171228美商ERA不動產《飛鷹計畫-Flying Eagle》◎文/陳泰源

【前言】

美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》，是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥，一起分享彼此的成功與失敗案例，藉此教學相長的一個交流會，固定每周四下午4~5點舉行。

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【學員A】

《案例》
最近去開發一位屋主，房子位於南京東路上，各400坪，樓中樓，總共8XX坪，因為只有內梯，所以承租方必須一次租兩層，是一個高總價的商辦租賃案件。

A打電話過去跟屋主要委託，屋主覺得很煩並且拒絕，口氣也很差。

A說：「我很菜，但我有熱忱，而且大坪數高總價的產品，本來就有特定的客層，沒有授權，沒有物調，無法進行銷售、廣告。」

屋主嗆A：「你慢慢等吧！」

《建議》
此物件，一來是屋主自己有廣告，屋主想自己處理的心態很明顯，二來是A的話術其實跟其他仲介「沒什麼兩樣」，對屋主而言，他會覺得A不過就是在騙委託而已。

我建議A，首先，要委託除了要態度堅定外，還要多盧幾次，而且盡量不要在電話中講，最好直接殺到屋主家、公司去拜訪，這樣才顯得有誠意與積極度，畢竟在電話中，屋主一旦聽到感到不爽的關鍵字時，隨時可掛電話，就無法再討論下去了。

我也告訴A，既然A是真的有承租方，就應該把A的客源「具體描述」出來，例如：什麼行業類別？已經找過其他類似或附近的產品了嗎？預算是否足夠？......等等。一旦把客戶的背景具體描述出來，屋主才有可能相信A說的話是真的，也才有可能進一步要到委託。

【學員B】

《案例》
接到陌生來電，自稱是連鎖店要找店面承租，並告知坪數、地點、預算等相關需求後，B就開始整理物件陸續介紹。

可是不曉得為何，每一次打電話過去，都是另外一位自稱是秘書的在接，總是說「我老闆不方便講電話，我是他秘書，有何物件？請直接介紹。」

後來B越來越覺得奇怪，幾通電話後，他破題直問：「請問你們是哪家餐飲業？」

秘書說話支支吾吾，之後就再也沒聯絡了。

《建議》
商用不動產，店面因為在一樓，辦公室很多是法人持有，通常屋主比較好找，所以同行謊稱是客戶來挖案子是常有的事，因此，建議以後在介紹物件給客戶時，先問清楚客戶的背景，並將適合客戶的物件，一間、一間地介紹，不要一次將全部物件包裹給客戶，透過每一次的介紹、討論過程中，從客戶的反應、態度進行判斷，才不會拱手把案子的詳細資訊都送給同業。

【學員C】

《案例》
最近開發，常聽到屋主的說法1：「你就直接帶看，等到客戶真的有誠意要談，再補委託，不然我已經簽好幾家了，煩死了。」

C慣用的說法是：「因為沒有您的授權，口頭約就直接帶看其實是違法的，希望您理解，而且對您也比較有保障，帶看時，我們文件也都備齊了，帶看也比較有品質。」

屋主說法2：「我不要給服務費喔！」

C慣用的說法是：「如果價格您滿意的話，還會在意服務費嗎？」

通常屋主聽到這樣的講法後，都會回答，「嗯，再考慮吧。」

《建議》
現場我有直接拿出手機，將我與客戶之間的對話秀給學員們看，我跟屋主要委託，屋主除了自己也有刊登591之外，屋主還說：「之前早已委託直營1店，上禮拜才又剛簽給直營2店，若也簽給你，等於已經是簽給第3家店了！」

我說：「1店與2店都是在地直營品牌。我是大安區，又是美商公司，客源完全不重疊。沒有授權，我只能私下介紹給熟客，不然公開銷售被檢舉，我就完了。」

屋主回：「好吧！」於是約周末簽約。

建議學員們跟屋主要委託時，可以注意幾點：
1.強調自己公司品牌的獨特性，讓屋主知道我們的客源跟在地房仲品牌並不重疊。
2.口頭約銷售，要面臨及承擔的法律風險有哪些。
3.若真的有客戶，請進一步具體描述客戶的背景，不要只是單單強調有客戶而已。

以上3點，倘若都說了，通常屋主會聽得進去，願意給委託。

補充說明1：學員C後來有依照我教的說法去跟屋主說，屋主後來終於同意並表示「等你買家哪天要來看，提前一小時過來，我順便簽委託給你」。

補充說明2：學員C現在除了拜訪管理員之外，若碰壁，也開始試著學習寫開發信，而且C也考慮把開發信放進紅包袋裡面，還放1塊錢硬幣，祝福屋主新年快樂，希望屋主收到紅包袋開發信，會感到開心，並被C的真誠打動，願意給委託喔~

【學員D】

《心得》
前幾天陪D一同去跟屋主簽委託，這是D進來做仲介後，所簽的第二件委託，頻率是每周一件，D表示，覺得開發比較容易，因為標的物很明顯，房子就在那邊，只要肯花體力去走、肯花時間去拜訪，其實並不難。D覺得銷售比較難，因為買家何處尋？

《回應》
通常新手會覺得銷售比較難是正常的，沒有貨源賣，如何吸引買家出現？何況買家沒有專屬權，本來就較難掌握。

而D喜歡上開發，不覺得辛苦並漸漸有了自信，還跟我說，她要證明給她先生、鄰居們看，她也是可以做得到的，看見D有逐漸進入作業狀態，我感到頗欣慰。

【我】

《案例》
最近成交一間租案，房客入住前，屋主有找人打掃，並請水電師傅把水管通過一遍，沒想到房客入住後，依舊嫌髒，而且浴缸的排水孔還是堵住了，排泄不掉，於是打電話來抱怨，對我講話口氣不是很好。

《應對進退》
1.房客對仲介口氣差，我不卑不亢地回應：「房仲是媒合房東與房客，後續房子有任何問題，應該是房客自己去跟房東反應，我們是仲介，並不是做包租代管，沒有每個月還跟房東收10%的租金，因此我現在做的服務（協助跟房東溝通，找維修人員等等），都是免費義務的，說實話，大不了我可以不做的。」房客聽完後，口氣變得客氣婉轉。

2.正因為每個人對於清潔程度的認知不同，我過去早有經驗，因此我後來學乖了，每次房東花錢找人打掃時，我都會要求房客親自驗收，如同這次，房客雖然事後仍抱怨打掃不乾淨，但畢竟是房客親自驗收的，所以房客也頂多只能抱怨而已，並不會怪到房東或房仲身上。

3.水電師傅不論是維修燈泡、還是通水管，事先都有拍照+錄影存證，當房客入住後再次質疑水管不通時，房東看到我事先找水電師傅通水管的影片後，也不會怪罪到房仲身上。

以上種種自保經驗，請學員們務必學起來，少繳點社會學費，少走冤枉路。

以上

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