女孩們吵架好多天了。

先是女孩１這幾天經常窩在我身邊唉聲嘆氣，後來又聽到女孩２和女孩３向我生氣說著女孩１的種種。

女孩們的怒氣似乎沒打算消退，一些刻意的迴避與耳語，容易帶來傷害，也讓教室的氣氛變得很僵。

沒想到，這麼早我就得處理班上的女孩戰爭了……（泣）

今天早上我主動出擊，和女孩１坐在校園中庭的木椅上談心。女孩１說著說著都快哭了。我先為女孩打個預防針，說我會幫她處理，不過她也要耐著性子，聽看看好友們怎麼說。

我把三位女孩找來，坐在我身邊，讓她們輪流說說到底發生什麼事情，以及彼此心裡的感受。

女孩２和女孩３說了不少，女孩１倒是沒什麼辯解，只是不停的擦眼淚。於是我讓女孩１先回座位，再來和女孩們深入的談心。

我表達我的立場：「老師希望幫大家把話說開來，讓大家能夠愉快的相處。也許大家話說開後，還是當不成最好的朋友，但至少大家還是好同學，可以當不錯的朋友。大家好好在這間教室裡相處，不用一天到晚生悶氣。」

我試著幫她們釐清她們所在乎的、生氣的點是什麼，我說：「你們剛才說的內容都沒錯，都值得生氣。」

「不過，剛才的對話，因為你們是兩個一起指責同一個人，這樣的力道有些強，聽的人會受不了。如果是我們自己和某個人吵架了，對方兩人都這麼說自己，我們自己也會很難受的。」

兩位女孩都是有同理心的孩子，能夠明白我在說什麼。

「你們說的，大概有幾個問題。其中一個問題是，女孩１她並不知道，因為從來都沒有人跟她說過。因為連你們也不好意思說，所以用這點來說她，她會覺得很委屈。」

「另外一個問題，其實是因為害怕。女孩１太害怕好朋友不跟自己好了，所以當下就用那種方式來表達。她其實只是害怕而直覺式的反應。很多時候我們並不知道當下的行為，會讓對方感到十分不舒服，只有事後才會體會到這行為不太恰當。」

「所以，你們可以和她好好的把事情說開嗎？說說你們不舒服的事情是什麼，看看有沒有辦法解決。」

「不過也請留意，我們是要把問題解決，所以要用對方能接受的方式來說給她聽。」

女孩們點點頭，說她們要討論一下該如何表達，究竟要分開來說，還是一個一個輪流慢慢說。

後來，就是三個女孩圍坐在一起互相分享心事的暖心畫面了。

這三位女孩算是高ＥＱ的孩子，表達能力也十分好，所以他們聊了好久、好久。一個早修聊不夠，又跟我要了一段時間再去聊。

下課時，三位女孩飄過來我身邊，對我說：「老師，我們事情都處理好了。」

我笑著問她們：「事情都說開了嗎？」

女孩子們都點點頭。

我又問：「大家的心裡都舒服了嗎？」

女孩們表示心裡都感到舒服了，臉上洋溢著笑容，尤其是女孩１臉上有著開心到爆炸的神情。

又過了一節課，看到她們在下課時聚在一起玩耍，沒有之前的壁壘分明，反而有種重拾友情的親密感。

看著這畫面，我微微笑，這樣真的很好。

我長年帶高年級，總會看到高年級女孩們彼此之間戰況激烈，得花去好多時間為他們排解這些人際關係的紛爭。

但是，既然「人的煩惱都來自於人際關係」，也許在中年級時，就教會她們如何與他人溝通的方法。讓她們學習用同理心轉念，將彼此的關係修復得更加圓滿。

及早學會，孩子才會真正能夠在未來獲致幸福，而這也是我們祝福孩子們的最好方式了。

《 我和香的因緣之四 》
　
或許早年對東西方哲學的嗜求有癖，再加上好古敏學於古典文學，因此無論是西方的哲人，抑或中國由古至今的詩詞大家，幾乎盡其所能地搜古耙文地閱讀，即便是囫圇吞棗，也有極大的滿足感。同樣地，對唐宋年代中個性略帶有敏感氣質的少數詩人，經常有種玄交通神之感，雖然稱不上天人感遂，但有時卻又與古詩人有著爾汝之親，不受時空束縛和影響，這種感覺甚為奇妙⋯⋯。
　
杜甫雖說出生於顯赫家族，也是皇室後裔，但由於是位奇才，敏而好學，七歲就可以寫出觸動人心的好詩，所以也有神童之稱。雖然如此，但考運不佳，年輕時期也有放蕩裘馬之舉，吟唱春歌於酒肆間，但終畢是塊隱玉，可惜難有出海之格，即便得到了唐玄宗的偶識，最終仍然是仕途未濟⋯⋯。
　
眾所皆知，杜甫和李白曾經有著深厚的感情，一起尋幽訪勝，古剎參道，時有詩文魚雁相從，可說是醉眠秋共被，攜手日同行，最令我動容的是杜甫是位重情重義的文人，由於他和李白的莫逆生死之誼，一度杜甫經常為了李白的遭遇而感深痛哭，泣不成聲，就如同詩中所說的「故人入我夢，明我長相憶，君今在羅網，何以有羽翼？恐非平生魂，路遠不可測，魂來楓林青⋯⋯」，這首詩是因為李白招事，被流放到夜郎，這期間生死未卜，生為知友的杜甫有感而發，寫下他對李白的魂牽夢繫。在夜裡李白不斷地進入他的夢中，杜甫深切地了解李白，也知道這位至交故友一直未曾一刻沒想到他，杜甫深覺李白深陷重重的羅網之內，究竟有沒有人可以幫助他逃出這場災難？杜甫肝腸寸斷地說著，他在夢中所見到的李白恐怕不是他真正的魂魄吧！雖然兩位老友相隔千萬里，現況無從得知，杜甫希望李白的魂魄如果真的可以入夢的話，他們所親臨過的楓林、小橋等等景色，依然是青蔥可掬⋯⋯。
　
方中宇老道是我向道之齡住在興寧街時，一處佛道共處小宮廟之住持，外省口音，寧波鄉音極重，應是浙、滬一帶人氏，他的遭遇頗為奇特，並非和軍隊遷移，而是早年受其師之命，要來台灣宣揚佛、道思想，沒想一待直至天年，再也無緣重返故里。可能和台灣的因緣頗深，他曾說：「這裡的人情、土氣都是他難以割捨的，再加上師尊當年所託之命尚未完成，因此羞愧無顏返回祖庭⋯⋯」方老道中等身材，說起話來中氣十足、虎虎生風，或許有著功夫底子的緣故，若是從遠處光聞其聲，恐難和他的外表連成一氣。方老道我初識他時，應已六十開許之齡，但全然未見其老態，膚色如凝脂一般毫無皺摺，早歲入道，經由數十年丹道鍛煉，再加三花聚頂，眼白處竟然如嬰童般呈現豆青色，配上眼球，恰如點漆一般。
　
少時曾屢聽方老道，其猶似古畫中走出來之人物，至今我尚未曾看過，過了花甲還可以保持得如此英挺、俊秀之人，懸膽鼻，氣灌山根，足以說明有股浩然底氣，絲毫不可侵犯，在往後的相處間，從多件事上，的確，心如其人，言行一致。再有一處吸引我的地方，即便隨著家中的遷徙，我仍然時不時地會去他宮廟中的書齋拜訪他，他也非常好客，小小的一處宮廟，日夜間經常訪客如潮，門庭若市，老道從善如流的個性是我年少時學習八處玲瓏和世道人情的貽範，這也是我當時少年老成之由來，想必方老道處熏習多矣。一處書齋令人目不暇給，擺置了上下五千年一切四玄典籍，《易經》、莊、老，再加仙道、丹冊，貼滿四壁，成千上萬，每每走入老道的書齋，便有股幽香寧謐之息悠然入鼻，令人無法不生起慕聖之心⋯⋯每回探訪老道，總會順道地挾走幾本丹書回去，下回再訪時便有不少問題可以提問，令我百思不解，讚嘆再三的是老道為何學識如此淵博，無論如何舉問，都可獲得會心滿意的答案。
　
在方老道尚未歸仙時，我從他身上學習到不少難得——他人認為是旁道之術，在我的年齡，一般是對這些不會有任何的好奇或興致，但說也奇怪，方老道身上始終令我有學不完的東西，例如楊氏太極的一些技巧，最早便是從老道口傳心授中了解，原來老道的太極是從楊少侯處習得，並且已有凌空之勁，據說他有一方外好友，兩人每當會面之時，便會切磋其技，對方可以輕易地把一沉甸老檀木方桌隔空而起，飛出數丈之外。老道有一次無意間幫一鄰居治病，只見相隔數尺，從勞宮穴發出一股真氣，只見患者所穿之寬鬆衫衣憑空颺揚，沒消一會兒，氣過疾空，這是我生平所見之發勁，從此便和太極結下了深緣⋯⋯。
　
方老道對我影響更深的是他的爐中碧篆製香之術，他可算是我戀上香物之啟蒙師。香者並非只是用於靈祀、供聖或禮佛、祭拜之用，據方老道所言，他在中國內地各處年少時洞天福地所聞，香不但用於禱誠其仙，並且也可以祛疫、辟邪，同時又可以有調氣、助行之效，從他處了解如何尋找製香之材料，如何研磨成條之過程⋯⋯除此，不同的香產自何方？不同的土地所產、所鍾，對於人體溫養肆洩之法，都有古代所遺之香譜，我在方老道處所聽、所聞、所學多矣⋯⋯（未完待續）
　
王薀老師
　
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【穿透人心的銷售心法】

此次應 Hendry 的邀請做直播，話題是【穿透人性的銷售心法】。

先閒話一句，我跟Hendry 認識應該接近十年，Hendry是很早期就參加權謀課程的，不過，我卻是看着他的生意越做越大，也越來越成功！

這次的直播分享，主要是分成兩個層面來講。

第一個層面就是最近熱乎乎的【你所知道的「客戶購買行爲心理」都是錯的】這個話題來說。

因爲得力於行爲經濟學與腦科學的擴展與普及，對「顧客購買行爲」的研究者，已經斷定了「市場調查」對顧客購買行爲都是錯誤的！

這個斷定，對要學銷售的人而言，是有什麼特別重要的提示呢？

也就是說，以前大多數提及的銷售技巧，其推論與分析的架構，是以「顧客爲什麼購買」來做依歸的。
也就是說「購買前問顧客，什麼產品你會購買｣，或者「在怎樣的情況下你會購買｣？
除了上述說的「爲什麼購買」是屬於以購買前的訪問，來做分析，然後演化出可執行的策略。

接下來他們一直以來認爲最靠譜的就是當顧客購買後，再問顧客「爲什麼｣？

他們認爲第二個靠譜的依據是，看到顧客成功購買後，分析爲什麼這個銷售員會成功，爲什麼這個產品顧客會有這個購買的行爲，這種分析應該靠譜吧？

行爲經濟學提出「人不是理性｣，腦科學有論及的人到底有沒有「自由意志」等等研究陸續普及化後，才發現如果事後問顧客，顧客給予的答案都不靠譜，理由是擁有之後，要再想「你購買的理由｣，都是合理化解釋（馬後炮)！

因爲任何感覺衝動下所做的決定，當事人都會有更多的更合理化解釋，只有極少數人會告訴你:「不！我當時是感性衝動而購買的｣。

事前的提問，往往是說的是一套，做的又是另一套，所以更不靠譜！
事後的提問，往往是買時感性，說時理性。

礙於時間關係，也不是經濟學學術說明，所以這個兩個部分我只是會點題帶過，大家可以讀一讀我這個文字做補充即可。

當你明白了這兩個前提，你就會知道：以前根據這個立論而衍生的銷售方法或者心法，都是「瞎貓碰上死老鼠」之美麗認知（誤會)。
用比較直接有力的廣告渲染詞彙的說法是——「你學得很可能都是錯的｣。
用放毒藥的詞彙，再渲染煽動的說法是——「很可能講師所教你的方法，都有問題｣。

在這個層面，大家只需知道顧客購買行爲研究的兩個架構方向，對你有什麼幫助：

（1）購買前的慾望（想要與需要）——而這層面也就是這研究領域最大的「突破｣：千萬不要太相信顧客告訴你,「他想要什麼?」

如果這個對顧客告訴你，他想要的，你都要有保留，市場調查的指標都不能當真，因爲這已經是累積超過110億美元的教訓！

（2）購買後的合理化解釋——就是說，顧客買了之後，告訴你的話，都不是理性的行爲。

雖然如此，他們現在比較傾向在「互動時的購買行爲」當中，你該做什麼的研究（大家的衍生閱讀是，可以讀一讀《推力》一書)。

——在這裏他們也提供了兩個方向給你，就是說你做銷售時，跟顧客互動，說了什麼就會降低你的成交率，做了什麼就有機會提高成交率。

當然，這個部分對聽衆而言，就是最有技術含量的一個層面。

也就是說，當你面對顧客時，在互動中，你需要知道自己不要說什麼，因爲說了這些話，他們得出的統計數據是指出，這會降低顧客購買意願的。

在這個直播，我也會告訴你 ，他們的研究是說，你該做什麼，才比較容易提高勝算。
你理解了這個部分，你日後可以根據這個框架來設計你自己的話術。

至於（1）和（2)，爲什麼你要知道呢？
知道（1）和（2)，這是屬於認知層面，這會變成了你的指導思想，譬如當顧客告訴你「他想要什麼」或者「以前買過什麼｣，這時你有了這兩個認知時，你就會變得比較客觀——你不是完全相信他們，你也不是不相信他們——你也知道不要「改變」與「教育」他們，雖然你是比較專業。

你理解這個部分夠透徹，你就有機會看到顧客想要和需要，很多時候是矛盾的，進而在交涉時變得靈活，變得懂得調整自己的步伐，推演對自己有利的局面——譬如，如何潑冷水消弭他們「過度」的想要，拉他們回到現實的「需要」這個軌道上；
還有的是，如何煽風點火渲染他們的「想要｣，稍微偏離他們現實的「需要｣。

至於該如何做，可以參考我在第二層面提供的案例與做法上參研之。

以上是就第一個層面的內容，在直播時會跟大家分享的。

直播第二層面是講銷售員這個部分的。

換句話講，不明白第一個部分，第二個部分你未必會明白我提出的案例，那位冠軍銷售員的自說自話爲什麼這麼重要。

再說，如果銷售員不瞭解顧客購買行爲，互動時難道真的要走「瞎貓碰上死老鼠」的機率遊戲嗎？
然後對自己很有自信，不斷做下去等到出現「死老鼠」的成交嗎？

在這個層面，在直播中，我說的都是案例，會先拋出一個「專業形象」的案例，再拋出一個不多話的房地產中介的案例，對比二者，讓大家思考銷售員是要主動，還是安靜的問題——有時候，一動不如一靜，有時候，則不然！
當然，這個直播所引用的案例，會跟課程時不一樣，課程案例平行延伸論述，由於是房地產中介直播，我所引術的案例都僅限於房地產。

在解剖這一動一靜的案例當中，我將用中國SH市房地產中介銷售冠軍的銷售手法說明——當然這位就是我們的學員，他在讀大學時就拿完自己儲蓄的錢來上權謀課程，之後我只要一到中國，無論在中國哪裏，他都會出席我們的課程。

從這位銷售員，他透過觀察顧客是“放”，還是“收”來調整自己的動與靜之策略。

而且準顧客跟他說:「我想要什麼」——他都冷靜客觀，以抽離不完全相信的認知對待，然後根據自己有利的地方調整對方的想要和需要，漸漸推向符合現實的需要，加快自己的成交——銷售員的說法，直播時再說。

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很多戀愛中的人都會因為談戀愛，搞得自己眼瞎耳盲，很難去分辨對方對你到底是不是認真的。常常你自以為是他女朋友，可是他卻把你當炮友......
　
如果以下症狀如果符合了三項以上，你就要小心，對方可能是把你當成炮友了喔！
　
一、他很少分享自己的生活讓你了解
大部分都是你，單方面傳訊息給他比較多，可是他卻很少分享自己的生活狀態給你。所以你對他最多的了解，應該就是他老二的尺寸吧！
　
二、他對妳的一切沒什麼興趣了解
他從來不知道妳喜歡吃什麼、興趣是什麼、家裡有幾個兄弟姊妹，他也根本不想了解你，不想參與你的生活。
　
三、你從來沒見過他的親朋好友
他可能說過好幾次改天要帶妳見他爸媽，讓你以為他已經認定你了。可是從頭到尾，這些人物在你的真實世界中，從來沒有出現過。
　
四、總是在床上對妳傾吐愛意。
雖然平常除了約去汽車旅館，他很少主動聯絡妳，但是在床上的時候，他都會告訴你他有多想你有愛你。
　
五、最常看見的是他沒穿衣服的樣子
好幾次妳也會要求他帶妳去一般情侶會去的地方，可是他大多都沒空，或者是答應你了還約好時間了，卻臨時要加班、開會出差。
　
　
其實，他到底有沒有認真跟你交往，你不是感覺不到。很多時候，你只是不想面對事實而已....　
　
#不要自己騙自己
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