好書推薦《#如何改變一個人》部落格文末抽獎贈書 2 本
你有沒有遇過類似的困擾：每次叫小孩子吃青菜他都不吃？每次提案給老闆的企劃都被退件？每次跟客戶推銷新產品都被婉拒？到底是為什麼，我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難？問題出在於人類的本性，你愈是推得用力，對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力，而是「減少阻力」。
部落格文章 https://readingoutpost.com/catalyst/
Podcast 用聽的 https://readingoutpost.soci.vip/
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【這本書在說什麼？】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿．博格（Jonah Berger），他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳，以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙，並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。

他提出了「催化劑」（Catalyst，同為英文書名）的概念，認為我們要促進任何人做出改變時，不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫，那只會得到反效果。反而要轉換念頭，思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變，然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙，讓改變更好發生。

這本書提供了五個方法，分別是減少抗拒（Reactance）、減輕敝帚自珍現象（Endowment）、縮減距離（Distance）、降低不確定性（Uncertainty）、提出佐證（Corroborating Evidence），五個英文字首合在一起就是「減少」（REDUCE）的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力，讓人轉換心態，最後促成行動的方法。
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１．#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗，當我們被逼迫改變的時候，會在內心產生一種抗拒的心理。例如，每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己，這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒，反其道而行，用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。

我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高，政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人，結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克．沃夫（Chuck Wolfe）的頭上，他出了一個奇招。

他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」，指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論，這些事實包含：菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動，透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功，在活動推廣期間，青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟，要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸，不如讓他們「自己決定」該怎麼做。

如同研究指出，人需要自由與自主權，感到掌控感，而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以，例如你要叫小孩子吃菜時，不要說：「給我吃這個！」而要改說：「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔？」提案給老闆的時候也不要只有一個選項，而是列出兩到三個選項，搭配優劣比較給他選擇，

２．#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度，我們往往會覺得多一事不如少一事，不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長，那些事物在我們心中的價值就越高，例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變，也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變，損失的只會更多」，凸顯出不改變的缺點，藉此破除敝帚自珍的效應。

最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式，但數據說明了大部分公投會以失敗收場，要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後，由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口，社會上普遍不被看好這個提議，續留歐盟的預估勝率一度達到八成。

要解釋現況顯得容易得多，人們有守舊、不願嘗試新事物的心理，留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是，脫歐派出了一個奇招，他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」，巧妙替整個辯論重新定調，提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份，離開並不危險，反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡，英國人用自己的選票脫離了歐盟。

因此，為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項，就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」，或者是川普的「讓美國再次偉大」，都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資，否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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３．#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種：「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區，我們就聽得進去。但是，如果落在拒絕區，我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊，人們接受和拒絕之間的距離」，找出彼此共通點，讓事情有轉圜的餘地。

作者舉2008年美國加州的「八號提案：禁止州內同性戀結婚」為例，起初正反兩方的距離很遙遠，意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講，都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方，而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後，他們終於找到滿意的對話腳本，稱為「深度遊說」。

不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理，深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者，他拜訪了反對者古斯塔夫，對方開頭就說：「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼，不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆：「我生下來就是同性戀，這是天生的，而非一種選擇。」

接著維吉妮亞談到她對另一半的愛，並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡，願意為她做一切的事情，他接著坦承：「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來，愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感，在找到共通點、建立深層連結後，她最後才聊法律如何保障婚姻，給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。

最後，古斯塔夫改變了立場，他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散，最後改變美國人對同性戀的態度。

我們可以發現，「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境，不要求對方想像「當別人」的感覺，而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張，而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發，而不是從爭議點，對方轉向的可能性會比較高，還可能拉著別人一起改變。
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４．#降低不確定性
當我們要做出一個改變，通常會伴隨著不確定性，我們會懷疑改變之後真的比較好嗎？當我們內心產生猶豫，就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫，讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原，然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」，消除人們內心的猶豫。

時光倒轉到1998年，當時網路購物還不盛行，但是有遠見的尼克．史文莫恩（Nick Swinmurn）已經有了用「網路電商賣鞋」的點子，他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單，生意奇慘無比，後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」，與其買了才知道合不合腳，不如開車去賣場購物比較實際。

面臨資金即將燒盡之際，他們腦力激盪出了一個方法：「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源，這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是，業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子，留下合腳的，退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣，不用替試穿的機會付費，購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙：不確定性。對了，這家公司後來改名叫做 Zappos。

我們內心對改變和新方案的不確定性，總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事，還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性，將有助於人們接納改變。
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５．#提供佐證
有時候要促成一個改變，還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑，別人願意採取某個改變的理由，跟我自己會不會喜歡有關係嗎？所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」，利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。

澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」，他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音，A組單純聽喜劇，沒有其他的音效；B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來，如果聽見別人也在笑，人們就更容易發笑。那麼，這個「別人」是誰會有影響嗎？

研究人員做了第二種實驗，這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知，待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知，發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現，A組一樣笑得很開心，但是B組以為發出笑聲的人是非我族類，笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。

所以，無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法，我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像，他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證，來克服和轉換原本的問題。
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【後記：任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書，後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍，從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素，並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變，不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們，並且自己「主動出擊」，成為減少阻力的「催化劑」。

另外值得一提的是，這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價，因此我也入手了那本書，很期待接下來的閱讀體驗，之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍，還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼（Robert B. Cialdini）博士的《影響力》，他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」，這本經典也非常值得一讀。

讀了許多這類型的書籍，我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結，這句話是這麼說的：「神啊，請賜我寧靜，去接受我無法改變的事；請賜我勇氣，去改變我能改變的事；請賜我智慧，以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界，我們唯一能改變的只有自己。

因此，我們必須懂得分辨這兩種差異，把心力放在你能改變的事情上，成為催化劑去減少阻礙，外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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【 過來人的分享 | 顯示者大人 】

就在昨天發文的同時，我真的收到了前一晚在clubhouse上線跟我們分享與父母之間的互動的顯示者朋友梳理後的文字分享，我真的非常非常的感動啊🥺🥺🥺

再看一次文字，還是覺得好棒呀！😍

然後，文末的加碼更是讓我直接噴淚欸😭😭😭（是感動的眼淚🥰）

這麼棒的分享，一定要讓更多人看見！🥰

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父母的上一輩，是很傳統嚴格的家庭，尤其是爺爺因為是軍人的關係，都是打罵權威式教育。爸爸因為自己不喜歡也不希望我們在這樣的環境中長大，和媽媽說好要用開明的方式養育小孩。

Tip 1: 給顯示者小孩自由，但不是放任， #帶他認識這世界的可能並尊重他的選擇
我非常同意Eugene 的分享，給顯示者小孩自由不等同於放任，而是盡量不帶評價的帶領他認識這個世界，讓他學習，讓他未來有選擇的可能，並尊重他的選擇。
從小我爸媽也是讓我學習十八般武藝，鋼琴、繪畫、英文、日文、游泳、電腦......數不勝數。但只要我沒興趣，他們也不會逼我一定要學，這個不喜歡就換下一個，竭盡所能培養我。後來很多時候，我都非常感謝他們，那些學過的成為我的養分，常在一些意想不到的地方幫助到我，也讓我可以在多年後重新發現原來我有興趣的技能。

Tip 2: #平等對話 #讓顯示者練習告知
從小我家就有一個習慣，晚飯一定要坐在餐桌上好好吃，同時分享今天一天的生活。當我講到同學怎麼樣讓我不開心時，爸媽會說「某某某有沒有可能是這樣想，所以才有這些行為，你覺得呢？」讓我重新思考體諒別人；或是我做了什麼受到阻礙很生氣的時候，父母會建議我怎樣改進會比較好。不過媽媽個性比較急，有時還是會用上對下的方式指導，爸爸會適時跳出來吐槽，媽媽就會緩下來說「對啦，媽媽也會這樣，但是我知道怎樣做比較好，我也慢慢在學。」而爸媽也會分享他們自己的一天，我也會聽到他們生活煩心的事，或是某某人很討厭之類的話，讓我感覺他們不是高高在上，更加深了親近感。

Tip 3: #拒絕要有明確的理由 #規範的建立要有邏輯
建立顯示者小孩的行為、習慣要用循循善誘、講道理的方式，幫助顯示者小孩走在正確的道路。若規範和限制被共同建立和討論出來的，顯示者小孩會很自律的遵守。
例如讀書，從小我沒有因為考得好得到特別的獎勵（小時候曾經很怨嘆要是有獎勵我就多了好多零用錢XD），同時也不會因為考壞了而被懲罰。他們讓我知道讀書是一種選擇，讀書不是為了成績，是增加未來選擇的可能性。
所以在接受學習是對自己負責後，我幾乎都會很自動的做完功課才去玩，不用父母三催四請才寫作業。也常常在學校就把作業寫完，這樣我的快樂時光就可以變更長了！雖然長大後他們有說那時候很擔心我回家都不念書啦XD，感謝他們那時忍住了念我的衝動。

Tip 4: 不需要特別的鼓勵，父母只需要 #信任顯示者的決定 #在適當時候給予支持
延續上個教養方式，遇到有重大決定，他們也會準備資料，和我好好坐下來談，告訴我他們的想法，也可以藉此確認我是否準備好了。當然不是每一次都很平和，特別是我其實沒準備好，遭到阻礙的時候。然而，他們並非直接權威式阻止。所以憤怒完後，冷靜下來，我通常會發現自己的盲點，而重新審視本來的決定。若整理思緒過後依然想做，再次提出並排除他們的擔憂，通常可以得到「想好了就去做吧！」的肯定回覆，甚至會提出幫助我的方法。我才知道其實拒絕我後，爸媽私下也會再討論思考可以怎麼幫我。想法被重視、被支持的感覺，也更加地讓我願意在往後的日子分享我的決定。

Tip 5: 犯錯了、失敗了不要責罵，原諒並幫助他
我想任何人犯錯了其實最難過的都是自己，沒有人希望聽到責罵， #對顯示者的影響可能會是挨罵後就不再主動告知了。
印象很深刻，也是在昨天clubhouse分享的，小時候爸媽是不允許吃零食的，當上學後吃到同學分享的零食整個驚為天人，好想自己擁有一包。但沒有零用錢的我，剛好在一次跑腿買東西獲得找零的錢作為獎勵的時候，偷偷跑去買了一包朝思暮想的薯條（要加辣粉搖一搖的那款）。終於擁有自己的零食，真的無比的開心，但吃完卻萬分的心虛。媽媽發現了我的異樣，輕輕地說了一句「你是不是有什麼事要跟我說？」我很害怕怯懦地說了出來，聽完後媽媽沒有責怪，抱住我說「你想吃零食啊？下次想吃的時候跟媽媽說，媽媽帶你去買（健康一點的零食）」當本來預期可能要被罵，卻得到溫柔的對待，對於我真的帶來很大的影響。

我的父母都是生產者（爸爸純生、媽媽顯生），卻在那個對教養方式不特別重視的年代，選擇這樣養育我。當然不會每天都像前述這麼美好，他們還是有忍不住管教的時候。但因為從小他們讓我練習說出來，也會傾聽我的意見，在生氣後，冷靜思考過後，我願意說出或寫出想法。在接受他們是對的部分，我會告訴父母下次我希望他們用怎樣的方式跟我說；不接受的部分則會表達我的不開心，他們不一定會認同，但也會說「好啦，我知道你有你的想法，我聽到了，但你也要接受每個人都會有不同的想法。」

另外額外再分享一個小故事，同婚公投前一個晚上，我跟父母經過滿激烈的溝通。半夜，我邊哭邊寫出我的想法，希望台灣可以是個什麼樣的社會。隔天早上我帶著腫脹的雙眼起來，爸媽只說「好啦，我們知道了，支持你！不要那麼晚睡，快來吃早餐，等等去投票。」我立馬又哭了一下XD

認識人類圖之後，我曾開玩笑跟他們說，若不是他們如此教養我，我可能大學就飛出去了，現在可能也不會因為他們從台北回新竹工作。但我內心更多的，是滿滿的感謝。

❤️再次感謝 Yun-pu Tsou的貼心分享❤️
❤️也謝謝 Repeat的人類圖計程車 跟我分享限動回饋❤️

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🟢等待，是主動察覺的過程。
🟢人類圖提供方法，你唯一要做的是不斷的練習，練習在每一個當下做回自己。

By 達門

#2020年小金魚的日更200篇挑戰 #Day07

[讀書筆記]每週一人物#5-比鋼鐵人更鋼鐵人的是鋼鐵人馬斯克的媽媽-《#女人的計畫》

幾年前我看到手機以一個70歲滿頭白髮卻充滿魅力、智慧的女模特兒為桌面，我期許我就算到了那麼老的年紀，都能永保活力年輕的心智。看完了這本書，我才知道，當年我崇拜的那個女人就是Maye Musk-也就是鋼鐵人馬斯克的媽媽，她72歲時依舊是閃亮的模特兒而且還是一個有名的健康營養師。

如果你好奇怎樣的媽媽會培養出想登陸太空的兒子，看完這本書，你會完全明白。
∎人生隨時有意外，但你永遠可以用計畫來克服
這本書的英文原叫做「 A woman makes a plan」，乍聽之下你會以為是女主角制定很完美的計畫一一執行，事實上，完全相反，你如果知道Maye的人生幾個轉捩點，你會發現，驚喜與意外處處找上她，而她用她當下所能夠想到的方式一個一個去做，並且隨時應變，一切得來不易。

∎人生的一連串意外：結婚這件事是被通知的、家暴、三年生三個小孩
Maye 16歲開始有一個很不認真交往的男友，但是這個男生劈腿。後來一年後，男生帶著婚戒來找她，說只要Maye願意嫁給他，他什麼都願意改，但是Maye拒絕了。那時候，Maye因為意外贏得了模特兒的比賽，所以在南非參加受訓，因此她不知道這個男生直接跑到Maye 的老家普利托利亞，跟Maye的父母說她答應了。因此，Maye收到命令要一個月內家結婚。

婚後的生活非常慘，老公除了舊有的惡習未改之外，還外加會施暴。更慘的是，Maye的蜜月的時候懷孕了，而且Maye連續三年懷孕，連續三年被家暴，她懷孕又充滿瘀青，因此，她無法接模特兒的工作。

直到南非通過了「無法挽回的婚姻破裂」相關法律，她才離婚成功。雖然後來的10年都一直在訴訟中，但是，這非常值得，有一間房子、一個破爛的車子，帶著三個小孩，雖然辛苦，但是對于Maye而言，這已經很足夠了。

對於重新開始，已經很足夠了。

我們別忘記，生了大兒子的時候，Maye才23歲，第三個孩子出生時，她也才25歲。而離婚成功時，Maye那年31歲，對她而言，這是第一次嘗試到，重新開始其實並不困難。

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∎對於機會，問自己「why not？」
那陣子Maye加上三個孩子，常常擠在一起，後來他們搬家，Maye搬到南非的中部，開始新的營養師職業，這在南非是一門非常專業的知識，那時她也想要替模特兒公司的模特兒進行營養學的訓練，結果，被該經紀公司相中成為大尺碼的模特兒，Maye問自己「why not?」。

但是，Maye知道，模特兒的工作時效性很難自己掌控，這行業太多不是自己可以決定的，可是營養師的職涯可以。搬到南非的Maye僅管人生地不熟，但是很認真拓展人脈圈，從加入營養師公會、邀請其他營養師來一起吃飯，她永遠主動出擊，每個禮拜都有超過20個客戶上門。

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∎搬家是值得的，因為你永遠可以回來
Maye 41歲的時候，大兒子伊隆（對就是鋼鐵人）想要搬去加拿大唸書，而且妹妹也想要去，Maye答應會去加拿大確認完再回覆，沒想到等到她從加拿大回到南非時，孩子們把房子跟車子都賣了，這下子他們非去加拿大不可。

於是，他們再度開啟了一連串落地建立家的辛苦過程，可是有了前面的經驗，三個孩子非常知道自己該如何照顧自己。

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∎Maye三度建立自己營養師事業的成功模式

Maye三度重新開始自己的營養師事業，第一次搬去南非中部，第二次搬去加拿大，第三次搬去舊金山，那時候網絡不發達，還沒有社群這種東西，凡是到達一個心得地方，所有的事情都得從頭來過。

1.加入營養師公會，獲得當地所有的營養師的名單：這會讓你有機會見到與你相同的人，並且互相交流的機會。

2.建立起一份相當完整的客戶名單：2年內，每天都有20位以上的客戶上門。

3.在聚會上，遇到落單的人可以走過去跟他們聊天，你可能會因此而遇到不錯的人。

4.一面參加營養師同業會議，一面也開發演講的機會：Maye每講一場，就在現場發小冊子給各家企業。因為這樣努力不懈4年，四年後，有一個出版社對她說「我想請你寫一本書。」對於書的內容，Maye每次跟客戶見面時，都會跟客戶說，她正在寫書，詢問是否能記下諮詢內容，但是不會提到本人的名字。

5.主動寫信給醫生詢問是否可以轉介病人，以及提供免費的講座，僅管人很少也沒有關係，因為打響知名度以及拉客人並非一朝一夕。而且，她會把講座的節目表印製出來寄給營養師公會的人，讓他們知道有機會可以找她。

6.建立自己個人網站。把自己的作品集以及最新的資料放在blog。（這對我們而言可能很自然，但是那可是20年啊～）
這是一本讀來很順暢而且充滿了鼓勵話語的書籍，其中，身為營養師的Maye還提供了很多營養健康上的建議，是一本在我很沮喪的晚上拯救了我的書籍。推薦給大家。

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Maye Musk
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