年前，拗不過大陸友人的極力邀約，我去了一趟中國大陸，主要的任務是協助友人的直銷
團隊進行人員培訓，以強化該團隊發展組織及業務開發的能力。當然，我的另一個目的是
順便去了解一下大陸的直銷市場，評估到那兒發展直銷的可行性，畢竟直銷是一個非常在
地化的行業，如果不能與當地人共同合作，人生地不熟的外人根本施展不開。這一趟大陸
行，我原本計劃只去一個禮拜，沒想到最後竟然待了一個多月，先後去了寧波、杭州、南
京、青島、煙台等五個城市，以及若干個週邊的衛星城市。此行最大的收獲，就是能如此
近距離的與大陸直銷人員互動，了解他們的想法與做法，也讓我能比較深入了解大陸的直
銷環境，實在是一個非常難得的經驗。

在台灣，傳銷和直銷都屬合法，統稱為「傳直銷」，所以我們只有一套「傳直銷管理辦法
」，政府相關部門則依據這套管理辦法來監督各傳直銷公司；在大陸，官方只允許「直銷
」，並且只能是「單層次直銷」，至於「傳銷」，尤其是「多層次傳銷」則是非法的，所
以他們有「直銷管理條例」，以及「禁止傳銷條例」。並且，直銷公司只能以「店鋪 +
僱佣推銷員」的模式在大陸經營，也就是說，直銷公司都必需在各地設立「門市」(當地
人稱為「專賣店」)，以服務直銷人員及社會大眾。

在合法經營部份，直銷公司若要在大陸營運，都必需經過國務院的審批，一般而言，要拿
到合法直銷牌照並不容易，若要跨省份甚至在全國營運，就必需先經各省市地方政府審批
通過，最後再送交中央審批。在台灣，人口只有2,300萬人，報備核准的傳直銷公司就高
達334家；大陸有近14億的人口，合法掛牌的直銷公司卻只31家 (截至2012年止)。此外，
大陸官方明文規定：所有要在大陸營運的直銷公司，都只能「銷售該公司在中國境內生產
的產品」，也就是說，直銷公司必需要在中國大陸有「生產基地」。

這31家合法掛牌的直銷公司，有幾個我們比較耳熟能詳，例如：雅芳(第一個在大陸拿到
合法經營牌照)、如新(Nu Skin)、安麗(在大陸叫安利)、玫琳凱、美樂家、克緹、天獅…
。另有二家比較特殊：一個是「富迪」，它被月朗購併，另一個則是「葆嬰」，它被優莎
納購併。其它的則都是大陸本土的公司，在此略過不提。

(附帶一提，「雙軌制」因為很容易和「多層次傳銷」混在一起，大陸官方雖沒有明令禁
止，但一般社會大眾仍普遍認為「雙軌制是非法的傳銷」，所以合法掛牌的直銷公司，幾
乎全是「太陽線」。)

其實，早在1998年，由於大量地下老鼠會公司不斷湧現，造成多起社會不穩定的事件，直
銷在中國大陸全面被禁。後因為了履行「世界貿易組織」的承諾，大陸國務院終於在2005
年8月頒布了「直銷管理條例」和「禁止傳銷條例」，同年的12月1日起開始施行，「單層
次直銷市場」才得以開放。

前面提到的「專賣店」，它在大陸直銷系統運作時，扮演一個非常重要的角色。由於大陸
地方太大，人口也實在太多，總公司以及各地的分公司不可能負荷得了龐大直銷商的訂單
，就算要宅配，運費也貴得嚇死人。所以，公司就出貨到各地的專賣店，直銷商若需進貨
，就到最近的一家專賣店以經銷價購買，業績則由專賣店key單向總公司匯報。此外，直
銷商也可以到任何一家專賣店接受培訓，我在寧波的專賣店，就遇到來自四川、上海、蘭
州、甚至黑龍江的直銷商。所有的創業說明會、產品培訓、以及各種跟客戶或直銷商的互
動，都是以「專賣店」為核心。所以，如果要在大陸做直銷，就必需要和各地的專賣店建
立良好的關係，因為「專賣店」在當地擁有絕對的優勢與資源。(直銷商必需經營到一個
規模和階級，才可以向公司申請設立「專賣店」)而一家略具規模的直銷公司，在中國各
省擁有二、三十個分公司，以及四、五千家的專賣店，都是很正常的，並且還有成長空間
。

要不是碰到下面這樣一個實例，我還真難以想像大陸倒底有多大：某日，透過 QQ (這是
大陸人普遍使用的即時通訊軟體，他們都不用 MSN、Skype)，一位來自新疆圖木舒克市的
網友想加入直銷商，從沒聽過「圖木舒克市」的我，就隨口問一下那個地方距烏魯木齊有
多遠？答案是1800公里。哇 ! 同樣都在新疆自治區，二個城市竟然距離1800公里。隨後
，我請當地人幫我查了一下距離他最近的專賣店，竟然遠在240公里之外。當然，最後的
結局是沒讓他加入，隨便要進個貨，就要人家來回跑480公里，這未免太不人道了吧 !!
傳直銷是一個高度人際互動的行業，大陸 “地大人多"，的確是一個發展直銷很好的地方
，唯一的缺點就是地方太大，往返的交通成本太高。當地人如果跟您說「不遠」，您可得
有心理準備，開車五、六個小時才能到達，就是他們所謂的「不遠」。

還有一個很有趣的現象，別以為只有我們有人在做網拍，在大陸一樣有一堆人在「淘寶網
」做網拍，也是一樣的賤價求售 (經銷價的六五折左右)，也是一樣的被正規直銷商恨的
牙癢癢的，當然，他們也一樣的是偷偷摸摸的照做他們的網拍，公司也是一樣的抓不勝抓
。

由於大陸官方對 “組織" 的高度敏感，我們在台灣一些習慣的用語，在那邊都不能出現
，例如：不能講「發展組織」，只能說「發展團隊」或「發展市場」；而發展「六個市場
」就代表您以下開了六條組織線。總之，上台講課時字字句句都要非常小心，就怕有人在
下面側錄，萬一傳遞了錯誤的訊息回不了台灣，那就慘了。

至於大陸直銷商的收入，由於人多再加上一般民眾敢花錢、肯花錢、也花得起錢，積極一
點的直銷商做一年，平均月收入達2～3萬元人民幣並不困難，這還只是中、低階直銷商的
收入，如果是經營了三、五年的高階直銷商，月收入動輒數十萬甚至百萬人民幣也大有人
在。終於，我知道為何當年大陸安利的直銷商來台灣旅遊，一來就來了一萬八千人。

雖然大陸是一個很好發展直銷的地方(人多、地方大、資訊封閉)，但如想到那邊發展直銷
，可能需要注意幾件事：
1.就如同前面提到的，直銷是一個非常在地化的行業，如果在當地沒有人脈，沒人理您，
那您就啥事都不能做。
2.就算您有人脈，如果您的能力不能受到對方的肯定，也不會有人理您，況且在人家的地
盤上，人生地不熟，一切只能被動的配合，除非您的「台灣經驗」備受肯定，他們才會向
您取經。
3.因為涉及稅籍問題，沒有當地的身份證不能在那邊銷售產品，只能發展組織。
4.要有在那邊長住的心理準備。
5.別從一線城市開始，從二線、三線，甚至四線城市起步為佳，等做出點成績，再「鄉村
包圍城市」吧。

雖然，距離上次去大陸洽公已是八年前的事，今日的大陸已非吳下阿蒙 …
雖然，友人極力說服我到大陸發展直銷，不過比起金窩銀窩，還是自己的狗窩好，況且，
目前我也沒有非去那邊發展的必要性 …..

from"美安異言堂"

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