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2021-09-24 07:53:51
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2021-09-24 18:17:13
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屬木的字 在 王繁捷 Wang, Fan-Chieh Facebook 的最讚貼文
我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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屬木的字 在 微笑台灣319鄉+ Facebook 的最佳解答
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❤️感謝 楊燁老師提供老照片!
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【 失落的符號 ── 成敗皆因丹布朗 】
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九月忙到「甩肺」,全天候追趕Schedule,就連睇電視也變得奢侈。為了不想脫節,只好捱眼瞓深宵追劇,照道理應該看Netflix人氣劇《魷魚遊戲》(Squid Game),但最後還是選擇剛於9月14日推出的美劇《失落的符號》(The Lost Symbol),完全因為「丹爺」!
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當然不是劉丹,是鼎鼎大名的暢銷作家丹布朗(Dan Brown)。2003年《達文西密碼》(The Da Vinci Code)出版後,全球至今賣出超過8,000萬冊,並推出44種翻譯本,之後更改編成同名電影,由奧斯卡影帝湯漢斯(Tom Hanks)主演,還記得2006年上映時,仍在大學唸書,擔心「湊熱鬧」買飛入場睇唔明,勁有誠意買下台灣中譯本,一邊上堂一邊在枱底下靜靜偷看,結果就算沒有到過巴黎的羅浮宮看過蒙羅麗莎真跡,仍能一看到底。
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事實上,因為《達》與前作《天使與魔鬼》(Angels and Demons/2000)太受歡迎,令共濟會(Freemasonry)一下子成為全球熱門搜尋的關鍵字,而Dan Brown亦從此成為流行文化領域中一道「吸Like」的生招牌,只要有新書,都會令人有想追看的意欲,可惜往後幾本著作:《失落的符號》(2009)、《地獄》(Inferno/2013)和《起源》(Origin/2017)推出後無法超越前作,令外界懷疑「丹爺」是否已江郎才盡。
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畢竟小說與影像的呈現方式各異,好書不代表能夠拍成優質的影像作品,反之亦然,正因為有《達文西密碼》電影版的成功,心想《失落的符號》的劇集也可以一試,值得留意的是,此劇由TVB跟Imagine Entertainment 合營協製。全劇10集,已看過兩集,得出以下總結:成也Dan Brown,敗也Dan Brown。因為他既是原著作者,也是劇集監製之一。《失》原著小說發生在《天》及《達》之後,但劇集版時間則設定為前傳,劇情和人物亦有少許改動。講述哈佛大學教授兼符號學專家Robert Langdon(Ashley Zukerman飾)收到恩師Peter Solomon(Eddie Izzard飾)助手電話後,趕赴華盛頓國會山莊演講。到埗不久,現場竟然出現一隻指著天花壁畫的斷掌。Langdon靠無名指上的光明會戒指,辨認出實為Peter斷掌,從而得知恩師遭綁架,此後神秘人再來電,要求他查出一個關於共濟會並涉及全球安危的秘密,否則Peter性命不保,Langdon才發現已陷入一連串的致命謎團中。
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個人認為,若將「丹爺」作品改編成影視作品,拍成劇集遠比電影理想,後者需要在兩個小時至三個小時內講完整個故事,觀眾或會覺得劇情交代得太倉促,卻未能充分將Langdon的内心完全刻畫出來 ── Langdon這個木獨的角色不易演,Tom Hanks將情緒拿捏準確而不令人不討厭,已是超額完成。
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首集劇情推進方面尚算不錯,沒有拖泥帶水直入重點,Langdon要避開CIA追捕的過程中帶著金字塔裝置,並需要尋找消失的金字塔頂部(尖頂石),從而打開通往宇宙力量的神秘之門。觀眾很快便知道綁架的策劃者是誰,亦知道案件跟Peter的兒子Zachary(Keenan Jolliff飾)在土耳其獄中身亡有關,背後涉及共濟會中的極神秘組織,需要透過Langdon解密找到答案,成功借助重重疑點營造出追看氣氛,就算如我那樣,對共濟會的背景及另類暗黑歷史毫不理解,也依然想看故事的發展。
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可惜來到第二集,劇情沒有明顯進展,鋪排上亦有不少反駁位,Langdon在沒有遇上任何困難而成功找到綫索,然後繼續過下一關,最誇張一幕,是他與Solomon女兒Katherine(Valorie Curry飾),竟然「一個唔該」就能夠將中槍傷的國會山莊執勤的警員Alfonso Nuñez(Rick Gonzalez飾)送出醫院,並讓他找到本屬證物、Peter斷掌上的戒指,會不會太過簡單?,
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另一個問題是「丹爺」重複自己。《失》劇開首,跟電影《天使與魔鬼》幾乎一樣,都是Langdon在大學授課,只是由Tom Hanks變成Ashley Zukerman而已,換句話講,《失》劇複製《達》的解密過程是意料之中,很難不將兩者比較,原以為Ashley擔正會有亮眼的表現,可惜他沒有像Tom Hanks般讓Langdon討人歡喜,相反變成讀稿機器,頗為失望。反而個人比較喜歡警員Nuñez,皆因他跟Henry Golding有幾分相似,協助解謎過程中帶來不少喜感,成功突圍,而由Sumalee Montano飾演中情局探員井上佐藤(圖三左),據劇情設定,明顯是另一個關鍵人物,她的角色設定亦正正邪,對Langdon有事隱瞞,相比主角和大奸角Mal'akh(Beau Knapp飾)更為吸引,成為追看劇情發展的主要動力。整體而言,跟電影系列相比,《失》劇確實非同一級數,但作為電視節目導賞員,也要多看一兩集才能夠驗證,剛才提到的第二集問題,是偶爾失手,抑或是為了之後的劇情發展而刻意為之,誘使觀眾入局。
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《失落的符號》預告:https://bit.ly/2XX69om
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《失落的符號》
myTV SUPER逢周五更新
用戶免費試睇首集
*將有更多獨家美劇登陸
https://bit.ly/3kooMKx
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美劇系列報道 ──
《Sex Education》第三季: https://bit.ly/3hECA1G
《Friends: The Reunion》:https://bit.ly/3fmUzsX
《靚太殺機2》:https://bit.ly/3cscigJ
《Emily in Paris》:https://bit.ly/37VcLpf
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( 30092021 )
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