【龔成問答信箱】（Q21641-Q21660）

Q21641：

龔成：你好，我追中在你都有一段日子，我想請問一個問題，股票6127在6月22都有$164股價。

之後股價到$128，見財經網站話創上市新高，我真係唔係太了解，可否回覆，謝！

龔成老師：

因為這股進行了「十送四紅股」，股價自然地調整左。

送股只是一個數字遊戲，持有股數多左，但股價下調左。

例如你原本持有1000股，10送4後，你就會持有1400股，但整個企業價值不會因此而改變，因此，股價會自然調整，例如之前股價$164，你持有1000股，市值為$164000

現時股價會因送股的「除淨」因素而下調，調整至$117.14，你持有1400股，你持貨市值（$117.14X1400股）=$164000。

所以，之前的$164已經變成了現時的$117.14，所以當你見到$128，就是創新高。

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Q21642：

龔sir，你好，自從上年上完你既投資班，獲益良多，亦成日推介你既書，專頁同投資班比朋友

想問問金沙既財務穩健情況，流動資產淨值負值

總負債 / 股東資金比率446%，主要原因都係今年equity大減（-56.6%）翻查附註，法定儲備可按除稅後利潤調整，因為今年無錢賺，大跌是否正常？

今年係特別年份，現金流正值，見到繼續有投資，可見金沙對未來有信心，另外今年經營虧損，靠融資獲得資金。今年interest coverage係負數。

想問下除左以上不太利好既數據，仲有咩數據可以分析金沙財務狀況？ 謝謝謝

龔成老師︰

其實上年疫情，令到全球經濟活動都受影響。旅客大跌，所以成個澳門博彩業，都受到很大打擊。

總負債 / 股東資金比率大升至446%，是由於2020年出現大幅虧損，再加上2020年頭派息開支(用作支付2019年中期股息)，都令儲備大幅下跌。

因此股東權益部份，出現較大度下跌。負債本身都有增長，但幅度算合理。因此股東權益有較大收縮，故總負債 / 股東資金比率大升，係正常。

我地係睇數據之餘，都要分析個基本面。數據好差，但事件係一次性，唔會做成長遠影響。這時候，個別受影響年度的指標，參考性就未必咁大。

金沙(1928)長線質素，依然不變。

你睇倒佢過去，無論收入和盈利都有穏定增長。而且，每年都有唔錯派息，係一隻優質平穏增長股。

你見佢爭取在這個低訪客時期，加快將金沙城中心重塑為澳門倫敦人。可見集團對行業長線發展，依然係有信心。

疫情開始轉好，集團生意會慢慢重回正軌。但由於疫情對整體經濟和個人收入，都有一定影響。因此，你預此股中短期都會較弱。

若你有貨，長線持有係無問題。

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Q21643：

早晨阿sir 本人月光族 每月2萬人工 每次出糧唔知錢去晒邊。

見到有其他網民投稿，每月1萬作為月供股票 所以我現時出手的話 唔知距離5年滾存100萬會唔會太遲呢

月供股票可以提供3個組合 分別穩健增長 中風險 高風險 最近都有留意你既頻道介紹 所以今次決定狠下心去離開月光一族

中電0002、比亞迪1211, 港燈2638, 盈富2800, 中銀香港2388，各月供$2000。

未開始供 所以想問問呀sir 有冇其他組合可以選擇或替換 月光一族上

龔成老師︰

能夠決心離開月光族，已經是行出成功一大步。做財富增值，當然越早做越好，可以享受更多複息增長好處。

更重要，係你要學懂正確投資知識，和用合適投資方法，才會有效率地達成目標。

我地投資增值會運用「先增值，後現金流」作方法，初期投資較有潛力的股票，令財富較快增值，當增值到一定金額後，可開始將財富分配至平穩增值型股票，然後到已累積了相當財富後，才漸漸轉成收息型股票，為自已創造穏定現金流。

因此，你在選擇應該投資那一類股票時，會係因應你人生階段、投資經驗和風險承受能力，去做決定。

假設你係偏年青人士，你可以用「平穏增長股」 + 「潛力股」的組合。

你現時組合中，中電(0002)和 港燈(2638)只係收息股，增長力不高，唔係咁適合這個年齡層。

你可以在下面提及股票中，選擇一些適合目標，去取締這2隻股票。

但留意，由於「潛力股」有一定波動性，你現時投資經驗較淺，「潛力股」比重就要相對下調，大於3成以下。到你有一定經驗，才加大至3-5成。

現時大市只在合理區，每月資金唔好盡用。最好留有部份，等大跌市出現時，可以用來掃貨。

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Q21644：

龔老師，啱啱聽你咁講 ， 先增值後享受， 有正如所講長線投資一定會有回報，我想問你個意見，我同先生月入大約四至五萬 ，

正因為而家有兩個小朋友讀緊小學 開支好大 儲錢亦唔多

如果我手頭上有一間價值六百萬嘅樓居屋 係自住嘅 大概仲有一百六十萬未供完

因為短時間都升值咗好多 都算係人生第一桶金，你覺得能唔能夠賣出 然後用二百萬至三百萬長線去投資 然後自己租樓住五至八年

咁到五年或者八年後 咁樣財富增值 係唔係一個好嘅選擇？

但如果最後升值唔多，有機會而家住緊嘅屋 都會再升 。

但如果我唔用呢個機會 根本就冇辦法 拎到現金去投資，拎唔到現金投資 就唔能夠錢搵錢。

龔成老師︰

每個人都有自住需要，如果你沽出租樓，就等同沽空樓市。

由於投資都係有一定不確定性，如果你最終投資回報，係差過樓市上升幅度和這些年的租金成本，你會得不償失。

我唔係話咁做一定唔得，但這個操作有一定風險存在。如果你投資經驗不多，我建議咁做。

你現時情況，較穏陣做法，就睇翻自己開支和收入，有無調整的可能性。

盡量放棄一些不必要開支，同時間，睇下有無可能增加額外收入，好似做兼職、網店等等。

令自己每月盡量去空出一筆資金，去儲優質股，為自己財富增值。這個方法財增速度，未必有你賣樓再投資咁快，但會相對穏當，你可以自己衡量下。

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Q21645：

想請教老師，3606， 同868 都係做玻璃，做埋都有做汽車玻璃，但點解個市盈率可以差咁遠?

咁可唔可以代表3606 overprice，而868 相對合理（之前$17-$18 有，但24-25 已經放哂）

後悔做左個短視嘅投機者
謝謝

龔成老師︰

雖然2間都係做玻璃，但信義玻璃（0868）業務集中在浮法玻璃，而福耀玻璃（3606）則重心在汽車玻璃上，而且企業規模都有所不同。

因此，市盈率唔可以完全直接地比較。

福耀玻璃（3606）有質素，現價會略貴，如果回翻1成會較合理。相信長遠能增長，但由股近年股價上左唔少，之後股價未必是爆升模式。

信義玻璃（0868）近年的增長力弱左，不過，佢在技術上的行業優勢仍在，相信長遠仍是正面，不過就未必是高增長的類別，潛力度比過往略有減少。

加上佢不斷將較高增長的業務分柝左上市，令現時的信義玻璃增加，只是平穩類。

現時估值偏貴，投資值博率一般，回翻近1,2成，才可以入貨。同時，你預佢中短期會比較波動，要長期先見到收成。

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Q21646：

老師你好，有啲問題想請教你。

1: 房托估值嗰時應該用 P/B 定 p/ffo 好？

2: 請問 P/ffo 應該點做？可唔可以喺度教教我？可唔可以用778來做例子？

3: 仲有個 P/affo 我都唔知係乜嘢嚟。

有勞老師

龔成老師︰

1) P/FFO會好少少，但其實2個都係一些輔助性參考指標。

所謂的FFO就是Funds from operations（營運現金流），在房託中其實比盈利更有效反映真實情況。

但要記住，我地重點都要睇埋佢企業質素，去了解佢將來發展情況，和租金增長能力，才去決定是否值得投資。

2) 有少少似PE，佢係將P(現價)除以FFO(即經營產出淨現金流)。若指標越高，代表你所投入資金，要回本年期越長，某程度上代表越貴。

3) P/AFFO是在P/FFO基礎上，作出一些資本開支相關項目的調整。

由於P/FFO和P/AFFO有些複雜，不同企業在自行估算時，都會有些分別，所以用作不同企業比較的準確性，未必太高，只宜作輔助性參考。

（其實，你細心想想，房託用股息率已是一個很有代表性的指標，因為佢根據「可分派收入」的9成作派息的。有時在分析時，太過複雜化，未必是好事）

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Q21647：

阿sir, 如果在投資角度, 你覺得內地, 例如大灣區的住宅物業, 有投資價值嗎?

現時香港的樓價實在太貴, 如果在香港買樓, 會佔用我好大部分的資金。加上現時租金回報不太好，物業升值潛力又不敢肯定。

其實我好喜歡黃竹坑的新樓盤， 但實在太貴，現在已經要三萬元一呎，將來真的有很大升值空間嗎？

我現在約有400萬現金，80萬股票， 還有一些長線的保險公司儲蓄計劃。 我知道現金比例過多，所以想加注在股票及投資物業。

上完你的堂現正整理自己的投資組合，希望阿sir可以給我點意見。

龔成老師︰

大灣區我未仔細研究，你都可以睇翻佢租金回報率和長線增長潛力，去決定其投資價值。

黃竹坑的新樓盤，都有投資價值。因為同區缺乏大型新盤，故有一定需求存在。但呎價唔平，所以升值能力會扣少少分。

其實每個人都有自住需要，最終都會買個自住物業，但當過程可以大不同。

首先，你要因應自己能力(是否供得起)，實際生活需求，去決定買入什麼樣的單位。

你要睇長D，講緊係5年、10年、甚至20年的人生計劃，到底要一個點樣架物業，先可以配合到你。

之後，我地再制定一個可行計劃。

如果你目標單位，唔係太貴，而你又有一定資金。可以買入單位之餘，有一定資金留下，進行投資增值，那計劃可以直接進行。

若你現時資金較少，你可以先用優質股，去累積資金，再去置業。

或者目標單位較貴，你可以先買入較細單位，之後放租。令你可以有一個物業，用以資產追資產方法，減少物業價格波動，對你購入最終目標物業的影響。

另一邊，再用優質股增值，到有一定資金，就細屋換大屋。

若你最終目標係一個較貴物業，你可以先買入一個細單位，做踏腳石。餘下資金，努力用優質股去增值，直到有一定金額，就去換大屋。

可用「平穏增長股」 + 「潛力股」，去創造一個增值平台。

平穏增長股︰盈富(2800)、金沙（1928）、恆基（0012）、平安(2318)、中銀（2388）、港鐵（0066）、長建(1038)、領展(0823)、希慎(0014)、太古地產(1972)

或潛力股︰比亞迪(1211)、中生(1177)、福壽園(1448)、小米(1810)、安碩恒生科技(3067)、港交所(0388)、阿里（9988）、騰訊（0700）、ＧＸ中國電車基金（2845）。

現時大市只係合理水平，扣除置業資金部份，現金和股票最好各佔一半。餘下資金，就等大跌市出現，才加大力度掃貨。

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Q21648：

龔成老師, 講個好消息你知, 我成功上樓做業主啦! 首期主要係自己積蓄, 雖然認識你較後期,

但你的page影響左我,現在省多一蚊去投資, 未來就可以累積多10蚊的資產。

最近準備供樓,開始減少日常不必要的開銷,發現原來自己都可以一個月可以用少於MOP2000,

更意識到平日的自己衝動消費的不智,日後每一筆開銷都會更謹慎, 重點係尼種有目標的節流並不會讓自己感到不開心，尼個絕對係本年度最大感悟。

現在我每個月有約MOP5000可以放到投資戶口, 以往我是全數供基金(有全股亦有股債), 至今賺5%左右, 手上亦有啲碎股(盈富, 銀娛及港交所),

但只供了一個月因置業而停供, 現在我應該:

1. 停供基金, 但不賣出基金, 將月供基金的錢轉移到月供股票(盈富, 銀娛及港交所)

2. 月供股票的手續費不菲, 每筆月供交易為MOP50, 另外每年MOP120保管費, 假如供股多但月供金額少, 手續費就顯得相當高昂。

3. 不停供基金, 之前供的碎股繼續持有抑或賣掉呢？如上述費用顯示, 擔用閑置碎股最終會被蠶食到渣都冇。我應該賣出碎股嗎?

感謝遇上老師無私的分享及指導, 感激你影響了我的消費觀, 讓我能向FIRE又邁進一步。

龔成老師︰

恭喜你，成功升格為業主。

現時你財富組合，完全偏向物業類，有集中性風險。但由於你剛置業，係正常。但長遠，你要將單一資產，控制係組合8成之內。到你較年長，比重更要進一步下調至6成，才算穏當。

所以，你未來新資金，應集中投入股票市場，去令組合更平衡。

你現時投資配置，可以先衡量翻個基金的投資策略，所投資的資產類別、投資策略、風險程度、市場、費用成本、以及過往的表現。可以睇佢過往5-10年，如果回報係比主要投資市場高，有考慮繼續投資。

相反，若你預期佢長期都會差過大市，就應將資金轉去做月供股票。

至於澳門月供費用係較高，你可以集中供晒盈富(2800)，去減低月供成本對你的影響。

若你最終係選擇持續去供基金，原有碎股可持有。但你覺得，長遠為左個少少股票，而要定期付上一定費用不值的話，沽出都可以。

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Q21649：

Hello 龔成sir , 我是一位39歲初學投資者，投資失利中。

請問以下股票應否加注或止蝕 ？

舜宇光學2手 @213
吉利 1手 @27.9
比亞迪 3手 @229
美團 1手 @428

阿里巴巴 1手 @263
移卡 1手 @100
海普瑞 1手 @18.4

謝謝你

龔成老師︰

首先你要明白一個概念，我地持有一隻股票與否，關鍵位是企業質素、前景，不要被買入價影響。因為我地買股票就是買企業。

買入價，你的賺蝕，只是一個心理因素，該企業長遠的發展，才是我地是否值得持有的重點。

如果企業有質素，但股價短期下跌，就不用擔心，照持有就可以。

如果企業無質素，但你現時蝕錢中，繼續持有只會令你財富繼續貶值，因此要賣出。

如果企業質素轉差，就有可能要減持，因為這股佔你組合的比例，未必值得太多。

你以股票，都係有質素。唔需要太過在意中短期股價波動，長線持有就可以。

但你上述股票，都係潛力股類，佢地有增長力，但波動性都較大。特別係海普瑞（9989）和移卡（9923），不確定性就更高，只宜小注。

以你39歲計，潛力股最多佔組合一半好了。加上你投資經驗一般，要再減少少，至3成。否則你成個組合會過份進取，風險過高。

但你唔需要沽出現有股票，只要將新資金，優先投放在平穏增長型股票，去令組合慢慢平衡翻，咁就可以。

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Q21650：

龔Sir,我要同你報喜啦，我地早2日簽左合約，買2房單位，中層484尺，

由560萬講到531.8萬成交，系整個屋苑同一尺單位最抵買，而且大家都負擔到既供款。

我手持股票有以下：

小米 1200股 27.3入
中國海洋石油 10000股 10.16入
阿里巴巴 500股 283.4入
7500 10000股 6.225入

想問吓以上股票是否可守？7500應該只能等待?

你有意見可以比我嘛？謝謝

之前見你講比亞迪可以再月供翻，但我吾知應該點做，大概每月可用1000-2000做月供，因買樓後流動資金不多，亦都不想再分散太多隻股票

我只係想集中買比亞迪，我本身係用渣打戶口去買，想請教一下你用邊間銀行或者證券行會比較優惠。

再次多謝老師百忙中抽空去解答我

龔成老師︰

先恭喜你，成為業主。

從財富配置角度，你現時成個組合，偏向物業部份。但初期係正常，長遠計，你要將單一資產比例，慢慢調到去不超過8成，以免有過度集中的風險。

所以，你現在享受新居之餘，都要開始計劃，將未來的新資金，慢慢配置在優質股上。

你現時持股，唔算係大問題。小米(1810)和阿里巴巴(9988)，可長線持有。

ＦＩ二南方恒指（7500）的投資目標，係反向追蹤恆生指數每日表現。如果恆指跌1%，你就會獲利2%(另扣管理費)。但若然恆指向上，你就會虧損。

我對這類產品有保留，恆指在過去數10年反覆向上，所以長遠計持有這股對你"不利"，一定多於"有利"。

建議你長遠就算不全數沽出，也最好沽出大部份，換碼至其他優質股較好。

中國海洋石油（0883），質素都算有，但不是最高質類別，佢對油價較為敏感，所以，如果長遠油價向上，佢都會增值的。

雖然佢都有一定的規模及質素，但卻不是最高質素的企業，這是由於佢地的產品自主力較弱。

石油是商品，當中沒有差異性，佢地要將石油賣出，只能跟國際油價，這令佢地處於被動狀態，沒有價格自主的能力，這令佢地的獨特性有限。

這類商品企業，都可投資，但就要明白不是最高質的企業，不宜持有咁大注。同樣建議你沽部份，換碼至其他股票。

以你年紀，應以增值為主。你唔好太集中一隻股票，要建立一個組合。

比亞迪（1211）可以是其中一隻，但不是唯一一隻，你要考慮每隻股的%是否平衡。

如果你這刻比亞迪無貨，可小注月供，你計總比例就得。即是每隻股佔你股票組合長遠的比例。但長遠，你應該建立一個更平衡的組合。

大市只在合理區，你手上資金都唔好用盡，留部份等大跌市機會。

匯豐與南洋商業銀行月供都可以。

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Q21651：

老師 你好！ 2380 中國電力，我買入長期收息嗎？

我銀行可以借loan, loan rate 1.5% ,咁我借loan 來買呢隻股票 轉息差 ，你覺得風險大嗎？

龔成老師︰

先講股票本質，中國電力（2380）作為收息股，不差的。

佢主要在中國開發、建設、擁有、經營及管理發電廠。過往業務都有增長，不過盈利有少少波動，主要受成本及定價因素影響。

這股增長力不強，但作為收息股，這股不差，現價合理，都有長期持有的價值。

你現時借貸利率不高，的確可以因此創造息差收入，但你要留意幾點。

首先，你借貸利率是否固定，若將來加息，你息差優勢，就會被削弱。

另外，雖然現時有不錯息差存在，但股息並非保證。而且，大市只在合理區，難保會出現「賺息蝕價」的情況，你要明白這些風險。

最後，就算你要實行這個計劃。選擇收息股時，唔好集中晒係一隻，要分散幾隻不同行業的收息股，才會做到分散風險的效果。

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Q21652：

老師，想問下6098前景和什麼價位屬於平。

另外亦都想問下必瘦站還是2138比較好,我之前是2138職員，覺得前景也不錯

龔成老師︰

碧桂園服務（6098）由碧桂園（2007）分拆上市，主要於中國提供物業管理服務等服務。

例如包括保安、清潔、綠化等，物業管理組合涵蓋住宅物業、商業物業、寫字樓、多功能綜合樓、政府及其他公共設施、產業園、高速公路服務站、公園及學校。

佢無論在業務本質、規模、品牌、財務數據、前景，都是理想的，反映這企業有一定的質素。加上有一定的現金流，背景發展等，投資價值絕對有，相信這企業的前景不差，有長線投資的價值。

但要留意，行業有時會有較大的炒作，股價上落大，要注意風險，而整體是有長線投資價值的。

現價算係貴，最好等回1,2成，才開始小注儲貨。要回到平宜區，最少要回多4,5成。

必瘦站(1830)和香港醫思醫療集團（2138）都係有質素，相信業務發展都會不差，長遠有增長力。

如果你對2138較了解，你可以考慮投資佢都可以。但2隻股票，現價計都係貴。

香港醫思醫療集團（2138）要回多1,2成，才算合理區頂。而必瘦站(1830)最多回到$4左右，才開始慢慢入貨，會較理想。

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Q21653：

老師老師，我剛發現我媽係過去一個月不停買入0803（昌興國際），我睇返個股價係咁跌，我怕係伏股，可唔可以比d意見我。

龔成老師：

這股質素不佳，年年虧損，過往又供股又合股，同埋2019年度、2020年度，核數師意見為「不表示意見」，反映佢盤數「有古怪」。

叫佢自己小心D啦，問翻佢，點解入股一盤不停蝕錢的生意？

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Q21654：

你好，我有 2隻股票想問下 想睇下你點睇 ，9698 100蚊買 1044 65蚊 買 ，2隻都蟹左唔少，仲破底跌，點做好...

龔成老師︰

唔好太睇重"買入價"，因為當你購入一隻股票後，你是否繼續持有，關鍵位是企業質素、前景。買入價，只係一個心理因素。

萬國數據（9698）有質素的。

佢的業務為開發及營運數據中心，根據佢公司提供的資料，佢係全中國最大的運營商網絡中立數據中心服務提供商，市場份額約2成。

現時主要通過GDS上海、GDS北京及其子公司進行該等業務。GDS北京及GDS上海各自持有經營業務所需的互聯網 數據中心牌照。

佢提供託管和管理服務，包括創新和獨特的託管雲價值主張，機房面積為266,260平方米，有一定的規模。

見佢生意有一定的增長，行業前景正面，有長線投資價值。出現帳面虧損原因，主要係你買入價過高。

現時下跌，純粹係股價回至較合理水平。暫時守住先，除非貨太多就考慮減。

恆安國際（1044）主要業務為在中國生產，分銷及銷售個人衛生用品，零食產品及護膚產品。

恆安擁有多個品牌，如「心相印」、「安而康」、「品諾」、「安爾樂」等，而業務大致可分為紙巾產品、衛生巾產品、一次性紙尿褲產品、零食產品。

恆安具有品牌，又處於增長中的市場，前景不俗，故此企業為不錯的優質股。不過，市場競可能令毛利略為受壓，但相信隨著此企業發展更多較高毛利產品，影響不算大。

未來成本上升，令佢略有風險。整體而言，長線有投資價值，可以守。

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Q21655：

龔sir:您好，尋晚上咗你個堂，因為太多同學啦冇時間問你，所以喺呢度問你，你可以慢慢解答。

講到供股部份若果唔供，股價就會跌，如果咁是否係應該喺供股日前賣出呢？Thx!

另外想問9928質素如何，可否長期持有。

龔sir:今日重溫左你尋晚上嘅堂，知道供股要睇返企業嘅前景、目的、誠信、過往記錄、家族控制因素，及檢視此股佔投資比例嘅多少，己消化了。

龔成老師︰

其實供股，就係而家發一些新股票，向現有股東再集資。

你有權選擇買這些新股(即係供股)，或者不買。由於會發行新股，令每股盈利被攤薄，股價會因此而下跌。

但個原因唔係個企業質素，出左問題。而係每一股的價值，被這些新股分薄左，所以才出現下跌。

因此，我地係唔會因為供股，而去沽一隻股票。當然，佢進行得太多，例如5年內出現2次，我地就要對這些股票較為保守。

你最重要睇「質素」。如果佢有質素，其實可以持有而所謂的下調，其實是一個調整，你到時會收到供股權，如果你不想供但又想持有該股，可以賣出去對消股價下調的因素。

至於時代鄰里（9928），佢係由時代中國控股（1233）分拆上市，主要在中國從事提供物業管理服務及相關服務。

業務不差的，過往財務數據，生意與盈利都有理想增長，前景正面，有長線投資價值。

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Q21656：

想問下有邊隻晶片股比較好的？

老師請問1919現貨可入嗎？

龔成老師︰

你可以考慮買台積電(TSM)，佢係一間有質素架企業，在全球半導體業界有領先地位。

集團專注生產由客戶所設計的晶片，現時已經是全世界最大的專業積體電路製造服務公司。

如果你睇好半導體發展，可以月供，並長線持有。

中遠海控（1919）主要從事提供集裝箱航運、集裝箱碼頭管理與經營服務。

整體的質素算是不過不失，雖然在行業有一定的規模與優勢，但行業整體的賺錢能力無過往咁強。

經濟好轉會對佢有利，因為始終是對經濟較敏感的行業，現時的股價已反映相關利好因素。股價大升後，其後之後較難有高增長，因為已反映了利好因素，反而預佢之後轉為平穩增長。

現價略貴，回2,3成會合理翻d。

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Q21657：

龔sir， 嚟緊會上你嘅堂不過有啲嘢等唔切想而家問,

留意到比亞迪管理層講過，未來會分拆半導體業務上市，而吉利亦會分拆極氪智能電動車上市，瑞星會分拆光學業務

咁即係話佢原本呢啲賺錢業務嘅財務會獨立左反映出嚟，咁對於本身嘅1211，175，2018， 佢哋自身嘅 價值或者估值係咪無原先咁高 ?

因為原本擁有嘅嘢已經拆咗出嚟，少咗一樣嘢喺身上。
多謝龔sir解答

龔成老師︰

其實這些分柝動作，有好有壞，當一間企業擁有一些資產，市場未必完全能反映到這資產的價值，如果分柝比佢一個獨立地位，就能釋放當中的價值，從而提高了整間企業的價值。

另外，分柝上市能得到資金，而上述的幾間公司，都處發展期，希望得到資金去進行發展，當投資發展新業務，長遠能為企業帶來更大利益，對企業就有利。

當然，分這動作如同賣出該資產的部分構益，的確有可能減少了企業的賺錢能力，但就好睇企業如何運用得來的資金。另外，就算分柝上市，企業一般仍會擁有控制權，因此不影響企業在決策方面的發展。

至於會計上，要睇翻母公司會持有多少權重，才知道會否將這些分拆部份的財務數據，全面反映在母公司年報上。

但這個只是會計上，最重要係公司將這些有潛力部份上市，可以釋放其價值之餘，可以集資到一筆資金，去持續發展。

當然都有機會影響佢估值，令中短期股價較為波動。但長線而言，對集團是正面的。

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Q21658：

我係新手，諗住1833從高位140回調左25%可以入貨，點知一直都跌落去。呢三個月股市既氣氛都好差，係咪常有既事情？ 氣氛係咪又會突然之間轉好？

明明睇左你既書，要控制注碼，但都係心急⋯

龔成老師︰

記住，我地投資唔好受氣氛所影響。而且，更加唔好去估個走勢，會唔會突然變差，或者變好，咁係好危險。

我地永遠都只會用「企業質素」和「平貴度」，去作投資決定。

平安好醫生（1833）長遠有發展力，但股價在中短期，會十分波動，因為市場以「前景」作估值，故此變化必然很大。好難得出平貴的準確數，只能估估下，作參考。

因此，你緊記要控制注碼。如果你持貨佔組合，已經有一定比重，就算再跌，都唔好再加注。

再加注表面睇，係好似溝平左個買入價。但實際上，你係將更多資金，投入一隻高風險的股票，令自己風險再進一步提高。

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Q21659：

老師你好，想請教你一的問題。

我媽媽係年幾2年前0.97買左1560星星地產，買完一直跌 依家0.45。應該點做好?

同8188。0.6買。依家得0.138

龔成老師︰

星星地產(1560)主要在香港從事物業發展及物業投資、提供物業管理服務及提供融資。

佢唔係全無質素﹐集團規模細，盈利唔多，而且都較波動。

投資價值一般，若你媽媽持貨較多﹐建議沽出部份，換至其他優質股。若只係好小注，勉強都可以持有。

駿傑集團控股(8188)主要於香港從事以下地下建造服務，如隧道建造、地下煤氣管有關的地下公用設施的建造與翻新服務等。

企業規模好細，而且過去多年出現虧損情況，見唔到有投資價值，建議沽出。

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Q21660：

如何建立穩定和長久的被動收入？

龔成老師︰

當我地進行人生財富累積，會運用「先增值，後現金流」作方法，年輕人應投資較多增值類資產，而較年長的，則應投資較多保守類項目，因為年輕人的財富系統未成形，同時負擔較少，可承受的風險度較高，所以會著重增值為先。

例如初期投資較有潛力的股票，令財富較快增值，當增值到一定金額後，可開始將財富分配至平穩增值型股票，然後到年紀漸長或已累積了相當財富後，才漸漸轉成收息型股票。

你現時2X歲，先用優質資產，如有增長力的優質股、物業等，去累積一筆資金。

到有一定數量時，就將佢地慢慢換成優質的收息類資產。

這些收息資產產出的現金流(如租金、股息、利息等)，就是你的被動收入。

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若你有問題想向本人發問，可在龔成的fb專頁中（www.facebook.com/80shing）inbox龔成，但要注意如無特別聲明，有可能將問答放上網，當然，會將發問者的身份，以及有關個人資料的部分刪去。

另外，我所給予的各種意見，只是供大家參考，當中無任何銷售及推介，不涉及任何利益，其實大家應該要有獨立分析的能力，我只是給予一些方向及純參考模式。

由於提問人數眾多，見諒無法即日回覆，如果是普通的提問，預起碼要7天以上才能回覆，若然是較複雜的提問，起碼要10天才能回覆，希望各位能諒解。

親愛的保險同業先進：
您好，我是劉鳳和。
寫這封信的目的，是想跟各位保險業的同業，分享寫完第一本書
《聰明買保險》之後的點點滴滴，和我要寫《平民保險王》的想法
──就是說真話，如果有得罪你們，敬請雅量海涵。
會有這樣的念頭，是源自於有一天我在錄完超視的《新聞挖挖哇》
節目之後的反應。當天錄完影的同時，製作單位跟我講說錄的效果
不錯，都可以反應出一般小老百姓內心深處的一些疑問，在節目當
中也說得很清楚，沒想到卻引起留言板的激烈回應。
我記得當晚11點鐘首播之後，我看到《新聞挖挖哇》的留言板，突
然有義大群網友，對我在節目內容的發言嚴厲的批評，九成以上都
是說我講得太誇張，講得不專業。
當時我還以為這些可能是一般的民眾，但仔細的逐條去看其中的內
容，讓我發覺幾乎大部分都是保險界的同業，其實我心裡有一點難
過，怎麼會引起這麼多同業的反彈呢？
業績為先的保險生態

我記得那一天節目的主題是談保險的特殊狀況，主要是針對兩家人
壽公司產權移轉所特別錄製的一個專題，教導聽眾如何保有自己的
權益，我就針對這幾年從事保險界所得到的一些感觸，說了一些建
議。但我看了保險界同仁群情激憤的批評我，我真的覺得難過。
但我不是為了我被抨擊而難過，而是這麼多保險同業為什麼還是沒
辦法把保戶的權益放在第一位？還是按照公司所制定每個月要達到
的業績考核作為你們行銷的首要目標。
我一再強調，買保險，就找保險公司，要存款，就去找銀行，想投
資，就去找投信公司或者購買房地產（當然我這裡所講的房地產，
可能是我們北台灣的房地產，它的獲利空間比較大，中南部可能就
不適用這一條）。我也一再堅信我的雙十理論，不要用太多的錢去
買那些高保費低保障的保險，我到目前為止一直都還堅信這個原則
是不變的。
從事保險業真的很辛苦，每天都要為了公司所訂的業績在外面奔波
，這個我非常瞭解，因為我本身也曾在保險公司待過，做過菜鳥業
務員，後來就是受不了公司只有業績而不顧保戶權益的作法而離開
了保險公司。
我們從事保險工作的人，其實在學校裡面教的，或在公司上的理論
都是有一種社會責任存在，在我的觀念裡面，身為一個保險業務員
並不能夠賺大錢，能夠維持基本的生活就不錯了，如果說靠保險業
務的推廣能夠賺大錢，基本上就喪失了身為一個保險業務員的社會
責任，如果說一切都向錢看，那麼其實就不應該來從事保險業務。

有一家經紀公司，他們的業務人員有很多都是MDRT，也就是所謂的
百萬元桌協會的會員，這個百萬元桌協會就是以一年所賺的所得有
超過100萬的人才能夠入選，基本上這是一個隊業務員非常具有激勵
性的組織，但是它的門檻是以一年能夠賺多少來做為評斷，我覺得
這種標準非常不正確。有另一家外商公司的做法比較不一樣，除了
考核業犉元每個月可以做到多少的業績之外，同時也考核業務人員
招來多少新的保戶。我覺得這一點非常好。
因為保險業本來就是一個可以幫助別人的行業，可是為什麼很多人
聽到保險業務就避之唯恐不及，除了本身具有推銷的性質之外，會
讓人產生戒心之外，另外，就是纏著所有的被保險人，利用親情、
利用有情去強迫推銷，久而久之就讓一些真正想要買保險的人非常
排斥。
我有一位朋友叫lily，她的姐姐Vivian，因為離婚而從事保險的工
作，剛開始每個月的收入還不錯，可是做了半年之後，因為親戚朋
友的保險都被拉光了，轉而向自己的妹妹Lily來拉保險。
其實Lily之前就買不少的保險，一年大概就花了20幾萬的保險費，
她的保險在我的建議之下大概都有一千萬的保障，而且Lily的工作
並不是很穩定，一年要繳20幾萬基本已是很大的上限，甚至超過我
所講得雙十理論，因為她還是有買一些儲蓄險，所以才會將保費拉
高，如果扣掉儲蓄保險的保費，大概一年的保費10萬元左右，全家
四個人都買了保險，在我認為應該是非常足夠了，可是Vivian三不
五時來向妹妹推銷。
前幾天，Lily的先生打電話給我，說他受不了Vivian一再的跟他們
推銷，甚至在沒有經過他們的同意之下就幫他們買了一些不必要的
保險，一年又要多繳20萬元的保費，加上之前的20萬，總共是40萬
，把他們家壓得喘不過氣來，但考量Vivian離婚又要帶三個小孩，
所以也不敢解約。
但後來Vivian自己受不了公司長期的壓力之下，也離開保險公司，
但她的保戶幾乎都是親朋好友，一旦離開了保險界，怎麼對得起這
些支持她的朋友和家人？
在我剛踏入保險界的時候，我就立定了一個志向：我做保險，絕對
不是以賺錢為目的，因為我發覺保險真的是一件很迷人的工作，它
不僅可以幫助別人，又可以讓我得到一份穩定的收入，雖然不是很
高，但起碼日子可以過。
老實說，還沒有在媒體上曝光之前，我的年收入不到五、六十萬，
進入到電視台之後的收入也沒有高到哪去，頂多也只有一、二年的
時間有超過百萬，這跟其它同業的業務員Top Sales來講收入超過
1千萬、2千萬的人相比，簡直是小巫見大巫。
我選擇細水長流的方法
當時有很多家保險公司來挖角，希望我能夠進到他們公司去幫他們
銷售一些保險，可是通通被我拒絕。我不愛錢嗎？我比誰都愛錢，
可是我更重的是，我今天想從事這個保險工作，我不是只想做一年
、二年，因為我真的很喜歡這份工作，我想將它作為我一輩子的工
作，我選擇了細水長流的方法。
我相信很多同業的學長都有告訴各位，其實保險做到最後，是靠保
戶互相的介紹才是我們最大宗的客戶來源，我們試想，今天如果保
戶對我們都敬而遠之，他怎麼可能會幫我們介紹新的客戶？
其實從一開始從事保險工作，我所銷售的保險幾乎都是所謂的平民
式保險，也就是保費很低保障卻很高的保險，這些都是一般業務員
不想賣的保險。但累積到目前將近一萬多名的保戶，他們不定期的
都會幫我介紹其他的保戶，讓我真正能夠做到，我不需要去外面推
銷，每個月就會有新的投保客戶來向我購買保險，這就是我從事保
險十幾年最感到安慰的地方。
一個保險經紀人一年再保險工作賺到100萬，其實已經算不錯了，
不要太貪心，當時我在從事保險工作的時候，有一個念頭，我們自
己在幫人家規劃保險，是不是也要為我們的工作保險一下？如果說
按照一般保險公司叫業務員去銷售的這個模式，我相信很多的保險
從業人員，他的受命活不過二、三年，既然這麼熱愛這份工作，為
什麼我們不能夠做得久一點？既然這麼熱愛我們這份工作，為什麼
不能夠讓我們做份偉大的事業傳承到我們的小孩身上？這是我剛開
始在做保險所思考的問題，可是回想起來，各位有把保險事業當成
是永久的工作嗎？還是一家換過一家，每天得過且過？然後不到幾
年就陣亡了。
在景氣不好時，各位顯同業在銷售保險尤其困難，業績大幅的下滑
，大家都是靠銷售養家糊口，尤其達不到業績時，自己花錢下去買
，買到最後自己的保單一大堆，可能跟所有的保戶一樣，有部分繳
不起的就辦理繳清停效、就展期，或辦理其他的一些動作。
所以，我能理解你們批評我的理由，我不會介意。可是我想反問大
家：「你們所銷售的東西是不是所有保戶都認可的？你們所銷售的
保費金額是不是每一個家庭都能夠接受的 H」
也許你們自己買自己的保險，還有佣金可以賺，可能受到的影響也
不大，但是我們的保戶呢？一而再、再而三的相信我們，當我們離
開了保險界，他們怎麼辦？是不是手機一換就不理人家了？我相信
這些都不是大家的本意。
我以前在保險公司碰到一位主管M先生，也許我的問題跟意見特別
的多，當我一直向這位主管反應時，M先生最後被我逼得沒有辦法
，順口講了一句話：「我也沒辦法，公司就這樣規定，我也沒辦法
」，就是這句話，讓我看穿了，當我在外面碰到的問題和事情拿回
公司，但公司主管跟我講：「我也沒辦法」，從那個時候我開始決
定做我自己，我要開始按照我自己在書本上所學的理論從事我這份
偉大的保險工作
平民保險，造福大眾
幾年下來，我在電視台裡面開講，我寫書分享我對保險的想法，甚
至以後我還想拍部關於業務員辛酸史的電影，在在的都按照課本裡
面所學的理論來做。
我跟我太太兩個仁共同從事保險，一個負責內勤，一個負責外勤，
我們做得很開心，雖然收入並不是很高，夫妻兩個仁加起來到目前
為止，算一算我們的年收入，包括產險、包括壽險、包括我出書的
版稅、包括我電視台的車馬費和到各個地方去演講的演講費，年收
入頂多100多萬元，但我們已經很滿足了，因為這個100多萬對我的
家庭來講已經算過得相當不錯，也很感恩每一位保戶的支持，我更
小心幫每一位保戶設計適合他們的保險。
有一位電視公司的主管，叫我「平民保險教主」、「平民保險教父
」，其實我蠻喜歡『平民保險』這四個字，因為我幫保護規劃的保
險，大概2~3萬元就可以做到1千萬的保障，所有的保戶都覺得非常
的訝異，說怎麼可能，然後事實上卻是如此。
我做保險十多年，差不多在第二年、第三年的時候，就已經沒有再
靠推銷的方式來拉保險，幾乎99％都是客戶主動打電話給我，這十
幾年來，我很感激這些保戶幫我介紹更多的保戶。我覺得從事這份
工作很有尊嚴，也很開心。
我曾到一家保險公司裡面去演講，看到這家保險公司的業務人員有
很多都是留美回來的碩士、博士，當他們在和我侃侃而談的時候，
我發現他們眼神之中充滿了對保險工作的熱愛，讓我非常的感動。
不論是留美回來的碩士也好、博士也好，能夠放下身段來從事保險
工作，背後一定有一個魅力影響著他，如果這個魅力是他那份熱愛
生命、助人為本的精神的話，那麼我非常的佩服，可是當我一旦了
解這家公司他們所銷售的險種是儲蓄型的保險，是一個高保費低保
障的產品時，我對這些留美回來的碩士、博士就起了反感。果然沒
有錯，這家公司這麼多的業務員在一年不到的時間，紛紛陣亡。
前一陣子金融海嘯發生的時候，我還特別去了這家公司再去看了一
看，之前我看到的業務員有七成以上通通不見了，當然包括了這些
所謂的碩士、博士。其實銷售保險本來就是一個很簡單的事情，保
險的理論也是一個非常簡單的理論，不需要靠什麼高學歷才能做得
到，它要的是一份熱忱、它要的是一份「己所不欲、勿施於人」的
理念。
當你自己都買不起這麼高的保險費，怎麼會去推銷給別人？我的保
費自己都負擔不起了，我怎麼還去介紹給別人？保險界的同業們，
我知道你們對我的批評非常的多，但是我還按照我的方法來做，我
相信總有一天你們會了解我為什麼要這麼做。
就好像前一陣子，我跟一個銀行的理專吃飯，他是國內某國立大學
財經系畢業的高材生碩士，在外商的銀行裡面當高級理財專員，做
所謂的私人銀行的業務，剛進去的三個月他還跟我侃侃而談說怎麼
樣做、賣什麼連動債、賣什麼東西，當時我沒說什麼，只送給他一
本我寫的書，他看完之後打給我，說我都亂講，說我一點都不專業
，一點都不了解金融市場，說他現在做得多好，一個月收入10幾、
20萬元。
跟我說，其實我講的都對，只是當時，他也不曉得，像是被公司下
了魔咒一樣，分不清楚是非黑白，可是久而久之，當他的業績無法
再向上提昇，當他的保戶和投資戶紛紛打電話過來罵他、譴責他的
時候，他才恍然大悟，可是那個時候已經來不及了，他剛從學校畢
業，最好的信用也就被他白白的犧牲掉了。
跟親友拉保險，能維持多久？
我們在從事保險工作，我相信在剛進公司的時候，我們的主管都會
安排一個密集的訓練課程，不斷催眠你，說公司的產品有多好，你
可以自己花錢來買。其實被公司訓練，自己花錢買第一張保單的大
有人在，可是畢竟我們的收入是有限的，我買不了太多張，公司的
主管又會叫你介紹親戚朋友來買這些個產品。他會叫我們立刻把所
有認識的朋友電話通通列表，開始跟朋友展開拉保險的大戰。
當我們列出五十個、一百個親朋好友，也初步地跟他們推銷，如果
運氣好的話，這些人也都向我們買了這些產品，可是我們的人際關
係畢竟事有限，保險公司又會告訴我們說：「你之前也這麼樣的辛
苦努力，現在中斷了很可惜，你可以找三個跟你同樣具有這樣熱忱
的年輕人來投入這個行業，也可以從你的親朋好友再列出來五十個
、一百個人的名單裡面去篩選，找出三個跟你一樣有這樣熱忱的人
作為下線，那麼以後下線做的業績也都算到你的身上，你就可以帶
組織，你就可以當主管，你就可以高枕無憂。」
其實這套模式是直銷嘛，再講得更難聽一點，這就好像是老鼠會嘛
！先叫自己買，再介紹親戚朋友買，代表衝業績，當這兩樣工作都
做得差不多了，又再叫你找人來當下線。這整套的模式在保險界裡
面流傳了非常的久，一而再、再而三的重複，到最後，人際關係被
壓榨光了，我的錢財也買了很多保險，我的下線一一陣亡，接著就
輪到我要離開這個產業的時候，誰賺到了錢？公司？而我們賺到了
什麼？我不知道。
其實做保險，如果按照我的方法，我保証各位，年收入一定可以達
到百萬以上，但是我的方法要花將近三年、四年甚至五年的時間來
慢慢的累積，因為很簡單嘛，當我賣的是一張儲蓄型的保險、或賣
一張投資型的保單，如果是年繳10萬塊錢，這個業務大概這一個月
就可以賺到快5萬元，當然這一個月只要做一件就可以了，可是下
個月呢？明年的這個月呢？我是不是每個月都要找一些新的客戶？
其實這是蠻辛苦的一件事情。
請從保戶立場來做考量
我在推銷保險時，不是用這種速成的方法，賺飽了一筆就跑。相反
的，我從保戶的立場出發，告訴我們的客戶，你一年只要繳幾千塊
錢就可以擁有最起買300萬或500萬以上的保障，客戶們接受度非常
的高，也就是因為如此，它是一個一年期的產品，第二年他繼續續
保，我們又有收入，我們不用再去推銷，累積了二年、三年之後，
我的收入自然增加，我的保戶自然也會幫我介紹保戶，而且我每年
領的都是所謂新件的獎金，我辛苦努力個三、四年，為我累積另外
一個人生的退休金，這比任何事情、任何工作都還要值得。
各位保險人員，你們可以回去細細地思考這個問題，你既然這麼熱
愛保險工作，你是要讓它做得久較重要，還是讓它能夠在短期內賺
到錢比較重要？全世界沒有任何一個工作可以像保險這樣，我只要
辛苦個四、五年，我可以賺進我人生另外一個退休金，而且是很穩
當的，果還事按照傳統速成的方法，其實你在一點一點耗盡你自己
的人際關係。
親愛的保險同仁們，我是非常衷心地寫這封信告訴各位，你們可以
批評我、可以罵我、可以說我不專業、可以說我都亂講，但是你們
靜下心來好好的想一想，還是那句話；你們是想在這個行業走得長
、走得久、走得遠，還是只想到要賺錢而已？
升官發財請走別路
最後我以一句話來奉勸各位，這是我在念軍校的時候，大門口貼的
一句話：『貪生怕死，莫入此門，升官發財，請走別路。』重點就
是最後這一句，升官發財，請走別路。這條路，並不能夠讓各位賺
很多的錢，但是這條路卻能夠讓各位享受另外一種不同的豐富人生
，也能夠幫助很多的人，心靜下來，好好想想。
劉鳳和 敬上

給保險業務員的一封信
希望共同改善業績掛帥的保險生態

出自:<平民保險王>一書

作者:劉鳳和

親愛的保險同業先進：

您好，我是劉鳳和。

寫這封信的目的，是想跟各位保險業的同業，分享寫完第一本書
《聰明買保險》之後的點點滴滴，和我要寫《平民保險王》的想法
──就是說真話，如果有得罪你們，敬請雅量海涵。

會有這樣的念頭，是源自於有一天我在錄完超視的《新聞挖挖哇》
節目之後的反應。當天錄完影的同時，製作單位跟我講說錄的效果
不錯，都可以反應出一般小老百姓內心深處的一些疑問，在節目當
中也說得很清楚，沒想到卻引起留言板的激烈回應。

我記得當晚11點鐘首播之後，我看到《新聞挖挖哇》的留言板，突
然有義大群網友，對我在節目內容的發言嚴厲的批評，九成以上都
是說我講得太誇張，講得不專業。

當時我還以為這些可能是一般的民眾，但仔細的逐條去看其中的內
容，讓我發覺幾乎大部分都是保險界的同業，其實我心裡有一點難
過，怎麼會引起這麼多同業的反彈呢？

業績為先的保險生態
我記得那一天節目的主題是談保險的特殊狀況，主要是針對兩家人
壽公司產權移轉所特別錄製的一個專題，教導聽眾如何保有自己的
權益，我就針對這幾年從事保險界所得到的一些感觸，說了一些建
議。但我看了保險界同仁群情激憤的批評我，我真的覺得難過。

但我不是為了我被抨擊而難過，而是這麼多保險同業為什麼還是沒
辦法把保戶的權益放在第一位？還是按照公司所制定每個月要達到
的業績考核作為你們行銷的首要目標。

我一再強調，買保險，就找保險公司，要存款，就去找銀行，想投
資，就去找投信公司或者購買房地產（當然我這裡所講的房地產，
可能是我們北台灣的房地產，它的獲利空間比較大，中南部可能就
不適用這一條）。我也一再堅信我的雙十理論，不要用太多的錢去
買那些高保費低保障的保險，我到目前為止一直都還堅信這個原則
是不變的。

從事保險業真的很辛苦，每天都要為了公司所訂的業績在外面奔波
，這個我非常瞭解，因為我本身也曾在保險公司待過，做過菜鳥業
務員，後來就是受不了公司只有業績而不顧保戶權益的作法而離開
了保險公司。

我們從事保險工作的人，其實在學校裡面教的，或在公司上的理論
都是有一種社會責任存在，在我的觀念裡面，身為一個保險業務員
並不能夠賺大錢，能夠維持基本的生活就不錯了，如果說靠保險業
務的推廣能夠賺大錢，基本上就喪失了身為一個保險業務員的社會
責任，如果說一切都向錢看，那麼其實就不應該來從事保險業務。
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有一家經紀公司，他們的業務人員有很多都是MDRT，也就是所謂的
百萬元桌協會的會員，這個百萬元桌協會就是以一年所賺的所得有
超過100萬的人才能夠入選，基本上這是一個隊業務員非常具有激勵
性的組織，但是它的門檻是以一年能夠賺多少來做為評斷，我覺得
這種標準非常不正確。有另一家外商公司的做法比較不一樣，除了
考核業犉元每個月可以做到多少的業績之外，同時也考核業務人員
招來多少新的保戶。我覺得這一點非常好。

因為保險業本來就是一個可以幫助別人的行業，可是為什麼很多人
聽到保險業務就避之唯恐不及，除了本身具有推銷的性質之外，會
讓人產生戒心之外，另外，就是纏著所有的被保險人，利用親情、
利用有情去強迫推銷，久而久之就讓一些真正想要買保險的人非常
排斥。

我有一位朋友叫lily，她的姐姐Vivian，因為離婚而從事保險的工
作，剛開始每個月的收入還不錯，可是做了半年之後，因為親戚朋
友的保險都被拉光了，轉而向自己的妹妹Lily來拉保險。

其實Lily之前就買不少的保險，一年大概就花了20幾萬的保險費，
她的保險在我的建議之下大概都有一千萬的保障，而且Lily的工作
並不是很穩定，一年要繳20幾萬基本已是很大的上限，甚至超過我
所講得雙十理論，因為她還是有買一些儲蓄險，所以才會將保費拉
高，如果扣掉儲蓄保險的保費，大概一年的保費10萬元左右，全家
四個人都買了保險，在我認為應該是非常足夠了，可是Vivian三不
五時來向妹妹推銷。

前幾天，Lily的先生打電話給我，說他受不了Vivian一再的跟他們
推銷，甚至在沒有經過他們的同意之下就幫他們買了一些不必要的
保險，一年又要多繳20萬元的保費，加上之前的20萬，總共是40萬
，把他們家壓得喘不過氣來，但考量Vivian離婚又要帶三個小孩，
所以也不敢解約。

但後來Vivian自己受不了公司長期的壓力之下，也離開保險公司，
但她的保戶幾乎都是親朋好友，一旦離開了保險界，怎麼對得起這
些支持她的朋友和家人？

在我剛踏入保險界的時候，我就立定了一個志向：我做保險，絕對
不是以賺錢為目的，因為我發覺保險真的是一件很迷人的工作，它
不僅可以幫助別人，又可以讓我得到一份穩定的收入，雖然不是很
高，但起碼日子可以過。

老實說，還沒有在媒體上曝光之前，我的年收入不到五、六十萬，
進入到電視台之後的收入也沒有高到哪去，頂多也只有一、二年的
時間有超過百萬，這跟其它同業的業務員Top Sales來講收入超過
1千萬、2千萬的人相比，簡直是小巫見大巫。

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我選擇細水長流的方法
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
當時有很多家保險公司來挖角，希望我能夠進到他們公司去幫他們
銷售一些保險，可是通通被我拒絕。我不愛錢嗎？我比誰都愛錢，
可是我更重的是，我今天想從事這個保險工作，我不是只想做一年
、二年，因為我真的很喜歡這份工作，我想將它作為我一輩子的工
作，我選擇了細水長流的方法。

我相信很多同業的學長都有告訴各位，其實保險做到最後，是靠保
戶互相的介紹才是我們最大宗的客戶來源，我們試想，今天如果保
戶對我們都敬而遠之，他怎麼可能會幫我們介紹新的客戶？

其實從一開始從事保險工作，我所銷售的保險幾乎都是所謂的平民
式保險，也就是保費很低保障卻很高的保險，這些都是一般業務員
不想賣的保險。但累積到目前將近一萬多名的保戶，他們不定期的
都會幫我介紹其他的保戶，讓我真正能夠做到，我不需要去外面推
銷，每個月就會有新的投保客戶來向我購買保險，這就是我從事保
險十幾年最感到安慰的地方。

一個保險經紀人一年再保險工作賺到100萬，其實已經算不錯了，
不要太貪心，當時我在從事保險工作的時候，有一個念頭，我們自
己在幫人家規劃保險，是不是也要為我們的工作保險一下？如果說
按照一般保險公司叫業務員去銷售的這個模式，我相信很多的保險
從業人員，他的受命活不過二、三年，既然這麼熱愛這份工作，為
什麼我們不能夠做得久一點？既然這麼熱愛我們這份工作，為什麼
不能夠讓我們做份偉大的事業傳承到我們的小孩身上？這是我剛開
始在做保險所思考的問題，可是回想起來，各位有把保險事業當成
是永久的工作嗎？還是一家換過一家，每天得過且過？然後不到幾
年就陣亡了。

在景氣不好時，各位顯同業在銷售保險尤其困難，業績大幅的下滑
，大家都是靠銷售養家糊口，尤其達不到業績時，自己花錢下去買
，買到最後自己的保單一大堆，可能跟所有的保戶一樣，有部分繳
不起的就辦理繳清停效、就展期，或辦理其他的一些動作。

所以，我能理解你們批評我的理由，我不會介意。可是我想反問大
家：「你們所銷售的東西是不是所有保戶都認可的？你們所銷售的
保費金額是不是每一個家庭都能夠接受的 H」

也許你們自己買自己的保險，還有佣金可以賺，可能受到的影響也
不大，但是我們的保戶呢？一而再、再而三的相信我們，當我們離
開了保險界，他們怎麼辦？是不是手機一換就不理人家了？我相信
這些都不是大家的本意。

我以前在保險公司碰到一位主管M先生，也許我的問題跟意見特別
的多，當我一直向這位主管反應時，M先生最後被我逼得沒有辦法
，順口講了一句話：「我也沒辦法，公司就這樣規定，我也沒辦法
」，就是這句話，讓我看穿了，當我在外面碰到的問題和事情拿回
公司，但公司主管跟我講：「我也沒辦法」，從那個時候我開始決
定做我自己，我要開始按照我自己在書本上所學的理論從事我這份
偉大的保險工作。

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平民保險，造福大眾
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幾年下來，我在電視台裡面開講，我寫書分享我對保險的想法，甚
至以後我還想拍部關於業務員辛酸史的電影，在在的都按照課本裡
面所學的理論來做。

我跟我太太兩個仁共同從事保險，一個負責內勤，一個負責外勤，
我們做得很開心，雖然收入並不是很高，夫妻兩個仁加起來到目前
為止，算一算我們的年收入，包括產險、包括壽險、包括我出書的
版稅、包括我電視台的車馬費和到各個地方去演講的演講費，年收
入頂多100多萬元，但我們已經很滿足了，因為這個100多萬對我的
家庭來講已經算過得相當不錯，也很感恩每一位保戶的支持，我更
小心幫每一位保戶設計適合他們的保險。

有一位電視公司的主管，叫我「平民保險教主」、「平民保險教父
」，其實我蠻喜歡『平民保險』這四個字，因為我幫保護規劃的保
險，大概2~3萬元就可以做到1千萬的保障，所有的保戶都覺得非常
的訝異，說怎麼可能，然後事實上卻是如此。

我做保險十多年，差不多在第二年、第三年的時候，就已經沒有再
靠推銷的方式來拉保險，幾乎99％都是客戶主動打電話給我，這十
幾年來，我很感激這些保戶幫我介紹更多的保戶。我覺得從事這份
工作很有尊嚴，也很開心。

我曾到一家保險公司裡面去演講，看到這家保險公司的業務人員有
很多都是留美回來的碩士、博士，當他們在和我侃侃而談的時候，
我發現他們眼神之中充滿了對保險工作的熱愛，讓我非常的感動。

不論是留美回來的碩士也好、博士也好，能夠放下身段來從事保險
工作，背後一定有一個魅力影響著他，如果這個魅力是他那份熱愛
生命、助人為本的精神的話，那麼我非常的佩服，可是當我一旦了
解這家公司他們所銷售的險種是儲蓄型的保險，是一個高保費低保
障的產品時，我對這些留美回來的碩士、博士就起了反感。果然沒
有錯，這家公司這麼多的業務員在一年不到的時間，紛紛陣亡。

前一陣子金融海嘯發生的時候，我還特別去了這家公司再去看了一
看，之前我看到的業務員有七成以上通通不見了，當然包括了這些
所謂的碩士、博士。其實銷售保險本來就是一個很簡單的事情，保
險的理論也是一個非常簡單的理論，不需要靠什麼高學歷才能做得
到，它要的是一份熱忱、它要的是一份「己所不欲、勿施於人」的
理念。

當你自己都買不起這麼高的保險費，怎麼會去推銷給別人？我的保
費自己都負擔不起了，我怎麼還去介紹給別人？保險界的同業們，
我知道你們對我的批評非常的多，但是我還按照我的方法來做，我
相信總有一天你們會了解我為什麼要這麼做。

就好像前一陣子，我跟一個銀行的理專吃飯，他是國內某國立大學
財經系畢業的高材生碩士，在外商的銀行裡面當高級理財專員，做
所謂的私人銀行的業務，剛進去的三個月他還跟我侃侃而談說怎麼
樣做、賣什麼連動債、賣什麼東西，當時我沒說什麼，只送給他一
本我寫的書，他看完之後打給我，說我都亂講，說我一點都不專業
，一點都不了解金融市場，說他現在做得多好，一個月收入10幾、
20萬元。

跟我說，其實我講的都對，只是當時，他也不曉得，像是被公司下
了魔咒一樣，分不清楚是非黑白，可是久而久之，當他的業績無法
再向上提昇，當他的保戶和投資戶紛紛打電話過來罵他、譴責他的
時候，他才恍然大悟，可是那個時候已經來不及了，他剛從學校畢
業，最好的信用也就被他白白的犧牲掉了。

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跟親友拉保險，能維持多久？
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我們在從事保險工作，我相信在剛進公司的時候，我們的主管都會
安排一個密集的訓練課程，不斷催眠你，說公司的產品有多好，你
可以自己花錢來買。其實被公司訓練，自己花錢買第一張保單的大
有人在，可是畢竟我們的收入是有限的，我買不了太多張，公司的
主管又會叫你介紹親戚朋友來買這些個產品。他會叫我們立刻把所
有認識的朋友電話通通列表，開始跟朋友展開拉保險的大戰。

當我們列出五十個、一百個親朋好友，也初步地跟他們推銷，如果
運氣好的話，這些人也都向我們買了這些產品，可是我們的人際關
係畢竟事有限，保險公司又會告訴我們說：「你之前也這麼樣的辛
苦努力，現在中斷了很可惜，你可以找三個跟你同樣具有這樣熱忱
的年輕人來投入這個行業，也可以從你的親朋好友再列出來五十個
、一百個人的名單裡面去篩選，找出三個跟你一樣有這樣熱忱的人
作為下線，那麼以後下線做的業績也都算到你的身上，你就可以帶
組織，你就可以當主管，你就可以高枕無憂。」

其實這套模式是直銷嘛，再講得更難聽一點，這就好像是老鼠會嘛
！先叫自己買，再介紹親戚朋友買，代表衝業績，當這兩樣工作都
做得差不多了，又再叫你找人來當下線。這整套的模式在保險界裡
面流傳了非常的久，一而再、再而三的重複，到最後，人際關係被
壓榨光了，我的錢財也買了很多保險，我的下線一一陣亡，接著就
輪到我要離開這個產業的時候，誰賺到了錢？公司？而我們賺到了
什麼？我不知道。

其實做保險，如果按照我的方法，我保証各位，年收入一定可以達
到百萬以上，但是我的方法要花將近三年、四年甚至五年的時間來
慢慢的累積，因為很簡單嘛，當我賣的是一張儲蓄型的保險、或賣
一張投資型的保單，如果是年繳10萬塊錢，這個業務大概這一個月
就可以賺到快5萬元，當然這一個月只要做一件就可以了，可是下
個月呢？明年的這個月呢？我是不是每個月都要找一些新的客戶？
其實這是蠻辛苦的一件事情。

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請從保戶立場來做考量
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我在推銷保險時，不是用這種速成的方法，賺飽了一筆就跑。相反
的，我從保戶的立場出發，告訴我們的客戶，你一年只要繳幾千塊
錢就可以擁有最起買300萬或500萬以上的保障，客戶們接受度非常
的高，也就是因為如此，它是一個一年期的產品，第二年他繼續續
保，我們又有收入，我們不用再去推銷，累積了二年、三年之後，
我的收入自然增加，我的保戶自然也會幫我介紹保戶，而且我每年
領的都是所謂新件的獎金，我辛苦努力個三、四年，為我累積另外
一個人生的退休金，這比任何事情、任何工作都還要值得。

各位保險人員，你們可以回去細細地思考這個問題，你既然這麼熱
愛保險工作，你是要讓它做得久較重要，還是讓它能夠在短期內賺
到錢比較重要？全世界沒有任何一個工作可以像保險這樣，我只要
辛苦個四、五年，我可以賺進我人生另外一個退休金，而且是很穩
當的，果還事按照傳統速成的方法，其實你在一點一點耗盡你自己
的人際關係。

親愛的保險同仁們，我是非常衷心地寫這封信告訴各位，你們可以
批評我、可以罵我、可以說我不專業、可以說我都亂講，但是你們
靜下心來好好的想一想，還是那句話；你們是想在這個行業走得長
、走得久、走得遠，還是只想到要賺錢而已？

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升官發財請走別路
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最後我以一句話來奉勸各位，這是我在念軍校的時候，大門口貼的
一句話：『貪生怕死，莫入此門，升官發財，請走別路。』重點就
是最後這一句，升官發財，請走別路。這條路，並不能夠讓各位賺
很多的錢，但是這條路卻能夠讓各位享受另外一種不同的豐富人生
，也能夠幫助很多的人，心靜下來，好好想想。

劉鳳和 敬上