#每週Ruby說
今天來談談 《如何預測消費者的行為(1)：前景理論》
消費心理學是研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律，
在過去的研究中我們能夠總結出一個結論：
消費者在消費時都不是理性思考的。

因此，

經營者想要提高經營效率、

增加消費效益，

透過消費心理學來預測消費者的行為，

被認為是最有效的方法之一。

我會分三個篇幅，

分別簡單講述三種較為常見的消費心理學，

只要能熟悉並掌握其規律，

就有很大的概率可以預測顧客的行為，

並針對這些行為做相對的準備

#前景理論
又被稱為展望理論，由卡內曼與特沃斯基，
在1986年發表論文、
並在2002年獲得諾貝爾經濟學獎，
被稱為行為金融學的四大研究成果之一。

前景理論是講述消費者在不確定情況下的判斷和決策模式，

卡內曼與特沃斯基在實驗中提供兩個方案，

供參與實驗者選擇

方案A：確定可以獲得 30美元

方案B：有80%的機率獲得 45美元、

20%的機率獲得0美元

根據研究結果指出，

即使方案B有較高的期望值，

仍有78%的人會選擇A方案。

之後，他們進行了第二個方案選擇：

方案C：有25%的機率獲得 30美元、

75%的機率獲得0美元

方案D：有20%的機率獲得 45美元、

80%的機率獲得0美元

這次的實驗結果顯示，有58%的人選擇 D方案

這個簡單的實驗讓前景理論總結出五個常見的消費行為：

1. 確定效應：

大多數人在面臨獲利的時候是厭惡風險的，

在確定的收益和賭一把之間，

多數人會選擇確定的收益，

所以多數人會選擇方案A

2. 反射效應：

大多數人在面臨損失的時候是喜好風險的，

在確定的損失和賭一把之間，

多數人會選擇賭一把，

因此多數人會選擇方案D

3. 參照依賴：

大多數人對得失的判斷往往根據參考點決定，

舉例來說：「你損失100，他人損失50」

會比「你損失150，他人損失200」

讓你感到更心痛

4. 損失規避：

大多數人對損失比對收益更敏感，

指人們面對同樣數量的收益和損失時，

認為損失更加令他們難以忍受，

跟據統計發顯示，

損失帶來的負面影響是收益的2至2.5倍，

這也解釋了為何在面對收益時，

人們會表現出確定效應的心理狀態

5. 迷戀小概率事件：

在收益或損失很小的情況下，

大多數人會有心存僥幸搏小概率事件的傾向，

這也就是為什麼中樂透的機率微乎其微，

卻又讓人忍不住想買的原因

透過前景理論總結出的五個消費行為，

我們就能針對許多商業行為做出一些總結

1. 利用確定效應與反射效應來操縱人們的選擇，

誘導消費者選擇商家期望的結果，

來降低優惠成本或達成其他目的

2. 透過參照依賴來制定競爭策略和方案(例如價格的錨定效應)，

從而誘導消費者做出經營者期望的選擇

3. 避免出現讓消費者感到損失的描述(即：避免損失描述)，

例如：你不該說刷卡要加收手續費，

而是告訴消費者用現金結帳有打折

4. 在宣傳時應該要設法打消用戶對損失的顧慮，

例如：保證XX天無條件退換貨、買貴退差價…等

5. 可以善用消費者迷戀小概率事件的行為，

為行銷活動快速帶來大量的人氣，

因此在抽獎活動中，

應該把僅有一名的頭獎與其他所有獎項做出極大的收益差異，

藉此來吸引大量的消費者參與。

#起點娛樂 #超媒體小姐頭

【全球第一套智慧型手機遊戲成癮評估量表】
李明濱 教授、吳佳儀 副教授、廖士程 副教授針對臺灣1100位民眾進行的調查，發現因長時間的網路使用和沉溺線上遊戲造成生活障礙者，其對於網路成癮的可能性亦會提升【註1】。
　　
　　
根據世界衛生組織（WHO）在2018年最新版的《國際疾病分類》（ICD-11）中，正式將「遊戲成癮症」（Gaming Disorder）歸類為精神疾病，並將過去使用的「網路成癮」聚焦在「網路遊戲成癮」上，針對沈迷於遊戲內容的行為進行相關研究【註2】。


■ 國衛院發表全球第一套手機遊戲成癮評估量表
2016年，手機遊戲精靈寶可夢（Pokemon GO）在台灣掀起一股手機遊戲的熱潮，「抓寶」幾乎成了全民運動。好處是讓原本足不出戶的玩家願意走出家門，卻也發生邊騎車邊玩手機的情形，增加交通事故的潛在風險，引起社會憂心。


根據世界衛生組織（WHO）在2018年正式將「遊戲成癮症」（Gaming Disorder）歸類為精神疾病。其中，網路遊戲成癮中的「手機遊戲成癮」類型值得關注，其判斷成癮的主要因素包括「過度沉迷，產生負面影響」、「耐受性」、「戒斷症狀」，也與傳統上的「成癮行為」相當類似。


【財團法人國家衛生研究院-群體健康科學研究所】林煜軒助研究員級主治醫師發展出全球第一套智慧型手機遊戲成癮評估量表（Problematic mobile gaming questionnaire， PMGQ），量表分為「標準版（共12題）」與「簡式版（共4題）」二種版本，可提供手機使用者自我評估最近三個月接觸手機遊戲的情形。


研究發現，若是「簡式版」的得分高於10分以上，則須注意可能有手機遊戲成癮的情形。研究成果刊登於2019年10月國際網路心理學頂尖期刊《網路心理學、行為與社群網路》（Cyberpsychology Behavior and Social Networking）【註3】。


林煜軒醫師研究團隊大規模調查全國10,775位國小四年級到高中三年級的學生，當中的113位高中生由精神科醫師/臨床心理師進行診斷性會談，以驗證手機遊戲成癮量表與專業人士評估結果的一致性。


研究結果發現，屬於手機成癮情形的使用者，除了使用手機的時間明顯較長以外，在手機遊戲的消費意願也跟著提高。研究進一步發現，在不同年齡層的學生中，手機遊戲的消費意願呈現明顯的差別，國小學童為21.4%，國中生為36.3%，而高中生則高達42.2%，皆明顯高於一般學生的手機遊戲消費情形，值得家長與師長多加關注。


林醫師補充說明，要判斷使用者是否有手機遊戲成癮的跡象，除了以手機使用時間判斷之外，使用者是否出現成癮的典型反應也是評估的重要指標。林醫師建議，民眾可以運用此套評估量表提早發現手機遊戲成癮的潛在族群，同時搭配由該研究團隊自行研發的手機程式「Know Addiction」瞭解手機使用時間的具體情形，並透過該程式的自動提醒功能，有助於手機使用的健康管理，在享受手機帶來的便利之餘，也能建立良好的手機使用習慣。【註4、5】


【Reference】
1.來源
➤➤資料
∎【註1】：
吳佳儀、李明濱、廖士程(2016)。網路成癮的危險因子之研究。自殺防治網通訊11卷第3期，Page：7-9。
>>https://www.tsos.org.tw/media/3258

∎【註2】：
【電玩成癮 WHO首列精神疾病】：https://bit.ly/3l4Cvob

∎【註3】：
Pan, Y. C., Chiu, Y. C., & Lin, Y. H. (2019). Development of the problematic mobile gaming questionnaire and prevalence of mobile gaming addiction among adolescents in Taiwan. Cyberpsychology, Behavior, and Social Networking, 22(10), 662-669.
■ Link：https://www.liebertpub.com/doi/10.1089/cyber.2019.0085

∎【註4】：
( Hinet生活誌 - HiNet say Hi )【全球第一套智慧型手機遊戲成癮評估量表公佈 「Know Addiction」APP自動提醒手機使用的健康管理】：https://bit.ly/2QepMBk

∎【註5】：
■ (財團法人國家衛生研究院)電子報-「國衛院發表全球第一套手機遊戲成癮評估量表」：https://bit.ly/2CKloqn
※研究論文全文：https://doi.org/10.1089/cyber.2019.0085
※手機app「Know Addiction」（Android版本） https://play.google.com/store/apps/details?id=com.pin2wall.knowaddiction

■ 探索大腦的會談地圖 - 「智慧型手機遊戲成癮評估量表」：https://bit.ly/3hntDbe


➤➤照片
∎ 【註5】
(財團法人國家衛生研究院)電子報-「國衛院發表全球第一套手機遊戲成癮評估量表」：https://bit.ly/2CKloqn


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張老師月刊2020.4.【心理學實驗】專欄
。
潛意識廣告的騙局：電腦才會選花生，潛意識不會
。
高中時班上有位葉同學，向我們炫耀買了一台「睡眠學習機」，這真的非常神奇，可以一邊睡覺一邊背英文單字或數學公式。他說收到產品後非常興奮，裡面有計時器和錄音放音機，說明書上寫著淺眠、動眼期及潛意識學習論。操作方式是，事前先錄好要學習的內容，設定好睡眠某個階段自動播放，例如凌晨 3點到 4 點讓機器播放英文單字或數學公式，大腦淺眠中，但潛意識會進行學習。
兩、三個禮拜後我們問葉同學效果怎樣，他說什麼都沒有，倒是睡到一半噪音不斷，根本睡眠不足，上課昏昏欲睡、學習效率差。家裡人打去公司問，對方回答是沒有抓好淺眠時間，而且音量太大，葉同學調整後再試一週還是沒用，才驚覺自己被騙，生氣地把它丟掉。
。
只讓潛意識看到的廣告
「潛意識是什麼？」它是心理學家佛洛依德提出的概念，他聲稱「意識」只是冰山露出水面的部分，水下大面積的潛意識還有很多待瞭解與發揮能力之處。
挾著這股風潮，1957年美國市調公司發表了著名的「潛意識廣告」實驗，維克利（James M. Vicary）聲稱在新澤西州一家戲院做了六周實驗，在電影放映中，每隔五秒閃動一個三千分之一秒的標語：『喝可樂（DRINK COKE）』、『吃爆米花（EAT POPCORN）』，他聲稱這些標語肉眼無法察覺，不會影響觀看，但標語會存進潛意識，進而影響購買。實驗結果，戲院在這六周中可樂多賣18％，爆米花多賣了60％。
「潛意識廣告」引起迴響，維克利的公司客戶暴增，大家都對這種新廣告手法非常有興趣，接著學術界也出現許多相關論文，商家都相信讓消費者在不知不覺中接受資訊，比刻意的廣告更為有效。然而有位加拿大學者照樣做了實驗，他在一個電視劇中，每隔幾秒也閃動一個瞬間標語：『打電話（PHONE NOW）』，結果三百位看電視劇的人，看完並沒有去打電話。質疑風聲越滾越大，維克利終於在1963年公開承認整個研究結果是杜撰的，他確實有做實驗，但沒有顯著效果。利用潛意識驅使消費者購買商品，美其名為廣告，但可能涉及洗腦而違法，且到頭來這件「潛意識詐欺」荷包失血的卻是廣告公司。
。
電腦會選花生，潛意識不會
真的能利用潛意識驅使消費者買東西或學習嗎？許多小說、電影也渲染了「控制心靈」的情節，只要假想邏輯說得通，再搭配一段「假實驗」或「仿科學」就很容易使人深信。心理學後來發現，在意識恍神、解離時（如喝醉時），潛意識確實會接手為個體做事，不過它是盲目的，會往那個方向去，但不會精準適切，弄巧成拙居多。
回到「睡眠學習機」，曾有睡眠研究熟睡期的腦波反應，讓26名受試者聽三種不同類型的聲音，例如下雨（隨機的）、組織的（唱歌）以及噪音（電鑽聲），實驗發現人腦清醒時可以把反應區辨為三組，但人腦沉睡後，聽單字朗誦與聽噪音的反應根本一樣。睡覺就是睡覺，跟學習無關。
潛意識也許想吃，但不會選花生，會選的是意識這部電腦。意識在選的時候需要選項，只要品牌印象夠深就會慣性先選，後來廣告便採用「將訊息偷渡至畫面中」的概念，將商品形象置入於節目裡，也就是後來的「置入性行銷」。

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＃2020年張老師月刊

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以下為本段內容文稿：

歡迎來到「一天聽一點」，在一年的中間，許多學生畢業的季節，來跟大家來聊一聊「生涯」跟「職場」，似乎是很應景的話題。

但你放心喔，我要跟你聊的不是如何找工作、面試，這一類比較技術性的問題；而是在這個動盪、快速變化的時代中，我們要怎麼樣「安身立命」？

所以呢，我們企劃了三集「過好人生」的專題，要來跟大家分享，如何駕馭那未知的未來？我想不管你是剛畢業的菜鳥，或是已經在江湖上走跳的老手，都會覺得很有幫助。

而在「過好人生」系列的第一集，我要開門見山的，來幫你破解一個思考、一個問題。

那就是喔：「不管你現在幾歲，有工作還是沒有工作、薪水高還是薪水低？你對未來都會有一種淡淡的焦慮，不確定是否繼續往下走，是對的選擇嗎？」

你是不是也感受到，那些過去覺得顛撲不破的保證，全部都一點一滴的在瓦解中呢？

你的焦慮並非空穴來風，在我分享「如何面對這些焦慮」之前，我們先來看看幾個客觀的數據。

首先喔，根據「行政院國發會」最新出爐的一個報告裡，它載明喔，在不遠的未來，大概就是民國150年，我們台灣的人口會比今天少了679萬，只剩下1660萬，回到民國65年的狀態。

這意思是說，我們現在剛好站在一個分界點，接下來每往前走一步，我們的人口數據就會往後退一格；但是不同的是，這次的1660萬的人口結構，會跟以前很不一樣。

首先呢，65歲以上的人口，會從當年的60萬膨脹到730萬，是當年的12倍；但是出生的人口，卻從42.5萬降低到5.6萬，比當年的七分之一還要弱。

聽到這些數字可能沒有感覺，我直接講白話文；現在全台灣有2600多所小學，如果都沒有關門，每間學校就平均只會有25個學生。

你想想看，這樣的狀況底下，有多少教育人員要被淘汰？而周邊有多少的產業會跟著萎縮？

好！就算你不從事教職，也不想生小孩，那個時候每年能繳稅的人，只剩下810萬人，是現在1730萬納稅人口的一半。

但是卻要支應730萬人的退休年金、長照費用和醫療支出；從現在5到6個人，養一個退休人口，到1比1的cover，我們只有40年的時間。

如果講到這裡，你還是沒有感覺，我就直接告訴你，只要你現在小於58歲，你有很大的可能會領不到勞保，甚至於呢，你要繼續工作到75到80歲都是正常的。

當然你也可以說喔，晚點退休沒什麼不好，反正壽命那麼長，繼續工作當練身體。那我再告訴你一些產業的實況，你可以想一想。

所謂的「工作」，你那種覺得想要做一輩子的，它會不會存在？就算你想做，還有公司會要你嗎？

我們來舉幾個例子喔，大家都知道台灣過去一直以來是機車王國，隨便走在馬路上，你都能夠看到不管是綠牌、白牌、黃牌、紅牌…這種各式的機車，滿街趴趴走。

而這樣子高密度的機車使用，就造就了上個世紀的八零年代，台灣機車行隨便開，隨便賺錢。不過同樣的情況到了二十一世紀之後，開始了有重大的轉變。

由於電動機車的技術愈來愈成熟，無論是更時尚的外型，更便利的充電站、加上環保政策的助攻、實際價格的補貼跟補助；它都相較於傳統機車有更好的吸引力對於消費者，它帶動了近年來電動機車的換車潮。

而電動機車就像3C產品一樣，在維修的時候，不管是哪裡出問題，只要把整台電動車接上電腦，就能夠很快的診斷出故障的位置，直接換掉零件。

不再需要那種傳統機車行，老師傅的維修經驗，而且維修價格更透明、更低。在這樣的風潮底下喔，傳統機車行如果不轉型，你想想看生意還能維持幾年？你可以自己想一下。

如果你覺得機車行是「黑手」，是屬於「藍領」的產業，跟身為「白領」的你無關，那你一定不能錯過我接下來要說的例子。

「大數據」的運用，在這幾年來已經是大家都知道的事。你可曾想過所有使用習慣、生活方式、健康數據，都會透過電子化的大數據被記錄之後，所有的產業都能夠針這些數據，去鎖定他要的族群，去設計出更受歡迎的產品。

你想想看，假設你這輩子會得到什麼病，都可以透過「大數據」推算出來；汽、機車全部自動駕駛，大幅降低車禍的機率，你還需要現在包山包海的醫療保險、意外保險嗎？

還是保險公司其實只要針對你所需要、買得起又適合的保單，直接推播到你的手機裡，方便你完成購買這樣就好啦。那麼這個時候，眼下全台灣21萬的保險從業人員，又該何去何從呢？

我們都知道打敗計程車的，不是另外一家更大的計程車行，而是叫車軟體Uber、滴滴打車；而打敗出版業的，不是哪一個強大的作者或者是書商，而是沒出過任何一本實體書的「臉書」啊。

而你可能不知道的是，讓口香糖的銷售量急劇下滑的，不是另一外款零食，而是「社交軟體」。因為當人不用直接互動的時候，口氣清新的需求，也就沒那麼重要了。

在未來，你根本不知道你的敵人會在哪裡？也不知道你的公司還能活多久？就算它現在看起來很大。更何況喔，在台灣的大企業是相對少的，絕大多數都是中小企業。

而中小企業只有七年的平均壽命，它關店的比率非常非常的高；以每個人平均45年的工作時期，你至少要換7到8次的工作，這都是很正常的。

所以談到這邊，你是不是覺得心中那種隱隱約約的不安，其實是很合理的。如果你沒有這樣的焦慮，我還比較擔心你勒！

那麼面對這樣的狀況，我們該怎麼思考？首先，你要知道的是喔，如果你的想法還停留在，找到一個工作安分守己的做下去，只要穩定就好；那恭喜你，你註定被淘汰。

為什麼呢？其實我們有很多人的生涯概念，是來自於20世紀，但卻要應付急劇成長的21世紀。不知道你還有沒有印象，在上個世紀，我們對生涯規畫的理解都很單純，而且單純得很絕對！

就像是讀了醫學院就當醫生，讀了師範學院就當老師，要是你不想讀書就當工人，這種「一個蘿蔔一個坑」的概念。

但你有沒有發現喔，在我們渡過了千禧年，進入了二十一世紀之後，這種精確分工、結果確定的事情，其實早就不存在了。取而代之的是，每三到五年之間，就會有不同的熱門新工作誕生。

特別是近幾年來，最熱門的工作像是YOUTUBER、網路小編、電競選手、居家整理師…這些等等的，都已經不是各大專院校裡，找得到相關的科系的新工作、新職業啊！

而這樣子的「實際產業」，跟「學術」之間的斷層，也老早讓生涯的議題，脫離了「精確分工、確定結果」這樣的途徑。

而更弔詭的是，有一個關於「知識更新速度」的統計數據顯示，現在的大學生，進學校第一年所學的知識，在他升大二的同時，去年所學的就已經過時，形同作廢啊！

這更說明了，要現在的學生從學校畢業之後，帶著所學的專業，去找到一個長期穩定、能夠做一輩子的工作，那幾乎已經是「神話」了！

再加上喔，我們現在所處的時代，是工業革命以來，人口和科技發展最快速，而且達到高峰的階段。現代的人一天的資訊量，已經是18世紀的平凡人一輩子的資訊量。

也就是說喔，雖然我們懂得比二百年前的人，還要多很多；但尷尬的是，我們大部份的思考方式，卻沒有進步多少，還停留在工業時代那種「找個能夠做一輩子的工作」這樣的思考框架裡。

在這裡我邀請你想一想喔，要是你的思想沒有適時的，隨著時代的進步而一起前進，你又偏偏生活在變動這麼快速，對於「未來」是前不著村、又後不著店的狀況裡，那麼怎麼樣會讓人不焦慮呢？

如果你不想要繼續焦慮下去，那麼關於未來生涯的因應策略，就是你最急迫、最需要學習的部份。

但是在開始學習之前，我來說個故事，讓你對於這樣的學習，先有個正確的理解。IBM大型電腦之父「佛瑞德・布魯克斯」。

他在1986年的都柏林IFIP的研討會上，曾經發表過一個關於軟體工程的經典論文。論文名稱叫做《沒有銀彈》，之所以把論文的名稱取得這麼特別，是因為佛瑞德使用了一個隱喻。

在歐美的傳統故事裡，傳說喔可以用銀製的子彈，就可以殺死吸血鬼、狼人或者是任何怪獸；所以呢「銀製的子彈」就會被引申成「解決問題」的最有效方法。

而佛瑞德把論文取名成「沒有銀彈」，就是在強調軟體複雜的本質，並沒有任何一個技術或方法，可以像是殺死狼人的「必殺技」，並沒有那種一招斃命，一用就靈的這種途徑。

而事實上，像軟體工程這樣的挑戰，就跟現代人的生涯規劃是同樣的複雜。過去所有行業的權威，和牢不可破的真理，都在此刻會被推翻，沒有任何的「保證」可言。

因此呢，我們未來將面對的問題、還有解決這些問題的資源跟方法，都會是「史無前例」的，都必須由我們自己親手去開創。

而真正「解決問題」的高手，就像佛瑞德這樣的人，他們老早就參透了「一勞永逸」的方法其實根本不存在。

可以追求的是鍛練自己的「思考能力」，把自己打造成為能夠「靈活應變」，去適應各種的變化，而不斷的更新、持續升級的系統。

如果你還是聽不懂，非得要一個答案，那我只能說，現代生涯唯一的不變的，是「一直在變」啊！唯一的解答就是「沒有絕對」！

而你的腦袋裡那些一成不變、不動如山，企圖想要找一個工作、一個專業，就做一輩子的「舊思維」；如果再不移除，那就會像是當大家都在用智慧型手機的時候，你還堅持使用「call機」，這是一件很荒謬的事喔！

更可怕的是，這些過時的思想如果不即時更新，當生活和工作的壓力越來越大之後，它會變成一種毒素，變成一種「思想的遺毒」。

不知不覺會腐化你的心靈，讓你對生命感覺到絕望，成為自我發展的最大阻礙，這會是你要的嗎？你可以想一下。

所以在下一集的節目裡，我會一一說明，這些「思想遺毒」的具體內容是什麼？及它是在什麼時候，植入你的腦袋裡？

面對「思想」這種無形的對手，你必須先認出它、標定它；才能進一步的打敗它、超越它。

要是你希望自己能夠與時俱進，不讓未知的新科技，消滅你熟悉的工作跟生活方式，那你就一定要鎖定我們的頻道。

除此之外呢，如果你想要更精確的，認出在自己的人生裡，無論是面對工作，還是自我發展的迷思或現象。

並且透過學習掌握具體的方法、找到明確的自我定位，有效的去適應這多變的未來，那麼千萬不要錯過，我們推出的線上課程【過好人生學】。

如果你曾經在生命的任何時刻當中，問過自己：「這輩子，只能這樣嗎？」那這門課就是為你所準備的！【過好人生學】會陪伴你過出自己想要的好人生！

希望今天的分享，能夠給你一些啟發與幫助，我是凱宇。

如果你喜歡我製作的內容，請在影片裡按個喜歡，並且訂閱我們的頻道。別忘了訂閱旁邊的小鈴鐺，按下去；這樣子你就不會錯過我們所製作的內容。

那麼如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，如同今天最後跟你分享的【過好人生學】，期待你的加入；詳細的課程內容在我們影片的說明裡，都有相關的連結。

讓我們一起邁向一個更好的人生，謝謝你的收看，我們再會。

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以下為本段內容文稿：

在2011年，波士頓大學的巴塞爾，跟吉普斯這兩位學者；他們在《消費者心理學》雜誌的這一個期刊上面，他們發表了一篇論文。

論文的題目非常有意思哦，所以特別吸引我的注意，今天跟你做分享。

論文的題目是「紅牛給你翅膀有好有壞，品牌形象給消費者的雙面刃效果」。

我們知道「紅牛」(Red Bull)，它是一個能量飲料；而紅牛這個能量飲料，事實上給人們的品牌印象，是非常鮮明的。

所以呢，這個論文的主題，針對一個知名的品牌，給大家的印象，並且在行為上面，會有什麼樣的影響，自然而然，就吸引了很多研究者的注意。

這篇研究會告訴我們，關於「品牌的印象」會怎麼樣去影響我們的行動、行為模式，並且在下意識之間，產生什麼樣的變化？

研究做的實驗哦，它用的方法很特別。他是讓受試者，去玩Xbox裡面的一款賽車遊戲，這個賽車遊戲，讓玩家可以自行選擇車子的塗裝。

但是呢，除了塗裝以外，這些受試者能夠選擇的汽車的車款，都是限定在同一款。在性能都一樣的狀況底下，這些受試者，他們能選擇的塗裝，分別是五種品牌的塗裝。

第一種，當然就是這一篇論文的題目「紅牛」。而第二種呢，是一個果汁的品牌，叫做「純品康納」。第三種是大家知道的「可口可樂」。

而第四種，是一個啤酒的品牌，是「健力士啤酒」。然後還有第五種，這第五種上面，沒有任何品牌的宣傳標誌，它只用綠色去塗裝這個車子。

接著他們所找的受試者有七十個，他們的平均年齡是21歲，全部都有玩電動的經驗。

並且在他們開始玩這個遊戲之前，針對這些受試者，對於紅牛、純品康納、可口可樂，跟健力士；這些「品牌印象」跟「親近度」去打一個分數。

舉個例子來說喔，這些問卷其中一個問題，就是「你認為這個商品，具有多少攻擊性？」然後讓他們評分。

如果這個品牌，完全不具任何攻擊性，就是一分；而非常具有攻擊性，就是七分。

這個問卷的結果，發現這四個品牌之間的親近度，沒有太大的差異。但是呢，「紅牛」這個品牌，在「能量、速度、強勁、攻擊性」這四個項目裡面，所得到的分數，都明顯的比其它的品牌，還要來得高。

於是呢，研究者就做了一個假設，他們認為喔，如果受試者受到車子的外觀，就是「品牌印象」的影響的話；那就表示他們在操縱各種不同品牌塗裝的車子，他們的賽車成績，也會有不同的變化。

然而這個的實驗的結果，印證了研究者的假設。他們發現喔，這些參與實驗的人，只要是開著塗成「紅牛」的車子的時候，這些受試者的成績，呈現很極端的狀況，也就是不是「大贏」就是「大輸」。

但是操縱其它三個品牌，或者是那個只有「綠色的塗裝」的車子的時候，成績則呈現中庸的狀況。

所以我們回顧一下，「紅牛」這個品牌，因為它在能量、速度、強勁跟攻擊性，這四個項目得到的分數比較高。也就是大家覺得這個品牌，是充滿這些特質的。

所以，當你在開著這個品牌塗裝的車子的時候，是不是就會採取比較冒險的開法？而冒險的開法，事實上就會讓你的成績，要不就是一馬當先，或者是在關鍵的時刻，因為冒險而能夠取勝。

再不然也會因為冒險，而讓你犯下很嚴重的錯誤，讓你可能一下子，變成了最後一名；所以，就會有這種「大好」跟「大壞」的成績結果發生。

那麼，今天跟你分享這樣的研究的用意，到底在哪裡呢？

其實喔，如果你是我們長期聽眾的話，你應該知道，一直以來我會很強調，不管我們面對任何人、任何事，我們的主觀意圖是如何？

如果我們忽略了自己「呈現的印象」，也就是像在這個實驗裡面「品牌的印象」，它真的會造成一些影響。如果你忽略了這一點的話，你可能對於很多他人的反應，就會錯誤的歸因。

你可以想想看喔，如果你在人們之間的普遍印象，是在能量、速度、強勁跟攻擊性，這四個部分都是比較高的分數的話；那麼你的人際關係，是不是就是「大好」跟「大壞」呢？

喜歡你的人、吃你這一套的人，覺得你這一個人太有意思；但是不喜歡你的人，是不是可能完全的跟你做對，再不然就是敬鬼神而遠之。

當然了，談到這裡也有一個爭論。很多人就會想，難道我要活成一個很平庸的樣子嗎？如果你問我，這裡面的區分跟關鍵在哪裡？

我會認為喔，其實不管你是什麼樣的品牌印象，真正會產生問題的，並不是你的這些特色，就像是剛剛強調的能量、速度、強勁跟攻擊性。

會產生問題的都在於，明明你帶有這樣的特色，但是你自己不知道，甚至於你還「否認它」。

所以，其實談到這裡，今天有兩個重點。第一個重點，就是我們給他人的印象，其實就是我們的「品牌標誌」。

而第二個重點呢，就是你有沒有認清「你的品牌標誌」？還是，其實所有人看你像是「紅牛」，但是你一直覺得自己是「純品康納」呢？

那你想想看，很多痛苦、很多不理解，或者是很多挫折感，是不是就是因為這樣子而發生的呢？

希望今天的分享，能夠帶給你一些啓發與幫助，我凱宇。

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我想在人際裡面，我們除了要能夠有意識的，呈現自己的「品牌印象」之外，那麼你還會有另外一個功課；就是當有一些在你生命當中出現，造成你很大的負擔，或者是常常侵犯你界限的人，出現的時候，這時候你該怎麼辦？

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