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大市場在硬體領域幾乎不存在，縮小目標市場才有機會——Terry 談智慧家居
原創 2015-12-18 李惠英 陳凱文 深圳灣


近兩年來，智慧家居市場有明顯的增長勢頭，部分傳統家電行業、互聯網和創業團隊等紛紛涉足該領域。然而，智慧家居行業也面臨著各種各樣的問題。一方面，現階段的智慧家居產品的定義並非瞄準剛性需求；另一方面，許多企業又常常進入為「智慧而智慧」的誤區，未能解決用戶痛點、也就難以準確定位目標市場。

在此前深圳灣舉辦的 T&F 智慧家居群聚會上，創客創業導師程天縱 Terry 老師就與夥伴們就智慧家居行業目前面臨哪些問題、如何解決，以及下一步如何發展等進行過探討。


T&F 智能家居群聚會現場

首先，智慧家居較難躋身於剛需市場。當一個產品附加了更多新功能時，意味著會增加使用者的學習成本，當使用者認為這些新功能相比付出的學習成本，並沒太多必要時，就會寧願放棄新興產品，而選擇較為簡單的傳統產品。

其次，創業者對用戶痛點的切入不準確，甚至單純地為智慧而智慧，許多創客在偏離使用者需求軌道之外做產品，在自己的象牙塔中研發「核心技術」，做出自認為很理想的產品，結果並不如他們起初所想的那樣受大眾歡迎。究竟怎樣才能尋找到用戶的痛點，找准目標使用者？在此，Terry 特別強調了細分市場選擇的重要性。

「與互聯網面向大眾市場不同，硬體的目標群體是小眾市場。」Terry 老師提到，在互聯網看來，每個用戶對於它的意義是一樣的，並不做區分。比如微信、微博等等，它們面向所有用戶，解決的是共性需求。Terry 老師把互聯網比喻成一項「基礎設施」，就像自來水公司、電力公司，它們給每家每戶提供一樣的水和電。

而與互聯網不同的是，硬體產品需要分析目標使用者市場，用各種方法區分用戶市場，如性別、年齡、收入、興趣愛好、所處周邊環境等等，用戶不一樣，需求也就不一樣。

整個大市場由許多細分小市場組成，市場越大，市場內部重疊的共性部分就越小，目標瞄準得越廣，就越難找到目標的共同需求點，向剛需市場轉化也就越困難。

「假如將產品滿足大眾市場需求滿足程度的衡量值標為 0 到 10，當你做出一款面向大眾市場的硬體產品時，每個具體的細分市場被滿足的程度可能只有 0.5。」Terry 老師說。

「大市場在硬體領域上是幾乎不存在的。硬體市場的目標群體越小，他們的需求越明確，基於需求做出來的產品優勢就越明顯，原因在於產品能高度滿足需求。」Terry 老師舉了一個具體的例子：美國一家專做互聯網影像和收音機的公司 Dewatt，做出了一款符合建築工人使用習慣的收音機，它的特點就是大、耐摔，內部有暗格可放置物品，方便隨身攜帶等，雖然價格不低，但它能高度滿足建築工人的需求，受到他們的追捧。


T&F 創業小夥伴正在認真記著筆記

那麼該如何明確使用者目標市場，Terry 老師道出了兩個步驟。

第一步就是「縮小目標市場」，做硬體產品應避免受互聯網思維影響，去試圖做出面向大眾市場的產品。將市場進行切割並細化出來，找到共同需求，進而找到高度滿足需求的辦法。「硬體產品的利潤來自於它滿足需求的程度，創造出的價值高低與滿足需求程度的高低成正比。」

另外，在 BAT、小米、家電巨頭等關注大眾市場的情況下，選擇細分市場能避免與之競爭。

第二步，Terry 老師說，「只要滿足以下三個條件其中的一條，你的產品就可以大賣。」他通過幾個成功的例子來闡釋了這三個條件：

「目標群體共同的需求沒有被滿足。」比如 Sony 發現戶外運動者缺乏樂趣，沒辦法在運動的同時聽音樂，於是最早推出了 Walkman 隨身聽 。

「目標群體的共同問題沒有被解決。」比如早期印表機噪音太大，用戶都希望能解決此問題，惠普就改良出了靜音的雷射印表機。

「目標群體所期盼的體驗還沒有人做。」比如互聯網出現後，人們期待移動互聯網，蘋果公司的第一款智慧移動互聯網手機 iPhone，提供了接近完美的移動互聯網體驗。

正如 Terry 老師反復強調的，中國許多硬體創業者，動不動就要「改變世界」，目標遠大是好事，但這種目標不應該表現為做產品時的浮躁和自身定位的魯莽。踏踏實實紮根在一個具體的細分市場內，把這個人群的根本需求弄懂、吃透，做出實實在在能夠為這群人帶來説明的產品，才是一個踏實的硬體創業者應當認真考慮的。