#2020年小金魚的日更200篇挑戰 #Day17

矽谷阿雅 Anya Cheng《#追不到夢想就創一個》成功的關鍵因素是：知道如何讓陌生人幫助你

這幾天在看矽谷阿雅的新書《追不到夢想就創一個》，如果要說一個啟發我、會記住一輩子的事情那就是：她用很多個人親身經驗示範「如何讓陌生人幫助你」，往往你不可置信但卻真實發生，而這也是我覺得她成功的關鍵因素。底下分析如何做到「讓陌生人幫助你」。

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唯一大原則：讓人覺得幫助你是件很簡單的事情

對，就是這麼簡單，但是也不簡單，

🎯#事前功課完成
你拜訪的對象的背景、他身邊相關人事物的背景、自己的履歷、目標、介紹信、想認識哪些人，這些非常的重要。

我的信箱很常會收到讀者想要我轉介紹獵人頭，但很常沒有履歷、沒有個人介紹、是否現在要找工作還是只是想要聊聊、想要的產業別、職稱等等。

於是，我都會回信請對方至少提供100-150字的自我介紹加上履歷，至少我轉寄給獵人頭的時候，他們知道這個人選可能的合適職缺是哪個獵人頭負責的。

🎯碰面的時間在20-30分鐘內
阿雅有提到，當初選擇20分鐘是因為這個時間短，她覺得是大家比較可以接受的時間，也的確是如此。而且，唯有時間很短的時候，才會逼自己先把問題都想好，效率才會提高。

我的觀察也是，通常在職涯諮詢的時帶好條列式問題來的人，他們的經歷與能力通常也不差。

🎯call to action明確
簡單來說，你到底想要別人幫你做什麼？介紹哪個人？修改履歷？職缺內容詢問？你的目標必須是很明確的，對方才知道如何幫助你，也才能判斷是否可以幫助你。

這件事情，我發現是需要學習的，我們擅長當給予者，而不擅長當需求者。我是在自己當了業務後，才訓練自己：凡是需要有目標，知道目標是什麼，然後奔著目標、完成它。

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當有人把阿雅當作勵志故事在看的時候，我最關注的是「是否有可複製的方法」，一個人會成功，一定有其努力搭配上對的方法。阿雅不談概念，只給我們很多的真實故事、實戰經驗，推薦給在職涯上覺得一籌莫展、覺得夢想總是距離自己很遙遠的人。

☞今天的blog：（#點進去可以看範例喔）
https://goldfishblog.tw/anyachengsanfrancisco-book/

[合作案卡卡的沒有下文？試著調整溝通方式，翻轉勝率]

創業者，你是否曾有經驗，很幸運的認識了某大企業其中一個 BU 的負責人，他很有興趣和新創團隊合作，你發了信件給他，雙方回信往來了幾次，通過電話，見了面，每次互動氛圍都挺友善，但雙方依舊沒有達成什麼實質的合作，怎麼辦？

我是 Alyssa, AppWorks 加速器的負責人，我的工作會同時面對新創團隊、企業、學術單位、政府機關、和投資人等各方角色。從與大家的互動，以及所蒐集到的回饋看來，現在各個產業都更積極的接觸新創，對雙方合作也樂見其成。那究竟中間哪個環節出了問題，卡在哪裡？

對於創業者，我的建議是，你可以換位思考，試著調整自己的溝通方式：

1. [主動詢問對方習慣使用的通訊方式]
每個人習慣使用的通訊方式其實大不相同，不管是個人偏好、產業關係 (例如有些企業上班不能帶個人手機)、或是各國社會文化 (例如台灣人愛用 LINE、香港人愛用 WhatsApp) 等等。

以個人偏好來說，當兩方初步認識，有興趣進一步聯絡時，可能有一方會先說「那我們交換一下 LINE 吧」，但如果對方其實平常很少用 LINE, 那你們接下來的溝通，可想而知有一搭沒一搭，不會很有效率。

另一個情況是，每個公司的工作模式大不相同，也許你的聯絡人，常需要馬不停蹄的開會、或是常需要出差，如果你老是習慣直接拿起手機撥電話給對方，那對方很有可能常會錯過你的來電。

所以下一次交換聯絡方式時，你可以主動詢問對方「請問你平常比較習慣用什麼通訊軟體？」或者在撥電話前，先發個 email 或訊息詢問對方方便通話的時間 —— 簡單的一個小動作，讓你後續的聯絡更順暢！

2. [幫對方做功課]
和組織扁平、精簡，決策相較快速的新創團隊不一樣，一個大型企業中，通常有很多 BU, 各自有不同的業務範疇和 KPI, 當要決定一個合作案時，通常也需要經過幾層的溝通與會報。

如果你想更有效率地促成雙方的合作，換位思考很重要。請避免一味的「秀自己的肌肉」，賣力推銷自己哪裡行、哪裡好；你要做的，是和為你提案的對方一起做功課。你可以主動詢問對方需要哪些資料，好讓他們能夠針對這個合作案做評估？如果合作對象，還不夠了解你的產業，你也可以主動告知，你手上有哪些資訊或範例，可以供對方使用參考。

3. [了解對方內部溝通的流程是什麼]
呈上，企業的決策流程，和新創團隊很不一樣，很少能有一人直接拍板定案。有時候雙方所期待的速度不同，便有可能造成合作上不太愉快。有時候是新創團隊急需拿下這個案子，但企業還需要時間測試評估。有時候是企業需要既有的解決方案，但新創團隊還需要時間客製化合適的產品。

如果能在討論初期，就先理解雙方在這個合作案上，所期待的時程表是如何？直到拍板決策前，大概需要跑完哪些內部流程？先看看雙方是否能達到共識，再往下走，對於執行速度也較有默契，能讓彼此更舒服的合作。

4.[不要玻璃心、不要上演內心小劇場]
切記！不要因為發了訊息或信件後，沒有得到下一步的回覆，就玻璃心、小劇場，認為對方沒有要理你，覺得自己不被尊重 (下略五千字抱怨文) —— 很多時候，這些情緒都是自己幻想出來的。對方其實並沒有惡意，也不是故意不理你，只是太忙了，不小心忘了回；或者可能還需要確認某些資訊，所以無法即時回覆。

如果沒有收到對方的進一步回覆，你該怎麼做？最基本的，先想想看，是不是通訊方式的問題？Email 沒回，那麼試試看傳訊息。訊息已讀沒有回應，那就再傳一次。文字內容無法完整表達你的意思？撥電話說明。怎麼聊都覺得太淺，很有距離？見面三分情，可以主動提議拜訪，喝杯咖啡或約個會議。

總而言之，在還沒有努力試過所有方法以前，如果你就這樣放棄、抱怨，那是你自己不夠聰明，也不夠積極把握機會。

當然，你也要懂得「閱讀空氣」，若已試過了幾種不同做法，還是沒有得到正面回覆，那麼你可能是被發了「無聲好人卡」，適可而止，留給對方一些空間，同時你也趕快 move on, 當你累積了更多成績，也許時機成熟了，更適合雙方合作。

以上幾點溝通方法的小撇步，提供參考，希望對你有幫助 😊

By Alyssa Chen, Associate / Head of Accelerator
https://appworks.tw/accelerator/

創業就像踩地雷，厲害的企業家，踩到地雷的機率比較低，但絕對不是零。

（選錯開店地點、重大策略錯誤，導致公司經營不下去，都叫地雷）

再厲害，都不可能所有策略都成功。

所以重點在於，除了想辦法不要踩到地雷外，更要想辦法，如何在踩到地雷之後活下來！

踩到地雷後能活下來，這才是最重要的，因為再厲害的人都有踩到地雷的機率。

厲害的人踩雷機會較低，但是仍有機率踩到，這就是運氣；但是每一次踩到雷，都可以活下來，重新開始，這就叫“控制”。

多年前我拜訪一位成功人士，他退休前經營一間上市公司，並獲得十大傑出青年的獎項。

我問他，你覺得成功的秘訣是什麼？

我心裡想，我將要聽到最厲害的秘密了，公司可以一飛沖天了。

沒想到，他告訴我：「其實很多老闆成功，只是運氣好而已，時運對了就做起來了。」

聽到這個答案，真的出乎我的意料，那對於運氣普通的人怎麼辦？

因為我並不是屬於運氣好的人，發票只中過兩百元，我也不希望自己是因為運氣的關係而成功，所以我需要找出方法，解決這個問題。

經過幾年的實戰，我了解到如何在運氣普通的情況下，仍然可以向上爬的方法。

不管運氣好或差，基本功是必備的，例如大量閱讀、進修學習商業相關知識等等。

但很多人基本功準備好了，能力也很強，但就是死在運氣。

相信你一定常常聽到這種故事：

有一個人志向遠大，為了要創業，進入相關行業學習好幾年，然後借了一大筆錢，開了一間公司投入戰場。

然後策略失敗，公司倒閉，負債太高，永遠爬不起來。

這種故事情節是不是很多？

對我來說，這種創業方式就像賭博一樣，運氣好的1%賺大錢，運氣差的99%輸到永世不得翻身。

就算是最厲害的企業家，他也不敢保證，他開一百間新的公司，每一間都會成功。

因為各種變因太多了。

沒有哪一間公司的產品或策略，是可以每次都成功的。

星巴克很賺錢、很厲害吧？

但是有厲害到，他每一個策略都成功、每一個選的地點都不會因為評估錯誤，而收掉嗎？

很明顯並不是。

上個月，它在歐洲的業務不順利，賣掉了83間門市經營權。

“假設”星巴克選地點的策略，90%會成功，10%會失敗。

“假設”你跟星巴克一樣厲害，一樣會選地點。

可是要注意，你仍然有10%機率會失敗，這不是很危險嗎？

就算星巴克踩到了那失敗的10間店，他可以靠其它成功的90間店補回來。

所以對他來說，這不是運氣問題，是“可以控制的”

但是你只有一間店！

你的身家全部都在一間店！

如果你中了那失敗的10%機率怎麼辦？

這就是運氣！

現實的狀況，更有可能90%以上的產品、策略是失敗的，剩下不到10%才有機會成功。

根據統計，一百間公司，五年內會倒掉九十九間，這就是原因。

創業就像踩地雷，厲害的企業家，踩到地雷的機率比較低，但絕對不是零。

（選錯開店地點、重大策略錯誤，導致公司經營不下去，都叫地雷）

再厲害，都不可能所有策略都成功。

所以重點在於，除了想辦法不要踩到地雷外，更要想辦法，如何在踩到地雷之後活下來！

踩到地雷後能活下來，這才是最重要的，因為再厲害的人都有踩到地雷的機率。

厲害的人踩雷機會較低，但是仍有機率踩到，這就是運氣；但是每一次踩到雷，都可以活下來，重新開始，這就叫“控制”。

什麼叫踩到地雷，活不下來？

剛創業，就跟銀行借五百萬，在精華地段開一間店，兩百萬裝潢、兩百萬買設備，然後請十幾個員工。

地點、產品、策略等各種因素，公司經營不下去倒閉，但是因為欠銀行五百萬，自己完全沒辦法再開一間公司，重新再來。

這就叫踩到地雷活不下來。

什麼叫踩到地雷後，可以活下來？

開一間公司，在沒賺錢的情況下，不租辦公室，用自己家做為辦公室。

暫時不請員工，先自己一人，偶爾請家人幫忙。

產品跟工廠談好，直接由工廠製造出貨，所以你也不用租倉庫、買設備。

官網暫時不架設，利用各種平台，例如樂天、Amazon，所以也不需要昂貴的官網架設費用。

假設產品、策略等各種因素，做不起來，品牌倒閉。

你頂多損失幾萬元，可以馬上爬起來，再做新的品牌、產品、計畫；甚至公司還可以沿用。

若是做了之後發現有進展，再慢慢的增加人手、租辦公室、買設備等等擴大。

各種行業都有風險最低的測試方法，即使是開餐廳也是。

我看到一個賣素食的老闆，現在有幾十間連鎖店，可是他一開始創業時，是用很老舊的小貨車在賣的，然後慢慢調整擴大。

而不是一開始就砸大錢，開一間美美的餐廳。

但是很多人創業，就是一開始砸大錢。

舉個例子，有一間甜點店和我大約同一個時間，進行擴大的動作。

一年之後，他倒了，器材出清拍賣，於是我到他的工廠看。

看到他的東西我傻眼了，因為我知道他的月營業額只有70萬，我的營業額是他的好幾倍，但是他的器材設備費用，是我的好幾倍！

幾十坪的冷凍庫，我買二手的不到二十萬，他買全新的將近五十萬。

（我二手冷凍庫幾年才需要修一次，都是當天就修好）

烤箱我買耐用穩定的，他買最貴的，價格也是我的三倍。

其它還有各種昂貴的機器，我沒買的他都買了，加一加好幾百萬。

聽起來匪夷所思，可是創業的人很多在幹這種事。

我的朋友創業成功的，全部都是初期不敢亂花錢，所有開銷省到不能再省，慢慢爬起來的。

如果你在創業初期，好好想一想這幾個問題：

1. 器具真的要買全新的嗎？
2. 真的需要租一間辦公室嗎？初期沒賺錢，難道不能用自己家當辦公室？
3. 裝潢有需要花下去嗎？
4. 真的要直接開店面嗎？不能先用寄賣、網路上賣，各種方式測試嗎？
5. 現在就要請員工嗎？ 不能請家人偶爾幫忙？
6. 有需要直接在精華地段，開一間餐廳嗎？不能先在便宜的地點，裝潢壓低，看看反應？

如果你很有錢，那就沒差，反正地雷怎麼踩，你總是可以爬起來。

如果你沒有錢，就要想著所有的新計畫，如果踩到地雷了，自己能不能馬上東山再起？

答案若是不行，就要想盡辦法，用最低成本測試新計畫的可行度。

測試再測試，然後慢慢擴大。

對我而言結論就是，普通人100次出手，99次失敗、1次成功，可是失敗一次就沒辦法再上場了，永遠Game Over。

一般人的思維就是想盡辦法命中那1%的成功，下場你也看到了，五年倒掉99%的公司，命中1%除了實力，就是運氣。

想辦法命中那一次的成功很重要，而更重要的是，如何爬起。

只要爬得起來，總有命中的一天，而命中了，這不叫運氣，這是實力加上控制。

p.s. 但你該打的基礎功還是要打，不懂會計、行銷、管理等等，爬起來一百次也沒用。

基本功愈強，命中機率就愈高。

順道一提，我創業前半年的設備：
烤箱一台，15000元台幣，一次只能烤兩個蛋糕。
冰箱一台，15000元台幣。
桌上攪拌機一台：12000元台幣。
剩下的小器具，模子、刮刀等等加一加頂多一萬出頭。

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