《先問為什麼？》

你走在一個歐洲小鎮的郊區, 前面看到了一個正在施工的工地, 看到了一位正在建築教堂的石匠. 你走過去問他： 師傅, 您熱愛您的工作嗎？ 石匠回答： 我已經記不得砌這道牆砌了多久了… 我只知道我日復一日的頂著大太陽在這裡做工, 我的腰痛得腰死, 我甚至不知道在有生之年看不看得到這間教堂完工.. 但至少這還是一份糊口的工作, 可以讓我一家溫飽.. 你謝過他, 繼續往前走. 沒走幾步, 又看到一位石匠在工作, 於是你又走近問他： 師傅, 您熱愛您的工作嗎？ 石匠回答： 我當然熱愛自己的工作啊, 我正在建造一座偉大的教堂啊！ 雖然我也記不得我倒底工作了多久, 每天一直這樣砌牆, 讓我每天腰都痛得要死… 我甚至不知道我有生之年看不看得到這座教堂完工, 但最重要的是.. 我是在建造一座偉大的教堂耶！

同樣的工作, 但是對於這兩位石匠師傅的意義完全不一樣！ 這就是他們是否擁有”為什麼”？

這一本書其實應該是要先看, 才讀第二本”找到你的為什麼” . 但是我的順序是反過來閱讀. 不過無損對於”黃金圈” 理論的理解, 反而讓我有了更深一個層次的認識

作者Simon Sinek在年輕時創立了一間投資顧問公司, 當時的他意氣風發, 集合了一對志同道合的好夥伴一起創業. 在公司營運的頭三年, 業績蒸蒸日上, 每一年都可以找到新的客戶與他們合作, 每一個人的鈔票都賺得可以把口袋鼓到爆！ 但是, 突然有一天他開始產生了深深的焦慮… 他清楚知道公司現在之所以看似鵬程萬里的原因是所有的成員都很年輕, 充滿激情, 而且體力旺盛. 絕大多數的業績都是靠他們的三寸不爛之舌以及與客戶死纏爛打得到的… 但是, 這樣還以持續多久？ 他明白其實他是沒有理想的, 目標就只是賺錢… 等到有一天原來的方法行不通時, 公司很有可能就在短時間垮台！

因此他開始逃避與人接觸, 開始拒絕面對人群. 一段時間後, 他覺得不能繼續這樣下去. 他開始參加了各式各樣的心理與領導力課程, 但是一直沒有找到他想要的答案.. 一直到一次的課程中, 他聽到了關於人類大腦構造與功能的介紹, 竟然發現這與他在大學時想出來的”黃金圈” 理論不謀而合！ 因此他恍然大悟, 再將自己的理論加以擴展, 不但幫助自己從低潮中走了出來, 更積極的開始與人分享這個概念. 因為, 他回憶當初之所以成立投顧公司的原因是為了幫助他人, 他喜歡看到客戶成功以後的喜悅笑容, 這才是他的”為什麼”！ 但是正如絕大多數一般人一樣在職場打滾久了, 或是少年得志以後, 反而遺忘了自己當初的初心

黃金圈裡面的最內層是”為什麼”, 就是我們做任何事的理由, 它是我們內心對於自身情感最渴望的聲音. 中層是”怎麼做”, 是我們透過哪一些選擇來我們的理想, 而最外層是 “做什麼”, 意指我們是靠什麼手段來實踐我們的”為什麼”？

想想, 你走進一間3C商場, 在樓面上的各家店員看到你, 就湊過來告訴你： 我們這一家的電腦顯示器有多漂亮, 運算效能有多快, 內存容量有多大, 外型設計有多精美, 價格有多優惠… 你看到他們電視牆上面的廣告也都是在重遇同樣的訊息.. 你都會怎麼回他們？ “好的, 我再看一看吧”.. 可是你一轉角進了另一間店家, 店員不疾不徐先讓你看一下他們的宣傳廣告影片： 我們的精神在於挑戰傳統, 而且我們相信”不同凡響”的力量. 而我們的使用的方式, 就是讓我們的產品擁有最精美的設計, 而且簡單好用！ 我們是蘋果, 提供給你最好的電腦. 我相信即便是你都還沒了解他們電腦的相關規格是什麼之前, 就已經被打動一半了！ 蘋果電腦怎麼會有這種魔力呢？

因為他們先告訴你他們的”為什麼” : 我們的願景, 理想與信念, 而別的公司卻是先告訴你他們的”做什麼” ： 他們的產品, 服務與價格…

首先, 在商場上所有銷售手段為了證明自己與眾不同, 會不斷的大量強調他們的特色, 也就是”做什麼” ： 我們的車有最佳油耗, 我們的手機有最強的照相功能, 我們的餐廳有最新鮮的食材, 我們的健身房有最專業的教練與設備… 聽起來很熟悉對不？ 越是企圖強調自己的不同, 反而越是與人相似！ 因為我們總是習慣由黃金圈的外部望內溝通, 而且頂多到”如何做” 就沒有了. 但是反而遺忘了最重要的”中心價值”

黃金圈完美的與人腦的構造與功能相互匹配. 人類大腦的緣腦, 是較為原始與古老的部分, 負責情感, 反應, 生存與決策. 而新皮質 (新皮層) 是最後發展出來的”智人腦” , 負責理性思考, 分析, 以及語言. 緣腦對應到黃金圈的”為什麼”與”怎麼做” , 而新皮質則對應到”做什麼”. 我們的情感運作都是圍繞在緣腦 (有著”邊緣系統”而取名), 所以很多的時候, 我們會有 ”我說不上來, 但總覺得不對…” , 或是 ”感覺對了, 什麼都對了！”由於緣腦不具語言功能, 因此是以情感與直覺為主導, 而新皮質 (特別是前額葉), 則會幫助我們經情感尋找倒適切的言語加以表達

簡單的來說, 由黃金全由內而外的溝通方式, 可以以真實的情感為起點, 但是假如我們是以外向內, 就會喪失了溫度..

作者又提到了一個”創新的擴散法則”. 我們可以將一般人的行為概分成五大類, 而這些人的比例也形成了一個鐘形曲線: 有2.5％是屬於創新者, 這種人就是會徹夜排隊, 只為了成為這世界上第一批買到新iphone, 或是playstation的狂熱份子, 接下來是早期採用者, 占13.5%. 他們也許不像創新者一樣那麼積極, 但是對於特定品牌與行為也是擁抱一樣的熱情, 有著想要搶先體驗的心態. 這兩種人都是以情感驅動, “跟著感覺走”. 一個品牌的腦殘粉, 就來自於這15.5%的人群, 而這一群人, 則會往後影響後面的34%早期大多數. 在後面的34%後期大多數則比較處於觀望狀態, 他們會先看看試用者的反饋再做決定, 因此忠誠度算是最低的, 所以早期大多數的體驗, 會連帶改變後期大多數的行為. 而最後面16%的落後者則是守舊派, 最討厭變動

所以Simon擔任企業的顧問時, 常常會問他們的高層： 你們公司的腦殘支持者佔所有客戶的幾%？ 大多數的公司都會很驕傲地回答： 10%！ 這根本不夠, 這個覆蓋率還不及創新者加上早期使用者的15.5%, 也就是剩下有90%客戶是很浮動的, 只要競爭對手給他們更好的優惠, 更多的服務, 他們就會見風轉舵了. 而要贏得這近16%的人群, 要與他們的”心” 溝通, 就是由”為什麼” 出發

假如我們對於自己的工作缺乏 ”為什麼” 的感知, 自身就會感到焦慮或是厭倦, 進而也無法讓服務的客戶產生積極的體驗

但是我覺得Simon在書的後半段提的一點非常好, 有了強大的”為什麼”, 你必須要找到一位了解你的人幫助你執行信念, 不然理想家非常容易因為看不清現實而失敗. 因此有一位志同道合的軍師是非常重要的, 他有能力將想法轉化為現實, 而且可以維持一致性, 不會有偏離航道的可能

使用你的”為什麼” 來感動自己, 打動客戶吧！

People don’t buy what you do, they buy why you do it!

延續上篇說到的，到底買了預售屋之後發生什麼事呢？

某天跟黃先生看到了路邊的廣告帆布，又很剛好的長輩也提起過這個建案。想說，就去看看吧！到了接待中心，因為是「預售屋」所以接待中心通常都會離真正的建案基地有一小段的距離，並不像是新成屋直接會在蓋好的房子裡面有接待人員進行接待以及買賣。

切回正題，當下進到了招待中心當然少不了和藹可親、笑容滿面的接待人員，通常開口的第一句除了確認是否要看屋、買屋外，就是詢問你「知道我們的基地在哪裡嗎？」然後呢就是不斷的介紹地點、生活圈機能、房子外觀、大小坪數、建材、房內設備....等等。接著帶你看他們的模型樣品屋還有現場的廚具、衛浴設備，最後再搭配電腦上他們的模擬傢俱配置圖還有偶爾有的裝潢遐想圖，當下真的會讓你覺得「天啊！這房子真的太美了吧！」

好～拜託麻煩請沉住氣，絕對不要被這樣的假象欺騙，因為蓋好的房子是「空屋、空屋、空屋」啊！只有基本的廚具以及衛浴設備，那些讓你眼睛一亮到不行的美麗外表，都是靠錢裝潢出來的欸！如果你原先就有裝潢的預算，那就趕快淪陷、想像這些美好吧！但若你只是想簡單的添購傢俱搬進去的話，那請狠狠的打自己一巴掌讓自己清醒點吧！

這時候醒過來繼續聽下去吧！如果硬要把重點分為兩類，其一就是周邊環境。
「位在某某商圈」、「鄰近某某校區」、「附近有某某大公園」、「距離什麼重要幹道只要幾分鐘」、「旁邊有什麼建設」.......這些大致上聽聽就好！你要做的事是必須「實際去勘查地點」，有時候根本距離什麼商圈超遠，站在自家頂樓可以看到就叫臨近、說好的鄰近校區就是還得要騎車10分鐘才會到、什麼大公園也只是政府口頭允諾的公園預定地、什麼建設也是集團炒作根本還沒入駐、還有鄰近重要幹道是沒錯啦！就蓋在高速公路旁看得到路但實際要到達可能也要個十幾二十分鍾！所以麻煩這些由接待人員告知出的機能還是實際跑一趟確認吧！

另一就是房子本身，如果你很要求建材、屋內設備、公共建設、坪數大小、坐向等等...那也得要好好聽清楚銷售人員的介紹！現在中心也都會有基本的設備以及建材甚至是管線以及建造的工法...但說真的，這些對我們來說都是一堆問號，聽得到看得到但就是很難百分之百去理解以及拼湊出真正的樣子！畢竟預售屋就是要靠幻想的～

所以，如果周邊環境已經達到你的需求，那關於房子本身的建設你就能好好的去做功課。看看房子本體是不是也一樣滿意吧⋯⋯

有人看到這可能會覺得奇怪，為什麼買預售屋我們會把周遭環境視為第一段需求，難道我們真的就這麼在乎環境嗎？
並！不！是！因為在預售屋裡面，只有周遭環境是「真實存在」而且你能實地走訪的！關於房子的本體，因為我們都並非專業，光靠用聽的、想像的，真的很容易過度的美化！所以關於房子本體，請以你實際了解的狀況再打個八折吧！畢竟過多的想像只會讓未來更加的失望以及落空！除非你能在還可以客變的情況之下找到設計師、還有一個能夠百分之百願意配合你們所有一切需求的建設公司！不然就絕對別把自己的過多想像及解讀套用在房子本體上！

所以這次的建案環境確實有達到他們的敘述，也有達到我們的需求，房子本體的坪數以及內部設備也在我們的想像範圍內，但其實這時候的我們都高估了自己的理解以及解讀也太百分百之百的相信建設公司........畢竟我們第一次買預售屋嘛～

就在實際走訪了基地幾次也跟那邊的街坊鄰居聊過天之後我們決定買了🤔

還記得第一次去看基地時還是一大塊整理中的土地，其實第一眼真的很慶幸這是一塊「乾淨的」建地。再經過半個多月後也開挖地基了。這時候開始進行了客變的部分，再準備填平一樓平面時，我們決定將廚房與後院的小門改為大落地窗、將二樓改為整層的主臥房、將主臥廁所的空間拉大、增加個房間插座數...。這時候的我們都是直接對口接待中心的人員，並沒有任何設計師以及專業的人員陪同！

然後一有空就滿心期待的去看看我們的房子，每一週看又不太一樣、每個月看又多了一樓層。正因為我們是門外漢，在粗胚的時候我們漏掉了很多的小細節，在已經看得懂、看得出來的狀況之下，我們肉眼能清楚發現到的錯誤已經無法彌補了！

接下來我會提一些客變上要注意的事項！

「電」
要有高也有低（掃地機）、戶外的插座是否要防水盒、廚房若要有IH、電陶爐要預留110或220的電、餐廳是否有預留未來裝設冷氣的電源、房間電視牆插座的位置是否置中、房間要不要有雙開關、房間留網路線的位置、廁所有沒有要留插座孔、頂樓陽台是否有插座、若要裝設攝影機要拉通訊線、頂樓水塔有沒有預留太陽能接電處...
以上都是可以用加價或是告知的方式請建設公司進行更換安裝作業！絕對不要想著之後再請水電處理，那更麻煩！

「窗」
是否會怕吵鬧要更換好的氣密窗或是再好些的隔音窗、是否要大落地窗、窗戶的數量、廁所有沒有要對外窗、窗戶的形式、玻璃的材質.....
以上都是可以用加價或是告知的方式請建設公司進行更改安裝作業！絕不要想著之後再把窗戶拆掉更換，那你買預售屋幹嘛？

「廚具設備」
瓦斯爐、抽油煙機、抽屜款式、料理台高度、料理台桌面材質、電器櫃拉盤、冰箱預留大小位置、水龍頭樣式...
以上都可以直接從建設公司配合的廚具廠商進行客變，因為事後再找廚具公司來更改費用會非常的高昂啊！

「衛浴設備」
洗手台形式、馬桶款式、需不需要免治、要不要用地板沖洗器、要不要加裝男生小便斗（這又必須配合基礎的水電配管了）、蓮蓬頭樣式、是否要加裝花灑、有沒有要添購浴缸、乾濕分離的擋門...
以上也都可以直接從建設公司配合的衛浴公司進行客變，因為事後再更改加裝的費用會來的比客變還要更高也可能因為管線的配置無法處理。

「地磚」
樓梯材質、每層每個空間的地板材質、黏貼工法...
以上都可以跟建設公司進行加減帳的客變處理，若建設公司可供的選擇沒有喜歡的也能將地磚全數退掉之後再自行請人處理。

「空間」
除了基本的空間之外，是否要更改為整層主臥，或是間間套房，這都是可以事先溝通的！

綜觀以上可以依自行需求的更改範圍（其實還沒提到全部～～～～～），很多人可能覺得這樣也太好了吧！真的可以把自己的需求、想要的樣子完全套用在新家上！
錯！錯！錯！我說了除非一路上都有專業的設計師陪同參與更改，不然有時候自己說出來的要求有些時候是會白花冤枉錢的，也有時候會疑惑怎麼會用出來是這個樣子⋯⋯因為建設公司絕對還是會依照基本的配置藍圖在以你的需求去做微調，有時候你的需求反而在他們的施工上會有很多奇怪的問題！

我舉個比方，某戶想要將原先一層兩房共用衛浴的形式，更改為一層兩房各自擁有各自的衛浴的設備（間間套房），就在他們溝通上而言，已經跟建設公司說了他們的需求，但他們並沒有明確的去了解到水管配置的問題，導致目的是達成了，但可能廁所內的衛浴設備位置不會是他們所想像的樣子！

而且上面提到的那些可更改項目，除了衛浴及廚具，絕大部分都要在非常短的時間內決定，因為有管路配置的問題啊！

我們的房子其實蓋到後來呈現的樣子真的是當初我們幻想的60分而已，可能我們把他預想的太好（超過120），又有很多上述的小細節沒有注意到，導致一些客變的項目都是多餘或是沒達到期望的！

房子本體的問題在預售屋裡面就是這麼的複雜，或許你覺得我就是買了全部由建設公司處理不經過任何的客變那還會這樣嗎？其實可能就不會了啦！但會選擇預售屋除了價格較便宜之外就是因為他可以客變嘛～～

對了！關於我所謂的價格比較便宜是說，比起新成屋來說會低了一些。再來預售屋的繳款方式也不像購買新成屋一樣一次付清所有的頭期款，是以一個工程進度收取一次的費用，大約都會把頭期總額分為八次左右繳納，對於一次沒有那麼多現金買房的人來說，其實也算是個優點！但前提是要找到可以信任的建設公司！

還有打聽真的很重要！任何一間有污點、建造瑕疵、容易漏水的公司都可以很輕易的問到！

買房子就是「多聽」「多看」「多問」，真的買了就是有空就去基地再不影響施工的情況下走走看看，或許還能讓你發現問題也不一定！

初次買房對我們來說就是買經驗，從中學習到太多太多！我們都說如果可以再重來一次，我們會選擇買新成屋就好！

總算...
把第二部打完了，其實要說能說還可以說的不止這些，真正有興趣有疑問的就私下找我們吧！或許我們不是絕對的了解及專業，但我們能提醒你一些可能會誤觸的地雷！

以上