行銷企劃之海海人生實戰課程，內容分享Part 1

聽了十組學生各自報告企劃內容與方向之後，發現共同的通病與問題，所有的企劃案全部都是「提出想法與説法」，卻欠缺許多的做法及方法。但這不要緊，因為即使企業聘用了一位行銷企劃工作經驗五年的人，也會暴露出類似的毛病，其原因反倒很單純，因為「來工作的人跟經營公司的人，擺明就是兩種人。」前者，只需要把工作做完，後者則需考慮到很現實的現金與成本，兩者相扣之後的利潤，這兩邊之間的差異，決定行銷企劃的最原點：「目標」。

昨晚的課程，我破題先問學生：「對你而言，畢業之後找工作時，最重要也最基礎想要的東西是什麼？是成就？是發展？是薪資？是什麼？」多數同學回答我：「當然是錢。」我又再問下去：「你所收到的每一分錢，是怎麼到你手上？老闆撿到從天上掉下來的一筆錢之後，再發給你，還是想盡辦法絞盡腦汁，把商品、服務賣掉，才發錢給你？」多數同學回答：「後者，把東西賣掉，公司賺錢才能發薪水。」我點點頭，又繼續問：「如果老闆今天發不出薪水，你的第一個反應是？」同學們反應很快的說：「當然就不幹了！」

透過一問一答，引導同學思考，從最基礎、最根基的商業邏輯，告訴同學們：「所有的商業行為，其背後的動機，全部都是為了盈利、獲利，所有企業皆然，哪怕是NPO、NGO，沒有資金的支持，又怎麼能付錢或是提供資源、物資給需要的單位？」所以回過頭來談企劃案時，我問到同學：「你有沒有想過，你這企劃案提出的內容，想賺多少錢？想要獲得多少利潤？」同學們相互對望，似懂非懂。我又一次問：「能滿足你在社會上生存的最基本條件，是專業、是經驗、是技術，還是能夠讓你換取食物、物資的金錢？」同學還是回答：「錢」。

因此，我向每一位同學強調：「所以，你們很認真的提出一份行銷企劃案，卻沒有一組提出能賺多少錢，要付出多少成本，可是卻想了一堆要做的事情，要使用的物資，耗費許多時間跟成本，然後沒有任何的收入？」同學沒有回答，或許對學生而言，這樣的問答太過市儈，我反過頭來問他們：「一份行銷企劃案的成功，用什麼方式去衡量？是參與者數量？是銷售數量？是口碑認同？是品牌曝光？是市場聲量？是消費者滿意？是媒體公關效益？是哪個？」同學回答：「應該全部都是吧？」我笑著回該位學生：「沒錯！就是如此。」

行銷做的不只是獲利，而是在獲利的過程中，累積出更多為企業長期發展與經營的重要基礎，像是品牌曝光轉換到品牌認知，然後在轉換到品牌價值甚至是品牌估值。光是品牌，已經有這幾個不同的發展脈絡，可更重要的是，每一筆消費者購買所產生的真實交易，都是一次又一次的品牌接觸到溝通，進而深化消費者對品牌的認知與理解，如果商品交到消費者手上，消費者有任何的觀點或看法，這也是品牌累積出來的市場聲量，因此行銷企劃對應的目標，不會只有錢，但如果以錢為最終目標的話，那達成最終目標的同時，也會累積到這過程中行銷所關聯的裙帶效益。

回頭又一次問學生：「所以你知道寫出來的行銷企劃案，最缺的是什麼嗎？」學生靦腆的回：「應該就是錢吧？」我回他們：「是，但更準確講應該是所謂的目標。目標通常來講不過是一個數字，但學企劃的目的是為了結構化、組織化你的資訊處理方式，因此，在一個數字的背後，會是一組數字的組合，然後數字跟數字之間會有層級、連動、依存關係，這些才是行銷企劃真正運作的核心關鍵，也就是明確的目標導向論。」學生突然好像懂了些什麼，表情顯露出一些恍然大悟的樣貌。

我還是繼續問：「錢如果是目標，但為何要賺這筆錢，不是很重要嗎？」同學點點頭，我繼續再說：「所以我們在談的就是動機，也就是目的。有明確的目的，才有具體去賺錢的動機，然後才能有足夠的驅動力來產出執行方案、對策、方法、細節，不然我最常碰到的行銷常常為什麼要做都搞不清楚，丟一句說是老闆要做，然後目標隨自己心情去訂，能不能做到更不用說，充其量這麼做了之後，只是交差了事，又怎麼可能做到合乎目的、目標的行銷企劃案呢？」大多數同學點點頭，我點了一位同學：「所以你剛剛提的企劃案，目的是什麼？拯救世人？世界大同？賺錢發大財？」同學疑惑看著我。

目的好比指南針，我跳題，反問他們：「來唸國立臺灣科技大學，
的目的是？」同學回我：「因為喜歡這所學校。」我又問：「喜歡才來念是你的目的？」學生說：「我想要在這邊學到我想學的！」我接著問：「那這麼說來，能夠從這學校畢業是你的目標嗎？」學生回答說：「是！」我回答他：「不是！你的目標是學到你想學的，畢業只是附帶的周邊效益，能真正學到你想學的，並且得以實用、實證，那才是你來這學校因應其目的，所該完成的目標，如果你的目標是畢業，那你剛剛講出來的目的，就會稍微有所調整。」同學點點頭示意表示了解。

換個角度，持續引導同學，我問他們：「你存在地球上的每一分每一秒，需不需要錢？」同學們有點摸不著頭緒，我跟他們說：「你在地球上呼吸的每一口氣，都要錢，你知道嗎？從最基本的食開始，光是要讓你的身體運作，產生熱能驅動身體與腦袋，所需消耗的卡路里，都得經由食物轉換而來，那這時我想請問一下，在座的各位有任何人取用任何食物不需要花費一分錢嗎？」同學回答我：「當然都要錢啊！」我接著說：「沒錯！你身上穿的、用的、拿的到吃的，每件事情都需要錢，這些是維持你生活的成本，每天都需要，因此我們稱作為維持你身體機能運作的固定成本，這樣了解嗎？」同學好像突然領悟到什麼。

「然後，你上課需要心情好、你心情低落需要被安慰、你在社交團體之中需要被認同，各種外在影響你情緒的因子，你會藉由聚餐、唱歌、運動、夜遊、逛街、購物等完成，這就是所謂的變動成本，然後我們將固定成本加上變動成本，然後再佐以前面提到的所需薪資以及因應要領這份薪資所需投資去唸書所換來的畢業證數、專業知識、職能成長等等，相加相減後就是所謂的利潤或效益，這樣懂了嗎？」同學們點點頭，表示理解。我把話題再次帶回行銷企劃：「那你們現在看看自己剛剛報告的行銷企劃案，有哪一個人提到我上述所說的項目？沒有一組提到，你們不知道自己的案子能帶來多少效益、收入，然後你們確認為在一間企業裡，老闆要買單你們所提出的想法？可能嗎？」同學們搖搖頭，表示不大可能。

「完全正確！沒有任何一間公司的老闆會同意接受你們的行銷企劃案，因為你們是做自己爽，做給自己看，不是做給公司能賺錢，更不是為公司帶入任何的收益，所以公司如果傻傻的同意也接受，你們應該會有很高的機率賺不到錢，公司沒收到錢之後，肯定發不出薪水，接著公司就等著收，而你們則得換一份工作重新開始，前面所累積的經驗，只是讓你知道這麼做會沒效益，搞得自己最後沒工作，而這一切的源頭，全都出自於沒有明確目的與目標，可這都還無關後續所需做的每個執行細節與項目，更遑論資源配置、調度，及風險管理。」我說完，同學瞪大眼睛看著我。

身為一位行銷企劃人員，或是企業裡的每一個人，如果思考的不是為公司賺錢，至少也得想想怎麼省錢，即使要花錢，還是得弄清楚目的為何，不應該隨心所欲，僅憑著本能前進。我跟學生們強調：「一位專業工作者，做了十年、二十年之後，如果過程中他常常耗費心思在提升自我專業職能，並且天天反覆練習，那位成為他的本能，因此他的反應速度會快、邏輯推導的速度會快、解決問題的速度會快、講話的方式會快，因為他的本能驅動著他身上每一塊肌肉，包含腦袋，而在座的每一位學生，現在最重要、最關鍵的重點則是要把所有學習的東西，經過一千次、一萬次、十萬次的練習，強迫輸入記憶至腦海中，直到成為本能，而非學校老師講過一次之後，交完筆記、做完功課、完成考試就結束，這種心態讓你上再多的課都是枉然。」

語畢，課程以推進了一個半小時，看從學門有收穫，才開始繼續往後續帶，一個半小時內，舉了許多例子，讓他們承受腦力轟炸，告訴他們在企業營運日常，怎麼去實踐所謂的競爭理論、競品分析、市場調研、市佔爭奪等，下半堂課在後面等著他們的則是消費族群分析、實作方法與方案，還有更重要的是怎麼在高強度競爭之下，運用現成工具，搭配實務技巧，做到期盼的結果。

「有時不是你不懂，是你不願意懂。」

【#沈旭暉隨緣家書💰】有危就有機：未來深化黃色經濟圈的七個里程碑

五一黃金週期間，沒有了內地客，「黃色經濟圈」卻生意甚佳，反映了廣大民意並未被打壓嚇倒，令人鼓舞。但這自然不代表難關已過。數月前，這裏談及「黃色經濟圈」面對的重重挑戰，到了疫情嚴峻之時，不少已成現實：中聯辦上綱上線批評，政府選擇性打壓，價值取向容易變成惡性「鬥黃」，社會經濟步入寒冬打擊現金流，令人步步為營。畢竟在香港客觀環境，任何大筆資源（和資源持有人），幾乎都不可能和「藍營」零往來，假如不接受「賺藍錢、幫黃人」的原則，只會畫地為牢，昔日中共在港英時代的「紅色經濟圈」，正是這樣走來的。加上一堆黃店假如屬於產業鏈的同一位置，並未構成有上線下線的「經濟圈」，遑論一個複合「經濟體」。而後者，才是真正目標。

然而有危就有機。疫情帶來的經濟寒冬，必然加速了轉型，而以機械學習取代智力密集工作的「第四次工業革命」早已出現，香港反送中運動的突破，正是這場「經濟時代革命」的副產品。我們要走到下一步，必須善用自身長處：對資訊科技的掌握、無邊際的創意、國際網絡，來克服結構性缺憾（例如政權和附庸體的壟斷，還有威權性「依法治港」的不利體制）。經濟要成「圈」、再變「體」，以下七個階段，不妨作為願景：

1. 數碼化社區經濟：區議會選舉後，雖然政府嘗試另起爐灶，但地區還是霎時間變天，不少區議員都想到如何善用職能，建立社區導向的經濟體。在舊世界，這本來屬於典型的左翼合作社規模，但有了科技配合，社區經濟就可以虛實相間。例如疫情下，以街坊生意為主要收入來源的餐廳的變成主打外賣，通過速遞app接觸志同道合的客戶，而外賣可以帶動網購，網購又可以連結另一類型的消費，生態鏈反而比疫前容易建成。只要critical mass出現了，社區本土經濟就能復興，Made in Hong Kong（或Inspired by Hong Kong）的品牌，誰說不能養活一個社區？

2. 預售券與上下游：小店和大集團相比的生存問題，除了現金流，還有缺乏集團式經營的品牌效應、一切開支的規模經濟、缺乏生產線上下或同一集團不同位置的相互支援等缺憾。「黃店」標籤只能解決品牌效應的部份，其他卻可以依靠科技。例如預先繳付的電子支付預售券，可以在顧客光顧小店前集體購買，這是支持現金流的方式之一，不少小店告急，都是靠這程式渡過難關。又像不同範疇的店舖可以利用網絡連結，推廣優惠合作，取代集團優勢。「先洗未來錢」自然不無風險，但風險卻不比政府選擇性派錢的結構性偏袒高。現金早晚式微，流動支付將成大勢，這也是促進虛擬串連的契機：這類由下而上、無大台建立的「虛擬集團」，會比大集團彈性，保留be water的生命力，而且有集團分店欠缺的高度積極性。

3. 跨地域slasher工作：「黃色經濟圈」核心價值之一，其實是減低對現有政權、壟斷性財團的依賴，無論是衣食住行，還是自身工作。否則在「文革2.0」，一言一行都可以失去工作，自主性就不復存在。疫情一旦持續，恐怕香港失業率會創新高，而不少失業的都是年輕人，但配合全球早已出現的slasher模式，同樣有危有機。疫情對全球的啟發，就是大量工作原來根本無須回辦公室處理，遙距工作瞬間顛覆主流。無論是文書、設計、購物，供求雙方都相距十萬八千里，日後英國設計公司遙距請港人設計師，會像大企業把call center分流到印度、菲律賓般普遍。這方向一旦成為主流，可望釋放香港新一代勞動力，讓其不用再仰仗高壓政權臉色，更可連結各地港人，鞏固跨地域身份認同。過去一年，海外港人早與本地港人連成一體，一群暫居海外港人發起9月回港投票，可視為化虛擬為實體網絡的有心行為，與跨地域slasher經濟體，乃一體兩面。

4. 私募基金：當大眾習慣了經濟圈內部有不同規模的業務，拓闊了想像空間，減低了對政權與大財團的依賴，較大型的規劃就可上日程。目前的自創私募基金（private fund）對財富門檻要求甚高，但不少金融才俊都是四十歲左右離開全職工作，自創基金，這其實開拓了不少同路人集資的空間。假如志同道合的中產集體投資，交由合規格的專業人員打理，部份進行私人投資（應有較高回報），部份作為創投基金供同路人申請（只求保本以壯大經濟圈），那會比現在完善得多。走下去，可以提供的經濟保障和誘因都更大，也更難打壓，說不定有一天催生民間淡馬錫出來，亦未可知。

5. 上市公司：有穩定現金流、消費者、工作者、跨界別網絡和國際能動性後，旗艦店就會出現。每一間小店，總有能成功擴充的案例，到創業板、主板、甚至海外上市集資，門檻並非如想像中般高。能公開集資是一個里程碑，因為能參與的人數、製造的效益，都以幾何級數倍增，而且相互之間的合作，也會邁進另一個層次。假如在海外上市，除了可集資增加資本作營運，也是一個渠道向國際投資者宣揚理念，增強國際連線。

6. 虛擬貨幣：不少朋友在過去一年，都在研究虛擬貨幣與運動的關聯，而在國際關係，越是被打壓的地方（例如伊朗），虛擬貨幣、區塊鏈等的發展，卻越是走在前頭。台灣抗疫成效贏盡掌聲，傳奇人物唐鳳居功至偉，日前她就談及疫情過後，必須加強研究以區塊鏈改善行政管治。只是在香港，談及這些概念，認受性還是薄弱，證監會的監管也難拆牆鬆綁。但當經濟體逐步成型，而相關討論在海外，起碼能找到落地之處。

7. 模擬城市：假如香港急速邁向一國一制，我們還有沒有方法維持香港道統？早在八十年代，就有前輩提出在海外找地重建香港的構想，無論是羅德丞、鄭經翰還是倪匡，都有不少創意方案。今天類似方案也被不少朋友討論，連韓國瑜也在高雄宣傳要搞「香港城」，但現在畢竟是21世紀，單單住在一起，不過是另一個溫哥華，很難有生命力，新一代也沒有經濟空間。但結合已成型的經濟圈，和未來5G、6G、AR、VR的世界，集中在某一地方群居的局限，必然被打破。未來在世界各地，都可以有虛實結合的香港人聚居地，各自專注於不同經濟活動，並以網絡連結經濟體的外圍，不同地方之上，即使無需大台，也可以類似「全球香港文化協會」的方式鬆散聯繫。當G20峰會也變成視像進行，diasporic identity的建構，何嘗不是？

說到底，如果「一國兩制」名實相符，不是一個騙局，民間怎會用腳投票，朝思暮想求變？但假如民間逐漸產生舊香港無藥可救的共識，香港人畢竟是全球最有國際網絡的一群人、而且是一群富人，怎會坐以待斃？路是人行出來的，數十年前，一窮二白、缺乏技術的人土法煉鋼，也能創立「紅色經濟圈」，可惜來到今天，卻只懂依靠高壓盛氣凌人，非黑即白到極點，發表異見的被封殺、被解僱、被批鬥、被起底，卻反而責難被壓逼者自力更生的黃色經濟圈「製造分化」，世上最荒謬之事，莫過如此。若說這種極左思維能長期統御全球，你信嗎？

明報，2020年5月4日

▶️ 高度自治 Vs 全面管治
https://www.youtube.com/watch?v=pwt8wZl8jHQ

今天探討教育下的價值觀。(文長慎入)
現代人急功近利，只著重外在的條件，卻忽略實力的重要性。
例如男人開名車卻可以讓自己在職場上面表現的不得體，女人穿戴名牌，卻可以讓自己開口空無一物。

認為只要有金錢堆砌出來的商品，等同功成名就，這些現象有大部分來自於從小的教育。

現在體驗的生活無所不在的就是金錢生活，從早到晚的資訊媒體充斥著各種錢滾錢的經濟活動，孩子們自然認為應該成為這循環裡面的消費主體。

對一個社會能力薄弱的幼兒來說，在成長的過程可以付出勞動已獲的社會認同的方式就是在家庭中的勞動。

例如，我們都會記得吃飯完把碗盤收進水槽、垃圾車來了幫忙收垃圾、澆花、遛狗、幫爸爸擦皮鞋...

這種小孩能代勞的家務，尤雖然對於大人說這些只是減少一點負擔，但媽媽還是會對我說聲謝謝，你好棒的讚美或是因此獲得糖果餅乾的報酬，我們會因此感到開心與驕傲。

孩子在這家庭中最的社會關係中，通常藉由家事分擔獲得認同，成為有貢獻的一分子，雖然只微薄的力量，但得到了家人的感謝和認同，這就是最好的回饋，並因此在幼小的心中奠定了自我身分認同的基礎，以此開始了孩子社會化的過程。

不過現在的情況已大不相同，現在的社會環境剝削了孩童這些機會，

在的孩子被要求什麼都別做，孩子在家走動會造成混亂，所以最好乖乖待在自己的空間，
現在的家庭對於孩子，是不讓他們做事，就在分擔家務，甚至認為孩子只會越幫越忙，要孩子坐著看電視不要亂動就是最好的貢獻，但以前就算孩子在怎麼笨手笨腳還是能幫父母親做點什麼，旁邊櫃子拿罐醬油給廚房的母親也不算困難的事，但現在的父母都寧可自己或是外傭代勞。

現在的家事勞工已經不再是父母教育的一項範本，打掃洗衣只不過是不要造成家庭環境的髒亂而已，而原本勞動可以建立的遊藝性、成就感，或因此可以達到社會訓練與自然學習等，現在已經蕩然無存。

這類的孩子沒有這些這過程知道先努力付出才能建立自我價值，家庭勞動的消失，讓現在小孩不知道付出的收穫。

現在社會結構的改變，加上少子化的趨勢，父母的溺愛，外公婆長輩的寵愛，他們充裕的零用錢，不小心你會看到一個三歲男童拿著大鈔去商店買東西，

當他拿著鈔票站在櫃台，就聽見店元機械式的招呼，您好，歡迎光臨，

不管對方是一個四歲小孩，二十歲的年輕人，還是八十歲的老人，都可以用金錢交換等值的商品和服務，或許你會覺得這是很理所當然的事情，但對於一個小孩子是很神奇的經驗。

舊社會的人際關係來說，沒有人會以對成年人的態度來對待四歲小孩，但當以小費者的身分出現，誰也不會考慮這個人的年齡，社會地位，見識屬人的要素。

當社會能力幾乎等於零的孩子，因為充裕的零用錢以消費者的身分出現在市場時，他們最初的感受應該是和大人依樣享有一樣的待遇。

當這樣的消費行為做出發點的孩子們，人生剛開始的階段就已經體驗了金錢萬能的經驗，這其實會烙印在成長的過程。

出了社會，他們會先以消費主體的方面導向職場，人際關係，認為只要表明了像似我是消費者的身分就可以獨立參與在社會的各種團體系統中，它們在與人接觸時，也會設法讓自己定位在消費主體的立場上，也會無意識地把在生活上的事情視為服務消費。

例如老師的教課、公眾的演講，宛如一場富豪的競賽，袖手旁觀哪個講師好，哪個講員很無聊，哪一個合我胃口，我在決定出手，他們習慣把任何事情當成商品在消費。

當他們認為消費主體是主要的社會生存，它們的準會來自於那些金錢遊戲裡的關係。

如果更偏差可能導向
男生愛車，女生愛包。

在從小那樣的消費主體價值觀的男人認為車代表身分，當我開著名車奔馳，就算我不是李嘉誠，我只是一個天天被主管罵的人，我都能得到路人同樣的目光。

但是從小因為勞動學習建立觀念的男人，他們在出社會先重視的是工作中的腳踏實地，
他們會先從職場上努力達到目的，獲得認同，取而代之的才是外在的東西，

而車子對他們來說只是代步工具，當他的身分地位已經達到了一個定位，若你已經是蘋果創辦人，nike的執行長，大家都知道你的努力，你就開一台國產二手車，都令人折服。他們的自信已不來自於車上的那塊logo。

但一個從未經驗過勞動中獲得真正價值存在的人，並不會認為自我定位的重要性，他們要的只是一種表象可以得到的認同感，那些包裝可以帶來全能的快感，

所以他們可以做偏門的工作，但穿一雙兩萬的球鞋，去酒店裝闊，可以不增進自己才能，但開一部賓士跑車；

女生則是願意物化自己的賺錢，手拿像奈兒，或是打扮的票漂亮亮但沒有專業技能，月薪三萬，卻信用卡借貸花五萬買個包，他們只重視外在觀感，身分不重要，身上穿戴的看起來有價值即可。

這些現象都和從小的教育有很深的關聯。

所以我認為從小對於孩童的教育非常重要，這奠定他往後的人格發展與價值觀，

當這消費主體給他們帶來某種萬能的感覺，會認為很多的東西不需要存在，拒絕教育服務，等於推翻了人類過去所架構的知識殿堂，讓孩子投入學習是人類在史上被賦予的責任，

這些家庭中的互動看似為不足道的學習，都是影響教育程度的重要關鍵。

這些是我最近的分享。

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