《船到荷蘭自然直》

我有打算移居荷蘭嗎？沒有。
我沒事會鑽研荷蘭文化嗎？也不會，如果有多餘的時間，比較有可能去看Stephen Colbert脫口秀狂酸美國時事。

面對荷蘭，我的腦海中除了刻板印像還是刻板印象，充滿著鬱金香、風車和木鞋的畫面。但我在拿到 N1的田野筆記About N1 in the field 的《船到荷蘭自然直》這本書之後，花三天以內零碎的時間就迅速讀完，這還是我剛從黃石回來筋疲力盡、打包搬家、和忙著加班的時候。

讓我迅速飆書完畢，主要還是恩儀暖心的文字，以及我無法忽視的共鳴。

文字騙不了人的。你可以努力經（假）營（裝）某種形象，但一來這不太可能持久，任何時候真面目都有可能暴露出來，另外就是不管你的形象是甚麼，最後都難免落入一種「我這形象好棒棒所以請來關注我」的俗套。這類粉專或KOL族繁不及備載，網路上隨手抓都一大把。但恩儀偏偏就不走這一掛，從她的文字可以看的出來，無論是臉書貼文、換日線文章、還是書中文字，她都相當一致，不浮誇不張狂，不業配不吸粉，默默在自己領域發光發熱，但一路走來始終如一。

與其說這是本荷蘭書，倒不如說這是本跨文化書。我彷彿像踏進她的生活圈，透過她溫暖流暢文字，藉由她的視野，一起去發掘和洞悉身邊對於荷蘭的點點滴滴。很多人對於跨出舒適圈這事總會大力吹捧，但面對異文化對恩儀來說就像呼吸般的自然，來自寶島台灣、嫁了美國人、在荷蘭生女兒，又在荷蘭找到和自身領域相關的工作。但是她從不刻意著墨荷蘭的月亮有多圓，而是把她見證到好的壞的煩心的可愛的，全都直白的攤在書中和你分享。

恩儀在書中說到一段讓我很有感的一段話，「台灣社會很鼓勵年輕人要離開舒適圈，普遍認為離開了台灣，就比較能培養國際觀。不過，國際觀真的不是進到一個新的物理環境，就能直接理解當地文化這樣簡單。真要說起來，它更像是種轉換，透過分析與比較不同概念後，找到不同文化間彼此共通地方的能力。這樣的國際觀，不是一種上對下，讓我來理解你，也不是一種下對上，讓我來學習你，事實上，海外台灣人在學習在地文化的同時，也在分享自身的台灣文化。」

我想真正的跨文化人應該就是這樣，不用特別貶低自身文化，來顯示出歪國文化有多讚，但也不會一昧的說台灣難波萬，其他國家都給我閃邊去，而是以持平理性的角度出發，沒有哪裡比較好或比較不好，而是因為不停的地緣、歷史、和文化，營造出不同的思維，激盪出不同的火花。

誠心推薦《船到荷蘭自然直》給各位，就算沒打算出走荷蘭更沒在鑽研荷蘭文化，我相信這本書也能在你意想不到的地方打動你，就像它打動我一樣。

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謝謝網友許難眠分享他在1995年6月27日拍到的「圓山大飯店」失火景象。當日上午11時左右，位於臺北劍潭山，1973年10月10日開幕的中國宮殿式建築「圓山大飯店」，因為屋頂會議廳施工不慎引發火災，火勢延燒3個小時才被撲滅，導致10樓至12樓幾乎全毀，幸好當時這三個樓層均無住客，不過陳設其中的許多珍貴古董（包括掛在總統套房的黃君璧山水畫）均付之一炬，造成難以彌補的文化損失；之後圓山大飯店進行全面性的整修，直至1998年竣工才於當年6月23日重新開幕。

下面是當時新聞媒體的幾篇相關報導。

第一篇：1995年6月27日《聯合晚報》第1版

台北圓山飯店大火
總統套房付之一炬 屋頂幾乎全被燒光
疑施工不慎肇禍 風大溫高助長火勢
已有3人受傷 下午一時前仍未控制

【記者孔令琪、劉開元、江元慶/台北報導】常有重要外賓住宿及被政府指定舉辦國宴的圓山飯店，上午突然發生大火，大火是從上午10時59分許開始，由飯店12樓頂樓西北角屋頂換修工程處開始延燒。由於上午的風勢極大，氣溫又十分高，加上圓山飯店起火點達80公尺高，搶救困難，到下午一時為止，火勢都還未能完全控制，連遠在台北火車站附近的民眾都可以看到圓山飯店屋頂冒出的濃煙。空中警察隊也已在中午12時15分派出直升機支援。據了解，圓山大飯店十二樓的「總統套房」已經付之一炬。 中午為止，已知有一名在屋頂施工的工人張慶珍及兩名消防隊員受傷。據警方初步研判，火警可能是電焊工在焊燒鐵條施工時冒出火花濺及油布，引起瞬間燃燒。

另外，把「總統競選辦公室」設在圓山大飯店六樓的民進黨前主席許信良，今天上午也在圓山飯店內和同僚商討競選策略，上午他得知飯店起火後，隨即在服務人員的指引下離開飯店，同行者還有民進黨前主席黃信介，他們都未受到火勢傷害。許信良離開飯店時，心有餘悸的說：「幸好競選總部設在六樓。」 據警方初步推斷，今天的大火發生的原因，是因為圓山飯店頂樓屋頂進行換修工程時，不慎引起火災。火勢發生時，只在屋頂西北角延燒，但由於風勢過大，不到半小時，整個飯店屋頂都已陷入一片火海。而飯店內也不時傳出陣陣爆炸聲，屋頂的琉璃瓦也已被大火燒得通紅。由於火勢實在太大，消防大隊雖然出動104輛消防車、救護車、雲梯車，並動員400多名消防人員進行灌救，但仍無法控制火勢。軍方也派出一百多名憲兵加入搶救行列。 消防大隊已決定，要把火勢控制在飯店十樓，因此，消防隊全力朝飯店十樓加強水柱灌救，希望能降低溫度。不過，到中午12時30分許，火勢已經延燒到十樓，熊熊的火舌不斷從十樓的窗口中冒出。

消防大隊上午曾出動雲梯車噴水，不過，一方面因為起火點過高，再加上風勢、火勢過大，水壓又不足，因此，雲梯車無法貼近起火點噴水，而噴出的水柱又被大風吹成弧型，無法形成水線壓制火勢，更增加搶救困難。

12時25分，消防大隊派出二十餘名消防隊員衝入十二樓的火場搶救，並搜索有無被困在飯店中的人員。

第二篇：1995年6月27日《聯合晚報》第3版

圓山飯店大火 雲梯搆不到
陳水扁趕到現場指示全力救災
消防分隊長被屋瓦砸傷
圓山飯店逐層疏散房客

【記者孔令琪、江元慶、劉開元 秦富珍/台北報導】消防署長王一飛中午趕到圓山飯店火場時，不禁望火興嘆。王一飛說，目前國內並沒有空中消防隊，因此，對於大樓起火，根本沒有辦法施救。他希望在未來三年內，消防署能成立空中消防隊，同時，各大樓也要完成自動灑水滅火設備。

王一飛說，目前消防署所有雲梯車中，最高的高度只有65公尺，但以圓山飯店來說，起火點就高達80公尺，雲梯車根本沒有辦法灌救。 甚少在火警中出動的空中警察隊，今天中午12時15分也派出一架直升機前往圓山飯店火場監控整個火勢，並不斷以無線電和地面搶救人員連絡，指引消防人員救火方向。警方雖曾考慮使用滅火彈，但顧慮可能會造成更大的爆裂，因此最後並沒有使用。

飯店內的工作人員和住宿旅客，都在引導人員的指引下離開飯店，到目前為止，並沒有重大傷亡事件傳出，但台北市警大同消防分隊長廖大雅在火場被掉落的屋瓦砸傷，已送醫急救。

至12時40分許，圓山飯店屋頂的部分屋瓦，已不堪過度燃燒，而碎裂成大小不同的塊狀，紛紛掉落地面，險象環生。消防大隊人員發現飯店10樓以上的外牆，被施工的鷹架包圍，搶救人員也擔心火勢過猛，會使得鷹架倒塌，正研究要如何撤除這些鷹架。

12時45分，救災人員已經放棄10樓，而把阻火線向下撤到九樓。消防大隊不斷往九樓地板、天花板灑水，希望火勢不要再往下蔓延。 據了解，疑似引起火災的頂樓修復工程，是二個月前開始施工，原本預訂在10月月15日完工，不過，今天發生火災後，應該已經無法完工。

警政署長顏世錫、消防署長王一飛、台北市長陳水扁、市警局局長黃丁燦、消防大隊長陳發身中午都陸續趕抵火場，指揮救災行動。

圓山大飯店客房部主任陳璇中午表示，火災發生後他們動用全部員工逐樓逐層逐房疏散房客，結果共有130多人完全疏散離開，他保證無人受傷。

中午12時5分許，有一位女房客向救災人員表示，她的朋友仍留在飯店內，警方與圓山大飯店成立指揮小組，再度逐樓逐房敲破房門及玻璃搜救，但並未發現有任何房客。

【記者田炎欣╱台北報導】圓山總統套房在這次大火中全部燒毀，不僅是圓山飯店的損失，由於圓山飯店總統套房有甚多訪華的外國元首任過，這也是我國整個「外交歷史」的損失。

一般的大飯店都會設有「總統套房」，代表著該飯店的「地位」，雖然大多數「備而不用」，卻有象徵等級意義。

第三篇：1995年6月28日《聯合報》第1版

台北圓山飯店大火
樓頂三層燒毀四人受傷 疑為裝修電焊引燃巨災

【記者張錦弘╱台北報導】台北市重要地標的圓山飯店，昨天上午近十一時發生大火，火勢自整建中的十二樓頂燒起，並在強勁的西南風助勢下，延燒至十樓，將極具歷史及文化特色的十二樓會議大廳及總統套房燒毀，並燒毀十一樓及十樓的宴會廳、套房。警方出動八十多輛消防車全力灌救，歷經三小時十分後才完全樸滅火勢，所幸只有三名消防隊員和一名工人受傷。

大火的起因，警方勘查火場後初步認為，起火點在飯店十二樓西側樓頂的龍頭飛簷下方，可能是裝修頂樓工程的工人在使用電焊時，不慎引燃新鋪的防水柏油紙及油毛氈，而引發火災。

起火時，正有鐵工張慶珍、高世宗、游林達等三人在現場附近用乙炔切割鐵板及焊接鐵絲網，轄區台北市警中山分局懷疑他們施工不慎引起大火，決定先將他們三人列為嫌疑人調查，並將再追查其他可能的涉案人員。

警方說，昨天被燒毀的十二樓，設有總統套房、會議大廳。其中總統套房內裝潢古典豪華，布置有很多骨董和名人墨寶，是二十多年來訪華的外國元首、貴賓最愛的休憩地。而會議大廳也極具中華文化特色，經常作為接待各國貴賓及舉行國際會議的場所。十一樓則有兩個會議及宴會廳、十樓東半部是套房，西半部是夜總會、酒吧和廚房。

火警發生時，十二樓總統套房和十樓的套房都沒有住客；住在其他樓層的一百三十多名中外旅客，經飯店人員緊急疏散，都安然無恙。

由於起火的樓頂外正在裝修，布滿了防水油毛氈及柏油紙，再加上強勁的西南風助勢，火勢初起就相當猛烈，並迅速從十二樓往下蔓延到十樓，一時汙黑的濃煙沖天，十多公里內都可以看見。許多開車行經周邊地區的民眾，圍在中山北路、承德路、北安路、民族東、西路等處觀看大火，使得附近交通嚴重壅塞，直到傍晚才紓解。

消防大隊出動八十八輛消防車及救護車和三百三十六人前往灌救，採取「內外夾攻」的策略，除了用雲梯車自外面向樓頂噴水外，還從飯店內部布水線到火場灌救，不過，由於現場都是易燃物，外面風勢又大，雲梯車噴出的水柱，經常被強風吹歪，致消防人員遲遲無法控制火勢。

台北市消防大隊人員雖然曾向空軍總部申請直升機支援救火，但經半小時聯繫，空軍方面表示無力支援救火。消大改向空中警察隊申請支援，但空警也無救火設備，只能派直升機載觀測人員到現場，協助觀察火勢，提供救火方向。大火燒了三個多小時，於下午二時十一分才完全撲滅。

昨天共有三名消防隊員及一名鐵工受傷。其中台北市消防大隊大同分隊長廖大雅被掉落的瓦片砸裂額頭，另二名消警陳竹林、謝宗智分別被燒傷及割傷，經送馬偕醫院急救後已無大礙；鐵工張慶珍則在幫忙救火時，被水管接頭撞傷臉。

第四篇：1995年6月28日《經濟日報》第3版

台北 圓山飯店大火 頂樓三層全毀
電焊工人修繕屋頂不慎肇禍
三人受傷 財物損失仍在估算

【記者林維娟報導】台灣圓山飯店昨（27）日發生大火，飯店10樓至12樓幾乎全毀，三位人員受傷，財物損失正在清理估算中。

圓山飯店歷史悠久，57年被財星雜誌選為世界十大飯店之一，曾是亞洲最大的飯店。

圓山飯店大火後，只剩下金龍、麒麟兩廳106間住房及一個餐廳對外營業，全面恢復營業的日期無法預料。原本外交部安排住宿圓山飯店的國賓已緊急轉往福華、來來飯店，喜宴、餐飲訂席則轉往就在圓山飯店旁邊的台灣省敦睦聯誼會。

圓山飯店副理李坤章表示，圓山飯店於41年成立，62年改建成新廈後營業至今20多年，許多設備必須更新，因此編列了一億多元翻修飯店屋頂。承包商昨天在屋頂做防水處理、鋪油毛氈。消防隊人員說，昨天上午10時59分，工人在電焊時不慎引起火災，由於使用易燃的材質，加上風勢助燃，大火延燒約三小時，消防大隊於下午2時7分控制火勢，2時11分撲滅大火，但已造成三個樓層幾乎全毀，以及位於12樓的總統套房、大會廳所有設備付之一炬。

飯店客房部主任陳璇表示，客房部所有旅客都安全撤離，由於昨天住房率約四成，房客估計約有三百多人，火警後已在飯店服務人員的引導下迅速逃離現場。飯店並將客人安排到旁邊的台灣省敦睦聯誼會用餐，如果有客人提出財物損失(泡水或不見)的要求，飯店將給予補償；設於六樓的民進黨籍許信良競選總統辦公室未受到波及。

李坤章說，飯店已投保火險十億元，由中央、台灣產物、中國航聯等保險公司聯合承保，所以估計飯店因火災損失的財物不大，不過由於飯店的陳設頗多名貴的骨董、圖畫及磁器，價值不菲，多年收藏付之一炬，將是飯店難以彌補的損失，例如掛於總統套房內的黃君璧山水畫已經燬損。由於起火的原因為承包商所引起，圓山飯店還可依約要求承造商賠償相關財務損失。

目前原本計劃近期內住宿圓山飯店的客人，外交部預訂的國賓已多遷往福華、來來飯店，許多日本客人則轉往晶華、西華或遠東、凱悅；餐飲生意則臨時由台灣省敦睦聯誼會承接，部分則轉往附近的餐廳或飯店；不願轉移的客人，可以在不受火災影響的金龍廳、麒麟廳住宿或用餐。

第五篇：1995年6月28日《民生報》第18版

大火之前 已有數次零星小火
施工中未能注意消防安全 致釀巨禍

【記者鄭朝陽報導】圓山飯店員工指出，昨天的大火並非偶然，日前在屋頂琉璃瓦的修建工程中，就曾發生幾次零星小火，幸好施工人員及時發現立即撲滅，沒想到昨天卻釀成大禍。

飯店員工表示，今年二月十五日展開的十一、十二樓屋頂琉璃瓦整修工程，是將使用二十餘年的琉璃瓦全部換新，由於逐漸逼近七、八月的颱風季節，加上最近天氣十分炎熱，工人有趕工的壓力，時間愈趕，施工就愈容易疏忽，日前就曾因為電銲固定琉璃瓦下的鋼架，造成零星的小火災，但因火勢不大，立即由施工人員撲滅。

這名員工坦言，飯店本身有管理組織，對於屋頂整建工程的施工安全不過問，對這些零星小火的現象也沒有加以督導；至於承包商，也沒有特別注意施工的消防安全，要求施工人員隨身攜帶滅火器具，或將保麗龍、紙板、帆布等易燃物品另外放置，隔絕火源，在毫無防範的情況下，才造成這場無情的大火。

根據施工人員指出，圓山飯店的屋頂是以鋼架搭建成斜屋頂狀，鋼架上方覆蓋水泥及木板，琉璃瓦就固定在木板上方，昨天的火勢持續數小時，除了風助火勢以外，屋頂兩側以紅槐、櫸木等上等木材搭建的飛簷，也因為燃燒速度快、持續力久，使得火勢一直無法有效控制。

內政部建築研究所工程組長周智中指出，國內正面對兩種難以對付的火災威脅，一是高層建築的大火，另一是施工中的火災。依照美國、日本等國家的規定，營建工地等作業場所都有施工作業準則要求每二至三百平方公尺的範圍內，必須有幾具滅火器，作業機具與木板、保麗龍等易燃物品也有一定的放置規定，這類屬於施工安全衛生的要求，國內至今尚無規範可供施工者遵循。

周智中表示，施工中火災經常是因電銲所引起，高雄長谷世貿大樓就是國內第一個因此失火的高層大樓，建研所的五年防火計畫中，已針對這項需求著手訂定規範，他建議營造業者應重視施工中火災的破壞力，及早教育營造工人做好防火的準備。

第六篇：1995年6月28日《聯合晚報》第3版

員工看她起高樓，看她樓燒了
時代在變，奈何她未變
但近千位員工奮力投入復建工作
期待鳳凰浴火重生。

【記者邵冰如/台北報導】圓山飯店成立已經43年，在華麗輝煌的的中式傳統外表下，據員工指出，圓山內部其實有著更傳統的管理文化，也就是「威權」，早年在蔣夫人和孔二小姐還全權管理圓山時，飯店裡就瀰漫著一股「宮廷」氣息，負責執行的中層主管，重要的工作不是飯店的管理和營運，而是全力配合「主子」，打點「主子」對飯店的各種意見和要求，誰的「配合度」高，誰就可以得寵，在飯店裡呼風喚雨。

對於那個時代，圓山還有過很多傳言，包括圓山的員工要定期到官邸服務、員工要報告最近在圓山看到的各種政壇動態、圓山的「官邸派」和「非官邸派」人馬（指經國先生用的人）彼此較勁、員工宿舍和餐廳有如豬舍⋯⋯等等。圓山一些資深員工直到現在提起這些事情，還忍不住喟嘆，「簡直就像電影裡的清宮殘夢」。

隨著台灣政治生態的改變，雖然當年那些特殊的決策階層已漸漸淡出圓山，然而在員工眼裡，威權的管理傳統卻仍如圓山四十年不變的雕樑畫棟，成了揮不去的夢魘。圓山工會指出，圓山的中高層主管，還是「當年那些人」，迄今都已高齡七、八十歲，而且在內部管理上，還是不改當年，言必稱「總經理」（指孔二小姐）或「老夫人」，前年圓山工會與資方發生勞資爭議時，還曾有女服務生出面控訴某部門一位80歲的「總管」，多年來要求她們為他洗衣、燒飯，甚至捶腿按摩。

對圓山五百多位工會會員而言，他們最渴望的莫過於管理階層換血，以企業化的方式重新整頓、經營這個他們又愛又痛的「宮殿」。但工會表示，從七年前工會成立至今，員工一次次發出改革呼聲都得不到具體回應，某些高齡又高層的主管，到現在還不肯出來給員工一點希望。

不論圓山未來如何，圓山的925位員工，從昨天下午起，已全力投入瓦爍殘垣，準備重新整頓圓山，誠如一位工會幹部所言「不管未來怎麼樣，只要圓山飯店還營業一天，我們就得讓它漂漂亮亮的開一天」。

<銷售是個性的延伸，賣的不只產品，是你自己>

「你會不會喝酒？」20幾年前，現任博達華商廣告公司總裁凌來誠應徵廣告業務工作，主考官問的第一個問題。他第一次和客戶應酬，「才喝到第二杯酒，就完全掛掉了！」

優派集團總裁朱家良早年曾推銷事務機器，成交機率約1/40，因此，他的作法是：「一直碰釘子，碰完 39個釘子，就有機會可以做到一個。」

還好，時代變了。敦陽科技董事長梁修宗在大學時代，看到HP的業務員到學校做售後服務，西裝筆挺，很專業的樣子，「我告訴自己，以後一定要 當業務員。」

現在，「業務員」已經成為一個有專業形象的職業，連科技大亨郭台銘、林百里都經常被讚許為「超級業務員」。

有為者亦若是。立志成為「超級業務員」嗎？好消息是，從就業市場來看，業務工作的機會多，而且競爭對手少。根據 104人力銀行的統計，目前 每100個就業機會中，就有20個找業務人才，但每100個求職人口中，只有8個人願意做業務。

然而，壞消息是，現在業務工作愈來愈難做。銷售談判大師，羅傑道夫（Roger Dawson）說：「銷售新世紀的趨勢之一是，你的買主知道得愈來愈多。」當買主的資訊愈充分，對品質的要求就愈高，想成交，當然難度也相對提高。

不止於此，市場上同類型商品還愈來愈多，產品外表、功能、價錢也都差異不大，買主的選擇增加，命中的機率也就相對降低。遇到這兩個問題，傳統老業務人會搬出「業務鐵律」兩則：「再衝！再不然，便宜給他！」

但是橫衝亂撞，往往落得無功而返，降價求售，只怕連溫飽都難。從前的業務鐵律，正逐漸鏽蝕，在數位時代裡，「知識」型的新典範，才是業務的黃金法則。

◎黃金法則 1.　創新思維 ─ 靠腦袋不靠嘴巴的

日本壽險界名人柴田和子，連續20年蟬聯日本壽險銷售冠軍，也是金氏世界記錄保持人，她分析：「成功業務員一定要有獨創性思考能力，」，發揮個人創意，開創新市場的冒險頭腦，是新一代業務員的一項密技。擁有出色的業務能力，不再是靠嘴巴，而是靠頭腦。

ING安泰人壽的保險經紀人詹金寶，入行兩年半，就連續兩年擊敗2萬7000位同事，連莊個人業績冠軍。詹金寶善於觀察社會環境的變化，結合到產品銷售。例如這兩年利率走低，他將傳統型壽險改包裝成投資型產品來賣，他說：「如果說我和其他人有什麼不同，那就是：我會自己創造產品特色。」

◎黃金法則 2.　如經營者般設計生意模式

美商如新（Nu Skin）的直銷商羅振邦、林素霓夫婦，創造出每個月4000萬元營收的龐大組織，擁有 22位藍鑽級下線（月收入30-50萬元）。他們為旗下的年輕下線設計一種毋須人脈就可完成的展業模式──問卷調查， 「我們是傳銷界第一個用問卷做陌生開發，」在去年登上 Nu Skin百萬美金名人榜（累積收入超過 3000萬台幣）的羅振邦自豪地說。

◎黃金法則 3.　淵博且具差異化的資訊提供者

創新可以找到新市場、新客戶，但要往深的紮根，靠的還是專業。創新思維像是找到一塊空地，空地上的建築工程則需要專業來建設。

TOYOTA國都豐田汽車的翁明鈴，30歲出頭，親切、有禮的女性，累積銷售數量居TOYOTA所有銷售員之冠。女生賣車，你可能會懷疑她懂不懂車？然而，她的專業讓同行的男性銷售員都佩服。「我相信自己比別人都更懂車，因為我不是翻翻汽車雜誌而已，而是親身去感受，」翁明鈴這樣說著。

她會為了了解不同車種的避震器去借車來體驗，駕駛座的感覺還不夠，再換到左前座、後座，再試試看轉彎、煞車。當顧客隨口問她：避震器好不好？翁明鈴可以回答出坐在每一座位的感覺，這是汽車雜誌上學不到的專業。

◎黃金法則 4.　如顧問般解決顧客疑難雜症

「現在，業務人員的角色愈來愈像顧問，」英國保誠投信業務企劃部協理陳紹蔚說，以基金業務來說，要完成銷售，不止要懂基金，還要研究各種不同的投資工具，然後建議客戶最適當的資金配置。

英國保誠投信的基金規模約 1000億元，有700億是陳紹蔚的團隊完成的，「我很少跟客戶吃飯應酬，倒是下班後常要幫客戶代筆寫報告，」陳紹蔚 笑著說，他在和客戶互動時，角色常常更像在做理財諮詢。

「業務員的專業知識要大於客戶，」 104人力銀行總經理楊基寬分析，這些知識不是用來包裝自己的，「是要來解決客戶的問題，」如果不能解決客戶問題，還不用談到產品優劣，個人就已經出局了。

◎黃金法則 5.　不只是賣產品的人，更是整合資源的人

「現在的銷售工作，環節、流程很複雜，專業的東西很多，」凌來誠在紙上畫了很多小圈圈，然後再畫一個大圈圈，抬頭說：「業務的專業，就是要能整合各個專業。」

翁明鈴平日勤於蒐集各種資料，當顧客上門時能呈現最客觀的參考資料，除此之外，每個星期有3、4天都固定要到保養廠，關心顧客車子的維修狀況之外，也和技工保持良好的關係。她明白，必須要從提供販賣之前的充分資訊，整合到售後服務的資源，顧客才會買到一部好車。

◎黃金法則 6.　100％顧客導向

曾經擔任業務工作的楊基寬分析：「以前大部份做業務是hard sales（強迫推銷），只要有產品加上一些銷售技巧就行。」但現在，當買方市場來臨，強迫只會帶來反感，「必須完全從顧客需求出發。」

「以前你會常常聽到業務員說：不行！這是公司規定的，」凌來誠分析，「公司規定」的意思，就不是從顧客出發，「現在，當顧客有問題，即使再困難，業務員都必須說：好！我回去溝通。」

新典範的 Top Sales，幾乎沒有人不奉行這個原則。美商如新的羅振邦與林素霓在擴展下線組織時，深知直銷的工作本質會帶來大量的挫折感，便營造一個團體激勵的組織環境。

◎黃金法則 7.　小細節大信任

顧客為什麼選擇你的產品？如前所述，舌燦蓮花已經不管用，成交的原因，大半來自信任。

保誠投信的陳紹蔚賣基金有一個原則，當股市行情不好時，他會建議客戶要將資金分散到其他投資工具，雖然這樣短期內對他的業績是不利的，但卻保障了客戶資產。「不要竭澤而漁，」陳紹蔚強調。因為贏得客戶信任，入行八年，他和客戶都成為好朋友，雖然現在他已經不跑業務，這些朋 友仍然是整個團隊的長期客戶。

「為客戶設想」，大家都懂的原則，但問題是，要怎麼做，才能讓顧客願 意相信一個素不相識的人？「關鍵在於小細節，」翁明鈴賣的每一部車都是她爬進爬出，裡裡外外檢查到安心才交到客戶手上。「用心有多深，感受就有多深，」凌來誠一字一字地強調。

◎黃金法則 8.　培養團隊精神，為日後生涯鋪路

還在搶同事的case、墊高自己的業績？不不不，這年頭單打獨鬥成不了業績英雄，你需要同事分享資訊與經驗，需要同事完成服務，遇到大案子， 還得一起從同業手上搶過來，更重要的是，除非你只想短期打工，否則有一天你升任主管，你的團隊一定充滿內鬥和混亂。

業務工作的新典範，再也不是注重短期的爆發力，需要的是研究、佈局、經營，而凡此種種，需要的都是長期的累積。而無論是以前把酒言歡的交 際，或是如今專業顧問般的解決顧客問題，從未改變的是，人和人相處感覺。 「銷售是個性的延伸，賣的不只產品，是你自己，」楊基寬一語點破業務工作的核心。

還在怨懟公司產品不好、制度不好嗎？當然，你可以選擇換一家公司，但更重要的，可能是改變自己。

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