成圈子的少女雙手向外伸展，臉和乳房朝著月亮。這是月亮向她們要求的嗎？它需要她們把自己撐回天空？我沒有時間去細想這問題。在那非常時刻，起重吊車粉墨登場了。
　
這台起重機由權威設計及製造，特別用作除去那不美觀的累贅，淨化蒼穹。這是一輛加裝了一條高高舉起，蟹鉗一般的吊臂的推土機。履帶運轉，吊車前行，穩夯有力，有如螃蟹；等它到達施工地點，似乎變得更是穩當了，底盤緊貼地面。吊臂快速旋轉，起重車把它的爪子伸向天空：一輛有一條這麼長吊臂的起重吊車能被造出來，實在讓人難以置信。吊臂上的鏟斗張開，露出利齒；現在，與其說像一隻蟹鉗，不如說它更像一張鯊魚的大嘴。月亮就在那兒。它顫抖著身體，好像想要逃跑，但起重車似乎帶有磁力：正如我們所見，月亮像被吸住了，落到起重車的爪子上。伴隨著一陣乾澀的響聲——「咵！」——鏟斗的雙頜閉上了。在一瞬間，月亮似乎是像塊蛋白酥那樣被粉碎了，但是事實上它仍留在那兒，一半在鏟斗內，一半在鏟斗外。它被壓成了扁圓形，就像被鏟斗牙齒咬著的一支雪茄煙。土塵如驟雨一般掉下來。
　
吊車現在嘗試把月亮從軌道上扯下來。吊臂開始扭向後方：此刻，需要很費力氣才能夠扭動吊臂。在這整個過程中，戴安娜和她的夥伴們高舉雙手一動不動地留在原地，似是在期盼以圈子的力量戰勝敵人的進攻。土塵從崩潰的月亮上掉下來，落到她們的臉上、乳房上，她們才只好散開。戴安娜失聲痛哭起來。
　
此時，被禁錮的月亮失去了它僅餘的光華：它變成一塊形狀醜陋的黑色岩石。如果鏟斗不能將它好好卸下，它便會撞到地球上。地面上，工人們正張羅著一張金屬網，用長釘固定在地上；起重車正小心翼翼地把它的負荷卸載到這個區域。
　
月亮到達地面，呈現為一個佈滿坑洞的沙質巨岩，如此的黯淡、渾濁，難以想像曾幾何時它以明亮的反射光華來照亮天空。鏟斗的雙頜張開了：吊車隨著履帶運轉而後退，當卸下負重的一霎，它差點兒翻倒。工人們已經把網準備好了：他們把月亮網住，困在大網和地面之間。月亮在桎梏之中掙扎了一下：就像地震時出現的一波振盪，導致垃圾山上的空罐子雪崩般地滾下來。其後一切便再度回復平靜。現在，那片無月的天空被大型照燈的光芒所浸淫。但不管怎麼樣，黑暗總算是消退了些。
　
拂曉之神發現這車的墳地上又增添了一具殘骸：月亮被困在墳地中央，幾乎不能將其和其他被棄置的東西區分開來；一樣的顏色，一樣糟糕的外觀，讓你難以想像他們也曾經新淨光鮮過。一陣低沉連續的聲響在這凡塵垃圾上的火山坑中迴盪：拂曉之光照在一群懶洋洋，剛醒的活物身上。蓬頭垢面的傢伙們正在廢棄貨車被掏空了的軀殼，損毀的輪胎，受壓變形的鐵皮之間穿行。
　
在這堆被拋棄的物件之中居住著一個被拋棄者的社群——被排擠於社會邊緣，或者是寧願自我放逐的人；厭倦了奔走於城市，購買和銷售註定轉眼便會落伍的新商品的人；認為被丟棄的東西才是世界上唯一的真正財富的人。這些消瘦的人圍繞著月亮，遍佈那露天劇場似的垃圾場，或站或坐。這幫人的臉都被鬍鬚或蓬亂的長髮遮去半邊。這是一幫衣衫襤褸，穿著失禮的人，而我那全身赤裸的戴安娜，還有昨晚其他所有少女就混在他們中間。他們走上前去，動手把那些用深紮土中的長釘固定著的鋼網弄松。
　
忽然，如同一艘軟式飛艇從停泊碼頭飆出，月亮上升起來，盤旋於少女的頭頂和擠滿流浪漢的看臺之上，被鋼網纏著，懸掛在那裡。戴安娜和她的夥伴們正對付著那些網絲，一會兒用力拉扯，一會兒把它們抽出來。突然，少女們跑起來，月亮跟著她們，身上依然纏著網絲的一頭。
　
隨著月亮移動，一股浪潮從殘骸的深谷中湧起：被壓擠得像手風琴的廢車蹣跚地加入到遊行隊伍當中，踴動前進；由破罐匯成的奔流發出像雷鳴一般的響聲。你無法判斷它們是在拖動著什麼還是被什麼所拖動。跟隨著這個在垃圾堆裡被拯救出來的月亮，那些被遺棄的人和物在馬路之上捲土重來，湧向城市的富裕鄰居那頭。
　
那天早晨，城市裡正在歡度消費者感恩日。這一年一度的盛會在九月某一天舉辦，專為購物者向那孜孜不倦地滿足大家每一個願望的生產活動之神表達感激而設。城鎮裡最大的百貨公司每年都組織一次節日遊行：跟隨一支奏樂隊伍之後，一群盛裝打扮的女孩用彩帶牽引著一個體積巨大、顏色明豔的娃娃外形氣球招搖過市。那天，巡遊隊伍正走到第五大街：領隊的女孩揮舞指揮棒，大鼓被敲得梆梆響，而那個象徵著「心滿意足之消費者」的巨型氣球，溫馴地被一群頭戴圓頂單簷帽、滿身彩穗飾物、佩戴流蘇肩章、騎著漂亮摩托車的女孩用彩帶拉扯著前行。
　
與此同時，另一支巡遊隊伍正穿過邁哈頓區。那乾裂而黴爛的月亮也正被赤裸的少女們拉著前進，在高樓大廈之間航行。在它後面跟著一條由報廢汽車和火車殘骸構成的長龍，被靜默不語而漸漸壯大起來的人群簇擁其中。成千上萬的人又加入了那從清晨就開始追隨月亮的隊伍當中。只見各種膚色的人們，許多帶著大大小小孩子的家庭，紛紛加入到隊伍當中，尤其是在隊伍經過黑人聚居地和哈萊姆的波多黎各區時這種情況更見明顯。
　
月之巡遊在市郊一帶兜兜轉轉，然後開始沿百老匯大街而下，靜悄悄而迅速地來與那拖著巨型氣球沿著第五大街行進的另一支隊伍相會。
　
在麥迪森廣場，一支巡遊隊伍與另一支相遇；或者可以更準確地說，兩支巡遊隊伍匯成了單獨一支。也許是因為撞到了月亮那尖突不平的表面，那「心滿意足之消費者」癟了氣變為一張塑膠布。現在坐在摩托車上的是戴安娜們，她們正用五彩繽紛的帶子拖動月亮：或著，應該這麼說，裸女的數目翻了一翻，那些女騎手們都甩掉了她們的制服和圓頂帽子。類似的變化也出現在巡遊的摩托車和汽車之上。你不能再分辨出，哪些車子是新的而哪些車子是舊的：扭曲的輪子和生銹的擋泥板跟光潔如鏡、陶瓷般地反射著光澤的車身混合在一起，。
　
不止如此，巡遊隊伍所過之處，商鋪櫥窗便佈滿了蛛網和黴菌；高樓大廈裡的升降電梯吱嘎作響；廣告海報變得發黃；電冰箱好像變成恒溫孵化箱，蛋架上坐滿了小雞；電視機上顯示一片雪花。城市一下子把自己消費殆盡了：現在它變成跟隨在月亮背後，作告別巡遊的一個用後即棄的城市。
　
伴隨著樂隊打在空罐子上的鼓聲，巡遊隊伍來到了布魯克林大橋。戴安娜高舉她的指揮棒：她的同伴們擺舞起她們的彩帶。月亮作最後衝刺，穿過大橋弧形鋼架的間隙，滾向大海，像一塊磚頭那樣墜進水中，沉下去，在水面上弄出千千萬萬小泡沫。
　
此時此刻，少女們並沒有鬆開抓著彩帶的手，而是繼續緊緊握著彩帶；月亮把他們甩高，飛過鋼架，飛出大橋：她們就像潛水者一樣，在空中劃出一條弧線，然後消失於水中。
　
我們一部分人在布魯克林橋上，其餘就在岸邊的防波堤上，都站在原地吃驚地看著這一幕，正猶豫該趕緊跳下去救人，還是相信她們會再度像以前那樣出現。
　
我們無須守候多久，海上便蕩起圓圈形的波浪。在水波的中心出現了一個小島，向上升起，就像一座山丘，然後變成一個半球，再後如同一個放在水面的球體，準確說，剛升到水面之上了；不，就像一個升向天空的月亮。說是月亮，但它已經不再和幾分鐘前那個我們看到沉入深海的月亮相像：然而，這個新的月亮用一種非比尋常的方式來表現它的脫胎換骨。它從海中出現，垂著一條由閃閃發亮的綠色水藻構成的尾巴；月球上噴泉噴出的水流賦予它翡翠般的光彩。它的表面就如同被一個水汽彌漫，但沒有一點植物的熱帶雨林所覆蓋。這層覆蓋物看上去就像用孔雀的羽毛編成，上面佈滿眼睛圖案，一身明豔色彩。
　
在這球體轉眼升上天空之前，我們幾乎未想到過會看到這樣的景象。更多的細節都佚失於一種「重獲新生」和「生機勃勃」的籠統印象之中。此時正是黃昏：顏色的強烈差異淡化為顫慄不穩的明暗對比；現在，那月陸和月樹只是這個光潔的發亮球體表面上勉強可見的輪廓。但我們能看到一些吊床正掛在月樹的樹枝上隨風搖曳。我看到，躺在上面的，正是那些把我們帶來這兒的少女。我發現了戴安娜，她悠然自得地搖著一把羽毛扇子，可能正是向我示意。
　
「她們在那兒！她就在那兒！」我高聲喊道。我們都在叫喊。但隨著月亮升入黑暗天空，只可看到月海和月陸反射太陽的光華，那再度見到她們的喜悅便已被因永遠失去她們而起的痛苦所代替。
　
我們全都喪失了理性：所有人在大陸之上狂奔疾走，穿過那些重新覆蓋大地的草原和森林，焚燒城市和公路，銷毀一切我們存在的痕跡。我們仰天長嘯，高高昂起長鼻和獠牙，甩動著屁股上蓬鬆的長毛。這股充斥我們這群青年猛獁象內心的盛怒讓我們做出了這一切——其時我們發覺如今正是生命誕生之初，才明白到，我們想要的，我們永遠都不能得到。

行銷企劃之海海人生實戰課程，內容分享Part 2

延續前一則在課堂上分享的內容：https://www.facebook.com/odanorika/posts/2577324665705308

大學部的同學們理解設定目的、目標、成本、效益的重要性之後，針對分組報告都有提到的「目標受眾 Target Audience」給了一些過去我們分析族群時的作法。設定目標受眾之後，其接著而來的是溝通方法，也就是所謂的行銷訴求。如果設定的方式不貼近族群，當然溝通效益會變差，甚至沒用，因此得明確定義出「目標受眾」的輪廓為優先。

我問同學：「你們認為18歲到25歲的女性消費者，是同樣的消費族群嗎？在回答之前，我先告訴你們，於企業之中提企劃案，常會看到有行銷人員設定年輕族群，採取涵蓋式的歸納法，而結果卻往往不如人意，你們知道原因在哪嗎？」

同學面面相覷，似乎不知道該怎麼回答，我點了一位學生問：「18歲的你在做什麼？」該位同學說：「準備要大學吧？」我又問：「所以你的心思都在？」學生回：「課業上。」接著再問：「18歲有打工過吧？賺的錢多嘛？」學生回：「當然不多！」然後：「因此你賺的錢都用在哪裡？」學生回我：「學費、宿舍費、生活費、交通費、一些跟朋友去吃飯的費用。」我又問她：「你會有多的錢，去買保養品、化妝品、衣服嗎？」同學回答：「很難。」

我改問另外一位大四的學生，問他：「大四的你，現在最在乎的是什麼？」大四同學回我：「找工作。」我接著再問：「對你現在而言，最迫切的是什麼？」同學回我：「不知道未來能做什麼，很擔心。」我回過頭來問前一位學生：「妳現在大一對嗎？」同學點點頭，我說：「妳現在最在乎的是？」大一同學說：「多認識不同的同學，然後放鬆一下，好不容易有機會喘口氣。」

兩位在同一所學校的學生，年紀相差三歲左右，其生活模式已經有著相對性的不同。因此我跟他們強調：「18歲跟22歲的想法會有差，面對的生活環境與條件也不同，同樣22歲跟25歲的人，一樣會有差異，所以別輕易、簡易的去歸納目標受眾，因為不同年紀的人，面對的問題不同，之於感受還有生活模式，都有一定程度的差異，尤其在校與非在校生的差異之大，往往不能用同一套標準去看待。」

許多擔任行銷企劃工作的人，在撰寫行銷企劃案時，通常會先把目標受眾立出來，可是當我問到為何選擇這群人，其涵蓋範圍之大的理由是什麼？通常我獲得的答案會是：「直覺是這群人會想要購買，而他們跟我們商品的連結性較高。」我最常用問題反問同事的話：「你現在三十歲，懂我們四十歲或是五十歲，甚至六十歲的人在想什麼嗎？你知道我們現在最想要什麼？你覺得自己跟現在四十歲的我，溝通順暢，很多想法要說服我容易嗎？」同事搖搖頭。

行銷不是一廂情願，更不是在電腦上的文字敲打與推演，而是應該走入生活，真實去了解不同的人，有其不同的思想、觀點、看法等。特別是當我們想跟這群人溝通時，不了解他們的現實狀態，又怎麼能說出吸引對方的內容呢？除非一開始就打算用賭博的心態來面對，那我們的問題就會回到：「這場賭博你認為有多少機率能贏？贏到什麼程度？輸與平的機率又是多少？要是無法承擔輸掉的風險，你認為要付出多少代價去贏？然後這一切要成要贏的概率又是多少？」

畢竟，行銷是一門科學，不是神學，沒辦法靠著直覺、感覺去做，特別是我們面對真實活在世界上的人，這些人的生活不該被忽略，他們的消費模式其影響的要件，全來自於日常的各種生活條件所形塑而成，少有特例，有其共通性，可是跨越年齡、跨越性別、跨越居住地，很多條件會加上更多難以預料的變數，因此設定目標受眾，不是用來自爽或交報告，而是要能精準的明確描述出某個年齡層的共同、相似、特異輪廓。

觀察台下的同學看似理解之後，我又繼續問個有趣的問題，問：「請問要跟六十歲的人溝通，你的行銷訴求語言會怎麼用？因為有同學企劃的商品是健康食品、保健食品，而這群六十歲的人，你想從哪裡去跟他們溝通？採取何種溝通語言？」同學回我：「我會透過網路廣告、社群去強調產品功效、效力，讓他們知道產品能怎麼幫助他們，還有做到產品差異化的說明，以及針對痛點去強化，加深他們的記憶力。」

聽了後我微笑看著他們，問其中一位同學：「你有年紀六十歲左右的爺爺嗎？」他回：「有。」我問他：「你爺爺平常都在做什麼？」他說：「在家中看電視還有偶爾去公園。」我問：「你爺爺會用智慧型手機嗎？如果會，他用手機做什麼？」同學說：「打電話跟看Line，其他的都不會用。」

「六十歲的人於1960年代出生，面對2020年的現在，回推到他成長的黃金年代是1980年，那時候他所身處的環境沒有電腦，還是個台灣錢淹腳目的年代，他讀的書不用太多，多數是國、高中畢業，他們一年接觸的資訊，可能比你一天接觸的還少，他們所在意的是六十歲了，還是跟世界格格不入，許多數位領域的東西，聽得到但聽不懂，臉書知道能幹嘛，最多就是交朋友還有美國的強勢股，可是圍繞在他身邊更多的是什麼？是朋友親人陸續過世、是含飴弄孫並且等待另一個孫子誕生、是家庭可能破裂變孤獨老人、是活了一輩子都不知道還能做啥、是接下來等著要入土心有不甘與不安，是一個認為自己即將走到終點，可卻身邊可能沒人在一旁等，而他們在當時最有效的溝通媒介是廣播，人生佔了大部分的是電視，報紙是給他們一種安心跟安全的象徵。」

我們常講做行銷的人要能夠換位思考，強調換位思考其實就是從對方所處的環境，生長的過程，還有構築生活的各種條件、要件，都會變成影響他們決策的重要因素，無法洞察這些基本面的現象，溝通成本會大幅提高，效率肯定會較差。

同學聽了之後露出恍然大悟的表情，我跟他們分享：「四十一歲的我，跟七十五歲的老媽都有溝通上的鴻溝，你們會不會有？」同學們坐在台下點點頭。我再次強調：「因此，我們不去理解造成鴻溝的成因，更沒想過怎麼跨越鴻溝，你又怎麼能夠去跟一群與你毫不相干的人溝通？尤其你還要對方掏錢出來買單？你的行銷企劃案所根據的設定，可能與現實天差地遠，有很高的機率會失敗，這又怎麼會是一間企業在投資一個案子時，不去多做評估跟謹慎的審視呢？想要說服別人之前，先想看看自己有沒有被說服，說服自己的方法，最快的方式就是去向那些你想溝通的人，先做小規模驗證，採取最小可行性的行動，向他們尋求驗證想法的可能性，反覆多次驗證過後，有足夠的資料與證據證實你的想法，這族群的輪廓才得以被明確則定義出來。」

同學聽了後，面有難色，因為驗證想法的過程是艱難、是痛苦、是麻煩，可是行銷企劃不是作文比賽，更不是展現個人辭藻華麗的舞台，而是要能為企業所想販售的商品，帶入實質收益的現實工具、規範、指引。

「裝睡的人叫不醒。叫人的方法錯了，對方當然選擇繼續睡。」