請問大家是如何開發的呢??


最近轉國外業務從開發做起....
一開始先把所有幾年前斷連的客戶投開發信過去
且我擔心被認為誠意不夠，或是當一般廣告被刪掉
於是每每一封封的寫，主旨也是特選挑過....
針對客戶過去買過的產品，推薦客戶網站上可能採用的
大概一星期都被我投完...目前沒有什麼成效，或許是時間還不夠久...
請問還有別的方法嗎??

現在....發現另一個目標，找到2002年國外相關廠商的資料
雖然舊，至少寥勝於無...呵呵
開始一家一家上網確認，看哪些還活著，可以推薦那一款給陌生客戶

不過遇到個個案是...找到一家公司
網站上的產品分類是由"客戶的供應商"分類
例如主目錄為xxx產品，子類別即是a供應商、b供應商、c供應商的連結
再任選一個供應商點入，跳出產品型錄很完整，且都是我司可提供的
尤其是當中a供應商還是在台灣的同行兢爭者，不過他們大很多，哈!!
認為這客戶一定可以參考我們家的產品，但機率不大....哈


要用什麼口吻才可以讓對方看到我的信會主動想試試我們家呢??

--
不好意思，思考很跳躍，文意會有點難讀....我盡力了!!!
※ 編輯: A22 來自: 218.166.79.58 (08/09 23:26)

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作者: mavisfan (形而下女生￾) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Wed Aug 16 13:09:02 2006

※ 引述《A22 (來點新鮮感!!)》之銘言：

我做的是工業電腦

剛進來新公司剛滿兩個月 做國外業務 區域在澳洲、英國、東歐跟獨立國協

主要工作是開發客戶 (以前只有10個月的秘書經驗)

我主管跟我說 e-mail是很冷的東西(我不曉得是不同產業是不是會有不同成果)

寄開發信通當不會有太大的效果 很多人看都不看就直接進spam

所以 我從進公司的第一天 就開始打cold call 也就是打到不認識的公司

去問他們有沒有需要這樣子的產品

我會先在google找尋潛力的客戶 記錄每家買主產品的取向

然後記下e-mail 電話 傳真

等到累積到一定的名冊 就開始打電話

開發新客戶是非常不簡單的 這是我累積兩個月的成果 但當有客戶

願意留給你他personal的e-mail 甚至你們到了有寫有回的地步 就非常不簡單

我該上班了 晚點再來打我怎麼打電話 跟目前的成效

希望對大家有幫助


: 請問大家是如何開發的呢??
: 最近轉國外業務從開發做起....
: 一開始先把所有幾年前斷連的客戶投開發信過去
: 且我擔心被認為誠意不夠，或是當一般廣告被刪掉
: 於是每每一封封的寫，主旨也是特選挑過....
: 針對客戶過去買過的產品，推薦客戶網站上可能採用的
: 大概一星期都被我投完...目前沒有什麼成效，或許是時間還不夠久...
: 請問還有別的方法嗎??
: 現在....發現另一個目標，找到2002年國外相關廠商的資料
: 雖然舊，至少寥勝於無...呵呵
: 開始一家一家上網確認，看哪些還活著，可以推薦那一款給陌生客戶
: 不過遇到個個案是...找到一家公司
: 網站上的產品分類是由"客戶的供應商"分類
: 例如主目錄為xxx產品，子類別即是a供應商、b供應商、c供應商的連結
: 再任選一個供應商點入，跳出產品型錄很完整，且都是我司可提供的
: 尤其是當中a供應商還是在台灣的同行兢爭者，不過他們大很多，哈!!
: 認為這客戶一定可以參考我們家的產品，但機率不大....哈
: 要用什麼口吻才可以讓對方看到我的信會主動想試試我們家呢??

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作者: lightflower (花哈哈ING) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Wed Aug 16 13:47:38 2006

我是外銷業務
代理超過50多位個客戶
依我自己的經驗
我收到開發信都是看都不看就刪掉了
其實也是因為現在事情太多沒時間
而且說明白點
話都可以說的很好聽
但實際上是不是這樣就不知道了

個人認為開發新客戶還是到國外參展機率比較大
因為大陸市場競爭的關係(也因為很多大陸人打破信用)
客戶都認為若沒有實際看到產品.樣品或交談過
要購買大量的貨物很令人不放心

很多人在接到訂單前謙卑的把你當皇上在捧
接到訂單後
態度180度大轉變
要不就是原料上漲要漲價或是有一堆有的沒的理由
最後很可能就是買到偷工減料的東西
或是客戶買A東西變成B產品
(此歪風本從大陸開始 現在台灣也很多不肖商人跟進)

而參展的話
台灣的展覽已經沒有看頭了
如果機會許可
要盡量往國外的展覽跑
(但也不是每個都有參展價值)

我們公司是採取這樣的方式開發新客源
供您參考一下!

--
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作者: DreamDennis (全新的挑戰!!) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Thu Aug 17 20:30:15 2006

※ 引述《lightflower (花哈哈ING)》之銘言：
: 我是外銷業務
: 代理超過50多位個客戶
: 依我自己的經驗
: 我收到開發信都是看都不看就刪掉了
: 其實也是因為現在事情太多沒時間
: 而且說明白點
: 話都可以說的很好聽
: 但實際上是不是這樣就不知道了
: 個人認為開發新客戶還是到國外參展機率比較大
: 因為大陸市場競爭的關係(也因為很多大陸人打破信用)
: 客戶都認為若沒有實際看到產品.樣品或交談過
: 要購買大量的貨物很令人不放心
: 很多人在接到訂單前謙卑的把你當皇上在捧
: 接到訂單後
: 態度180度大轉變
: 要不就是原料上漲要漲價或是有一堆有的沒的理由
: 最後很可能就是買到偷工減料的東西
: 或是客戶買A東西變成B產品
: (此歪風本從大陸開始 現在台灣也很多不肖商人跟進)
: 而參展的話
: 台灣的展覽已經沒有看頭了
: 如果機會許可
: 要盡量往國外的展覽跑
: (但也不是每個都有參展價值)
: 我們公司是採取這樣的方式開發新客源
: 供您參考一下!

我覺得 千萬不要放棄手上每一張名片 雖然收信人不一定會有回應

但是等他到需要的那一天 他自然會想到你 來找你


我也是國外業務 主管亞洲市場 這塊市場也是從無到有做到現在

從蓼蓼可數幾隻小貓 做到現在 新客戶多了十幾個

不管是那個展覽得來的名片 (直接或間接獲得都有)

都儘量維持關係 即使收信人沒有回覆也要保持熱情

沒有回應就算了 也不會有損失 但是只要有回應 你就賺到了



二週前 我把手上的新客戶掃過一次 更新一下新資訊(大概寄了20幾封)

結果效果出乎意料外的好 這二週又多做了二.三個新客戶的生意

有時候 客戶不回信 有很多原因 不見得是當成垃圾郵件刪掉

例如: 信箱掉信, 交代下屬沒有回應, 信太多看不完...這些我都遇過

不必太患得患失


因此 做業務 請保持你的熱情 與客戶分享你的資訊

相信有天 他需要時 他會想到你的









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作者: yapid (橄欖兩端較尖食用請注意) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Fri Aug 18 01:12:39 2006


看到大家這麼認真的分享經驗
本來不想花時間回覆的 也覺得應該一起來討論討論
畢竟我自己也是土法煉鋼的 大家交流一下可以互相精進

回想我以前剛當sales時也是很焦慮, 每天坐在電腦前不知道要怎麼辦
開會時一直被老鳥虧 主管又只會要你衝 卻也沒什麼真的有效的方法可以教你
然後就這麼一天過一天, 大概半年左右時真的很想辭職, 去找個有趣點的工作

不過就是賭了一口氣:
"他媽的我現在一走, 之前的努力都白費了, 平白讓接我的人賺到而已,
人家還會說, 那個李鴨皮之前做的真爛, 他一走後面的人馬上就做起來了"

所以就這麼忍辱負重地撐過來了, 直到我幾個月前要走時
我把我手上最好的客戶都分散給我要好的同事, 就是不想讓接我位子的人佔太多便宜

剛開始時, 真是面對幾乎一片空白的市場, 只要是稍微有點量的客戶就巴著不放
然後當然, 就是拼命地砍價啊, 剛好我負責的是第三世界的市場
所以主管對我砍價也就不是太管了 就這樣, 偶爾能拿到一些零星訂單
當然每天都在上網搜尋潛在的客戶, 狂寄開發信, 只要一有回信, 就打電話去哈拉

後來經過了那年的cebit和computex, 開始有些project在談, 才漸漸有些有建設性
的事可做, 大概半年後業績double, 再半年後再double. 一年半後開始不怕算業績了

這段時間, 我的心得是, 參展最有用, compute>地區展>cebit. 網頁和口碑偶爾會有些
可以做生意的對象來. 開發信是幾乎沒有用, 但是其實偶爾就還真的會有客戶在很
久以後想起你那封信而來聯絡你的....只是比率低到你完全不用抱期望比較好

其實你仔細想想就知道, 什麼客戶原本不和你買, 會突然跑來和你買?
1. 原本有供應商, 但是因故想要換供應商的公司
a.品質問題
b.價格問題
c.供貨問題
d.產品問題
e.策略問題
2. 原本沒做這行, 最近才想要做的廠商
3. 其實也沒想要賣你的東西, 只是看到你的產品/價格覺得有趣, 買點sample來看看的
4. 新的標案

雖然1的發生原因很多, 但實際上發生的頻率很低, 而且那些買家抽屜裡早就塞滿
各家供應商的名片和型錄了, 除非你和他們有點熟, 或是有小天使在暗地幫點忙, 不然
他們不太會優先考慮你.

2和1一樣, 都是可遇不可求的, 3的話通常都是白費力氣而己. 4的頻率比較多, 但是
成功機率通常比較低, 為什麼? 我也不知道, 不過會因為新的標案而找新的供應商的,
常常不是業內, 這些公司常常自己都搞不清自己要的是什麼, 最後決定採用你的產
品投標還剛好能投中的好像不是太常發生. 倒是如果原本就是自己的客戶用你的產品
去投標中的頻率好像大一點.

所以開發新客戶, 我們就某種程度來說, 就是等第1/2類的商機出現, 然後爭取. 基於
這個原因, 時間是一定要的, 不然就是這個產品的市場剛好在爆發或洗牌(像今年的rohs
就是個大洗牌的時機). 然後你要儘量地去認識那些採購決策者或採購資訊的提供者.

如果不想花時間, 那就只好一直花錢打廣告或參展啦, 不過那也要公司肯拿資源來支
持你... 你一個菜鳥業務, 成績都沒拿出來, 公司憑什麼要支持你?

anyway, 當1/2類的機會出來時, 你就要拼啦, 最基本的, 先打個電話去聊聊, 然後
email用最快的速度回覆, 談的時候表現出你對這個案子的決心. 常常你的產品/價格
不是最好的, 但是對方感受到你的企圖心, 也會在資訊上面幫你一點小忙 (比如說
你們貴xx公司多少錢...), 然後呢, 就是漫長的過程了:
介紹產品---談規格---討價還價---試樣品---抱怨/要資料/阿里不答---小批訂單---
試試市場反應---抱怨---討價還價---比第一訂單還多一點點的訂單---

當業務的日子想來挺刺激的, 也會見識到很多其他部門無法見識到的商場
不過我誠心的建議最好能撐久一點, 因為專業知識可以惡補, 但是人脈是要花時間的
如果做短期的, 你只是在幫後任的人做苦工罷了, 然後那個人就變成一接手業績
就開花長紅的業務高手, 而你就變成做不好又只會抱怨最後自己投降落跑的肉腳.
一點小小心得與大家分享.


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◆ From: 218.32.14.16
※ 編輯: yapid 來自: 218.32.14.16 (08/18 01:24)

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作者: DreamDennis (全新的挑戰!!) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Thu Aug 31 20:34:34 2006


: 2和1一樣, 都是可遇不可求的, 3的話通常都是白費力氣而己. 4的頻率比較多, 但是
: 成功機率通常比較低, 為什麼? 我也不知道, 不過會因為新的標案而找新的供應商的,
: 常常不是業內, 這些公司常常自己都搞不清自己要的是什麼, 最後決定採用你的產
: 品投標還剛好能投中的好像不是太常發生. 倒是如果原本就是自己的客戶用你的產品
: 去投標中的頻率好像大一點.

關於標案這一點 我可以提供你一些訊息

其實很多客戶都是看到有標案需求出來的時候 才開始找supplier

而這類的客戶 通常成功機率都很低(我愈過這樣的例子不下廿個 沒半個成功)

為什麼會這樣呢?


原因很簡單 其實在標案開標之前 輸贏早就分出了

標案只是一個公開的形式 向外說明這是個 公開 透明 合法的專案

很多標書的內容 你可以仔細研究 絕大部分是某公司某產品的規格

這也就是我們常說的 綁規格

很多案子在開標之前 早就已經完成evaluation 是測試確認沒問題後

最後才以開標案的形式出現 所以 贏家早就決定了


至於那些病急亂投醫的新客戶 成功機率當然是微乎其微

在這些案子裡 他們絕不是主要的玩家

這是我的經驗


當然 標案形式千百種 我說的只是一種可能的模式

僅供大家參考







--
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作者: yapid (橄欖兩端較尖食用請注意) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Thu Aug 31 23:45:02 2006

※ 引述《DreamDennis (全新的挑戰!!)》之銘言：
: : 2和1一樣, 都是可遇不可求的, 3的話通常都是白費力氣而己. 4的頻率比較多, 但是
: : 成功機率通常比較低, 為什麼? 我也不知道, 不過會因為新的標案而找新的供應商的,
: : 常常不是業內, 這些公司常常自己都搞不清自己要的是什麼, 最後決定採用你的產
: : 品投標還剛好能投中的好像不是太常發生. 倒是如果原本就是自己的客戶用你的產品
: : 去投標中的頻率好像大一點.
: 關於標案這一點 我可以提供你一些訊息
: 其實很多客戶都是看到有標案需求出來的時候 才開始找supplier
: 而這類的客戶 通常成功機率都很低(我愈過這樣的例子不下廿個 沒半個成功)
: 為什麼會這樣呢?
: 原因很簡單 其實在標案開標之前 輸贏早就分出了
: 標案只是一個公開的形式 向外說明這是個 公開 透明 合法的專案
: 很多標書的內容 你可以仔細研究 絕大部分是某公司某產品的規格
: 這也就是我們常說的 綁規格
: 很多案子在開標之前 早就已經完成evaluation 是測試確認沒問題後
: 最後才以開標案的形式出現 所以 贏家早就決定了
: 至於那些病急亂投醫的新客戶 成功機率當然是微乎其微
: 在這些案子裡 他們絕不是主要的玩家
: 這是我的經驗
: 當然 標案形式千百種 我說的只是一種可能的模式
: 僅供大家參考

說到這個, 我之前有個標案,
在中東某個大國(那國的總理最近很紅, 因為他公開要求和小布希公開辯論, 天天上cnn)
在預算還沒下來我們就在運作了...
努力了大概半年, 規格一開出來全世界只有敝司符合規格

不過後來還是被某韓國L開頭的公司得標, 雖然他們的規格完全不符...
後來我和我們合作的si討論... 最大的差別就是L公司在那個國家有設廠
人脈和影響力不是我們這種小公司能比得上的...

所以小公司要標大案, 標到算賺到...沒標到只是剛好而已



--

我們的人生就像隻推糞蟲
常常辛苦了一輩子才發現一生的心血不過是團屎
不然就是明明知道這一切只不過是團屎, 卻還得強顏歡笑地推下去.

---拉丁詩人"亞比阿多．馬克西摩" <青年回憶>

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