《這六天的拜登》孤獨是他的命運交響曲：上台七個月，已面臨排山倒海危機的總統/撰寫：陳文茜

IPCC剛剛發佈全球暖化第六次報告，它預告人類已控制不了地球在2030年後升溫攝氏1.5度。我們必須有所作為：採取迅速行動。拜登在和共和黨成功協商的基礎建設計劃中，放進了氣候及清潔能源計劃。

他覺得歷史的重擔正在他的身上：那是責任也是身為一個政治領袖感到自己可以為歷史帶來改變的使命榮譽交織的感受。

他説服不了頑強的共和黨人接種疫苗，或是戴口罩。於是，他簽署了第三針加強注射保護那些願意接種疫苗的「正常人」。

他以為新的歷史大任務即將開始，而新冠病毒只要明年藥物問世，新冠危機會慢慢解決。

但地球的運作是科學的：地球上的事務向來是不科學、不可預測的。

8月15日，塔利班士兵突然出現於阿富汗首都喀布爾城市外。城外一大片擁有美製武器的阿富汗軍隊直接繳械投降，更糟的是那位美國訓練出來的經濟學家阿富汗總統加尼跑了：棄他的子民於不顧。

而以上所有發生的這一切，都不在美國主要軍事情報機構交給總統的預測範圍。

他們給拜登的報告指出：美國撤軍之後，阿富汗軍隊至少可以撐6-8個月，但最終塔利班戰勝，不可避免。

這是一個沒有邏輯的推論。如果塔利班上台不可避免，軍隊為何而戰？為未來自己被斬首報復而戰嗎？

無論如何，拜登及全球被認為無所不能的軍事情報單位，做了如此的判斷。

他們原本的結論：美國在911之前，阿富汗戰爭二十周年紀念日，可以有秩序的撤軍。如今911二十周年成為恥笑、愚蠢的代號。

事實上，拜登政府這個撤離時間表比川普總統2020年和塔利班簽署撤軍的協議，晚了三個月。

2020年2月29日川普政府和塔利班簽署和平協議，並且對外宣布2021年五月撤軍。

如今川普前總統，應該很高興坐在白宮被迫處理那個不能也不容易善後的山坡荒地國戰爭爛攤子的人，不是他。

阿富汗戰爭由小布希於2001年十月發動戰爭，歷經歐巴馬，川普，拜登。某個角度平實而言，當下的混亂結局，多數總統都很難避免。

那塊土地上沒有幾個可以相信的政治軍事人物，正如未來美國的CIA沒有幾個國際領袖會相信他們。

於是，拜登上任不到七個月，開始面臨如卡特總統時代伊朗人質危機的災難。

8/20日，一堆排山倒海的消息，攤在拜登面前。

#塔利班今天通過宣布戰勝美國來慶祝阿富汗的獨立日，他們將自己描述為“強大而驕傲的力量”。

#試圖逃離絕望的阿富汗人包圍了喀布爾機場，塔利班武裝分子駐紮在外，一些塔利班士兵開槍控制人群。而美國軍事力量不足以提供民眾從喀布爾到機場的安全通道，而且如果美國這麼做除了必須增兵和塔利班再打一個小戰爭之外，因此產生的難民人數，不是美國準備接納的人數。塔利班在機場外的管制，毆打民眾甚至開槍，説穿了，其實符合美國的利益。

#拜登週三表示美國軍隊可以在 8 月 31 日撤軍最後期限之後，必要時繼續撤離所有美國人，但根據CNN及WP、NYT 查核，美國和阿富汗塔利班的協議並沒有這一項。意思是：拜登在關鍵時刻，比較像歷來的美國總統，他為了美國的良好形象，説了善意的謊言。

#悲傷的消息包括8/16日爬上美國運輸機自空中墜落、粉身碎骨的人之中，有一位是阿富汗國家足球隊球員，他才17歲。

#隨著阿富汗局勢的爭奪惡化撤離，美國總統拜登正面臨著他擔任總統期間最艱困的日子。

CNN回顧過去五天拜登的處境。

第一天，當他獲知阿富汗最新情勢時，他獨自一個人坐在大衞營，抬頭盯著一排被 18 把空皮椅包圍的監視器，18台監視器正在播放來自阿富汗四面八方的消息：答案都是，完了！

那一刻開始，拜登陷入了他擔任總統七個月以來最可怕的日子，而且可能伴隨他一整個任期：如前總統卡特，並且可能徹底結束他連任的機會。

8月15日至16日，他在國內或是國外，所有最可靠的盟友，紛紛指責他領導無方，並陷美國長期聲譽於損害。

這些人，當然少不了投機者。民主黨人必須面對明年期中選舉，趕緊譴責拜登，劃清界線。美國主流媒體，不能接受如此荒唐的美國。參與聯合國維合部隊的各國領袖也在其國內，陷入困境，例如澳洲總理莫里森，他一方面誇口會照顧曾經與盟軍合作的阿富汗人，但也被澳洲媒體發現好幾架飛機是空的，它們主要帶來軍事物資，飛機走的時候，上面空無一人：或是乘載澳洲人撤離的飛機上，仍有空位。

英國首相Boris Johnson 當然不會放過和拜登劃清界線的機會：「我如此震撼美國的失能撤離」。之後，他承諾將收容二萬阿富汗難民。

他的話可信嗎？

事實上，過去十年，塔利班早已在巴基斯坦邊境恢復勢力，佔領部分省份，當地曾經和英軍合作的口譯人員，面臨報復，他們過去幾年，曾經依據英國的承諾，提出居留簽證申請，從來得不到回覆。於是走過邊境、走過北非，徒步通過非洲大陸，越過地中海生存下來，抵達法國加萊。他們以為這只是一場誤會，英國政府不會不承認自己的承諾，於是在英法海底隧道法國這一端，有一個難民營，都是阿富汗難民。他們已經在那裡等待英國政府接納，超過六年。

但別人可以玩兩手策略，川普可以説風涼話：惟獨坐在白宮的拜登，沒有模糊空間。

那個橢圓辦公室，如今更像一個監牢。

8/17日開始，白宮爭先恐後地通過簡報、演講和採訪，向公眾解釋阿富汗的混亂局面。

但長期偏向民主黨的CNN用以下字眼形容拜登：拜登本人仍然對他的決定毫無悔意，他對外界批評不屑一顧，並堅稱美國人民最後會支持他。

與此同時，白宮官員們試圖繼續他們的日常工作，安排在周三發布關於 Covid 疫苗接種加強針的公告，並明確表示拜登仍專注於他的國內議程，包括正在通過國會的基礎設施法案。

他們希望淡化遙遠的阿富汗，但沒有成功。

週四，拜登與民主黨議員的談話不是關於阿富汗，而是關於他的工作和基礎設施議程——這種態度是一種選擇，喀布爾發生了災難，但美國不能忘記如何保持前進，美國的再造及修復破碎的產業，不能因此停止。

美國，比阿富汗難民的人權重要。

拜登的助手仍然相信，絕大多數公眾支持總統從阿富汗撤軍的決定：一旦最初的混亂過去，這場永遠沒有結束戰爭、但必須結束的戰爭，終會引起美國人的共鳴或是諒解。

他們試圖強調本週其他成就——比如最新低失業救濟申請，還有疫苗接種率回升。

但這些，都被阿富汗令人震驚的畫面、美軍顏面掃地、及關於阿富汗人的悲傷故事掩蓋了。

CNN這麼描述拜登危機處理的失敗：拜登眾所周知的頑固也在本次事件中表現無遺。一位白宮官員承認拜登試圖解釋和管理危機並尋求民眾將轉移注意力至國內經濟及疫情，但這看起來沒有奏效也沒有好處。

甚至，適得其反。

紐約時報評論：到目前為止，總統對危機做出的本能反應是轉移指責和拒絕外界批評，但這並未平息圍繞著他是否為塔利班的接管做好適當準備的質疑。它玷污了拜登自己精心磨練的人道及外交老手的形象。

拜登自己對阿富汗正在發生的事，他的解釋如下：混亂是不可避免的，阿富汗政府軍是罪魁禍首。

這樣的措詞即使可能是阿富汗現實，但它掩蓋了拜登長期以來的主要政治特色：他是一個好人，他有同理心。

兩名官員向CNN透露：拜登的樂觀甚至使他認為他可以在週五後離開白宮。在此之前，他會就阿富汗問題接受專訪，而專訪時拜登將再度「根據美軍當地指揮官」的訊息，告訴美國人民，美國已從阿富汗撤離必要人員，一切已經取得進展，並重申他對結束美國最長戰爭決定的信心不變。

CNN根據一位了解拜登旅行的消息人士透露，他本來預計本周末回家，在德拉華州威明頓的家中度過週末：他只取消了原定於下週的霍博斯海灘度假。

本週三在白宮戰情室舉行的會議上，拜登在局勢緊張的會議上要求，美國國家安全團隊必須盡力在喀布爾國際機場恢復秩序。

週四，美國戰機運送數千名逃離塔利班的美國公民和阿富汗人離開該國。

此時，拜登才比較清楚大勢的災難，一切比他想像中嚴重太多。於是他更新了美國的人道救援計劃，現實地明訂可以將多少非公民帶到美國，以及第三國目的地的選擇。

據一位熟悉指令的官員告訴CNN，拜登指示負責喀布爾撤離的軍事指揮官，他不想看到飛機上有任何空座位。總統在會議上明確表示，他希望每架飛機，離開機場時必須客滿。

但這和前缐狀況不符，一位官員警告：這不是人道，而是當地機場疏散混亂，總統的指令並不可行，每次飛行是否發生載滿，和機場的秩序、時間點、危險都有關。

“我告訴他們，‘讓他們上飛機。讓他們逃離，讓他們逃離。如果可以的話，讓他們的家人也逃離，”拜登接受ABC美國廣播公司新聞採訪時表示這是他向團隊傳達的指示。

的確，與第一、二天危機時相比，喀布爾機場內目前疏散速度加快且相對平靜。

從塔利班週日進入喀布爾總統府的那一刻起，很明顯拜登自己上個月對撤軍將如何進行的預測，証明他們全盤錯誤。

在上周日，危機的第一天，大部分時間，華盛頓的政府官員都難以確定喀布爾當地究竟發生了什麼。

據知情人士向CNN透露，包括國務卿布林肯和國防部長奧斯汀在內，他們以視訊向國會緊急通報，但也只能提供大致輪廓。

即使美國駐阿富汗外交官逃離大使館後抵達了喀布爾機場，拜登的助手們想向他們要求提供資訊，他們也了解甚少。

想像白宮除了媒體報導之外，試圖了解 6,700 英里外發生的事情，什麼都不可獲得。這些美國大使館官員們只承認他們對塔利班的推進速度，措手不及。

尤其第二天早上，絕望的阿富汗人緊緊抓住一架即將起飛的 C-17 貨運飛機的機身，其中一些人在飛機起飛後墜落身亡，這讓拜登和他的助手們，心碎且首度動搖了處理危機的信心。

“我們震驚無語了，”一位白宮高級官員說。

於是，8/16日當天中午，拜登敲定了全國談話，他飛回白宮在東廳發表演說。

他承認阿富汗政府的垮台比預期的要快，承認戰爭的結束是“艱難而混亂的”。但他也將責任歸咎於阿富汗：阿富汗軍隊的崩
潰、總統的逃亡以及上一屆美國政府已經簽署的撤軍和平協議束縛。

“我堅決支持我的決定，”他說。 “阿富汗戰爭20 年後，我艱難地了解到，任何時刻，都不是撤軍的好時機。”

但他的言論幾乎沒有讓批評者平靜下來。

一天後，一位白宮高級官員表示，“對總統的戰略沒有質疑“，但白宮必須承認他們需要做更多的工作來解釋危機如何升級，以及美國政府為什麼被塔利班的勢力激增所蒙蔽。

不過，這位官員強調，目前政府應該專注於“向前看，而不是回顧”。

“是的，我們的能力受到質疑，”這位官員告訴 CNN。 “解決這個問題的唯一方法是穩定機場，並儘我們最大的能力安全地撤離美國人以及與我們併肩作戰的阿富汗合作夥伴。”

在震驚、儘其所能、無情及長遠美國必須離開中東的交織圖像之中，沒有完美的結局。

留下的不只命運坎坷的阿富汗人民，還有才上台七個月，已形同跛腳的拜登。

他一直是孤單的人。從二十九歲失去妻子孩子、家人，一直到走進白宮。

孤獨，可能是拜登一生註定的命運交響曲。

#葉郎每日讀報 #週日公休版 #為什麼公休要發長文

│終局之戰：分紅條款如何左右好萊塢的新樣貌│

「Disney 毫無廉恥地錯誤指控 Scarlett Johansson 無視全球疫情變化，試圖讓她看起來跟 Disney 一樣麻木不仁，而我非常確定她並非如是。該公司刻意在聲明中揭露她的片酬數字，藉以將她的個人成功變成一種攻擊武器，就好像這位事業太成功的女性應該要為此感到不好意思一樣。」

《Black Widow 黑寡婦》女主角 Scarlett Johansson 的經紀人 Bryan Lourd 日前在聲明中措詞強烈地批判 Disney。

今天原本是「每日讀報」單元的公休日。然而 Bryan Lourd 這個名字和 Scarlett Johansson 的合約糾紛，正好與過去幾個月好萊塢正在發生的變化交織成一個越來越清楚的圖像。

好萊塢的產業面貌正在被分紅條款重塑，而 Bryan Lourd 就是主導這個改變的關鍵角色之一.......


■ 談判案例：直接向產地買的《鋒迴路轉》

除了跟莉亞公主本人 Carrie Fisher 交往過之外（星戰9中出現的女演員 Billie Lourd 正是兩人的女兒），Bryan Lourd 更重要的身份是他從1995年以來就擔任地球上影響力最大的經紀公司 CAA 的合夥人、董事總經理以及副主席的角色。

作為好萊塢檯面上/檯面下最重要的談判者之一， Bryan Lourd 的經典之作就是在 2007~2008年 WGA 編劇工會大罷工時擔任包含 Bob Iger 所領導的 Disney 等片廠與編劇工會律師團之間的調停人角色。

長達100天的罷工最後重創美國電影和電視業，而編劇則在最後協議中爭取到對於新興的網路發行媒介有更高的分紅比例（片廠一如往常一開始堅稱網路根本賺不到錢）。

這兩天剛剛在希臘殺青的《Knives Out 2 鋒迴路轉2》很可能會是 Bryan Lourd 經紀人生涯另一個里程碑等級的談判代表作。

《鋒迴路轉 Knives Out》第一集的編導 Rian Johnson、製片 Ram Bergman 和男主角 Daniel Craig 三人正好都是 Bryan Lourd 的客戶。 身為經紀人，Bryan Lourd 成功地替他們打包了《鋒迴路轉》第一集的製作案，兜售給 Lionsgate ，為這個近年來好萊塢最成功的原創電影寫下精采的序曲。

然而真正的談判身手展現在2020年後全球大流行疫情下的產業劇變中。

5個月前 Bryan Lourd 成功以4.65億美元史無前例的天價，將《鋒迴路轉》的兩部續集賣給 Netflix。考量到第1集成本僅只4千萬美元，這坐地起價10倍的2部續集電影光價格就已經寫下歷史。除了給《鋒迴路轉》導演、製片和男主角（前提是必須繼續主演）3人每人各1億美元的鉅額費用之外，Netflix 還在合約中開給了一張好萊塢人人夢寐以求的「空白支票」——導演 Rian Johnson 保有整部電影完整的創意控制權，不必聽出錢的大爺 Netflix 給的任何修剪筆記。

站在買方的角度，Netflix 自從自製節目《House of Cards 紙牌屋》以來就全力想要跳過片廠、直接與創作者交易的 Netflix。然而站在賣方的角度，Bryan Lourd 替他三位客戶創造了屬於自己的《紙牌屋》時刻，讓創作者終於可以完全擺脫片廠、擁創意自重，成為整個工業體系的新運轉核心。

過去在片廠機制失能的產業動盪時刻，經紀公司經常取代片廠扮演起推動整個產業繼續向前的創意發動機發動機角色。這次串流變局中，CAA 的 Bryan Lourd 也毫不猶豫站到浪頭上大展身手。


■ 談判案例：一口價買斷的《大法師》

紐約時報5個月前才以《鋒迴路轉》為例，預測類似的以創作者為中心的交易將會在好萊塢越來越普遍，沒想到 Bryan Lourd 在5個月後立刻再度達陣，幫他的另一個客戶——製片 Jason Blum ——談下了另一個天文數字合約。

Jason Blum 和他的製片公司 Blumhouse Productions 是過去十年恐怖電影類型最重要的原創力來源。《Get Out 逃出絕命鎮》、《The Purge 國定殺戮日》和《Insidious 陰兒房》等系列電影都出自他之手。

上週 Universal Pictures 和同屬 NBCUniversal 的串流平台 Peacock 確定要花費4億買下 Jason Blum 策劃多時的《The Exorcist 大法師》新三部曲電影的發行權。將在2023年由 Universal Pictures 在電影院發行第一集，然後接下來兩集則會在串流平台 Peacock 上獨家上架。

如果和 Jason Blum 去年初大獲好評的《The Invisible Man 隱形人》的700萬製作預算相比，這3部電影共4億美元的合約毫無疑問就是他事業的空前高峰。

《鋒迴路轉》和《大法師》這兩個製作案同時創下驚人天價的理由是他們採用了新的簽約方式。不像 Netflix 偏好用一口價向所有創作參與者（包含明星）買斷所有權利，好萊塢片廠向來支付的是一個比較中庸的價格，並在合約中承諾未來電影下檔之後如果在家庭娛樂、電視、串流等等其他平台得到新的收入，會再以「重播費」的名義分配一定金額給所有創作參與者。有時候到達一定額度的電影院票房也會設有分紅機制給比較有談判力量的明星，比如 Scarlett Johansson。

這種傳統合約的好處是片廠一開始的財務壓力比較小，也等於將電影院以外通路的風險分攤給創作參與者（如果 DVD 沒有大賣，每個人都不會賺到錢）。然而這種合約的缺點就是萬一在其他通路大賣，也必須分配給所有參與者，而且還必須忍受可能持續數十年每天拿著算盤計算要分多少錢給誰的繁瑣行政流程。

Netflix 的《鋒迴路轉》採用了一口價，所以男主角 Daniel Craig 只會得到一筆（雖然高達1億美元）的酬勞。雖然還沒有確切消息，但媒體猜測《大法師》可能是 Universal Pictures 這家傳統好萊塢發行商第一次採用一口價的電影發行合約。

不再設有分紅條款的新式合約難免會繼續堆高片酬。不過在串流大戰的軍備競賽中，片廠為了追上 Netflix 片庫的增加速度，也很難有拒絕的餘地。此時此刻好萊塢的僱傭談判完全是賣方市場。

最近連續發生 《The Walking Dead 陰屍路》原創編劇 Frank Darabont 的分紅訴訟、《黑寡婦》女主角 Scarlett Johansson 的分紅訴訟以及剛剛才發生的《Olympus Has Fallen 全面攻佔：倒數救援》男主角 Gerard Butler 的分紅訴訟，也會使片廠應該非常樂意擺脫持續計算分紅報表以及應付各種分紅爭執的力氣，以便專心打仗。


■ 刪除分紅條款之後好萊塢會變怎樣

持續升溫的串流大戰和經紀公司的推波助瀾之下，姑且大膽預測未來幾年一口價合約和「直接向產地買」的交易方式在好萊塢越來越普遍。

而那時候的好萊塢明星演員和明星編導們的工作條件和工作環境會有什麼樣的新面貌？

經紀公司的努力將使他們旗下的編劇、導演、製片等核心創作者在未來的串流世界中獲得更多談判籌碼。會有更多個 Rian Johnson 或是 Jason Blum 在天價合約中向串流平台賣出自己的點子。除非串流大戰因為有最終勝利者出現而開始降溫，否則編劇、導演、製片和他們的經紀人將繼續在談判桌上扮演強勢主導者。

但對於 Scarlett Johansson 和 Gerard Butler 這樣的明星來說，未來的職場可能會長得不太一樣：

明星替他們的電影大大地增加商業上的成功機會但也帶來巨大的財務風險。多年來好萊塢一直有人想打破明星機制來消滅這種不必要的財務風險。 Jeffery Katzenberg 在擔任Walt Disey Studios 主席期間害他丟掉工作的那封著名的群組信裡頭，就直接點名 Disney 為了複製《Batman蝙蝠俠》的成功而花大錢僱用 Warren Beatty 和 Madonna 拍攝《Dick Tracy 狄克崔西》是完全搞錯方向的投資。詭譎的是 Katzenberg 在過去一年的華麗失敗創業 Quibi 其實也為了確保成功，比競爭對手 Netflix 僱用了更高比例的明星，並最終落入自己的預言：不好好說故事的人注定要失敗。

分紅合約的設計原本就是好萊塢律師用來替片廠降低風險的設計。未來如果人人都學 Netflix 採用一口價簽約而導致明星的一次性費用被提高，好萊塢勢必會被逼得想辦法尋求其他策略來降低風險。

Marvel Studios 就有一個現成的完美策略：Kevin Feige 編織出來的 Marvel 宇宙第幾期故事線，其實就是一個降低單一電影失敗、單一超級英雄失敗或是單一演員失敗的風險控制策略。他們已經在 Terrence Howard 事件中驗證過只要是人就可以取代，也正在小心翼翼地取代 Chadwick Boseman。

而 Scarlett Johansson 所飾演的黑寡婦甚至還是已經結束的故事線。這很可能是他們選擇用強硬態度應對分紅訴訟的其中一個理由。

或者更簡單的方式就是減少雇用明星的比例。

Netflix 主導的串流產業不是明星演員樂見的未來職場。由於觀眾行為不一樣，串流世界不像院線電影那樣仰賴宣傳素材中明星名字來刺激粉絲在很短的時間內湧入電影院。我們自己的串流使用經驗早就驗證了 Netflix 其實是一個「明星戒斷療程」，因為最後我們收看叫不出名字的演員主演的節目時數早就遠遠超過那些明星主演的內容。

對 Netflix 來說成本很低的網路迷因效應甚至比明星效應有更高的投資效益。花2000萬美元製作一季所有人都打扮成怪物的約會節目，可能會比花2000萬請一個明星然後再花2億製作一部2小時的電影，更有機會讓潛在訂戶按下訂購按鈕。

分紅條款還在不在，好萊塢明星正在面臨衰退的威脅。這會是 Scarlett Johansson 的經紀人兼地球上影響力最大的經紀公司 CAA 的合夥人、董事總經理以及副主席 Bryan Lourd 下一道待解的功課。

贈書直播_人們會改變的前提，是信任對話的人，把話聽進去

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葛瑞格．韋齊（Greg Vecchi）是美國聯邦調查局（FBI）的案件調查員，擔任人質談判員，處理過跨國綁架案，訊問過落網的海珊，帶領過FBI傳奇的「行為科學組」（Behavioral Science Unit）。從制伏銀行搶匪，一直到審問連環殺手，韋齊在各種看似不可能的情況下改變了人們的心意。

過去數十年間，談判人員仰賴一種簡單的階梯模型。無論是說服國際恐怖分子放走人質，或者是讓民眾放棄自殺意圖，這套基本步驟都能發揮作用。
第一步不是施加影響力或加以說服。如同大部分的人試圖改變他人心意時做的事，新手談判者總想要直話直說：「現在就釋放人質，要不然我們就開槍了！」立刻跳到自己想要的結果。
這種戰術理所當然行不通。聽在耳裡太過直接、侵略性過強，通常會造成衝突升高。試圖用這種方式影響他人，十分自我中心。不在乎另一方，不關切他們要什麼、動機是什麼，一切都是我我我，我想要什麼。

人們會改變的前提是把話聽進去，是信任對話的人。

在那之前，你說破了嘴也沒用。想一想為什麼口耳相傳的效果會勝過廣告。如果廣告說一間新餐廳很棒，人們通常不會相信，因為他們不認為廣告所說的值得信任。
然而，如果是朋友說某家手工義大利寬扁麵好吃，人們會比較願意嘗試。為什麼？因為朋友已經贏得他們的認可。他們認識這個人的時間，久到能假設對方把他們的最佳利益放心上。
經驗豐富的談判人員，因此不會開頭就說自己想要什麼，而是先去認識他們試圖改變的那個人，了解到底是怎麼一回事。談判人員會想辦法理解與體會對方的情形、感受與動機，讓對方知道有人懂他們。
人處於危機中會感到孤立無援，憤怒又沮喪，希望有人聽他們說話。然而，他們會走到今天這一步，就是因為感到沒有任何人聽他們說話。

韋齊因此每次談判都以相同的方式開場。不論對方是五歲小孩或五十歲的銀行搶匪，是想自殺的母親或殺人犯，韋齊的開場白永遠是：「嗨，我是FBI的韋齊。你還好嗎？」
他並不採取正式的辭令，例如：「我是聯邦調查局的特別探員韋齊。」更不會說：「現在就高舉雙手出來，否則我們就進去抓你了。」那種方法不是很能建立信任感。
相反地，韋齊先搭建橋梁。他讓對方開口，不批判，不插嘴，以此建立關係，讓對方感受到自己是這場互動中最重要的當事人。韋齊問對問題，讓對方看出他真的用心在聆聽，他在乎這件事。
除了表達同情與理解，韋齊的開場白還能蒐集寶貴資訊。「策略性同理心」（tactical empathy）能協助談判人員理解根本問題出在哪：為什麼嫌犯會苦惱、他們需要什麼。聰明的談判人員會從當事人的角度出發，以他們為中心，藉此建立連結及奠定影響力的基礎。

對缺乏經驗的談判者而言，這點通常最難做到，因為不僅要聽另一方說話，還得從對方的觀點出發，而不是直接開始解決問題。但是唯有基礎打好了，才可能得出解決辦法。
因為當人們感到真的有人用心聽自己說話、關心他們好不好，就會生出信任感。韋齊形容，這是在成為協助他們的人。變成他們的支持者、替他們達成想要的事。「你聽起來餓了。我幫你找點食物。」「你需要逃亡用的車？你想要哪種車？」韋齊成為中間人，成為對方的夥伴；他一開始就表明自己是來幫忙的，他們是一個團隊。
就連韋齊的用語也顯露出這點。「你和我會一起想出辦法。」「我們必須一起努力，因為我們不希望這件事超出我們的掌控，對吧？」利用「我們」這種包含式代名詞，建立起一處韋齊會盡全力協助與保護對方的世界，但對方得協助韋齊做到。人類很難對想幫自己的人發脾氣。
唯有在理解對方、建立信任感後，韋齊才試著改變對方。他必須讓對方聽得進他的建議與引導。
即使是達到這個階段後，韋齊依舊一定會從對方的角度來解決事情。打算搶銀行的歹徒綁架兩名人質？不可能叫歹徒自己出來，好讓韋齊這邊的人抓。韋齊的確希望搶匪那麼做，但搶匪可不想鋃鐺入獄。

更有效的手段是讓搶匪感覺解決方案是他們的點子，讓他們自己說服自己。

韋齊利用銀行強匪自己的措詞，模仿他們說話，以達成他想要的目標。他鼓勵銀行搶匪自行得出結論，認為最好的一條路就是高舉雙手投降。
前述幾段話的意思，不是銀行搶匪想要什麼都照辦，因為搶匪最想做的事是拿著錢逃之夭夭，就此消失得無影無蹤，全身而退。韋齊不能讓這種事發生。
韋齊的做法最厲害之處，在於他讓搶匪想要照做。不是靠命令，而是讓搶匪感到他是在為他們著想，以此推動搶匪抵達他從頭到尾都想讓他們抵達的地方。也就是讓搶匪認定若要達成自身目的，最好的辦法就是自首。

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幾年前，韋齊正試著化解一名父親（以下化名為約翰）的自殺意圖。約翰意志消沉，因為失業後找不到新工作，擔心養不起家人。他唯一想到能幫助家人的方法就是自殺。他保了金額很高的壽險，要是自己死了，家人可以靠保險金過活。
一般人碰到這種事，第一反應是單刀直入。約翰如果是自殺死的，保險公司根本不會理賠。我們應該向約翰點出這件事，對吧？
然而，約翰不是那樣想事情。他的理解不是那樣。如果你開頭就試圖跟他講理，從你的觀點出發、而不是他的，約翰大概真的會自殺。

韋齊開始與約翰講話，他自我介紹，問約翰還好嗎？接著開始了解背後的問題。
「我替×××做牛做馬二十年，」約翰說，「我卻被趕出公司，現在沒有收入，所有的東西都是銀行的。我得照顧我的家人，我這麼做是為了家人。我的保險金很高。沒人需要我。」

「跟我談談你的家人。」韋齊說。韋齊此時化身為「幫助先生」，試著了解約翰這個人，他關心約翰。
「我，那個，我有太太和兩個很棒的孩子。」約翰說。
由於約翰把重點放在孩子身上，韋齊選中那個正面的話題，進一步探索。「跟我
說說你的孩子。」
「嗯，我有小孩—兩個都是兒子。」約翰說。
「兩個都是男孩？真的啊？」韋齊開始換句話說，模仿約翰講話。
「對。」約翰回答。
「聽起來你很愛他們。」韋齊說。他替約翰的情緒定調，「聽起來你真的很愛他們。」
「嗯，對，我當然愛他們。」約翰說。
「你一定是非常、非常好的爸爸，你試著做對的事。」韋齊說。
「嗯，對，當然是這樣，對吧？」約翰回答。

韋齊讓約翰聊起孩子，講他們父子間的關係。約翰希望兒子當好孩子，懂得尊重女性。他會帶孩子去釣魚，傳授生活技能。孩子們很喜歡待在爸爸身邊。
他們聊了一陣子後，約翰吐露了這許多資訊，韋齊回應道：「哇，天啊，約翰，
我覺得你要是今天自殺，你的兒子會失去最好的朋友。」

說完這幾句話後，現場寂靜無聲。韋齊也保持安靜，讓約翰琢磨他剛才說的話。

韋齊這下子把難題放進約翰腦中，他沒告訴約翰該做什麼，也沒催促他千萬別自殺，只是聆聽，換個方式重述約翰自己說的話。由於韋齊已經和約翰建立關係並協助他，而且不帶批判，約翰很難不聽進韋齊的話。
好了，約翰不會自殺了，因為自殺已經不再像是可行的選項。阻止他人自殺是極端的棘手情境，最好大部分的人都永遠不會碰上這一天。

不過，韋齊的方式同樣適用於各式各樣的日常事務。從和供應商的公事對話，到伴侶間的爭吵。與其試圖說服，不如從理解對方著手。為什麼供應商的價格高過你想要的價格？或許他們成本提高了。另一半很氣洗水槽裡的髒碗盤？或許問題真的出在盤子本身，但也可能是沒洗的碗一直讓對方想起某個懸而未決的大問題。

人們感到被理解、被關懷時，就會產生信任感。

供應商知道目標是長遠的夥伴關係，而不是只賺眼前這一筆。另一半明白了有時髒盤子就只是髒盤子。把事情說開時，你們將一起找出解決的辦法。
道理如同幫花園除草。最快的方法是抓住葉子、讓雜草從地面斷開，接著拔下一根。
雖然這似乎是立即見效的方式，長遠來講效果不佳。由於斬草沒除根，野草還會長回來。看上去是捷徑，最後卻花掉更多時間。
真正要去除野草，或是改變看法，就得找到源頭，挖出究竟是什麼樣的需求與動機，導致當事人出現這樣的行為。追根究柢後，自然能水到渠成。

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今天要討論的重點主要有兩點：
￭ 讓對方感受到自己是這場互動中最重要的當事人
￭ 人們感到被理解、被關懷時，就會產生信任感

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討論書籍：
《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

直播時間：
7/11（日）晚上9點半

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