#味道故事：【火喉】

「老師，書裏的『三十而立』其實是什麼意思？」

「這句説話其實很有重量。大概就是説，人到了三十歲的時候，應該承擔起某些責任，確定自己的人生目標，有一些作為和成就。」

「那為什麼一定要定在三十歲？不能推遲一點嗎？」

「可能三十歲是人對成熟的定義吧。三十歲之後，我們便不能再像個小孩子般，整天只顧著玩樂了。」

「那如果到了三十歲，我還未想清楚自己想做什麼，大家會不喜歡我嗎？」

「傻妹，怎會呢？」

「老師，世界上的所有人，真的全部都是在三十歲的時候，知道自己想做什麼嗎？」

某天和小孩子讀著課文，展開了這段對話。未來三十歲的我，真的能肯定自己立了些什麼嗎？在職場學懂幹練，從生活獲得智慧，擁有一份不過不失的工作，覓得一個屬於自己的空間……難道這些就是長大的意義麼。

早陣子和朋友聚會，她分享不久前慶生的晚上，回到房間的時候突然很失落。不明所以並追問為何，她説覺得頓時被時光推著長大，歲數長進但卻還是沒有一番建樹。看著身邊的朋友漸漸成家、有的建立事業、有的工作升遷，但自己卻還在尋索人生方向。無形的比較，讓人覺得自己一無是處；所謂沒有成就的年長，讓人惴惴不安。

有時候想，生活猶如料理，煮食過程難以避免一些意料之外。記得有一次在機上上班的時候，趁著收餐盤的時間把飯盒加熱，打算收畢回來便能開始用餐。沒看清焗爐的加熱模式，匆匆地按下扭便離開工作間，回來後滿心期待打開焗爐，天啊我的麵條變成乾巴巴的脆條，配菜已經黑漆漆得吃不下去。在旁的同事突然説：「做人做事，掌握好火喉真係好重要。」人生啊，看清楚選擇的模式，掌握好不慍不火，知易行難。

某天把豆浸發之後，開著中火如常打算把湯煮好。躺到床上打算小歇一會，怎料一躺就是兩個小時。把我叫醒的是滿屋的燒焦味，醒來直衝廚房，看見湯已成糊狀，兩小時多前接近到頂的水全都沒了，氣餒又無奈。家人前來詢問何事，我氣在頭上，氣沖沖地回答為什麼已經聞到焦味，卻沒打算幫忙加水，由得焦味薰天。家人回答，畢竟是你正在煮的湯，我們好像不太應該摻腳攪和。

其實我們都是自己生活課題的首席廚師。有時候走錯了模式，把重視的事物不小心燒糊弄壞。有時候火太猛導致意外，倒希望別人能幫忙撲火，但卻忘記世界上除了自己，沒有人能對你的人生菜式過份參與。

別人不能為我們調節火喉，因為他們永遠不知道我們想煮一道什麼菜，想走一條怎樣的路。正如我們不能因為滿足期許，強行改變自己煮食的口味，逞強在某個歲數必須交岀什麼成績來。煮食啊，最重要的就是享受過程，最後的成果是自己滿意喜歡的就好。人生不就是這樣，燒焦倒掉重來，煲子心靈洗一洗滌，安慰自己沒關係的，又能重新上路。

世上千千萬萬的人，本來就生而不同。為什麼我們追求的「立」要如此一式一樣，為什麼我們只用一個標準去判定每個個體成熟與否。每個人的烹煮速度不盡相同，調味方式可以千萬種變化，但為什麼我們總是用自己對「美味」的準則，妄言判斷別人人生菜式的「好壞良弊」。

生命的功課大概就是且行且學習。請不要強逼自己，為了期望變得成熟穩重，甚至為了他加快步伐，你從來不需要這樣啊。

説不定到了七老八十，你還在好奇地探索興趣，你才剛開始建立喜好，你才開始找到想要繼續熱情生活的目標。這樣的你並沒有「不立」，這樣的你並不失敗，反之沒有因為老去停下腳步腳步的你，依舊瑰麗閃亮。

不急不地掌握步調，用自己的方式持續加温，烹調屬於自己獨一無二的味道吧。

Storyteller：Froggy is flying 飛行青蛙
Illustrator：Ꮤing Ꮇak @i.m.w.m

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新东方创始人俞敏洪和CEO周成刚联手为中国学生打造的一套成长方法论——《在成长的路上全力奔跑》一书中，谈到了《规划：让你走得更远》这个话题，讲的是一个关于人生地图的真人真事。

有一年，俞敏洪在美国开车旅行。 从纽约到波士顿，本来只要沿着95号高速公路一直开就能到，所以他没有携带地图随行。 行驶了一段路之后，前面因为发生了交通事故而堵得水泄不通，于是他就从一个出口开出了高速，结果开进了美国的一个小镇。

这个小镇里有很多纵横交错的不规则街道，一会儿他就失去了方向。 非常不凑巧的是，这个小镇没有地图卖，而且那时候智能手机还没出现，所以他们只能向小镇的居民问路。 虽然得到了很多居民的热情回应，但他们还是常常绕回小镇，一直折腾了两个小时。 最后才发现，另外一条大路的入口离他们只不过两英里左右。

这件事让俞敏洪深刻意识到预先弄清楚到达目的地的路径是多么重要。 诚然，生活中，我们很多人对自己的目的地在哪儿也非常清楚，但在设计到达目的地的最佳路径时却常常失之草率。

当我们问某人五年或十年以后的理想是什么，大多数人都能够清楚地说出来，比如到国外求学、成为某一领域的专家，但很多人都不会去认真设计实现目标的路径，一则没有这个意识，二则实现目标的过程很漫长，所以，有些人连这条路走不走得通都不知道。

于是，不少人就在走向目标的过程中迷失了方向，盲目转圈，耗费了过多的时间和精力，甚至走向了相反的方向，与既定的目标背道而驰。 更有甚者，则走上了行不通的死路。 所以，在走向人生的目的地之前，先为自己设计一张人生地图十分重要。

今天的我们生活在一个智能化的时代，智能工具的出现潜移默化地影响着我们的生活。 尤其是智能地图的出现，让我们可以像一个当地人一样游览一个陌生的城市。 越来越智能的导航系统，让即使是路痴的我们也能够轻松抵达目的地。 不必放下车窗向陌生人问路，不用担心路途中一些错误的转弯，更重要的是出发前导航系统还会帮助我们规划出几条行车路线，根据红绿灯、道路拥堵情况等条件因素，我们可以选择不同的行车路线出发。

同样，在复杂的大项目中，规划布局也非常重要。 但由于大项目销售决策链长、决策周期长、决策者多等因素，导致局势异常的变幻莫测、扑朔迷离，不到最后签约一刻，我们都很难说什么「搞定了，没问题」，更不用说放松警惕了。 所以，大项目销售仅有规划布局还远远不够，还需要面对过程中随时出现的各种不确定信息，甚至发生的很多突发或异常情况，那么，此时没有智能导航系统辅助的我们，又要如何做出选择和判断呢？

01

焦虑感是当代人最普遍的状态，我们每个人被裹挟在时代的焦虑里，忙忙碌碌，惴惴不安。 总觉得不应该停下来，还有很多事情要去做，否则就会失去些什么。 拼业绩的销售人员更不例外，整天要忙着拜访客户、忙着准备材料、忙着给客户讲解方案......

所以，我们销售人员常常按照自己的「经验」想当然地在瞬间做出判断，以极快的速度确定每次行动的目标。 试问，这样的判断有多少是合理准确的？ 这样的行动又会导致什么样的后果？

面对客户已经上马的项目，自己已经确认过的商机，这时候的我们岂能坐得住？ 为了将即将到手的业绩牢牢抓在自己手里，习惯性地往前冲，这是必然。 特别是在面对突如其来的各种变化时，习惯性地依靠本能和经验直接采取行动。 就好比在高速路上驾车，前面的车越来越少，而我们也越开越快，高速运转的引擎，超车的快感扑面而来。 有时候错过了下高速的路口，我们却不自知。

如果此时，我们能停下来，审视一下当下的项目局势，判断自己在项目该阶段的位置，对项目做出全局性、结构性的分析，然后再出发会不会好一些呢？

Stop！ 停下来，看一看！ 对于正在打单中的销售人员是一件特别难的事。

02

我们是否经常遇到这种情况：客户不着急，我们很着急却无奈。 客户要的很急，我们又担心竞争对手提前做好了局，自己只是陪标的。

有时候，客户自己还没有想明白、内部还没有启动，更没有到急迫的程度，只是开始接触一些厂商，获取和了解一些信息，借机分析自己的需求，判断这件事情的必要性和可行性，然后再决定做与不做;或者是客户想借助外部的力量去影响和推进内部工作。

而此时的客户，不会明确告诉我们他们的想法和意图，因为他们想把供应商拖住。 他们担心一旦供应商知道了他们的项目「不是真有」或者「还未启动」，他们很有可能被供应商瞬间冷落，所以他们一定会想办法给我们信心，让我们「看到希望」。

有时候，有些项目热火朝天地推进了一番，客户那边的主要人员都参与了，也都表示了极高的热情和认可，到后来因为某些原因热度下来了，项目进程也变得十分缓慢。

或许此时，客户内部已经否决或者无限期延缓了这个项目。 而我们在前期已经付出了大量的时间和精力，此时客户那边的联络人可能对我们心存愧疚，不好意思直接说「你换一家吧」。 而我们却不自知，依然认为只是因为一些小事才导致项目暂时延缓，依然抱有足够的信心和希望，殊不知这项目已经味同嚼蜡，除了耗去更多资源，赢的希望已经十分渺茫。

销售的策略，必须围绕客户展开。 销售的节奏，必须与客户紧迫程度关联。

一般情况下，可以将客户的紧迫程度分为四类：紧急、正在做、着手引入、以后再说。

01 紧急

客户有内在或外在的压力，很急迫地要达成目标或改变现状，希望尽快完成采购并付诸实施。 在这种情况下，客户会聚焦关键需求，不会花费太多时间和精力在无效的采购行为上。

02 正在做

项目正在按部就班进行，一切按时间或计划符合常理地推进着，没有太多外在压力和时间限制;客户相关人员已经形成了明确动机或明确需求，已经认识到这件事情的重要性和必要性。

03着手引入

项目刚刚开始导入，或许只是少部分人「先知先觉」，需要更多的人参与进来。 或许需要明确更多需求，坚定更多人的信心，推动项目立项或推进流程。

04 以后再说

或许热火朝天过了，或许刚露尖尖角，但由于种种原因导致项目延期或被否决。 在这种情况下，以后再说可能是客户中一部分人的观点。

当客户的紧迫程度处于以后再说状态，至于此时的我们是否需要去了解客户中更多人的看法、是否需要全力争取重新启动这个项目，就要结合总体策略甚至自己漏斗中的项目数量和质量决定了。

把客户认为不重要的事情运作成重要的事情，让看似不紧急的事情紧急起来，有很多种方法。 但是，从形势分析和策略制定来讲，如果不了解或者无法洞察客户的处境和紧迫程度，我们很容易剃头挑子一头热，或者自以为是地依照销售流程按部就班进行，结果不能急客户之所急，丧失掉大好机会。

面对一个销售机会，客户的紧迫程度直接影响了我们的形势和处境，甚至直接影响接下来的策略乃至赢率。

所以，直到项目签约前的最后一刻，我们也不能放松警惕，必须把握项目所处的阶段，是意向、方案阶段，还是商务、成交阶段，随时清楚自己的位置，并能够对项目做出全局性、结构性的分析，而不是根据随时出现的变化本能地直接采取行动。 那么，这也就要求我们时刻提醒自己：刹车，停下来！ 因为有时候停下来，是为了让我们自己更好地出发。

本集主題：「最後一役：納粹第三帝國的末日」介紹
　　
訪問主編： 區肇威（查理）
　　　　
內容簡介：
二次大戰歐洲戰場的最後一役
希特勒與他的第三帝國正要走向滅亡
盟國這時已經開始上演分贓的戲碼
冷戰的雛型開始形成
雖然戰爭即將結束，受害的永遠都是人民

　　柏林人在市區轟炸後的斷垣殘壁中等待，嚇呆到動彈不得，固守著目前所有的唯一手段──求生存的手段。吃的比愛情更重要，藏起來比戰鬥更有尊嚴，在軍事上，挺下去遠比打勝仗更正確。

　　重現「二戰經典三部曲」的磅礡氣勢
　　非虛構寫作大師不得錯過的經典傳世之作

　　第三帝國的最後日子開始倒數！放眼望去，東西兩線的戰火皆快速往首都——柏林挺進。戰略轟炸使得希特勒一度感到驕傲的帝都變成斷垣殘壁，柏林開始在顫抖，戰火已經來到家園門前了。

　　帝都之中人們惴惴不安，每個人都有自己擔心的理由。平民百姓不知道自己的未來會如何。潛藏了整個戰爭時期的猶太人擔心會洩漏行蹤，同盟國潛伏的間諜深怕蓋世太保找上門，老百姓害怕自己被徵召上前線去抵擋鋼鐵洪流。戰爭不再是新聞的內容，它已經成為柏林人生活的日常。

　　躲在總理府地堡的希特勒，開始胡亂指揮根本不存在的部隊。前線吃緊的消息永遠都會被他訓斥是部下貪生怕死的理由。歇斯底里的怒罵將領變成司空見慣的場景，可是這一切無助於挽救國家的命運。亡國只是時間的問題而已，包括希特勒的生命也是如此。

　　同盟國開始為戰後的佔領作政治準備。很難想像原本還有共同目標的盟友，已經分成兩個陣營，彼此都在為各自的未來勢力範圍開始你爭我奪。英美作為長年有共同利益的盟友，他們試圖掌握更多的主導性。覬覦歐洲許久的史達林不會放任戰後局勢在自己的掌握之外。兩大陣營的明爭暗鬥始於由誰先奪得柏林開始，冷戰的暗潮洶湧比起一般的認知開始得更早。東、西兩線競相攻向歐戰的最後戰利品，誰奪得了柏林，誰就能在歐陸呼風喚雨。真的是如此嗎？

　　考李留斯雷恩在冷戰的高峰期來到柏林，他遊走在東、西方兩大陣營，挖掘出當時還不為人知的秘密。《最後一役》是「二戰經典三部曲」中最為高潮迭起的一部作品，最能凸顯作者整理與分析資料之高明，是非虛構寫作的經典代表巨作。寫作當時還處於風雨飄搖的柏林，如今讀起來，依然令人不勝唏噓，深感造化弄人。

　　　　　　
作者簡介：考李留斯雷恩（Cornelius Ryan）
　　著名戰地記者、編輯和作家。1920年6月5日生於愛爾蘭都柏林市。20歲那年來到倫敦擔任文員，但他的志向是成為一名文字工作者，因此於1941年加入路透社，進而在1943年成為《每日電訊報》的戰地記者，負責採訪第8航空軍及第9航空軍的新聞。

　　他曾隨轟炸機隊深入德國上空參與過14次轟炸任務。D日當天，他先是從天空見證了盟軍對歐洲大陸的反攻，落地之後，再轉搭快速的巡邏艇橫跨波濤洶湧的英吉利海峽，前往還在激戰的諾曼第灘頭進行最直接的現場採訪。這一天他剛滿24歲加1天。隨後他跟隨盟軍尖兵——巴頓將軍的第三軍團橫掃法國、跨過萊茵河、挺進德國，直至納粹投降為止。歐洲戰事結束後，他又奔赴太平洋戰場前線採訪，並且開設《每日電訊報》在日本戰後的第一個辦事處。1946年轉戰耶路撒冷，擔任報社的中東區採訪主任。

　　1947年移居美國，從此以北美為家。雷恩輾轉於《時代》、《新聞週刊》、《柯利爾》等媒體。「二戰經典三部曲」的出版使他享譽全球。《最長的一日》深獲肯定，也換來雷恩在著名文學雜誌《讀者文摘》的固定任職。

　　1970年被診斷出患了癌症，但他依然正面應對，正如同他在戰場上採訪一樣，並且把生命剩餘時間都用在完成他的最後著作《奪橋遺恨》。
　　　
　　　
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