#核心欲念 #情緒談判
#許多情緒源於五大核心欲念
　
　談判過程中出現的許多情緒，姑且不論好壞，都源於五項核心欲念。這些核心欲念分別是賞識、親和感、自主權、地位與角色。
　
　只要妥善處理這些核心欲念，就能喚起自己和對方的正面情緒。由於每個人都擁有這些欲念，你可以立即運用它們來產生正面情緒，即便和對方初次見面也不例外。你不必費心觀察、診斷和標明雙方的種種情緒變化，就能享受正面情緒帶來的好處。
　
　毫無疑問，飢餓、口渴、睡眠不足或身體疼痛都可能激發強烈感受，但核心欲念的焦點，在於你與他人之間的關係。每一項核心欲念都涉及和對方相較之下，你如何看待自己，或者相對於你，對方如何看待自己。
　
　這五項核心欲念並非涇渭分明、互不相干；它們彼此糾纏、混合與交融。不過，每一項核心欲念對情緒的刺激都有獨特之處。比起單獨的作用，這些核心欲念結合起來更能充分描述談判時的情緒內涵。好比莫札特木管五重奏中的長笛、雙簧管、單簧管、低音管和法國號。五種樂器的樂音沒有明顯界線，但合在一起時，比任何一項樂器的獨奏更能呈現樂曲的曲調與節奏。
　
　我們希望這些核心欲念能得到適當的滿足，切勿過與不及。有三項標準可以評估欲念是否受到妥善對待。在每一項核心欲念上，別人對待我們的方式是否讓我們覺得：
　
❇️ #公平
　
　公平是一種普世價值，符合了風俗、法律、組織規範與社會期待。在相似或具有可比性的情況下，我們期待自己受到和其他人相等的待遇。
　
❇️ #誠實
　
　誠實的對待指的是我們聽到的話句句屬實。我們不見得有權知道一切，但我們不願意被騙。當對方以誠相待，就表示他們無意欺騙或唬弄我們。他們傳達的是真實感受與實際掌握的情形。
　
❇️ #符合當前狀況
　
　若要求我們的每一項需求在每一種狀況下都獲得滿足，或許不合理。處理日常瑣事和面對危機時，我們的行為規範必然會出現改變。所謂的妥善對待，往往視行為規範的改變而有所不同。
　
　核心欲念受到忽略或滿足，二者之間的感受就像把鼻子沉入水中與置於空氣中。舉例而言，如果你不被賞識或受到排擠，自己可能覺得快要溺斃、孤單、被忽略、無法呼吸。你的情緒起了反應，很可能出現敵對行為。
　
　另一方面，如果你受到賞識或廣結人緣，就彷彿把頭抬在水面上游泳。你可以輕鬆呼吸、左顧右盼，自由決定要做什麼或往哪裡去。你的正面情緒湧現，因而變得更樂於合作、思維更有創意，也更值得信任。
　
{ 把核心欲念當成放大鏡和槓桿 }
　
　核心欲念的力量，源自於它們既可以做為放大鏡，幫助理解各方的情緒經驗，也可以做為槓桿，當成激發自己與他人正面情緒的施力點。
　
#做為洞悉局勢的放大鏡
　
　核心欲念可以發揮放大鏡功能，幫助你準備、執行並回顧談判過程中的情緒層面。
　
✔️準備談判。你可以對照各項核心欲念，找出自己和對方的敏感層面。關於對方的地位，你有沒有說過哪些話可能傷害他們情感？你擅自修改現行提案時，沒有事先諮詢對方資深談判人員的意見，她會不會覺得自主權遭到侵犯？如果團隊成員一起相約吃午飯卻沒邀請你，你會不會覺得受到排擠？
　
✔️執行談判。一旦意識到核心欲念，你就能洞悉觸發某種行為的背後原因。舉例而言，你察覺對方團隊的負責人為了這項協議花了數星期爭取內部支持，卻覺得自己的努力未受肯定。得知這一點後，你可以修正自己的行動來滿足他的欲念。
　
　認清自己的核心欲念，可以大幅消弭情緒升溫造成的衝動。如果對方說的話踩到你的地雷，你必須克制自己避免行為失控。不要因遭受攻擊而激烈回應，不妨深呼吸，問問自己是哪一個核心欲念被觸動了。談判對手是否侵犯了你的自主權？是否貶低了你的地位？
　
　檢討談判過程。反省會議過程時，你可以對照五大核心欲念，剖析與會人士的情緒變化。如果同事怒氣沖沖離席導致討論戛然而止，你不妨花點時間逐條思索五大核心欲念，釐清引爆對方怒火的原因。你可以運用這項資訊解決問題，或防止情況再度發生。如果會議過程出奇順利，也可以透過核心欲念理解釋哪些因素奏效，列出一張清單，打造專屬自己的最佳模式。
　
{ 做為改善情況的槓桿 }
　
　不論是否了解一個人當下的感受及其背後原因，每一項核心欲念都可做為激發正面情緒的槓桿。比起辨別已被激發的負面情緒並設法找出解決之道，這樣的做法更為簡單。你可以靠言語和行為滿足某一項核心欲念，調整談判者的地位、親和感、自主權、受賞識感和角色，正面情緒將隨之而生。
　
　你也可以運用核心欲念將自己的情緒引至正面方向。或許，你可以提醒自己，你擁有接受或拒絕和對方達成協議的自主權，藉此降低制定重大決策的壓力。或者，你可以跟他人分享相關領域的知識，藉此提高自己的地位。
　
　至於為什麼要積極滿足核心欲念，主要的原因，就是設法避免欲念未獲得滿足而引發強烈負面情緒。（呼吸帶來喜悅，完全無法跟溺水造成的痛苦相提並論。）
　
#小結論
　
　核心欲念指的是人性的某些渴望，對每一位談判者都很重要，幾乎沒有例外。與其直接處理對你和對方造成影響的各種情緒變化，你可以將注意力轉向五大核心欲念：賞識、親和感、自主權、地位和角色。你可以把它們當做槓桿，激發你和對方的正面情緒。如果時間充裕，你也可以把它們當成放大鏡，設法理解哪些欲念未獲得滿足，並依此修正你的行動。
　
　核心欲念的概念很簡單，你可以現學現用，即使面對複雜情況也足以應付。尤其當談判牽涉多方陣營與龐大利益、高風險時，更需要仰賴對五大核心欲念的深入認識。
　
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💠 本文出自《#哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果》，作者為羅傑．費雪（哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者，哈佛談判專案中心聯合創始人）與丹尼爾．夏畢洛（哈佛談判專案中心副總監、心理學教授）。
　
　談判，大到國際戰爭小到教育兒女，皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策，只是結果能否符合你的最大利益？關鍵差異，就在情緒！我們一直避免情緒干擾言語與行動，但很多突發事件總讓人招架不住：
　
◆馬上簽署的業務訂單，對方突然說不簽了→
❌「別這樣對我！如果你撤回協議，我會丟掉飯碗。」
　
◆汽車經銷商說，你的新車引擎不在保固範圍內→
❌「你們開黑店啊？修好引擎，否則我們法庭上見！」
　
◆天氣微涼的早晨，你的孩子死活不願意穿上外套→
❌「小姐，不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上！」
　
　談判多了壞情緒，言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒，你的焦點不再是「好好說話」，而是「保護自己」或者「攻擊對方」，最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。
　
　運用賞識、親和感、自主權、地位、角色，五大情緒策略，搭配幽默生活化的解說，從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執⋯⋯，一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程，帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。打破「理性至上」的談判原則，將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。
　
閱讀本書：https://tinyurl.com/ydgw6n8u
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【臺北藝術大學-木管五重奏大師班】維也納柏林愛樂木管重奏團

主講人：維也納柏林愛樂木管重奏團
日期:2019年09月24日(二)
時間:18:00~20:00
(17:40開放入場)
地點: 北藝大音樂二館M2601教室

曲目：
P.Hindemith : Kleine Kammetmuik Op.24 No.2
Mov.I. Lustig.Mäßig schnelle Viertel
II. Walzer. Durchweg sehr leise
V. Sehr lebhaft

Flute 趙珮臻 Pei-Chen Chao
Oboe 郭庭妤 Ting-Yu Kuo
Clarinet 王真 Zhen Wang
Bassoon 李佳霖 Jia-Lin, Lee
Horn 張顥嚴 Hao-Yan, Chang

Eugene Bozza: Scherzo for Wind Qintet op.48

Flute賴韻帆 Yun-Fan, Lai
Oboe余欣蓓 Hsin-pei,Yu
Clarinet朱昱芳 Yu-Fang, Chu
Bassoon李佳霖 Jia-Lin, Lee
Horn 彭瑞華 Jui-Hua,Peng

維也納．柏林愛樂木管重奏團 / Ensemble Wien-Berlin

自1983年起，古典樂壇中名震天下且技藝最超群的五位權威大師級人物，維也納愛樂長笛首席舒茲（Wolfgang Schulz）、柏林愛樂單簧管首席卡爾．萊斯特（Karl Leister）、柏林愛樂雙簧管首席雪倫伯格（H. Schellenberger）、維也納愛樂法國號首席霍格納（Gunnther Hongner）以及維也納音樂院低音管教授米蘭•圖可維奇（Milan Turkovic），合組了被公認為當今樂壇排名第一的天團「維也納．柏林愛樂木管重奏團」。曲目橫跨所有木管五重奏的樂曲種類，特別著重在20、21世紀的作品。該團以Ensemble樂團而不是Quintet五重奏命名，讓這五位音樂家擁有擴充聲部的彈性，端看樂曲的需求，可加入弦樂或是鋼琴。早期跟這個重奏團演出的藝術家包括波里尼(Maurizio Pollini)、伊莉莎白．雷昂絲卡雅(Elisabeth Leonskaja)、亞歷山大．隆奎希(Alexander Lonquich)、拉圖(Simon Rattle)、拉爾斯．沃格特(Lars Vogt)等等。之後幾度換血柏林愛樂法國號首席史蒂凡．多爾（Stefan Dohr）、維也納愛樂單簧管首席諾貝特•托依伯（Norbert Taubel）、柏林愛樂低音管首席達米亞諾（Daniele Damiano）等等都曾加入該團。

2018年起這個超級新組合成員目前由五位音樂頂尖造詣和最佳顏值的夢幻團隊
維也納愛樂長笛首席 卡爾．漢茲．舒茲Karl-Heinz Schütz
1975年出生於奧地利因斯布魯克，2000年以優異成績畢業於里昂音樂院，師事Philippe Bernold，也於瑞士巴塞爾接受長笛大師Aurèle Nicolet的指導。1998、1999年分別於卡爾尼爾森國際長笛大賽、波蘭克拉科夫國際長笛大賽榮獲首獎。2000至2004年，於斯圖加特愛樂管弦樂團擔任長笛首席，2005至2011年於維也納交響樂團擔任長笛首席。2012年加入維也納國家歌劇院管弦樂團，2015年加入維也納愛樂管弦樂團。目前是國立維也納音樂暨表演藝術大學的長笛教授。
柏林愛樂雙簧管首席 強納森．凱利Jonathan Kelly
在11歲時聽到前柏林愛樂雙簧管首席Lothar Koch的唱片後決定學習雙簧管。在接受英國皇家音樂院與巴黎音樂院訓練成為一位專業的雙簧管音樂家前，凱利在劍橋大學主修歷史。1993年成為伯明罕市立交響樂團雙簧管首席，在2003年成為柏林愛樂雙簧管首席。
柏林愛樂法國號首席 史蒂凡．多爾Stefan Dohr
1965年出生於德國明斯特（Munster），19歲便考入法蘭克福歌劇院管弦樂團擔任法國號首席，1993年成為柏林愛樂法國號首席，他優異的表現也成為歐洲兩大音樂節（拜魯特音樂節、琉森音樂節）管弦樂團的法國號首席，目前史悌凡•朵爾任教於卡拉揚學院。
維也納交響樂團巴松管首席 理查．加勒Richard Galler
出生於葛拉茲，理查．加勒先後與Johann Benesch及Milan Turkovic學習，是為國際大賽常勝軍。從1987年起擔任維也納交響樂團巴松管首席，2004年起擔任維也納音樂院教授。憑藉著豐富的室內樂演奏經驗，2010年，繼承他的老師Milan Tourkovic，他成為維也納．柏林愛樂木管重奏團的巴松管音樂家。
柏林愛樂單簧管首席 安德烈斯．奧登薩默Andreas Ottensamer
1989年生於維也納，師事Johann Hindler。2009年中斷哈佛大學課業進入柏林愛樂學院。2011年成為柏林愛樂單簧管首席。2005年與雙雙擔任維也納愛樂單簧管首席的父親恩斯特、哥哥丹尼爾成立奧登薩默單簧管三重奏。2013年奧登薩默加入DG唱片，成為黃標下首位單簧管演奏家。

《一人管樂社（春＆夏推理事件簿）》、《安傑爾之蝶》和《怪人們》分享贈書小活動
By Mr.V

【活動時間】
即刻起~8/7（二）23:59
8/8（三）會抽出三位書友由獨步文化提供的獎品，個別贈送《一人管樂社（春＆夏推理事件簿）》、《安傑爾之蝶》或《怪人們》一書

【活動辦法】

按獨步文化、Novel小說.和此篇文章 (y) ，然後公開分享並且回答問題。

在活動貼文下方留言告訴V和Bu Bu，8月出版的書中哪本最深得書友的心，tag朋友名字，就有機會獲得《一人管樂社（春＆夏推理事件簿）》、《安傑爾之蝶》或《怪人們》一書。

◎本粉絲團保留最終活動解釋權
◎書籍寄送限台澎金馬地

【書籍介紹】

《一人管樂社（春＆夏推理事件簿）》

現在到博客來來金石堂網路書店-非讀Book購買，就送春夏限量雙人組吊飾一個！！！

好不容易喚來「相遇」的奇蹟，如何才能笑著說「再見」？

不論是徬徨的夢想、終將分別的戰友、尚未萌芽的戀情，解開你心中的謎團前，誰都不能輕言放手！

「看來我跟妳，還是得在畢業前做個了斷。」

直到去年為止，都在廢社邊緣的南高管樂社，因著一個「將心愛的指導老師送上全國級音樂殿堂」的執念，宣告復活！昔日的青梅竹馬、現在進行式的情敵──穗村千夏和上?春太協議停戰，使出渾身解數，挖掘棲息於校園角落的奇才，聚集一群不可或缺的夥伴。今夏，他們在預賽舞台上傾注所有熱情，踏出夢想的第一步。

然而，秋高氣爽的天空下，摻雜寂寞的涼風吹拂，幾乎燃燒殆盡的成員，偶然與各自的剋星狹路相逢，這會是決鬥的信號？還是，一段美好關係的開端？

「暴衝小動物」一年級新生的朱里，偏偏拉著玻璃心的界雄，要替流浪狗找個家；
「孤狼」芹澤嘴饞買關東煮，卻被困在柑仔店，救命稻草唯有最看不順眼的學長；
「新任管樂社長」馬倫，懷疑戲劇社好友利用打工詐財，莫非死黨也有拆夥的一天？
「認真的結晶」成島，巧合翻開十年前的活動日誌，當時的管樂社只有一人……

我們偶爾會咬牙切齒，不給對方一記誠懇的上鉤拳不痛快，但在青春的交差點上，多麼幸運彼此能夠同行。
總有一天草壁老師會離開，身旁的夥伴也只剩一年相聚的時間，接下來南高管樂社會潰不成軍嗎？
希望每一塊細碎的相處切片，都會築起通往下一扇大門的階梯！

〈波奇犯科帳〉長號閃亮女孩X打擊樂畏光男孩，該怎麼攜手替流浪犬找主人？
〈奇妙的重逢〉單簧管孤傲天才X小號浪子學長，天敵卻被迫待在一起四小時？
〈象形符號事件〉薩克斯風溫柔少年X戲劇社鬼才，害友誼破裂的果然是金錢？
〈一人管樂社〉雙簧管毒舌少女X 管樂神祕前輩，不孤軍奮戰的魔法存在嗎？
意想不到的組合，跨越彼此的「國境」，獻上最率真的歡樂和感動！

《安傑爾之蝶》

｜究極的愛 ＋ 深沉的罪｜

殺了人的人，有權利得到幸福嗎？
捨棄人生的人，有能力成為別人的救贖嗎？
我們是飛不起來的蝴蝶，希望被你所愛，即使是用異常的方法……

破蛹時，蝴蝶不見得都飛得起來，有些一生都張不開翅膀。幸運的，能一跛一跛地走到花旁啜飲花蜜，但大多數的，會餓死或被其他昆蟲吃食……

世間沒有神也沒有佛，只有一個巨大的洞。我們的背上，都吊著一根細線，線斷時，就會墜落喚作「地獄」的黑洞中。那年暑假，有三個孩子掉進了大洞，之後，他們一直在找逃出來的路……

藤太、秋雄和伊純從兒時起就是青梅竹馬，伊純也是藤太和秋雄的初戀，三人飽受家暴折磨，只能相互扶持。然而，國中後卻不再聯繫，因為在最後一個暑假，他們各自擁有了無法告訴彼此的巨大祕密 ……

長大的藤太在港邊經營破舊居酒屋「松」，客人都是人生失敗組，他也渾渾噩噩度日。一個暑假夜晚，不似尋常酒客、西裝筆挺的男人牽著十歲小女孩上門，藤太認出他是失聯多年的好友秋雄，原來他成了優秀的律師，自己卻是卑微的小店老闆。秋雄面對無語的藤太，笑著丟出一枚震撼彈：「伊純死了。」

眼前的孩子正是伊純的女兒芳純，秋雄不多說明便將芳純與一個波士頓包交給藤太後離開，而藤太在包裡發現數百萬圓和將芳純託付給他的信。他百思不解突如其來的一切，隔天卻在新聞上看到噩耗──

秋雄的住處遭人放火，現場沒找到任何屍體，但秋雄一夜間音訊全無，連警方也找不到他。

芳純大受打擊，相信秋雄仍活著，並會在暑假結束時來接她，但秋雄始終沒現身。一日，出現一名奇特的客人，自稱是芳純的親生父親、秋雄是誘拐小女孩及拆散別人家庭的騙子、而伊純，她其實還活著……

自稱是芳純父親的可疑男子，將會牽扯出什麼事端？
秋雄究竟涉入什麼事件，又如芳純所相信的還活著嗎？
伊純──藤太一直無法忘懷的女人，真的死了嗎？
一切的源頭，都藏在三人最黑暗的祕密之中……

《怪人們》

不請自來的神秘女子、看似好心的燈塔管理員、結婚照片上的陌生臉孔，每個人的生命可能都會碰上忽然現身的怪人們……

因為同事的色心，我做起了出租房間給同事帶女孩約會的生意。

平安無事地過了三個月之後，某天我回家一看，發現床上竟然躺著一個素不相識的陌生女子。

女子居然宣稱不知道是誰帶她回到我的房間，要我去找出對方，不然絕不離開我的房間。

她到底是誰，又有什麼目的？──〈睡著的女人〉

我和童年玩伴約好分頭旅行，然後再會合交換途中的軼事。

之後，我意外邂逅某個燈塔管理員，本以為會和當地人交上朋友，卻陷入出乎意料的窘境。

好不容易脫身後，面對得意洋洋地吹噓豔遇的玩伴，我心生一計……──〈燈塔〉

某天，我收到了許久未見的大學同學來信，信中寫道她終於擺脫單身結了婚，還附上一張夫妻合照。

沒想到照片上的女人居然是一張完全陌生的臉孔，這是怎麼回事？──〈結婚報告〉

你以為日子就會那樣平凡地過去，也以為身邊的人始終會是自己熟悉的模樣，卻沒想到某天，他們居然就那麼變成了另一個人……

人性永遠是這世上最難以破解的謎團，你是否能看穿？

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